个人养老(lǎo)金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日(rì)开(kāi)始(shǐ)，个人养老(lǎo)金(jīn)开(kāi)始进(jìn)入为期一年的试(shì)点，在(zài)全国(guó)选取了36个(gè)试(shì)点城市和地区进行推(tuī)进。据(jù)人力(lì)资源和(hé)社会(huì)保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月(yuè)末，个人(rén)养老金开户数量达到(dào)3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代销主渠(qú)道之一(yī)，证券(quàn)公司凭借其(qí)与权益产品(pǐn)的紧密联(lián)系和与投资者的深度(dù)了解，在养老基(jī)金销售方面已有(yǒu)多(duō)方实践。时值个人养老金(jīn)业(yè)务试点推(tuī)行半年之际，中国(guó)基金报记者深入多家券商(shāng)，了解(jiě)个人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金(jīn)市场

　　中国(guó)基金报记(jì)者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业务正在获得(dé)更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人(rén)养(yǎng)老金试点落(luò)地，14家券(quàn)商获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名(míng)录中(zhōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销方(fāng)之(zhī)一，证券(quàn)公司在个人养老金业(yè)务试点的铺(pù)开和(hé)推广中持续发力，个(gè)人养老金业务也成(chéng)为大型券商们财富管理转型的重要(yào)抓手。通过精(jīng)心布局产(chǎn)品及渠道(dào)，与基金投顾服务(wù)结合，试(shì)点券商(shāng)充分发挥(huī)财富管理(lǐ)优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产品主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款、养老保(bǎo)险、公(gōng)募基金。据人社部个(gè)人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上(shàng)线个(gè)人养老金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄类产品、理财(cái)类产品(pǐn)、基金(jīn)类产品、保(bǎo)险类产品分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司(sī)代销个(gè)人养老金(jīn)产品资(zī)格受到明显限制(zhì)，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺(shùn)利获得首批个人养老金基(jī)金销售资格(gé)，完(wán)成(chéng)全部(bù)40家基金管(guǎn)理公司共计(jì)126只(zhǐ)个人(rén)养老金基(jī)金产(chǎn)品的(de)上线，基本实现(xiàn)个人养老金公募基金产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务负责人向(xiàng)中国基金报记者介绍(shào)称，中信建投已引(yǐn)进华(huá)夏基金等发行养(yǎng)老基(jī)金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不(bù)断完善产品(pǐn)池。东方证券亦(yì)表(biǎo)示，目前已基本实现了养老公募基(jī)金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责(zé)人(rén)指出，从(cóng)客户(hù)服(fú)务办理的角度看(kàn)，大部(bù)分客户(hù)更(gèng)愿(yuàn)意(yì)在产品(pǐn)货架丰富的(de)机构办(bàn)理个人(rén)养老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多(duō)样、风险收益多元的产品货(huò)架能够(gòu)带给(gěi)客户更好的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投(tóu)资(zī)选择的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品(pǐn)的特征和策略的认知(zhī)、对自(zì)身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认(rèn)知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的(de)产品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个(gè)人养(yǎng)老金可投资的产品(pǐn)类型的基础上，各家机构需要(yào)深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的个性(xìng)化(huà)画(huà)像和客户特点，为客户(hù)提(tí)供切实可行的产品(pǐn)评估体系和养老规(guī)划方案。

　　实(shí)际上，对于个(gè)人投资者来说，当前阶(jiē)段认可并开(kāi)通个人养老金(jīn)账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多(duō)重(zhòng)福(fú)利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠(huì)。