个人(rén)养老金业(yè)务试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日(rì)开始，个(gè)人(rén)养老金(jīn)开始(shǐ)进入为(wèi)期一年(nián)的试点，在全国选取了36个试点城市和地(dì)区进(jìn)行推进。据(jù)人力(lì)资源和社会保障部数(shù)据显示，截至今(jīn)年3月末，个人养(yǎng)老(lǎo)金开户(hù)数量达到3324万，市(shì)场空间初(chū)步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养老(lǎo)金业务(wù)的代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭(píng)借(jiè)其与权(quán)益产(chǎn)品的紧密联系和与投资(zī)者(zhě)的深度了解，在养老基(jī)金销(xiāo)售方面(miàn)已有(yǒu)多(duō)方实践(jiàn)。时(shí)值个人养老金业务(wù)试点推行半年(nián)之际(jì)，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕个人养老(lǎo)金(jīn)市场

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金(jīn)业务(wù)正在获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点(diǎn)落地，14家券商获得代(dài)销(xiāo)资格。截至今(jīn)年(nián)3月31日(rì)，证监(jiān)会(huì)更(gèng)新(xīn)名(míng)录中个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金数量增加(jiā)至143只，券商数(shù)量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证券及中信(xìn)证券(quàn)（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批(pī)。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最(zuì)主(zhǔ)要的(de)代销方之(zhī)一，证券公司(sī)在个人养老金业务试点(diǎn)的(de)铺开和推广(guǎng)中持(chí)续发(fā)力(lì)，个人养老金业(yè)务也(yě)成为大型(xíng)券商们财(cái)富(fù)管理转型(xíng)的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点券商(shāng)充(chōng)分(fēn)发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老(lǎo)基金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产品(pǐn)主要有四类(lèi)：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基(jī)金。据(jù)人社部个人养老金产品(pǐn)名录显示(shì)，当(dāng)前上线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金类(lèi)产(chǎn)品、保险类(lèi)产品分(fēn)别(bié)为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公(gōng)司(sī)代销个人(rén)养老金产品资格受(shòu)到(dào)明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数(shù)试(shì)点券(quàn)商将(jiāng)视(shì)线聚焦于公募基金上进行重(zhòng)点开拓(tuò)，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通证(zhèng)券在2022年(nián)年报(bào)中(zhōng)表示，其(qí)顺(shùn)利(lì)获得首(shǒu)批个(gè)人养老金基(jī)金(jīn)销(xiāo)售(shòu)资格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个人养老金公募(mù)基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金业(yè)务负责(zé)人向中国基(jī)金报记者(zhě)介绍称(chēng)，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进华夏(xià)基(jī)金等发行养老基金管理(lǐ)人(rén)的(de)137只Y份额(é)产(chǎn)品，后续将不断(duàn)完善产品池。东(dōng)方证券亦表示，目(mù)前已基本实现了(le)养老(lǎo)公募基金(jīn)的(de)全(quán)覆盖(gài)。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责(zé)人指出，从客户服务办理的角度(dù)看，大部(bù)分客户(hù)更愿(yuàn)意在产品货架丰(fēng)富的机构办(bàn)理个人养老金业(yè)务。因此在服务体系的(de)基础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益多元的(de)产品货架(jià)能够(gòu)带给客(kè)户更好的服务办理体(tǐ)验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人(rén)养老金(jīn)业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户(hù)投资(zī)选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品的特(tè)征和策(cè)略的(de)认知、对自(zì)身(shēn)投资能力、投资意(yì)愿、投资(zī)目的的(de)认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引(yǐn)入(rù)个人(rén)养老金可投(tóu)资的产品类型的基础上(shàng)，各(gè)家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的个性化画像和客户特(tè)点，为客(kè)户提(tí)供切实可行的产品评(píng)估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可(kě)并开通个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)的理由，一(yī)是来自开户渠道的多重福利动员，二是个(gè)人养(yǎng)老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然(rán)