个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)试点落地(dì)半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人(rén)养(yǎng)老金开始进入(rù)为期一(yī)年的试点，在全国选取了36个(gè)试点城市和地区进行(xíng)推(tuī)进。据人力资源和(hé)社会保障部(bù)数据显示，截至今年(nián)3月末(mò)，个人(rén)养老金(jīn)开户数量达(dá)到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务(wù)的代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与(yǔ)权(quán)益产品的紧密联系和与投(tóu)资者的(de)深度了解，在养(yǎng)老基(jī)金销(xiāo)售方面已有多(duō)方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养老金业务(wù)试(shì)点推行(xíng)半年之际，中国基金(jīn)报记者深入多家券商，了解个人养老(lǎo)金代(dài)销(xiāo)中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个(gè)人(rén)养老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个(gè)人养老金业(yè)务正在获得(dé)更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点(diǎn)落地(dì)，14家券商获得代(dài)销资(zī)格。截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券(quàn)商(shāng)数量扩(kuò)容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南(nán)新增(zēng)获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方(fāng)之一，证券公司在个人养老金业务试(shì)点(diǎn)的铺开和(hé)推广中持(chí)续发(fā)力，个人养老金业务也成为大(dà)型券商(shāng)们财富管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过精心布局(jú)产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥(huī)财富(fù)管理(lǐ)优势(shì)，做“精”养(yǎng)老基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局(jú)：要(yào)全更(gèng)要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投资的(de)产(chǎn)品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公(gōng)募基金。据人社部个(gè)人养老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老(lǎo)金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类产(chǎn)品分别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个人养(yǎng)老金产品资(zī)格受(shòu)到明显限(xiàn)制，仅部分具备(bèi)保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)的证券公(gōng)司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点(diǎn)券商将视线聚(jù)焦于(yú)公募基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首(shǒu)批(pī)个人养老金基(jī)金销售资格(gé)，完(wán)成全部40家基金管(guǎn)理(lǐ)公司共计(jì)126只个人养老金基金产品的上(shàng)线，基本(běn)实现个人(rén)养老金(jīn)公募基(jī)金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务负责人向中国基金报(bào)记者介绍称，中信建投已引进(jìn)华(huá)夏基金等发行(xíng)养(yǎng)老基金(jīn)管理人的(de)137只Y份额(é)产品，后续将(jiāng)不(bù)断完(wán)善产品(pǐn)池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本(běn)实现了养老公募基(jī)金(jīn)的(de)全覆(fù)盖(gài)。

　　银河证券相关(guān)业务负责(zé)人指出，从客户服(fú)务办理(lǐ)的角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客户更愿(yuàn)意在(zài)产品(pǐn)货(huò)架丰(fēng)富的机构(gòu)办理个人(rén)养老(lǎo)金业务。因(yīn)此在服(fú)务体(tǐ)系的(de)基础(chǔ)架构上，风(fēng)格(gé)多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能够带给客户更好的服务办理体验(yàn)，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老(lǎo)金业务的(de)基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客户投资选择的(de)角度讲，大部分客(kè)户对于金(jīn)融产(chǎn)品的特征和(hé)策略的认知、对(duì)自身投资能力、投资(zī)意愿、投资(zī)目的的(de)认知较(jiào)为模糊。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就成为服务机(jī)构的“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资(zī)的产品类型的基础(chǔ)上，各(gè)家机构需(xū)要深入、充分(fēn)、严谨地(dì)研究每类(lèi)产品(pǐn)的(de)特性；结(jié)合(hé)存(cún)量(liàng)客(kè)户的个性化画(huà)像和(hé)客(kè)户特点，为客户提供切实(shí)可行的产(chǎn)品评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投(tóu)资者来说(shuō)，当前(qián)阶(jiē)段(duàn)认可并开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户的理由(yóu)，一(yī)是来自开户渠(qú)道(dào)的(de)多重福利动(dòng)员，二是个人养老(lǎo)金带(dài)来的(de)个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个(gè)人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是需要在账户(hù)内充分利(lì)用(yòng)长期投资，但如何投资也(yě)令(lìng)不少投资者(zhě)犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多(duō)。