个人养老金业务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人(rén)养老金开始进(jìn)入为期一年(nián)的试点，在全国选取了(le)36个试点(diǎn)城市和(hé)地区进行推进。据人力(lì)资源和(hé)社(shè)会保障部数据显示，截至今年(nián)3月末，个(gè)人养老金开(kāi)户数量达(dá)到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作(zuò)为个人(rén)养(yǎng)老金业务的代销主渠道之一(yī)，证券公司凭借(jiè)其与权益产品(pǐn)的(de)紧密联(lián)系和与投资(zī)者的深度了解，在养老(lǎo)基(jī)金销售方面已有多方(fāng)实践(jiàn)。时值个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)试点推行半年之(zhī)际，中国基金报记者深入多(duō)家券商，了解个人养(yǎng)老金代(dài)销中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券(quàn)商深(shēn)耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国(guó)基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来(lái)，个人养(yǎng)老金业务正在(zài)获得更(gèng)多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个(gè)人养老金基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平(píng)安证券、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募基金最主要(yào)的代(dài)销(xiāo)方之一，证券(quàn)公司在个人养老金业(yè)务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)也成为(wèi)大型券商(shāng)们(men)财富(fù)管理(lǐ)转型的(de)重要抓手。通过精心布局(jú)产品及(jí)渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥(huī)财富管(guǎn)理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可投资的(de)产(chǎn)品(pǐn)主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募(mù)基(jī)金(jīn)。据人社部个人(rén)养老金(jīn)产品名录显示，当(dāng)前上线个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)共(gòng)有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类(lèi)产品、保险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司(sī)代销个人养老金(jīn)产品资(zī)格受到明显限制，仅部(bù)分(fēn)具备(bèi)保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌照的证(zhèng)券公司可销(xiāo)售(shòu)养老保险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于公(gōng)募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在(zài)2022年年(nián)报中表(biǎo)示(shì)，其(qí)顺利获得首批个(gè)人养老(lǎo)金基金销售资格，完成全部40家基(jī)金管理公(gōng)司共(gòng)计126只个(gè)人养老金(jīn)基金产品的上线，基本实现个(gè)人养老金(jīn)公(gōng)募(mù)基(jī)金产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责人(rén)向(xiàng)中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者介绍称(chēng)，中信(xìn)建投已引进华夏(xià)基金等发行养(yǎng)老(lǎo)基金管理人的137只Y份额(é)产(chǎn)品，后续将不(bù)断(duàn)完(wán)善产品池。东方证券亦表(biǎo)示(shì)，目(mù)前已基本(běn)实现了(le)养老(lǎo)公募基金的(de)全覆(fù)盖。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务(wù)负(fù)责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看(kàn)，大(dà)部分(fēn)客户更(gèng)愿意在产品货(huò)架丰富的机构(gòu)办理个人(rén)养老金业(yè)务(wù)。因此在(zài)服务体系的(de)基础架构上(shàng)，风格多样、风险(xiǎn)收(shōu)益多元的产品货架能(néng)够带给客户(hù)更(gèng)好的服务办(bàn)理(lǐ)体验(yàn)，产(chǎn)品布局(jú)的(de)“全(quán)面(miàn)”是个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客(kè)户对(duì)于金融产品(pǐn)的特(tè)征和(hé)策略(lüè)的(de)认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人(rén)养老金可投资的(de)产品类型的基础上，各家(jiā)机构(gòu)需要(yào)深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产(chǎn)品(pǐn)的特性(xìng)；结合存(cún)量(liàng)客户的个性化画像和客户特点，为客户(hù)提供切实可行的产(chǎn)品评(píng)估体系和养老规划方案(àn)。