开户数(shù)量(liàng)众多，但缴存比(bǐ)率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自然(rán)是需要在(zài)账户(hù)内充分利(lì)用长期投资(zī)，但如(rú)何投资也令不少投资者犯难：买什么(me)、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品(pǐn)的选择已(yǐ)令投资者目不暇(xiá)接，如何(hé)让投资者选择到适合(hé)自己的(de)产(chǎn)品，证券(quàn)公司的投顾力量(liàng)大(dà)有可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万(wàn)名高素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合自身的养(yǎng)老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责(zé)人(rén)称，中信(xìn)建投采取线(xiàn)上线下相结合的(de)方(fāng)式，注重交流和体验，为客(kè)户提供有温度的(de)专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时(shí)曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金(jīn)基金特点，细(xì)化形成“甄选100个(gè)人养老金基金(jīn)评价标准”，综合基(jī)金(jīn)公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的(de)养(yǎng)老金基金(jīn)；选出“综(zōng)合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等特色养老金(jīn)基金产(chǎn)品清(qīng)单，满(mǎn)反函数的性质是什么意思，反函数得性质足养老金客户(hù)个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服(fú)务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量在(zài)“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以(yǐ)与大型商(shāng)业(yè)银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银(yín)行召开的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露(lù)，截至2022年(nián)末(mò)，该行已经累(lèi)计开(kāi)立(lì)个人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商(shāng)银行。相(xiāng)比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通过其渠道开(kāi)通(tōng)个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共服(fú)务平台上仅可查询(xún)商业银行(xíng)个人养老金业务开办(bàn)情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获(huò)准(zhǔn)开办个(gè)人(rén)养老金业务的银行中，有22家开设了(le)资(zī)金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务、保险交易(yì)业务和理(lǐ)财交易(yì)业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业银行(xíng)所拥有的(de)产品和渠道(dào)优势相(xiāng)比，证券(quàn)公(gōng)司个人(rén)养老金业务的规模相对有限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网(wǎng)点数量难以(yǐ)比拼，但券商发(fā)力个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时(shí)，将(jiāng)“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国(guó)泰(tài)君安(ān)此(cǐ)前表(biǎo)示，其个人养老金(jīn)业务从(cóng)引导客户形成科学(xué)养老(lǎo)理财观念的长远视(shì)角出发，为客户(hù)提供从产品(pǐn)策略(lüè)、到产品优选、再(zài)到组(zǔ)合配(pèi)置的(de)全周期专业资(zī)配(pèi)服务和一站(zhàn)式的(de)产品选择。中信证券亦推出(chū)个人养(yǎng)老金投资一站式(shì)解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提(tí)供含账户(hù)管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老金投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服(fú)务(wù)投资者外，“走出(chū)去”也(yě)是(shì)部分券商开拓(tuò)个人养老(lǎo)金业务(wù)的解决(jué)方案。东方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基(jī)于(yú)对(duì)个人养老金(jīn)目标(biāo)客群的深入研究，将(jiāng)开发大中型(xíng)企业作为(wèi)个人养老(lǎo)金客户(hù)拓展(zhǎn)的(de)重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国(guó)广(guǎng)度(dù)”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系(xì)统(tǒng)内(nèi)成员公司开展走进(jìn)企业推(tuī)广个人(rén)养(yǎng)老金活动，为(wèi)企(qǐ)业单位员(yuán)工(gōng)提供个人养老金(jīn)上门(mén)服务，免去(qù)客户前往营业厅(tīng)办理业(yè)务路(lù)上花费的时间(jiān)，提高服(fú)务效率，节约客户时间(jiān)。展业初期组织(zhī)了超过100场的个(gè)人养老(lǎo)金走进企业(yè)服务活动(dòng)，覆盖(gài)企业(yè)员工近万人(rén)。

　　个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度试(shì)点半年