现有养老产品的选择已令投(tóu)资者目(mù)不暇接，如何让投资者(zhě)选择到(dào)适合自己的(de)产品，证券公司的投顾力(lì)量(liàng)大有可(kě)为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近万(wàn)名(míng)高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户(hù)甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好养老规划和(hé)资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取线上线下相结合的方(fāng)式，注重交流和体验(yàn)，为客(kè)户提供(gōng)有温度的专(zhuān)业服务(wù)。

　　国(guó)泰君(jūn)安(ān)在推(tuī)广个人养老金业(yè)务时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基(jī)金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人(rén)养老金基(jī)金评价标(biāo)准”，综合(hé)基(jī)金公司(sī)治理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信(xìn)赖(lài)的养老金基(jī)金；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老(lǎo)金(jīn)基金产品清单(dān)，满足养老金客(kè)户(hù)个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门(mén)服务”企(qǐ)业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然(rán)证券公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不(bù)算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与(yǔ)大型商业银行的优势(shì)相匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴业银行(xíng)召(zhào)开(kāi)的(de)2022年报发(fā)布会上(shàng)，该行(xíng)高管透露(lù)，截至(zhì)2022年末，该行已经累计(jì)开立(lì)个人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占有率超(chāo)10％，仅次(cì)于建设银(yín)行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公(gōng)布投(tóu)资(zī)者通过其渠道开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务(wù)平台上仅(jǐn)可查询商业(yè)银行个人养老金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开设了资(zī)金(jīn)账户和储(chǔ)蓄交易(yì)业务，8家同时开(kāi)展了基金交易业务、保险交易(yì)业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有(yǒu)的产品(pǐn)和(hé)渠道(dào)优势相比(bǐ)，证券公司(sī)个人养老金业务的规(guī)模(mó)相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在(zài)推广个人养老金(jīn)业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财观(guān)念的(de)长远视角出发(fā)，为客户提供从产品策略、到(dào)产品优(yōu)选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置的全周期专业资配服务和一站式(shì)的产品选择(zé)。中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券(quàn)亦推出个人养(yǎng)老金(jīn)投资一站式解决方案(àn)“信(xìn)养计划”，为客户提(tí)供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的个人养老(lǎo)金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进(jìn)来”并(bìng)全方位(wèi)服务投资者外，“走出去”也(yě)是部(bù)分券商开拓个人养老(lǎo)金(jīn)业务的解决方案。东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证(zhèng)券基(jī)于对个(gè)人养老金(jīn)目标客(kè)群的深入研究，将开发大中型企(qǐ)业作(zuò)为个人养(yǎng)老金(jīn)客户拓展的(de)重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全(quán)国广度”的推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统(tǒng)内成员公司(sī)开展走进企业(yè)推广(guǎng)个人养老金活动，为企(qǐ)业单(dān)位员(yuán)工(gōng)提供个人养老金上门服务，免去客户前往(wǎng)营业厅办理业(yè)务路上花(huā)费的(de)时间，提高(gāo)服务(wù)效率，节约客户时间。展业初(chū)期(qī)组织了超过(guò)100场的(de)个(gè)人养老金走进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人养老金制度实施已有半年(nián)，相关产品的收益率和回(huí)撤情(qíng)况、产品能否(fǒu)真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为了满足(zú)养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从中长期(qī)保值增值同时又让客户(hù)体验(yàn)良(liáng)好(hǎo)是(shì)个人(rén)养(yǎng)老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为券商财富(fù)管理转型的核心方向之(zhī)一。