　　实(shí)际上，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶段认(rèn)可(kě)并开通个(gè)人养老金(jīn)账户的理由，一是来(lái)自开户(hù)渠道的多重福利动员，二是个人养(yǎng)老金带来(lái)的个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老金退休后才(cái)能(néng)取出，这(zhè)每年12000元自然是需(xū)要(yào)在账户内充分利用长期投(tóu)资(zī)，但如何投资(zī)也令不少投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目(mù)不暇接，如何让投资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券(quàn)公(gōng)司的投(tóu)顾力量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素质(zhì)的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自(zì)身(shēn)的养老产(chǎn)品，做好(hǎo)养(yǎng)老规划(huà)和(hé)资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信建投采取线(xiàn)上线(xiàn)下相结合(hé)的(de)方式，注重交流和(hé)体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业(yè)务时曾介(jiè)绍，其结合(hé)个人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基(jī)金评价(jià)标准”，综合基(jī)金(jīn)公司治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值(zhí)得信(xìn)赖(lài)的养老金基金；选出“综(zōng)合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金产(chǎn)品(pǐn)清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券(quàn)公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但(dàn)远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的(de)2022年(nián)报发布(bù)会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立(lì)个人养老金账户229.16万户(hù)，位(wèi)列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜有券(quàn)商愿意公布(bù)投资者通过(guò)其(qí)渠道开通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公(gōng)共服务(wù)平台上仅(jǐn)可查询商业银(yín)行(xíng)个人养老(lǎo)金业(yè)务开(kāi)办情况。其中显示(shì)，23家获准(zhǔn)开办个人养老(lǎo)金业务(wù)的银行中，有22家开(kāi)设了(le)资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比(bǐ)，证券公(gōng)司个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的规模相(xiāng)对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数量难以(yǐ)比拼(pīn)，但(dàn)券商发力个(gè)人养老(lǎo)金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者(zhě)注(zhù)意到(dào)，多(duō)家(jiā)券商在推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老金业务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个(gè)人养老金业务从引导客户形成科(kē)学养老理财观念的长远视角出发，为(wèi)客(kè)户(hù)提供从(cóng)产(chǎn)品策略、到产(chǎn)品优选、再到组合配置(zhì)的全(quán)周期专业资配服务和一(yī)站式(shì)的产(chǎn)品选择。中信证券亦(yì)推出个(gè)人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资(zī)一站式解决(jué)方案(àn)“信养计(jì)划”，为客户提(tí)供(gōng)含账(zhàng)户(hù)管理(lǐ)、资(zī)产配置(zhì)、服务陪(péi)伴(bàn)于一(yī)体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来(lái)”并全方位服(fú)务投资者外，“走出去”也(yě)是部分券商(shāng)开拓个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的解决方案。东方证券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金目(mù)标客(kè)群的深入(rù)研究，将开发大中型企业作为(wèi)个人(rén)养老金客户拓(tuò)展(zhǎn)的重(zhòng)点(diǎn)方向，制定(dìng)了“上海深度(dù)、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方(fāng)证(zhèng)券协同系统内(nèi)成员公司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提(tí)供个人(rén)养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业(yè)务(wù)路上花(huā)费(fèi)的时间(jiān)，提高服(fú)务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的(de)个(gè)人养老金走进企业服务活动，覆(fù)盖企业员工(gōng)近万(wàn)人。

　　个人养老金(jīn)制度试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下(xià)旬(xún)，券商(shāng)代销个人养老(lǎo)金业务(wù)“开闸(zhá)”，多家获资质的机(jī)构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今(jīn)，个人养老金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益率(lǜ)和回撤(chè)情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满足(zú)养(yǎng)老诉求等问题，持(chí)续成(chéng)为市(shì)场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足(zú)养老(lǎo)需(xū)求，投(tóu)资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期(qī)保值增值同时又让(ràng)客户(hù)体验良好是个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已(yǐ)然(rán)成为券商财(cái)富管理转型的核(hé)心方向之一。