　　持有体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人(rén)养老金制度(dù)实施已有半年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤情(qíng)况(kuàng)、产品(pǐn)能否真正满足养老诉(sù)求等问题，持(chí)续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保值增(zēng)值同时又让客户(hù)体验良好(hǎo)是个(gè)人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服(fú)务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金业务已然成(chéng)为券商(shāng)财富管理转型(xíng)的核心方向之一。通(tōng)过不(bù)断完善(shàn)客户服务体系，满足客(kè)户(hù)多层(céng)次金融需求，促进财富管理业(yè)务(wù)高质量(liàng)发展，券(quàn)商在业(yè)务内(nèi)涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示(shì)，在客户(hù)分类服务方面，会根(gēn)据国家政策选择社保关(guān)系在先行城(chéng)市（地(dì)区(qū)）、能享受税优(yōu)且对税优敏(mǐn)感、对理财(cái)有初步(bù)认知的客户(hù)进行第一阶(jiē)段的重(zhòng)点服务，对(duì)其他客户会随着试点扩大(dà)和(hé)客户画像的覆盖(gài)进(jìn)行后续服务(wù)。

　　东(dōng)方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)表示，证(zhèng)券公司可重点关注(zhù)企事业单位员(yuán)工，特(tè)别是(shì)大中型城市具(jù)有(yǒu)一定经营(yíng)规模的(de)企(qǐ)业员(yuán)工，他们(men)能够享受个(gè)税抵扣的优势，具备一(yī)定投资意识和财务认(rèn)知；这类人群对未来退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增(zēng)量市场，对证券公司(sī)而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势(shì)和(hé)专业投顾(gù)队伍，创造更多(duō)养(yǎng)老投资(zī)场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健(jiàn)、平(píng)衡、积极(jí)等(děng)不同风险类(lèi)型(xíng)的养老(lǎo)基(jī)金，帮助(zhù)客(kè)户建立个人养老金投资计划。此外(wài)，证券公司(sī)可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户(hù)有效应(yīng)对投资(zī)组合净(jìng)值的波动，引导客(kè)户(hù)持(chí)续参与(yǔ)养老(lǎo)金投资，提升(shēng)客(kè)户养老投资的获得(dé)感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责人表示，会(huì)针对不(bù)同风险承受能力、不(bù)同年龄结构和不同资金体量(liàng)制定个性化养老策略。比如对每年(nián)享税优的(de)1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融(róng)机(jī)构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更(gèng)丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计算(suàn)器、个性化的(de)补充养(yǎng)老(lǎo)解决方案、定期的(de)养(yǎng)老方案跟(gēn)踪(zōng)报告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓(xìng)身(shēn)边(biān)的(de)养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市(shì)场，承担起构建养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加大资(zī)源投(tóu)入，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴，提高(gāo)客户对个人(rén)养老金的认知(zhī)。走进企(qǐ)事(shì)业单位，通(tōng)过上(shàng)门(mén)服(fú)务的(de)方式触达(dá)企业和客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和投资教育活动，帮助客户(hù)了解个人(rén)养老金(jīn)的重要性、投资策略和长(zhǎng)期(qī)规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能优化方面(miàn)，建立内容丰富的一站式(shì)个(gè)人养老金专区，既包括产品购(gòu)买、定(dìng)投、持仓(cāng)查询等基础功能(néng)，提供丰(fēng)富(fù)的养老资讯(xùn)和(hé)实用(yòng)养老工具（如节税计算器(qì)），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智能科(kē)技(jì)和人工智能技术，通过数据(jù)分析和(hé)算法模(mó)型，根据客(kè)户的(de)风险承受能力、资产状况和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养老金(jīn)产品组合，并提供实时投资组合跟踪和(hé)风险管理(lǐ)工(gōng)具，帮助客户(hù)更好地(dì)实现养老(lǎo)投资保值(zhí)增(zēng)值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人则(zé)表示，可以通过(guò)“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养老诉求的客(kè)户达成“千人千面”的个性化(huà)服(fú)务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周期和(hé)年(nián)龄(líng)阶(jiē)段的客户(hù)提供专业的、一对一的(de)养老配置服(fú)务。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已有半年，产品收益(yì)和回撤率大不大？产品能不能满足(zú)真正的养老诉(sù)求(qiú)？