通过不断完善客户服(fú)务体系，满足客(kè)户(hù)多层(céng)次金(jīn)融需求，促进财富(fù)管理业(yè)务高质量(liàng)发展，券(quàn)商在业(yè)务内(nèi)涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表(biǎo)示(shì)，在客(kè)户分类服务方(fāng)面，会(huì)根据(jù)国家政策选择社保关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财(cái)有初步认知的(de)客户进行第一(yī)阶段的重点服(fú)务，对其他客户会随(suí)着(zhe)试点扩大(dà)和(hé)客户画像的(de)覆(fù)盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁表示，证券公(gōng)司(sī)可(kě)重(zhòng)点关注企(qǐ)事业单位员工，特别(bié)是大中型城市(shì)具有一定经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的(de)优势，具备一(yī)定投(tóu)资意(yì)识和财务认知；这(zhè)类人(rén)群对(duì)未来(lái)退休有(yǒu)一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一个增量市(shì)场，对证券公(gōng)司而言(yán)，针(zhēn)对潜在客群(qún)可以全市(shì)场覆盖。证券(quàn)公(gōng)司可以通过投研优势(shì)和专业(yè)投顾队伍，创造(zào)更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏好，结(jié)合(hé)稳健、平衡(héng)、积(jī)极等不同风(fēng)险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证券公司可(kě)以通过加(jiā)强(qiáng)顾(gù)问服务，帮助客(kè)户有(yǒu)效应(yīng)对(duì)投资组合(hé)净值的波动，引导客户持续参与养老金投(tóu)资，提(tí)升客户(hù)养(yǎng)老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关(guān)业务负责人(rén)表示(shì)，会针(zhēn)对不同(tóng)风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)、不(bù)同年(nián)龄结构和不同资金(jīn)体量制定(dìng)个性化养(yǎng)老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为居民(mín)（无需开户(hù)）提供符合监管部(bù)门要求的金融机构和金融产品清(qīng)单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例(lì)、养老讲堂等信(xìn)息和(hé)交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰(fēng)富的“安养(yǎng)计划(huà)plus”养老金融(róng)服务，包括(kuò)养老(lǎo)计算器、个性化的补充(chōng)养老(lǎo)解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告(gào)以及(jí)养老直播(bō)服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打造增(zēng)量市场，承担起构建养老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人(rén)养老金的认(rèn)知。走进企(qǐ)事业单位(wèi)，通过(guò)上门服务的方式触达企业和客(kè)户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投(tóu)资教育活动，帮(bāng)助客户(hù)了解(jiě)个人养老金(jīn)的重要性、投(tóu)资策略(lüè)和(hé)长(zhǎng)期规(guī)划，激(jī)发客(kè)户对个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面(miàn)，建立(lì)内容丰富的一站式(shì)个(gè)人养老金专区，既(jì)包括产品购(gòu)买、定投、持(chí)仓查询等(děng)基础功(gōng)能，提供丰富的(de)养老资讯(xùn)和实用养(yǎng)老工(gōng)具（如节税计算器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入智(zhì)能科技和(hé)人工智能技术，通(tōng)过数据分析和算法模型(xíng)，根据客(kè)户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养(yǎng)老金产品(pǐn)组合，并提供实时投资(zī)组(zǔ)合(hé)跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助(zhù)客户(hù)更好地实现(xiàn)养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务(wù)负责(zé)人则表示，可以通过“人(rén)+科(kē)技”，在大数据智能(néng)客户分(fēn)析系统的基础(chǔ)上，可以(yǐ)针对不同(tóng)斯文败类是什么意思网络用语，斯文败类是什么意思网络用语怎么说养(yǎng)老诉求的客户(hù)达成“千(qiān)人千(qiān)面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同(tóng)生(shēng)命(mìng)周期(qī)和年龄(líng)阶段的(de)客户提供(gōng)专业的、一对一的养老配置(zhì)服务(wù)。

　　运行半年(nián)七成收益(yì)告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)实施已(yǐ)有半年，产品收益和(hé)回撤率大不大？产品(pǐn)能不能(néng)满(mǎn)足真(zhēn)正的(de)养老诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示(shì)，全市场149只公募(mù)养老基金产(chǎn)品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老目(mù)标基金自成立(lì)以来回报(bào)为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立(lì)以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持(chí)有(yǒu)Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富(fù)国(guó)、万(wàn)家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老(lǎo)目标基(jī)金收益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