但不(bù)可否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才能取出，这每年(nián)12000元自(zì)然是需要(yào)在账户(hù)内充分利(lì)用长(zhǎng)期投资，但(dàn)如何投(tóu)资也令(lìng)不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有(yǒu)养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择(zé)到(dào)适合(hé)自(zì)己(jǐ)的产(chǎn)品，证券公司的投顾(gù)力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质(zhì)的投资顾(gù)问(wèn)，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老产品，做(zuò)好(hǎo)养老(lǎo)规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建(jiàn)投采(cǎi)取线上(shàng)线下相结合的(de)方(fāng)式，注重交流和(hé)体验，为客(kè)户提供有(yǒu)温(wēn)度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合(hé)个人养(yǎng)老金(jīn)基金特点，细化(huà)形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治(zhì)理水平(píng)、投研能力(lì)、业绩(jì)评价、风(fēng)险(xiǎn)管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等(děng)特色养老金基金(jīn)产(chǎn)品清单，满足(zú)养老金客(kè)户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券(quàn)公司(sī)营业(yè)网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发(fā)布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列(liè)全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通过其(qí)渠道开通个人养(yǎng)老金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社会保(bǎo)险公共服务(wù)平台上仅可查询商业银(yín)行(xíng)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务开(kāi)办情况。其(qí)中显示，23家获准开(kāi)办(bàn)个人养老金(jīn)业务的银行中，有22家开设(shè)了资金账户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务，8家同(tóng)时(shí)开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与(yǔ)大型商业银行所(suǒ)拥(yōng)有的(de)产品(pǐn)和渠道优(yōu)势(shì)相比，证(zhèng)券公司个(gè)人养老金(jīn)业务的规模相对有限，仍处于(yú)积(jī)极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老金业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在(zài)推广(guǎng)个人(rén)养老金业务(wù)时(shí)，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前(qián)表示，其(qí)个人(rén)养老金业务(wù)从引导客户形成科学养老理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供从产品策略、到产(chǎn)品优(yōu)选、再(zài)到组合配置的全周(zhōu)期专业(yè)资(zī)配服务和一站式(shì)的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式(shì)解(jiě)决(jué)方案(àn)“信养计(jì)划”，为客户提供含账(zhàng)户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位(wèi)服务投资者外，“走出(chū)去”也(yě)是部(bù)分券商开拓(tuò)个人养老金业务的解决方(fāng)案(àn)。东(dōng)方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)向记者介绍(shào)，东方证(zhèng)券基于对个人养(yǎng)老金目标(biāo)客(kè)群的深入(rù)研究，将开(kāi)发大(dà)中型(xíng)企业(yè)作(zuò)为(wèi)个人(rén)养老金(jīn)客户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度”的推广计(jì)划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方证券(quàn)协同系统内(nèi)成员(yuán)公司开展走进企业推广个(gè)人养(yǎng)老金活动，为(wèi)企业(yè)单位员工提供个(gè)人养老金(jīn)上(shàng)门服务，免去客(kè)户前(qián)往(wǎng)营业厅办理业务路上花费的时(shí)间，提高服(fú)务效率，节(jié)约客户时间(jiān)。展业初期(qī)组织了超过100场的个(gè)人养老金走(zǒu)进企(qǐ)业(yè)服务活(huó)动，覆盖(gài)企业员工(gōng)近(jìn)万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持(chí)有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年(nián)11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养老金制(zhì)度(dù)实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益(yì)率(lǜ)和回撤(chè)情况、产品能否(fǒu)真正(zhèng)满足养老诉求等问(wèn)题，持续(xù)成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败(bài)的(de)关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老(lǎo)产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已然成(chéng)为券商财富(fù)管理转型的核心方向之一。通(tōng)过(guò)不断完善客(kè)户(hù)服务(wù)体系，满足客户多层次金融需求，促进财(cái)富管理业务高质量发展，券(quàn)商在业务(wù)内(nèi)涵上正不断挖(wā)潜(qián)。