通过(guò)不断完善客户服务(wù)体(tǐ)系，满(mǎn)足(zú)客户(hù)多(duō)层次金(jīn)融需求，促(cù)进财(cái)富管理业务高(gāo)质量(liàng)发展，券商在(zài)业务内涵上(shàng)正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人(rén)士表(biǎo)示，在客户分类(lèi)服(fú)务(wù)方(fāng)面，会根据国家政策选择(zé)社保(bǎo)关系在先行城(chéng)市（地区）、能(néng)享受税优且对税(shuì)优(yōu)敏感、对理财有初步认知的客户进(jìn)行第一(yī)阶(jiē)段(duàn)的重(zhòng)点服务，对其他客(kè)户会随着(zhe)试点扩大(dà)和(hé)客户画像的(de)覆盖(gài)进行后续服务(wù)。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券(quàn)公司(sī)可重点关注(zhù)企(qǐ)事业单位员工，特别是(shì)大中型城(chéng)市具有(yǒu)一定(dìng)经营规模(mó)的企业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意(yì)识和财务(wù)认(rèn)知；这(zhè)类(lèi)人群对未(wèi)来退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一(yī)个增(zēng)量市场，对证券公司而言，针对潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证券公司可(kě)以通过(guò)投(tóu)研优势和专(zhuān)业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老(lǎo)投(tóu)资场(chǎng)景(jǐng)，跟(gēn)踪了(le)解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老基金，帮助(zhù)客(kè)户建立个人养老金投资计划(huà)。此外，证券公(gōng)司可以通过加(jiā)强(qiáng)顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对(duì)投资组合净(jìng)值的波动，引导客户(hù)持续参与养老金(jīn)投资，提升客户养老投(tóu)资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人表示，会针对(duì)不同风(fēng)险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化(huà)养老策略(lüè)。比如对每年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符(fú)合监管部门(mén)要求(qiú)的金融机构和(hé)金融(róng)产(chǎn)品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更(gèng)丰富的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金(jīn)融服务，包括(kuò)养老计算器、个(gè)性(xìng)化的补(bǔ)充养老(lǎo)解决(jué)方案、定期的(de)养老方案(àn)跟踪报告以及养老直播服务，做(zuò)好(hǎo)“老百(bǎi)姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方(fāng)面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证券(quàn)公(gōng)司需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市场，承担起(qǐ)构建养(yǎng)老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获(huò)客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人养老(lǎo)金的(de)认知。走进企事(shì)业单位，通过上门(mén)服务的方式触达(dá)企(qǐ)业和客户(hù)，举办(bàn)专(zhuān)题(tí)讲座、在线研讨会和投(tóu)资教育(yù)活动，帮助客(kè)户了解个人养老金的(de)重要性、投资策(cè)略和长期(qī)规划，激(jī)发客(kè)户对个人(rén)养老金产(chǎn)品的兴趣和参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面(miàn)，建立内容丰(fēng)富的一站(zhàn)式个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金专区(qū)，既(jì)包括产品购(gòu)买、定投、持(chí)仓查询(xún)等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具(jù)（如节税计算器(qì)），加强与(yǔ)客(kè)户的深度互动(dòng)。

　　第三(sān)，在(zài)金融科技应用方(fāng)面(miàn)，引(yǐn)入智能科技和人工(gōng)智能(néng)技(jì)术，通过数据分析和(hé)算法模(mó)型(xíng)，根(gēn)据(jù)客户的风险承(chéng)受能力、资产(chǎn)状况和(hé)目标(biāo)退休年(nián)限，定制化推荐(jiàn)养老金(jīn)产品组合，并提(tí)供实(shí)时投(tóu)资组合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人则(zé)表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以(yǐ)针(zhēn)对不同养(yǎng)老诉求(qiú)的客户达成“千(qiān)人(rén)千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命(mìng)周期和年龄阶段的客户提(tí)供专(zhuān)业的、一对(duì)一(yī)的(de)养老配(pèi)置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七(qī)成(chéng)收益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老金制度(dù)实施已有半年，产品(pǐn)收(shōu)益(yì)和回(huí)撤率大(dà)不(bù)大(dà)？产(chǎn)品能不能满足真正的(de)养(yǎng)老诉(sù)求？这些问(wèn)题都是投(tóu)资者的(de)重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目前(qián为什么管拜登叫拜振华？ 拜登是哪年出生)养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市场149只公(gōng)募(mù)养老基金产品(pǐn)，近(jìn)七成(chéng)收益告负。