资(zī)者更(gèng)希(xī)望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客户体验良好(hǎo)是个人(rén)养(yǎng)老产品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的产品应力争为(wèi)客(kè)户保值增值(zhí)，否(fǒu)则将违背(bèi)客户(hù)通过投资达(dá)到(dào)‘养(yǎng)老目(mù)的’的初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责人介绍(shào)，目前个(gè)人养(yǎng)老金可投资的4类产品风(fēng)险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个(gè)类(lèi)别很(hěn)难做(zuò)到在保证其特点达到(dào)的同时(shí)又规避(bì)掉该类产(chǎn)品的风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不(bù)同客群情(qíng)况来看，低波低回撤(chè)对于离退休时点较近的投资者(zhě)比(bǐ)较合适，性(xìng)价比高(gāo)的中波动(dòng)中回撤(chè)、高波(bō)动高回撤特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资金的(de)保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两(liǎng)个目的，前(qián)提(tí)是有(yǒu)一(yī)套完(wán)整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的产品评价体(tǐ)系，通过(guò)该体系的评价，能较为清晰地区分(fēn)出(chū)产品的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能(néng)公(gōng)平、公正地对同(tóng)类或者同策略(lüè)产(chǎn)品进行综合评(píng)判。如此，才(cái)能(néng)真正将好的产品、合(hé)适的产(chǎn)品(pǐn)推荐给合适的客(kè)户(hù)群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身(shēn)投(tóu)资目标和风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力选择(zé)具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标(biāo)日期型(xíng)中的(de)稳健类(lèi)产品，通过严(yá斯文败类是什么意思网络用语，斯文败类是什么意思网络用语怎么说n)格(gé)控制股(gǔ)票资产仓(cāng)位降低产(chǎn)品波动(dòng)，带给客(kè)户相对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐(xú)海宁表示，目(mù)前我国(guó)城镇(zhèn)职工养老金(jīn)替(tì)代率尚有不足，根据国际经验，如果退(tuì)休后的养老(lǎo)金(jīn)替代率大(dà)于70％，即可维持退休前的生(shēng)活(huó)水(shuǐ)平(píng)，养老(lǎo)金投资的(de)增值功能也是一(yī)个重要考量。由(yóu)于(yú)个人养老金取用需要(yào)达到年龄等条件，投(tóu)资资(zī)金具有长期性(xìng)，可以(yǐ)达到几(jǐ)十(shí)年，能够承受一定(dìng)的短期波动(dòng)，对于追求长期投资收益(yì)的客户，可以(yǐ)配(pèi)置(zhì)一定高比(bǐ)例资金在权益(yì)型(xíng)资产(chǎn)上，实现养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人也认(rèn)为，个人养老金产品具(jù)有(yǒu)一(yī)定的普惠金(jīn)融(róng)属(shǔ)性，需要关注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期保(bǎo)值增(zēng)值的(de)养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求(qiú)。站在资产角度，想要实现长期资金(jīn)的稳健投资(zī)回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低(dī)总体波动，从而(ér)更(gèng)好地满足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务(wù)高质(zhì)量(liàng)发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养(yǎng)老金业(yè)务积(jī)极(jí)发展的同时，与(yǔ)渠道(dào)网点(diǎn)和(hé)客户众多的银行等机构相比，券商如(rú)何(hé)突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银行、券商、基(jī)金独立销售(shòu)机(jī)构都可参与(yǔ)到(dào)为客户提供个人养老基(jī)金服(fú)务，几类机构优势互补(bǔ)，严格意(yì)义上说是竞合而(ér)非竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每类机(jī)构或(huò)者每家机(jī)构可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自(zì)身(shēn)优势(shì)，服务好有(yǒu)养老投资需求(qiú)的(de)投(tóu)资者。

　　“在政策(cè)上，未来还(hái)有以下(xià)三方面诉求：一是(shì)增强基础设(shè)施建设，能在(zài)服(fú)务时(shí)效性上(shàng)与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开(kāi)户、下(xià)单(dān)服(fú)务；二(èr)是增(zēng)加产品销售范(fàn)围(wéi)，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特殊(shū)产(chǎn)品外，增加可为(wèi)客户提供(gōng)的养老产品(pǐn)（如(rú)养老理财）；三(sān)是明(míng)确养老规划业务(wù)合规性(xìng)，为不同的客户提供基于客(kè)户需求和画像的养老规划方案。”上述(shù)负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人提出，当前的政(zhèng)策要求(qiú)下，客户(hù)如果想在券商端参(cān)与个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资，需要(yào)分别(bié)在银行(xíng)端、个(gè)税(shuì)端进行一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验(yàn)不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品的(de)管理要求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品，可供投资(zī)者选择的(de)产品(pǐn)种类(lèi)较为单一，难以进(jìn)一步为投(tóu)资者提供更丰(fēng)富(fù)的个人(rén)养老金配置方案(àn)。未(wèi)来期待能够从政策端进一步(bù)简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化(huà)个人养老金(jīn)品种的(de)引(yǐn)入和研发上的政策支(zhī)持，丰富(fù)客户多元化的(de)投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷(lěng)