　　多(duō)名券商业(yè)内人(rén)士(shì)表示，在客户(hù)分类服务(wù)方面，会根据国家政策选择(zé)社(shè)保(bǎo)关系在先(xiān)行(xíng)城市（地区）、能享受(shòu)税(shuì)优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初(chū)步认知的客户(hù)进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩大(dà)和客(kè)户(hù)画(huà)像的(de)覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)表示(shì)，证券公司可重点关注企事(shì)业单位员工(gōng)，特别是大中型城市具有一定经营规模(mó)的企业员工，他们(men)能够享受个(gè)税抵扣的优(yōu)势，具(jù)备一定投资意(yì)识和财(cái)务认(rèn)知；这类人群(qún)对未(wèi)来退休有(yǒu)一定的规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个人养老金是(shì)一(yī)个增量市场，对证(zhèng)券公司(sī)而言，针对潜在客群可以(yǐ)全(quán)市(shì)场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投(tóu)顾队(duì)伍，创(chuàng)造更(gèng)多养老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了解客户(hù)的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合稳健、平衡(héng)、积极等不(bù)同(tóng)风险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投(tóu)资计划。此外(wài)，证券公司可(kě)以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助客户有效应(yīng)对(duì)投资组合净值的波动，引导(dǎo)客户持续参与养老金(jīn)投资(zī)，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，会针(zhēn)对(duì)不同风(fēng)险承受能(néng)力、不同年龄结构和不(bù)同资(zī)金体(tǐ)量制定(dìng)个性化养老策略。比如对(duì)每年(nián)享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养老(lǎo)金，为(wèi)居民(mín)（无需开户）提供符合(hé)监管部门要求的(de)金(jīn)融机(jī)构和金融(róng)产品清单(dān)、通俗(sú)易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案(àn)例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰(fēng)富的(de)“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器、个性化(huà)的(de)补充养老解决方案、定期的养老方(fāng)案跟(gēn)踪(zōng)报(bào)告以(yǐ)及(jí)养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承(chéng)担起构(gòu)建(jiàn)养老金第三支柱(zhù)的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应加大资源(yuán)投(tóu)入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对个(gè)人养老(lǎo)金的认知。走进(jìn)企事业单位，通过(guò)上门服(fú)务的方式触达企(qǐ)业和客(kè)户，举办专题(tí)讲座、在线研(yán)讨会和(hé)投资教育活动，帮助客户了解个(gè)人养老金的重(zhòng)要性、投资(zī)策略(lüè)和长期规划，激发客户(hù)对个人养老金(jīn)产品(pǐn)的(de)兴趣和(hé)参与度(dù)。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化(huà)方面，建立内容丰富的一站式(shì)个人养老金(jīn)专区(qū)，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如(rú)节税计(jì)算器(qì)），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在(zài)金融科技应(yīng)用方面，引入智(zhì)能科技和人工智能技术(shù)，通过数据(jù)分析和算法模型，根(gēn)据客户的风(fēng)险(xiǎn)承受能(néng)力、资产(chǎn)状况和(hé)目标退休(xiū)年限(xiàn)，定制(zhì)化推荐养老金产品组(zǔ)合(hé)，并提供实时投(tóu)资组合跟踪(zōng)和(hé)风险(xiǎn)管理工具(jù)，帮(bāng)助客户(hù)更(gèng)好(hǎo)地实(shí)现养(yǎng)老投资保值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务(wù)负责人则表(biǎo)示，可以通(tōng)过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析系统的(de)基础上，可以针(zhēn)对不同养老(lǎo)诉求(qiú)的客户达成“千人千(qiān)面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上merry什么意思 merry是彩虹社的吗(shàng)与线下结合）是后面的(de)“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合，为(wèi)不同生(shēng)命(mìng)周期和年龄阶段的客(kè)户提(tí)供(gōng)专业(yè)的、一对一的(de)养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施已有半(bàn)年，产(chǎn)品收(shōu)益和回撤率大不大？产品(pǐn)能(néng)不能满(mǎn)足(zú)真(zhēn)正的养(yǎng)老诉(sù)求？这(zhè)些问题(tí)都是投(tóu)资者的重(zhòng)要(yào)关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标基金(jīn)的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基(jī)金产品，近七成收益告负(fù)。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老(lǎo)目标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表现较好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰(tài)稳健(jiàn)养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长(zhǎng)城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资(zī)者更希望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时(shí)又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力(lì)争为客户保(bǎo)值增值，否则将违背(bèi)客(kè)户通(tōng)过投(tóu)资达到(dào)‘养(yǎng)老目的’的(de)初衷。