其中，业绩(jì)垫底的(de)一只个人养老目标基(jī)金自成立(lì)以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只(zhǐ)产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了(le)满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者(zhě)更希(xī)望能实现低(dī)波(bō)动、低(dī)回(huí)撤(chè)。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又让客(kè)户体验良好是个人(rén)养老产(chǎn)品(pǐn)成败的(de)核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的产(chǎn)品应(yīng)力(lì)争为(wèi)客户保(bǎo)值增值，否(fǒu)则将违背客户通过投资(zī)达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券相关业务(wù)负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)风险收益特点明(míng)显，有的(de)类别更(gèng)侧重(zhòng)本(běn)金安全、有的(de)类(lèi)别更(gèng)侧重资产增值；但同时(shí)，每个(gè)类别很难做到(dào)在(zài)保证其(qí)特点达到的同时又规避(bì)掉(diào)该(gāi)类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群(qún)情(qíng)况来看，低(dī)波(bō)低回(huí)撤对于(yú)离(lí)退休(xiū)时点较近(jìn)的投(tóu)资者(zhě)比较合适，性(xìng)价比高的中波动(dòng)中(zhōng)回撤、高波动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也(yě)是可以选择的(de)，拉(lā)长周期看也(yě)能(néng)满(mǎn)足客(kè)户养(yǎng)老(lǎo)类资金(jīn)的(de)保值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上述(shù)两(liǎng)个目(mù)的，前(qián)提是有一套完(wán)整(zhěng)、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效且动(dòng)态适(shì)配的产品评价(jià)体系，通过该体系(xì)的评(píng)价，能较为清晰(xī)地区分出(chū)产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进行(xíng)综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金(jīn)分(fēn)为目(mù)标风险型和目标日期(qī)型两大(dà)类，投资者可以根据自身投资目(mù)标和风险承受能力选择具体的产品。比如(rú)低风险(xiǎn)偏(piān)好的客户可(kě)选(xuǎn)择目标(biāo)日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控(kòng)制股票资产仓(cāng)位降低产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前(qián)我国(guó)城(chéng)镇职工养(yǎng)老金替(tì)代率尚有不足，根据国际(jì)经验(yàn)，如果退休后(hòu)的养老金替代(dài)率(lǜ)大于70％，即可维(wéi)持(chí)退休前的生活水(shuǐ)平，养老金投(tóu)资的增值功能(néng)也(yě)是一个重要考(kǎo)量。由于个人养老金(jīn)取用需要达到(dào)年龄(líng)等条件，投资资(zī)金具有长期性，可以达到(dào)几(jǐ)十(shí)年，能够承受一(yī)定(dìng)的短期波动，对于追(zhuī)求长期投(tóu)资收益的客户，可以(yǐ)配(pèi)置一定(dìng)高比例(lì)资(zī)金在权益型资产上(shàng)，实(shí)现养老(lǎo)投资的(de)保值增值(zhí)目(mù)标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业务负责人也(yě)认(rèn)为，个人养老金产品具有一定(dìng)的(de)普惠金融属性(xìng)，需要关注老百姓长期(qī)保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值(zhí)的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要(yào)实现长期(qī)资金的稳健投资回(huí)报(bào)，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不同品(pǐn)种、不(bù)同(tóng)收益特征、低相关性的金融资(zī)产，有助于实现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降低(dī)总体波(bō)动，从而更好地(dì)满(mǎn)足(zú)投资(zī)者(zhě)的养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老(lǎo)金业务高质量(liàng)发(fā)展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业(yè)务积极(jí)发(fā)展的同时，与渠道(dào)网点和客户众多的银行等机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化(huà)的发展(zhǎn)，可(kě)以说(shuō)是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，银行、券(quàn)商、基金独立销(xiāo)售机构(gòu)都(dōu)可(kě)参与(yǔ)到为客户提供个人养老基(jī)金服务(wù)，几类机构优势互(hù)补(bǔ)，严格意义上说(shuō)是(shì)竞合而(ér)非竞争更非“相杀(shā)”关系，每(měi)类机构(gòu)或(huò)者每家机构可以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务好有养(yǎng)老投资需求的(de)投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来还有以下三方面诉求：一(yī)是增强基础设施建设，能在服务时效(xiào)性(xìng)上与银行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范围，在养老品类上更加丰(fēng)富，除(chú)特殊产品外，增加可为(wèi)客户提供(gōng)的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明(míng)确养老规划业务(wù)合规性，为不(bù)同的客户提供基(jī)于客户需求(qiú)和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相关业务(wù)负(fù)责人(rén)提(tí)出，当前的政策(cè)要求下，客户(hù)如果(guǒ)想在券商端参与个人养老金(jīn)投资(zī)，需(xū)要分别在银行端(duān)、个税(shuì)端进行(xíng)一(yī)系列前序(xù)操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流(liú)程的(de)投资者(zhě)来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人(rén)养老(lǎo)金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时(shí)无法(fǎ)上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者(zhě)选择(zé)的(de)产品种类较(jiào)为单(dān)一，难以进一步(bù)为投(tóu)资者提供更丰富(fù)的个人养(yǎng)老金配(pèi)置方案。