　　券(quàn)商发(fā)力个人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个人所得税退(tuì)税的开(kāi)始，不少人(rén)发(fā)现自己的退税比去年多了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为去(qù)年底开通了个(gè)人(rén)养老金业(yè)务，并入(rù)了金(jīn)。这一消息大大刺激了不(bù)少(shǎo)本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人社部披(pī)露的(de)数据，截至今年(nián)3月底，个人养(yǎng)老(lǎo)金参加人(rén)数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短的一个月(yuè)的(de)时(shí)间(jiān)里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀(pān)升，但是个人养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业(yè)协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘(mì)书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露(lù)，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成(chéng)了(le)资金(jīn)储存(cún)。

　　从记(jì)者走(zǒu)访(fǎng)的结(jié)果来看，个人养老金产品的收(shōu)益(yì)率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入(rù)金的主(zhǔ)要原因(yīn)。而(ér)选(xuǎn)择开户的(de)原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台(tái)了不少吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人认为，这是一个专业(yè)活，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风(fēng)险偏好和(hé)养老规划，也需要(yào)业务(wù)人(rén)员及其所在机构(gòu)有比较专业(yè)且综合的服务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资者认(rèn)为(wèi)，个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品每年(nián)封顶12000元，难(nán)以充(chōng)分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要(yào)结合其他商(shāng)业产(chǎn)品等综(zōng)合考虑；大多数(shù)产(chǎn)品流动性(xìng)差，难(nán)以预防到(dào)退休(xiū)前(qián)的应(yīng)急(jí)资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)正在(zài)逐渐丰(fēng)富，但是(shì)“开户(hù)热投资冷”的现象没(méi)有随之发生改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执(zhí)行(xíng)副(fù)会(huì)长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德(dé)云在近(jìn)期举办的2023清(qīng)华五道口全球金(jīn)融论坛上(shàng)表(biǎo)示(shì)，目前个人养老(lǎo)金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户(hù)人(rén)数占基本养老(lǎo)保险参(cān)保人数比例低、已缴费人数占建立账(zhàng)户人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民(mín)众参保意愿不(bù)强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供(gōng)应(yīng)不均衡的问题，国家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局出手，率先增(zēng)加养老(lǎo)保险产品的供给。近日(rì)，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业内(nèi)就(jiù)关于(yú)促(cù)进专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求(qiú)意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试点业务(wù)转为常态化业(yè)务(wù)。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业(yè)养老保险转为(wèi)常态化业务(wù)，参(cān)与该(gāi)项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人养老金制度的主要保险产品，这(zhè)意味(wèi)着个人养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客(kè)户选(xuǎn)择。据各家保险公司(sī)披露的专属商业养(yǎng)老保险产品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳(wěn)健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现(xiàn)有的个(gè)人养老保险的(de)收益率。