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养老金可(kě)投资的4类产品风险(xiǎn)收益特点明显，有的类别(bié)更侧重本(běn)金安全、有的类(lèi)别更侧重资产增值；但同时(shí)，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉该(gāi)类产品的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不同客群(qún)情况来看(kàn)，低(dī)波低回撤对(duì)于(yú)离退休时点较近的投资(zī)者(zhě)比较(jiào)合适，性(xìng)价比高的(de)中(zhōng)波(bō)动中(zhōng)回撤(chè)、高波动高回(huí)撤特征产品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才(cái)退(tuì)休(xiū)的投资(zī)者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足客户养老类资(zī)金的保(bǎo)值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述(shù)两(liǎng)个目(mù)的(de)，前提(tí)是有(yǒu)一(yī)套完整、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效(xiào)且动态适(shì)配的产品评价体系，通(tōng)过该体(tǐ)系(xì)的(de)评价(jià)，能较(jiào)为清晰(xī)地区分出产品的“性价(jià)比”（如风险收益比等(děng)）、能公平(píng)、公正地对同类或者同策略(lüè)产品进行综合评(píng)判。如此，才能真正将(jiāng)好的(de)产品、合适的(de)产品(pǐn)推(tuī)荐给合适(shì)的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目(mù)标风险型和目(mù)标日期型两大类(lèi)，投资者可以根据自身投资目标和风险承(chéng)受能力选择具体的产(chǎn)品(pǐn)。比如低风险偏(piān)好的客户可选择目标日期(qī)型中的稳健类(lèi)产品(pǐn)，通过严格控制股票(piào)资产(chǎn)仓位降(jiàng)低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老金替(tì)代率(lǜ)尚有不(bù)足，根据国际(jì)经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的(de)生活水平，养老金(jīn)投(tóu)资的增值功能也是(shì)一个重要(yào)考量(liàng)。由于个人养老金取用需(xū)要达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达(dá)到几十年，能(néng)够承受一定(dìng)的短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权益型资产上(shàng)，实现(xiàn)养老投资(zī)的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个(gè)人(rén)养老金相关业务(wù)负责(zé)人也认(rèn)为，个人养老金产品具有一定的普惠金融(róng)属性(xìng)，需要(yào)关(guān)注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老需(xū)求。站在资(zī)产角度，想(xiǎng)要实现长期(qī)资金的稳健投资回报(bào)，资(zī)产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收(shōu)益特征、低相关性的金融资(zī)产(chǎn)，有助于实现风(fēng)险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的(de)养(yǎng)老投(tóu)资目标。

　　推动个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务高(gāo)质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)积极(jí)发展的(de)同时，与渠道网点和客户(hù)众多的银行等机构(gòu)相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化(huà)的发展，可以(yǐ)说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，银(yín)行、券商(shāng)、基金独(dú)立(lì)销(xiāo)售机构都(dōu)可参与到为客户(hù)提(tí)供个人养老基金服务，几类机构优势互补(bǔ)，严(yán)格意(yì)义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀(shā)”关(guān)系，每类机构或者每家机构可以根据自己的资(zī)源禀赋(fù)，充分发挥自(zì)身(shēn)优势，服务好有养老投资需求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在政策(cè)上，未来(lái)还(hái)有(yǒu)以下三方(fāng)面诉求(qiú)：一是增强(qiáng)基(jī)础设(shè)施(shī)建(jiàn)设，能在服务时(shí)效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单(dān)服务；二是增加产品销售范围，在养老(lǎo)品类上更加(jiā)丰富，除特(tè)殊(shū)产品外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业(yè)务合(hé)规性，为不(bù)同的客户提供(gōng)基于客户需(xū)求和画像(xiàng)的养(yǎng)老(lǎo)规划方(fāng)案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关(guān)业务负责人提出，当前(qián)的政策(cè)要求下，客户如果(guǒ)想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行(xíng)端(duān)、个税端进行一(yī)系(xì)列前(qián)序操作步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟(shú)悉业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策对(duì)代销(xiāo)个(gè)人养老金产品(pǐn)的管理要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择(zé)的产品种类较为(wèi)单(dān)一，难以进一步为投资者提供更丰富的个(gè)人养老金配置方案。