这些(xiē)问题(tí)都是投资(zī)者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标基金的(de)整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老基金产品，近七成收(shōu)益(yì)告负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底的(de)一只(zhǐ)个人(rén)养老(lǎo)目标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较(jiào)好的有平安稳健养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老2025一年(nián)持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月成立以(yǐ)来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的(de)是(shì)兴全安(ān)泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老目(mù)标基金(jīn)收益(yì)在1％以上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内(nèi)人(rén)士表示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老需(xū)求(qiú)，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做(zuò)到从中长期保值增值同(tóng)时又让(ràng)客户体验良好是(shì)个人养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产品应力争为客户(hù)保值增值，否则(zé)将违背客(kè)户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人介绍，目前(qián)个人养(yǎng)老金可投(tóu)资(zī)的4类(lèi)产品(pǐn)风(fēng)险收益(yì)特点明显，有的(de)类别(bié)更侧重本金安全(quán)、有的类别(bié)更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值；但同时，每(měi)个类别很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对于离退休时点较近的(de)投资者比较(jiào)合适，性价(jià)比高(gāo)的中波动中回(huí)撤、高波动高(gāo)回撤(chè)特(tè)征产品(pǐn)对于(yú)还有(yǒu)20-30年才退休的投(tóu)资者(zhě)也是可(kě)以(yǐ)选择的(de)，拉(lā)长(zhǎng)周期(qī)看也能满足客户养老类(lèi)资金的(de)保值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述(shù)两个(gè)目的，前提是有(yǒu)一套完(wán)整、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且动态适配的产品(pǐn)评价体系，通过该体系(xì)的评价，能较为清(qīng)晰地区分出产(chǎn)品的(de)“性价比”（如风(fēng)险收益(yì)比等）、能公平、公正地对同类(lèi)或(huò)者同策略产品进行(xíng)综(zōng)合反函数的性质是什么意思，反函数得性质评判。如此(cǐ)，才能真正(zhèng)将好的(de)产品(pǐn)、合适的产品推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为(wèi)目标(biāo)风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投资者可以(yǐ)根(gēn)据自身投资目标和风险承受能力(lì)选择具(jù)体的(de)产(chǎn)品。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏好的客户可(kě)选(xuǎn)择目(mù)标日期型中的稳健(jiàn)类产(chǎn)品，通过严格(gé)控制股(gǔ)票(piào)资(zī)产仓位降(jiàng)低产(chǎn)品波(bō)动，带给客(kè)户相对(duì)稳(wěn)健的收益。”徐(xú)海宁表示(shì)，目(mù)前我国(guó)城镇职工养老金替代率尚有(yǒu)不足，根(gēn)据国际经验，如果退(tuì)休后的(de)养老金替代(dài)率大(dà)于70％，即可维持退(tuì)休前的生活(huó)水平，养老金投资的增值功能也是一个重要考量。由于个人养老(lǎo)金(jīn)取(qǔ)用需要达到年(nián)龄等(děng)条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够(gòu)承受一(yī)定的短期(qī)波(bō)动，对(duì)于(yú)追求长(zhǎng)期(qī)投资收益的客(kè)户，可以(yǐ)配置一(yī)定高比(bǐ)例资金(jīn)在权益型资产上，实(shí)现(xiàn)养老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要(yào)关(guān)注老(lǎo)百姓长期保值(zhí)增值的(de)养(yǎng)老(lǎo)需求。站在资产角度，想要实(shí)现长期资金的稳健投资回报(bào)，资产配置(zhì)不可或缺。通过(guò)投资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的(de)金融资产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好(hǎo)地(dì)满(mǎn)足投(tóu)资(zī)者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业(yè)务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务(wù)积极发展(zhǎn)的同时，与渠道(dào)网点和(hé)客户众(zhòng)多的(de)银行等(děng)机构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现(xiàn)差异化(huà)的发展，可以说是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可(kě)参(cān)与到(dào)为客户提(tí)供个人养老基(jī)金(jīn)服(fú)务，几类机构优势互补(bǔ)，严格意义上(shàng)说是竞合而非(fēi)竞(jìng)争更非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机构(gòu)或(huò)者每家机构(gòu)可(kě)以根据自(zì)己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势(shì)，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下(xià)三方面诉(sù)求：一是增(zēng)强基础设施建设(shè)，能(néng)在(zài)服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单(dān)服务；二是(shì)增(zēng)加产品销售范(fàn)围，在养(yǎng)老品(pǐn)类上更加丰富，除(chú)特殊产品外(wài)，增加可为客(kè)户(hù)提供的(de)养(yǎng)老产品(pǐn)（如养老理财）；三是(shì)明确(què)养(yǎng)老规划(huà)业务合(hé)规(guī)性，为(wèi)不(bù)同的客户提(tí)供基于客户需(xū)求和画像的养(yǎng)老(lǎo)规划方案。”