　　在增加(jiā)产品供给(gěi)的同时，多家金融机构呼(hū)吁从产品设计(jì)端解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银河证券相关(guān)业(yè)务负责人看(kàn)来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休人群提(tí)供稳(wěn)定(dìng)安全(quán)有保障且(qiě)抗通胀的(de)收(shōu)入补充来源(yuán)、对冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人群储备(bèi)失能养护和医疗应急资(zī)产、为退休人群规(guī)划遗产、将(jiāng)养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老(lǎo)金融产品的(de)设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计成果(guǒ)，应该更多的(de)让(ràng)利(lì)于民(mín)、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰难但长期(qī)正确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设计出充分利用(yòng)资本市场具有良好增(zēng)值能力资产(chǎn)的养老产品取决于(yú)发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能(néng)力和资产管理能力。“证券公(gōng)司作为(wèi)财富管(guǎn)理服务(wù)提(tí)供商(shāng)，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据客户(hù)需求设计出在(zài)养老功(gōng)能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具(jù)体的产品设计之(zhī)中。其个人养(yǎng)老业务负责人建议，参考(kǎo)部分发达国家(jiā)的经验(yàn)，未来除(chú)了股、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层可(kě)投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类(lèi)资产，丰(fēng)富投资者的可(kě)选标(biāo)的，更好(hǎo)地(dì)分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者可以(yǐ)直接在开(kāi)户(hù)的时候做投资选择。这样在开户的时候就(jiù)可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金(jīn)可(kě)能面(miàn)临的流动性(xìng)问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司(sī)总经理王(wáng)玉改近日表示，保(bǎo)险公司(sī)可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面(miàn)需求，多家券(quàn)商还发(fā)力个人养老金账(zhàng)户以外的个(gè)人补充(chōng)养老金融方案，例(lì)如(rú)银河证券的“安养计(jì)划plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)产品中(zhōng)心(xīn)副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银(yín)河证券已根据在职群(qún)体养老规划的长期(qī)性(xìng)、稳健性、安全(quán)性(xìng)等(děng)特点，已退休(xiū)人群养老需(xū)求的流动性、安全(quán)性、稳健性等(děng)特(tè)点，设(shè)计出多层(céng)次、多元(yuán)化、个(gè)性化的养老配置(zhì)方案，积极履行养老保障社会责任，力争(zhēng)为居民提供持续(xù)卓越的养老规划与(yǔ)满足不(bù)同养老需求的资产(chǎn)配(pèi)置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计(jì)划(huà)”则基于个(gè)人养老场景，引入(rù)更丰富的养老型年金(jīn)、增额终身(shēn)寿等不同品(pǐn)类产品，覆(fù)盖养老收益性资(zī)产和保障性(xìng)资产，满足客(kè)户(hù)多样化(huà)、多层级的(de)养老资产配置需(xū)求(qiú)。

　　针对(duì)三(sān)大支柱养老金业(yè)务中的企业年金(jīn)业(yè)务，银河证(zhèng)券还上线了(le)自研的(de)年金(jīn)综合评价系(xì)统。该(gāi)系统可以通过客户提供的(de)“脱敏(mǐn)”后年金组合净(jìng)值与(yǔ)持股比例等(děng)数(shù)据(jù)，结合(hé)公募(mù)基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托年金组合(hé)的评(píng)价结果。此外，也可以利(lì)用年金(jīn)机(jī)制(zhì)间接服务背后的企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)和机构事业单(dān)位职工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银(yín)河证券基金(jīn)研究(jiū)中心已(yǐ)为部分省(shěng)市(shì)提供职业年金的组(zǔ)合(hé)评价与管理咨询服(fú)务，也计(jì)划结合机构(gòu)条(tiáo)线(xiàn)业务规划(huà)为央企与国企提供企业年(nián)金组合评价等综合金(jīn)融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司(sī)自主开(kāi)发建(jiàn)设部署(shǔ)的(de)年金综合评价系(xì)统及研究咨询服务(wù)，具有养老(lǎo)属(shǔ)性的综(zōng)合金融服务(wù)体系均是公(gōng)司积极响应国家养老发(fā)展战略而推出的新服(fú)务，体现了在第(dì)二、三支柱上的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱(zhù)养老金业(yè)务，目前公司已初步建立了个人养老金及(jí)个人养老金融(róng)服务(wù)体系，充分利用金融产(chǎn)品(pǐn)代理销售牌照和保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照，为(wèi)百姓提(tí)供更加有温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有不(bù)少开户人(rén)在(zài)我们介绍之前都已有所(suǒ)了(le)解，感(gǎn)觉(jué)这项制度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大(dà)型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多(duō)人只是开(kāi)了账户(hù)并没(méi)有存钱，或存了钱(qián)没有(yǒu)开始投资，主(zhǔ)要(yào)因为不知道如何(hé)选择(zé)产品(pǐn)或(huò)者有其(qí)他(tā)顾虑。”