未来期待能(néng)够从(cóng)政(zhèng)策端(duān)进(jìn)一步简化投资者(zhě)的办理流程，提升客(kè)户(hù)体验；给(gěi)予券商(shāng)在多(duō)样化个(gè)人(rén)养老金(jīn)品种的(de)引入和研发上的政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投资选择(zé)。”该负责(zé)人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人所得(dé)税退税的开始(shǐ)，不少人发(fā)现(xiàn)自己(jǐ)的退税比(bǐ)去年多了不(bù)少，仔细询问(wèn)之下(xià)才(cái)发现，是因为(wèi)去年(nián)底开(kāi)通了个人养老(lǎo)金(jīn)业务，并入了金(jīn)。这一(yī)消息大(dà)大刺激了不少本(běn)来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披(pī)露(lù)的(de)数据，截至今年3月(yuè)底，个(gè)人养老金参加人(rén)数达3324万(wàn)人(rén)。与3月初的(de)2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短的一个月的时间里，增加(jiā)了500万户，开(kāi)户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升(shēng)，但是(shì)个人养(yǎng)老金累(lèi)计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云透(tòu)露，在(zài)截至(zhì)2023年3月开立个人(rén)养老金账(zhàng)户的(de)三千多(duō)万人中，仅900多万人(rén)完成了资(zī)金储存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的结果来看，个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)的收益(yì)率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因(yīn)。而(ér)选择开(kāi)户的(de)原因主要(yào)是为(wèi)了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证券相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的(de)经(jīng)济(jì)状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要业(yè)务人员及其所在机构有比(bǐ)较专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分(fēn)投资者认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品每(měi)年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或家庭养老的全(quán)面(miàn)需求，还需要结(jié)合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流动(dòng)性差(chà)，难以预(yù)防到(dào)退(tuì)休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善(shàn)“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰富(fù)，但是“开户(hù)热投(tóu)资冷”的现(xiàn)象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华(huá)五道口全球(qiú)金(jīn)融论坛上表(biǎo)示，目前(qián)个人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本(běn)养老保险参保人数(shù)比(bǐ)例(lì)低、已缴费人(rén)数占建(jiàn)立(lì)账户人(rén)数(shù)比例低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供(gōng)应不均衡(héng)的问题，国家金(jīn)融监督管理总局出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的(de)供给。近(jìn)日，国家金(jīn)融监督管理总局已(yǐ)向业内(nèi)就关于促进(jìn)专(zhuān)属商业养老保险发(fā)展(zhǎn)有关事项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业务(wù)转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险转为常态化业务，参与(yǔ)该项业(yè)务的险企(qǐ)数(shù)量将增加不(bù)少。此外，专属商业养老保险是对(duì)接个人(rén)养老(lǎo)金制度的主要保险产(chǎn)品，这意(yì)味(wèi)着个人(rén)养老金保(bǎo)险产品名单也(yě)将扩容(róng)。

　　据(jù)了解，专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)采取(qǔ)“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提(tí)供稳健型、进取(qǔ)型(xíng)两(liǎng)种风格账户供客(kè)户选择。据各家保(bǎo)险公(gōng)司披(pī)露的专属商业(yè)养老保险产品2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的(de)同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品(pǐn)设计端解决“开户热(rè)投资冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人(rén)看来，“老(lǎo)龄风险”与(yǔ)其他投资风(fēng)险相比(bǐ)，有其(qí)更加(jiā)突出(chū)的特点，包(bāo)括为退休人群提供(gōng)稳定安(ān)全有保障且抗通(tōng)胀的(de)收入(rù)补充(chōng)来(lái)源、对冲(chōng)长寿风险、为高(gāo)龄人群储(chǔ)备失能养护(hù)和医疗(liáo)应急(jí)资(zī)产、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生(shēng)活(huó)无缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