上述(shù)负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人提出，当(dāng)前的政策要求下，客户(hù)如果(guǒ)想在券商端参与个人养老金投资，需(xū)要(yào)分别在银行(xíng)端、个税(shuì)端进行(xíng)一(yī)系列前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个(gè)人(rén)养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供(gōng)投资者(zhě)选(xuǎn)择的产品(pǐn)种类较(jiào)为单一，难以(yǐ)进(jìn)一步为投资者提供(gōng)更丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够从政(zhèng)策端(duān)进一步简化投(tóu)资者(zhě)的办理流程，提升客户体(tǐ)验；给予券商在多(duō)样(yàng)化个(gè)人养老金品种的引入和研发上的政策支(zhī)持，丰(fēng)富客户多元化的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷

　　券(quàn)商发力(lì)个人养(yǎng)老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的(de)开始(shǐ)，不(bù)少人发现自(zì)己的退税比去年(nián)多了不少，仔细询问之下(xià)才(cái)发现，是因为去年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一(yī)消(xiāo)息(xī)大大(dà)刺激了(le)不少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人(rén)社部披露(lù)的数据，截(jié)至(zhì)今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比(bǐ)，短短(duǎn)的一(yī)个月的时(shí)间里，增(zēng)加(jiā)了500万(wàn)户(hù)，开户(hù)速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户(hù)数快(kuài)速(sù)攀(pān)升，但是个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国(guó)保险资(zī)管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开立个(gè)人养(yǎng)老金账户的(de)三千(qiān)多(duō)万人中，仅900多(duō)万(wàn)人完(wán)成了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者(zhě)走访的结果(guǒ)来(lái)看，个人养老金产品的(de)收益率远低于预期，是(shì)大多(duō)人不愿(yuàn)意入金的(de)主要(yào)原因。而(ér)选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸引客(kè)户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认为，这(zhè)是一(yī)个专业活(huó)，既需(xū)要了解客(kè)户的经(jīng)济(jì)状况、风险偏好和养老规划，也(yě)需要业务人员及(jí)其所在(zài)机构有比较专业(yè)且综合的服务能力(lì)。

　　也有部(bù)分(fēn)投资(zī)者认为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难以(yǐ)充分满(mǎn)足个(gè)人或家庭(tíng)养(yǎng)老的(de)全面需求，还需要(yào)结合(hé)其他商业产品等综(zōng)合(hé)考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改(gǎi)善“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资(zī)冷”的现(xiàn)象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五道口全(quán)球金融(róng)论坛(tán)上表(biǎo)示，目前(qián)个人养老金试点效(xiào)果(guǒ)呈(chéng)“两低三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建立(lì)账(zhàng)户人数占基本养老保险参(cān)保人数比(bǐ)例(lì)低、已(yǐ)缴费人数占(zhàn)建立账户人数比例低(dī)；产(chǎn)品(pǐn)供应不(bù)均衡、选购(gòu)渠(qú)道不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问(wèn)题，国家金融(róng)监(jiān)督管理总(zǒng)局出手，率先增加养(yǎng)老保险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近(jìn)日(rì)，国家金融监督管理总局已(yǐ)向业(yè)内就关于促进专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)发展有(yǒu)关(guān)事项征(zhēng)求意见。根据征求(qiú)意见稿(gǎo)，专属商业养(yǎng)老保险拟由试(shì)点业(yè)务转为常态化业(yè)务。