未来期待能够(gòu)从政策端进一(yī)步简化投资者的办理(lǐ)流程，提升客户体验；给予券商(shāng)在多样化个人(rén)养老金品种的引入和研发上的政策支(zhī)持，丰(fēng)富(fù)客户(hù)多元(yuán)化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人(rén)所得税退税(shuì)的开始，不(bù)少人(rén)发现自己的退税比(bǐ)去年多了不少(shǎo)，仔细(xì)询问之(zhī)下才发现，是因为去年底开通(tōng)了个人养老金业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺激(jī)了不少(shǎo)本来不想开户(hù)的年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人(rén)养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比(bǐ)，短(duǎn)短的一(yī)个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是(shì)个人(rén)养老金(jīn)累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云透(tòu)露，在(zài)截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的三(sān)千多(duō)万人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的收益率(lǜ)远低于(yú)预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构(gòu)出台(tái)了不少吸引客(kè)户开户(hù)的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的(de)问题？银河(hé)证券相关业务负责人(rén)认为(wèi)，这是(shì)一个专业活，既需要了解客户的经(jīng)济状况、风险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规划，也需要业务(wù)人员及其所在机构有比较专业且(qiě)综合的(de)服(fú)务能力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资者认为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充分满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，还(hái)需要(yào)结(jié)合(hé)其他商业(yè)产(chǎn)品等综(zōng)合考虑；大多数(shù)产品流动性(xìng)差，难以预防到退(tuì)休前(qián)的应急(jí)资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年(nián)来，个人(rén)养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但是(shì)“开户热(rè)投(tóu)资冷”的(de)现象没有随(suí)之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行副会(huì)长兼秘书长曹德云(yún)在近期举办(bàn)的2023清华五(wǔ)道口全(quán)球金融论坛上表示(shì)，目前个人养老(lǎo)金试(shì)点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数(shù)占(zhàn)基本养老保险参保人(rén)数比例(lì)低、已缴费人数占(zhàn)建(jiàn)立账户人数比例(lì)低；产品供应不(bù)均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题，国家(jiā)金融(róng)监(jiān)督管(guǎn)理总局出手，率先增(zēng)加(jiā)养老保险产品(pǐn)的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局已向(xiàng)业(yè)内就关于促进专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险发展有关事项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此(cǐ)外(wài)，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)是对接(jiē)个(gè)人养老金制度的(de)主要保险(xiǎn)产品，这意味着(zhe)个人(rén)养老金保险(xiǎn)产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采(cǎi)取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益(yì)模式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险公(gōng)司披露的专(zhuān)属商业养老保险产品(pǐn)2022年结(jié)算利(lì)率，稳健(jiàn)账户结(jié)算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有(yǒu)的个人养老(lǎo)保险的收益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品供(gōng)给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端(duān)解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看来(lái)，“老龄风(fēng)险”与(yǔ)其(qí)他投资风(fēng)险相比，有其(qí)更(gèng)加突出的特点(diǎn)，包括为退休人群提供(gōng)稳(wěn)定(dìng)安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄(líng)人群(qún)储备失能(néng)养护和医疗应(yīng)急资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的(de)设计初(chū)心，必(bì)须切实从(cóng)客(kè)户需求出发；养老金融(róng)产品(pǐn)的设(shè)计理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设计成果，应(yīng)该更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专业的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确(què)的(de)事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设计出充分利用资本(běn)市(shì)场具有良好增值能力资(zī)产的养老产(chǎn)品(pǐn)取决于(yú)发行人（或管理人(rén)）的产(chǎn)品设计能力(lì)和资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务提(tí)供商，可以(yǐ)与产品发行人(rén)（或管理(lǐ)人）合作，根据客户(hù)需(xū)求(qiú)设计出在(zài)养老功能方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也(yě)希望能参与到具体的产(chǎn)品设计之中。其个(gè)人养(yǎng)老业务(wù)负责人建议，参考部分发(fā)达国家(jiā)的(de)经(jīng)验，未来除(chú)了股、债配(pèi)置，或在(zài)未来可以考虑(lǜ)增加底层可投(tóu)标(biāo)的(de)类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资(zī)产，丰(fēng)富投资(zī)者的可(kě)选标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中(zhōng)国区(qū)总(zǒng)裁张雨萌建议，应(yīng)该(gāi)避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接在开(kāi)户的时(shí)候做投资选择。为什么管拜登叫拜振华？ 拜登是哪年出生这(zhè)样在开(kāi)户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面临的流(liú)动性(xìng)问题，长城人(rén)寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限公司总(zǒng)经理王玉改近(jìn)日(rì)表示(shì)，保险公(gōng)司可以通过“保单质押贷款”等(děng)多种金融工具来解决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老(lǎo)的全面需求，多家券商还发力个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户以(yǐ)外的(de)个人补充养老金(jīn)融(róng)方(fāng)案(àn)，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产(chǎn)品中心(xīn)副(fù)总经(jīng)理鹿宁告诉记者(zhě)，目前(qián)，银(yín)河证券已根(gēn)据在职群体养老(lǎo)规划(huà)的长期性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健(jiàn)性等(děng)特(tè)点，设计出多层次、多元(yuán)化、个性化(huà)的养老配置方案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老保障(zhàng)社会责任(rèn)，力争为居民提供持续卓越(yuè)的养老规(guī)划与(yǔ)满足(zú)不同(tóng)养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老收益性资(zī)产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样(yàng)化(huà)、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务中的企业年(nián)金业务(wù)，银河证券还上线了(le)自研的年金综合(hé)评价系(xì)统。该系统可(kě)以通过客户提供(gōng)的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年(nián)金(jīn)组(zǔ)合(hé)净值与(yǔ)持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股市(shì)债(zhài)市数(shù)据(jù)，展示客户委(wěi)托年金组合的(de)评价结(jié)果。此外(wài)，也(yě)可(kě)以利用年金机制间接服务(wù)背后的企业(yè)员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截(jié)至(zhì)目前(qián)，银河证券基(jī)金研究中心(xīn)已为部分省市提供职(zhí)业(yè)年金的组合评价(jià)与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构条线(xiàn)业务(wù)规划为央企与国企提供企业年金组合评价等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎(lí)明告诉(sù)记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开发建(jiàn)设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具(jù)有养(yǎng)老属性(xìng)的综合金融服(fú)务(wù)体系(xì)均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发(fā)展战(zhàn)略而推(tuī)出的新服务，体现了在(zài)第(dì)二、三支(zhī)柱(zhù)上(shàng)的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视三大支(zhī)柱养老金业务(wù)，目前公司(sī)已初步建立了个(gè)人养老金及(jí)个人养(yǎng)老金(jīn)融服(fú)务体(tǐ)系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业(yè)代(dài)理牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提供(gōng)更加有(yǒu)温度、有态度的个人养老金(jīn)融服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通过程非(fēi)常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人(rén)在我(wǒ)们(men)介绍之前(qián)都(dōu)已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不(bù)断提升。”