心(xīn)，必(bì)须切实从客户(hù)需求出发(fā)；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计(jì)成果，应该更多的让利(lì)于民(mín)、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运(yùn)用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但长期正确(què)的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用(yòng)资本市场(chǎng)具有良(liáng)好(hǎo)增值能力资产的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)取决于(yú)发(fā)行人（或管理人）的产品设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提(tí)供商(shāng)，可以与(yǔ)产(chǎn)品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求(qiú)设计出在养老功能(néng)方面(miàn)更有竞(jìng)争力的产品(pǐn)”，上述负(fù)责人(rén)表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参(cān)与到具(jù)体(tǐ)的产品(pǐn)设(shè)计之中(zhōng)。其个人养老业务负责人(rén)建议，参(cān)考部分(fēn)发达国家(jiā)的(de)经(jīng)验，未来除(chú)了股、债(zhài)配(pèi)置，或在未来可以考虑增加底层可投标的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类(lèi)资产(chǎn)，丰富投资者的可选标的，更(gèng)好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该(gāi)避(bì)免“开(kāi)空账”。也(yě)就是(shì)说，参与(yǔ)者可以直接在开户的时(shí)候做投资(zī)选(xuǎn)择(zé)。这样在开户的时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人(rén)养老(lǎo)金可能(néng)面临的流动(dòng)性问题，长(zhǎng)城(chéng)人寿保(bǎo)险股(gǔ)份(fèn)有(yǒu)限公司总经(jīng)理王玉改近日表示(shì)，保险(xiǎn)公司(sī)可以(yǐ)通过“保单质押(yā)贷款”等多种金融工具来(lái)解决客户对短期资金(jīn)的需(xū)求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求(qiú)，多家券商还(hái)发力个人(rén)养老金账户以外的个人补充养老金融方案(àn)，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总(zǒng)经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已(yǐ)根据在(zài)职群体养老规划的长(zhǎng)期性(xìng)、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退(tuì)休人群(qún)养老需(xū)求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出(chū)多(duō)层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保(bǎo)障社(shè)会(huì)责任，力争为居(jū)民(mín)提供持续(xù)卓(zhuó)越的养老(lǎo)规划(huà)与(yǔ)满足不同(tóng)养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的“信(xìn)养计划”则基于个(gè)人养老场景，引入更丰(fēng)富的(de)养老型年(nián)金、增(zēng)额终身寿等(děng)不同品(pǐn)类产(chǎn)品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障(zhàng)性资(zī)产，满足(zú)客户多样(yàng)化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金(jīn)业(yè)务，银河(hé)证券还上(shàng)线了自研的年金综合评价系统。该系(xì)统可(kě)以(yǐ)通(tōng)过客(kè)户(hù)提供(gōng)的(de)“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组合净值与持(chí)股比例等数(shù)据，结合公募基(jī)金、股市债市数据，展示客户委托年金组(zǔ)合的(de)评价结果。此外(wài)，也可以利(lì)用(yòng)年金机制间(jiān)接(jiē)服(fú)务背后的企业员工和机构事(shì)业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研(yán)究中心(xīn)已(yǐ)为部分省市(shì)提供职业年(nián)金的组合评(píng)价(jià)与管(guǎn)理咨询服务，也(yě)计(jì)划(huà)结合机构条线业务规(guī)划为央企与国企提供企业年(nián)金组(zǔ)合评(píng)价(jià)等综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公(gōng)司(sī)自主开发建设部(bù)署的年金综(zōng)合评价系(xì)统及研究咨(zī)询服务，具有(yǒu)养老属性的综合金融服务体系(xì)均是(shì)公司积(jī)极响应国(guó)家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现了(le)在第二、三(sān)支(zhī)柱(zhù)上(shàng)的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前公司(sī)已初(chū)步(bù)建立了个人(rén)养老金及个(gè)人养老(lǎo)金融服务体系(xì)，充分利用金融产品代(dài)理(lǐ)销售牌(pái)照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提(tí)供更加(jiā)有温度(dù)、有态度(dù)的个人养老金(jīn)融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)merry什么意思 merry是彩虹社的吗于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少(shǎo)开户人在我们介绍之(zhī)前都已有所了解，感(gǎn)觉这(zhè)项制度(dù)的(de)普及(jí)度(dù)和客户(hù)认识程(chéng)度(dù)在不断提升。”