林(lín)漪还告诉记者(zhě)，“这(zhè)种情况下我们(men)就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客(kè)户进(jìn)行详细(xì)介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制(zhì)度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动(dòng)实施(shī)。距离个人养老金制(zhì)度落地已经过(guò)去半(bàn)年，民众接受度和业务(wù)进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体实(shí)操过程(chéng)中(zhōng)又遇(yù)到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的(de)群(qún)体会怎样(yàng)理(lǐ)解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上海地区几家银行网(wǎng)点和(hé)券商营业部，了解个(gè)人养老金制度近(jìn)半年的(de)落地情况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关(guān)注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公(gōng)共服务平台数据可知，个人养老金制(zhì)度经过半年时(shí)间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人(rén)数方(fāng)面(miàn)都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管(guǎn)理相关岗(gǎng)位的(de)黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多(duō)客户(hù)都对个人养老金业(yè)务热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的热(rè)情和(hé)关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人(rén)咨询和开户外，还(hái)有不少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和(hé)单位组织来了(le)解、参(cān)与个人养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以(yǐ)来(lái)，她每(měi)年都(dōu)将收(shōu)入的一部(bù)分(fēn)拿(ná)来(lái)强制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了个(gè)人养(yǎng)老金制度后，就分(fēn)一部分(fēn)在个人养老金(jīn)账户中(zhōng)，这部(bù)分强制储蓄的钱即使存长期也不会(huì)影(yǐng)响她(tā)未来的生活质(zhì)量，并且放进个人养老金账(zhàng)户(hù)是在基本(běn)养老(lǎo)保险之外多(duō)一(yī)份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在(zài)意的就是买个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到(dào)退(tuì)休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介绍个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)过(guò)程中(zhōng)确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不(bù)同需(xū)求和(hé)想(xiǎng)法，进而更好地(dì)“对症下(xià)药”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作不久的(de)年轻人着重(zhòng)介绍“退休(xiū斯文败类是什么意思网络用语，斯文败类是什么意思网络用语怎么说)后多一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养(yǎng)老金业务取得进展的(de)同时，还有(yǒu)不少(shǎo)已(yǐ)经了解个(gè)人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账户(hù)，但完成资金(jīn)存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的(de)开展中感受(shòu)到，一些(xiē)客户开了户但(dàn)没存(cún)储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑是锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担(dān)心之后如果要大(dà)笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认为在(zài)个(gè)人养老金产品并非专(zhuān)门(mén)设(shè)计且收益(yì)优势不明显，目前(qián)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可以购买的(de)养老储蓄、银(yín)行养(yǎng)老理财、养老保(bǎo)险产(chǎn)品、养老目(mù)标基金四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老金(jīn)账户(hù)也可以直(zhí)接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的(de)角度谈到(dào)了推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务过(guò)程(chéng)中的“困(kùn)境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券商端个人养(yǎng)老金只支(zhī)持代(dài)销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客(kè)户(hù)风险承受能力(lì)较低(dī)，想(xiǎng)寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募(mù)基(jī)金难以达到资(zī)产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直(zhí)言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然(rán)也(yě)需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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