某大(dà)型(xíng)银(yín)行(xíng)的(de)客户经理(lǐ)林漪（化名）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也有很(hěn)多人只(zhǐ)是开了(le)账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因为(wèi)不知道如何选择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式落地，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛(dǎo)等(děng)36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)落(luò)地已(yǐ)经(jīng)过(guò)去半年(nián)，民众接受度和业务(wù)进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇到了(le)哪些困难(nán)？不同年(nián)龄段的群体会怎(zěn)样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行网点和(hé)券商(shāng)营(yíng)业部(bù)，了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关(guān)注税收优惠(huì)

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台数据可知，个人养老金(jīn)制度经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量(liàng)和(hé)参与人(rén)数(shù)方面都有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券商营业(yè)部(bù)财(cái)富管理相关(guān)岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对(duì)个人养老金业务热(rè)情高涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还(hái)有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开(kāi)户外，还有不少企业(yè)员(yuán)工、学(xué)校教(jiào)师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位(wèi)不同年龄段(duàn)、均已购买个人(rén)养老金产品(pǐn)的(de)朋(péng)友后(hòu)发现，两(liǎng)人所关(guān)注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地(dì)区金(jīn)融机(jī)构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉(sù)记者，自从工作以来，她每(měi)年都将收入(rù)的(de)一部分拿来(lái)强(qiáng)制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就分(fēn)一部(bù)分在个人(rén)养老金(jīn)账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使存(cún)长期也不会影响她未来的(de)生活质量，并且(qiě)放进个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户是在基(jī)本养(yǎng)老保(bǎo)险之外多(duō)一份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活(huó)质量还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不(bù)同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言(yán)，他们在日常介(jiè)绍(shào)个人养老金业务的过程中确实会考虑到(dào)不(bù)同年龄群体的不(bù)同需求(qiú)和想法，进而更好地(dì)“对症下(xià)药”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人(rén)着(zhe)重介(jiè)绍“退休(xiū)后多一份保障(zhàng)”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)取得(dé)进展的同时，还有(yǒu)不少已经了(le)解个(gè)人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万(wàn)人开通了个人养老金账户(hù)，但(dàn)完成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行(xíng)端个人养老金业(yè)务的开展中感(gǎn)受到，一些客户开了户(hù)但没存储的主要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为(wèi)在个人养老金产(chǎn)品并非(fēi)专门设计(jì)且收益优(yōu)势不明显，目前个人养老金(jīn)可(kě)以购买的(de)养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老(lǎo)保险产品、养老(lǎo)目标基金(jīn)四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距(jù)不大(dà)。

　　黄宁则(zé)从券商从(cóng)业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业(yè)务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养(yǎng)老金只支持代销公(gōng)募基(jī)金(jīn)，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能(néng)力较低，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险等级的产(chǎn)品，纯公募基金(jīn)难以达到资产(chǎn)配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部(bù)分年轻人向记者直言，对于离退休还(hái)较(jiào)遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状(zhuàng)况才是更(gèng)重(zhòng)要的。

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