某大型银行的(de)客(kè)户经理林漪(yī)（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户并没有存(cún)钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道(dào)如何选择(zé)产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)正式(shì)落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个(gè)人养老金制度(dù)落地已经过去半年，民众接受度和(hé)业务进(jìn)展情况如何(hé)？从业人员在具体实(shí)操过(guò)程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海地区几(jǐ)家银行网点(diǎn)和券(quàn)商(shāng)营(yíng)业(yè)部，了解个人(rén)养老金制度近(jìn)半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一(yī)份保障

　　根据人(rén)社部和国(guó)家社会保险公共服务平台数据(jù)可知，个人(rén)养老(lǎo)金制度经过半年时(shí)间的发(fā)展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部(bù)财富(fù)管理(lǐ)相关(guān)岗位的黄(huáng)宁（化(huà)名(míng)）告(gào)诉记者：“很多客(kè)户都对个人养老(lǎo)金业务(wù)热情高涨，有直接到营业部(bù)咨询的(de)，还有(yǒu)很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个(gè)人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和(hé)开户外，还有不(bù)少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通(tōng)过企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个人(rén)养老金(jīn)投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不(bù)同年龄段(duàn)、均已购买个(gè)人养老金(jīn)产品的朋友(yǒu)后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构(gòu)工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每(měi)年都将收入的一部(bù)分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度后，就(jiù)分一部分在个人养老金账户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱(qián)即使(shǐ)存长期(qī)也(yě)不会(huì)影响她未来的生活质量，并且放进个人养(yǎng)老金账户是在基本养老保险之外(wài)多一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人养(yǎng)老金可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到退休(xiū)后的生活质(zhì)量还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对(duì)上(shàng)述(shù)两种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在(zài)日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过(guò)程中确(què)实会考(kǎo)虑到不(bù)同年龄群体(tǐ)的不(bù)同需求和(hé)想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务取得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了解(jiě)个人养老金业(yè)务的(de)民众(zhòng)仍(réng)在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有3000多万人(rén)开通了(le)个人养老金账户(hù)，但完成资(zī)金存(cún)储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业务的开展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一些客户开了户(hù)但没(méi)存(cún)储的主要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之(zhī)后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客(kè)户则是认为在个人(rén)养老金(jīn)产品并非专(zhuān)门设(shè)计(jì)且收益优(yōu)势不明显，目前个(gè)人养老金可(kě)以(yǐ)购买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄(xù)、银行养老(lǎo)理财、养老(lǎo)保(bǎo)险产品、养老目标(biāo)基金四(sì)类产品(pǐn)，即使不(bù)通过个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户(hù)也可(kě)以直接买，且收益差距(jù)不大(dà)。

　　黄宁则(zé)从券(quàn)商从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个(gè)人养老金业务过(guò)程中(zhōng)的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无(wú)法代销存款、银行(xíng)理财、商(shāng)业(yè)养老保险，有(yǒu)些客户风险承受能(néng)力(lì)较低(dī)，想(xiǎng)寻(xún)求更(gèng)低(dī)风险(xiǎn)等级(jí)的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部(bù)分年轻人向记者直言，对(duì)于离退(tuì)休还(hái)较遥远的群(qún)体来说，养老需求当(dāng)然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生(shēng)活和经济状(zhuàng)况才(cái)是更重(zhòng)要的。

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