　　业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示，随着专属商业养老保险转为常态化(huà)业务(wù)，参与该项业务(wù)的险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是(shì)对(duì)接个人(rén)养老金(jīn)制度的主要(yào)保险产品，这意(yì)味着(zhe)个人养老金保险产品名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养(yǎng)老保险采取“保证(zhèng)+浮(fú)动”的收益(yì)模(mó)式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结(jié)算利(lì)率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有的个(gè)人养老保险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品供(gōng)给(gěi)的同(tóng)时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人(rén)看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风(fēng)险相比，有其更加突出(chū)的特点，包括为退休人群提供稳定安全有(yǒu)保障且(qiě)抗(kàng)通胀(zhàng)的收入(rù)补充来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风(fēng)险、为高龄人群储备(bèi)失能(néng)养护和(hé)医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设(shè)计初心(xīn)，必(bì)须切实从客户(hù)需求出发；养老金(jīn)融产品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品的设计成果，应该更多的让利于(yú)民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分(fēn)利用资本市场具有良(liáng)好(hǎo)增值能力资产的养老产品(pǐn)取决(jué)于(yú)发行人（或(huò)管理人）的产品设计能力和资(zī)产管理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司作为财富管(guǎn)理(lǐ)服务提供商(shāng)，可以与产(chǎn)品发行(xíng)人(rén)（或管理人(rén)）合(hé)作(zuò)，根(gēn)据客户(hù)需求设(shè)计出(chū)在养老功能方面更有竞争力(lì)的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，上(shàng)述负责(zé)人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也希(xī)望能参与到具(jù)体的产品(pǐn)设(shè)计之(zhī)中。其个人养老业务(wù)负责(zé)人建议(yì)，参考部分发达国家(jiā)的(de)经验，未来除了股、债(zhài)配置，或(huò)在未来可以考(kǎo)虑增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰富(fù)投资者的可选标(biāo)的(de)，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说(shuō)，参与者可以直(zhí)接(jiē)在开户的时候做(zuò)投资(zī)选择。这样(yàng)在开户的时候就(jiù)可(kě)以形成(chéng)闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对(duì)参与个人养(yǎng)老(lǎo)金可能(néng)面临的流(liú)动(dòng)性(xìng)问(wèn)题，长城(chéng)人寿(shòu)保险股份(fèn)有限公司总经(jīng)理王玉改近日(rì)表示，保险公司可(kě)以通过“保(bǎo)单质押(yā)贷款”等多种金融(róng)工具来解(jiě)决客户对短期资金(jīn)的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力(lì)个(gè)人补(bǔ)充养老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难以满足个人(rén)或(huò)家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求，多(duō)家券商还发力个人养(yǎng)老金账户以外的个人补充养老金融方(fāng)案，例如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心(xīn)副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证(zhèng)券已根(gēn)据在职群体(tǐ)养老(lǎo)规划(huà)的(de)长期性、稳健性(xìng)、安(ān)全性等特点，已退休人群养老需求的(de)流动(dòng)性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计(jì)出(chū)多层次、多元化、个(gè)性化的养老配置方案，积(jī)极履行养老保(bǎo)障社会责任，力争为(wèi)居民提供持续卓(zhuó)越的(de)养老规划与满足(zú)不同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场景，引入更丰(fēng)富的养老(lǎo)型年金、增(zēng)额终(zhōng)身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性资(zī)产和保(bǎo)障性资产，满足客户(hù)多样化、多层级的(de)养(yǎng)老(lǎo)资产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱养老金业务(wù)中(zhōng)的(de)企(qǐ)业年金业务，银河证券还上线了自(zì)研的年金综合评(píng)价系(xì)统。该系统(tǒng)可以通过客户(hù)提(tí)供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股比例等(děng)数据，结合公募基金、股市债市(shì)数据，展示客(kè)户委托年金组合(hé)的评价结果。此(cǐ)外，也(yě)可以利用年金机制间接(jiē)服(fú)务背后的企业(yè)员工和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究(jiū)中心已为部(bù)分省市提供职业年金的组合评价与管理咨询服(fú)务(wù)，也计划结合机(jī)构(gòu)条线业务规划为央企与(yǔ)国企提供(gōng)企(qǐ)业年金组合(hé)评价等综合金融服(fú)务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自(zì)主开发(fā)建设部(bù)署的年金综合评价(jià)系统(tǒng)及研究(jiū)咨询服(fú)务，具有养老属(shǔ)性的(de)综合金融服务体系均是公司积极响应国家养老发(fā)展战略而(ér)推出的(de)新服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的(de)积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已(yǐ)初步建立了个(gè)人(rén)养老金及个人养老(lǎo)金融服务体系，充分利用(yòng)金融产品(pǐn)代理销售(shòu)牌(pái)照(zhào)和保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照(zhào)，为(wèi)百姓提供(gōng)更加有温度(dù)、有(yǒu)态度的个人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户开(kāi)通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有不(bù)少开(kāi)户人在(zài)我(wǒ)们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大(dà)型银行(xíng)的客户经理林(lín)漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是(shì)开了账户并没有存(cún)钱，或(huò)存了钱没(méi)有开始投资，主要因(yīn)为(wèi)不知道如何选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会(huì)再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行(xíng)详细介(jiè)绍和对(duì)比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动实施。距离个(gè)人养老金制度(dù)落地已经过去半年，民众接受(shòu)度和(hé)业务进(jìn)展情(qíng)况(kuàng)如何？从业人员在具(jù)体实操过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群体会(huì)怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访(fǎng)上海地区几家(jiā)银行网点和券(quàn)商营(yíng)业部，了解个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度近半年的(de)落地情况。

　　年(nián)轻人(rén)更关(guān)注税收优(yōu)惠(huì)

　　中老年人(rén)更在(zài)意退休后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公共服务平台数据(jù)可知，个人养老金制(zhì)度(dù)经过半年(nián)时间的发展，在产品种类、数(shù)量和参与人(rén)数方面都(dōu)有所(suǒ)增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很(hěn)多客户都对个人(rén)养老金(jīn)业务热(rè)情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金(jīn)业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并(bìng)且除了个(gè)人咨询和开户(hù)外，还有不少企业员工、学校(xiào)教(jiào)师(shī)、退伍军(jūn)人等通过企业和单(dān)位组(zǔ)织来了解、参与个人养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记(jì)者了解了身(shēn)边(biān)两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一(yī)位在上海地区(qū)金融机构工作的“80后”告诉(sù)记(jì)者(zhě)，自从(cóng)工作以来，她每年都将(jiāng)收入(rù)的一部分拿来强制储蓄，有了(le)个人(rén)养老金制度后(hòu)，就分(fēn)一(yī)部分在个人养老(lǎo)金账户中(zhōng)，这部(bù)分强制储蓄的钱(qián)即(jí)使存长期也不会(huì)影响(xiǎng)她未来的生活质量(liàng)，并且放(fàng)进个(gè)人养老金账户是在(zài)基本养老(lǎo)保险之(zhī)外多一份积(jī)累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示(shì)，他现阶(jiē)段最在意的就是(shì)买个人(rén)养老金可以(yǐ)享(xiǎng)受税收优(yōu)惠(huì)，直(zhí)接考虑到(dào)退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两(liǎng)种不同的(de)想法，黄宁也(yě)向记(jì)者坦言，他(tā)们在日常介绍(shào)个人养老(lǎo)金业务的过程中确实(shí)会考(kǎo)虑到不(bù)同年龄群(qún)体(tǐ)的不同(tóng)需(xū)求和想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份(fèn)保障”推广(guǎng)效(xiào)果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在(zài)个(gè)人养老金业务取得进展的同时，还有(yǒu)不(bù)少(shǎo)已经了解个人养老金(jīn)业务的(de)民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了(le)个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个(gè)人养老金业(yè)务的开展中感受到，一(yī)些客户(hù)开了户(hù)但没存储的主要顾(gù)虑是锁定时间太(tài)长，担心之后如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一(yī)些客(kè)户则是(shì)认为在个人(rén)养老(lǎo)金产品并非专(zhuān)门设计(jì)且收益优势不明显，目前个人养老金可以(yǐ)购买的养(yǎng)老储蓄、银(yín)行(xíng)养(yǎng)老理财(cái)、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人(rén)养老(lǎo)金账户也可以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商从(cóng)业(yè)人员(yuán)的角度谈到了推广个人养(yǎng)老金业务过(guò)程(chéng)中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持(chí)代(dài)销公募(mù)基金，无法代销(xiāo)存款、银(yín)行理财、商业(yè)养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等(děng)级的产品，纯公(gōng)募基(jī)金难以达到(dào)资产配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部分年(nián)轻人向记(jì)者直(zhí)言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需(xū)求当然也需要考虑，但(dàn)眼下的生活(huó)和经济状况才是更(gèng)重要的。

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