个人养老金业(yè)务试点落地半年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养(yǎng)老金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选(xuǎn)取了36个试点城(chéng)市和地区(qū)进行(xíng)推(tuī)进。据人力资源和社会保障部数(shù)据显示，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市(shì)场空间初(chū)步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品的紧(jǐn)密联系和与投资(zī)者(zhě)的深(shēn)度了(le)解，在(zài)养老基金销(xiāo)售方面已有多方实践(jiàn)。时(shí)值(zhí)个人(rén)养老金业务试点(diǎn)推行(xíng)半年之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券商，了(le)解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理优势(shì)

　　券商(shāng)深耕(gēng)个人养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务正在获(huò)得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人(rén)养老金(jīn)试点落地，14家券商(shāng)获得(dé)代销资格。截至(zhì)今年3月(yuè)31日，证监会更(gèng)新名录中个人养(yǎng)老(lǎo)金基金数量增加至(zhì)143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券及中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)（山东(dōng)）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的(de)代(dài)销方之一(yī)，证券(quàn)公司在个人养老金业务试点(diǎn)的铺开(kāi)和推(tuī)广中持续发力(lì)，个人养老金业务也成为大型券(quàn)商们(men)财富管理转(zhuǎn)型的重要(yào)抓手。通(tōng)过精(jīng)心布局产品及渠(qú)道，与基金投顾(gù)服(fú)务结合，试点券(quàn)商充分发挥(huī)财富管理优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资的产(chǎn)品主(zhǔ)要(yào)有四类(lèi)：银行理财、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老保险、公募基(jī)金。据人(rén)社部个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品名录(lù)显示(shì)，当前上线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理(lǐ)财类产(chǎn)品(pǐn)、基金(jīn)类产品、保险类产(chǎn)品分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下，证券公司(sī)代(dài)销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品资格受到明(míng)显限(xiàn)制，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌照的证券公司(sī)可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将(jiāng)视(shì)线聚焦于公募基(jī)金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个(gè)人养老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公(gōng)司共计(jì)126只个人养老金基金产品的上线，基本实现(xiàn)个(gè)人养老金公募基(jī)金产品(pǐn)全覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发行养老(lǎo)基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产(chǎn)品池。东方证券亦表示(shì)，目前(qián)已基本实现了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人指(zhǐ)出，从(cóng)客户服(fú)务办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大部分客(kè)户更愿意在产品(pǐn)货架(jià)丰富的机构办(bàn)理个人养老金业务。因此在服务体系的基(jī)础(chǔ)架构(gòu)上，风(fēng)格多样、风险(xiǎn)收益多(duō)元的产品货架(jià)能够(gòu)带(dài)给客(kè)户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是(shì)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时，从客(kè)户投(tóu)资选择的角度(dù)讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略的认知、对自(zì)身投(tóu)资能(néng)力、投资意愿、投资目(mù)的(de)的(de)认知较为模糊(hú)。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为(wèi)服(fú)务机构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个人(rén)养老金(jīn)可(kě)投(tóu)资的产品类型的基础上，各(gè)家机(jī)构(gòu)需(xū)要深入、充分、严谨地研(yán)究(jiū)每(měi)类产品的特性(xìng)；结(jié)合(hé)存量客户的个性化(huà)画(huà)像和(hé)客户特点，为(wèi)客户(hù)提供切(qiè)实(shí)可行的产品评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际(jì)上，对(duì)于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的理由，一是(shì)来自开户(hù)渠道的多重(zhòng)福利动员，二是(shì)个人养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户数(shù)量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才(cái)能(néng)取出，这每年12000元(yuán)自(zì)然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资(zī)者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难越多(duō)。现(xiàn)有养老(lǎo)产品的选择已令投资(zī)者目不暇接，如何让(ràng)投资者选择到适合自己的(de)产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质的投(tóu)资(zī)顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身的养老产品，做好养老规划和资产配(pèi)置，做到客户的(de)‘好(hǎo)医生’。”前述(shù)负责人(rén)称(chēng)，中信建投采取(qǔ)线上线(xiàn)下(xià)相结合的方式，注(zhù)重(zhòng)交流(liú)和体验，为客户提供有温度的(de)专业服(fú)务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金业务(wù)时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金(jīn)特点(diǎn)，细化(huà)形成“甄选100个人(rén)养老(lǎo)金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司(sī)治理水平、投研能力(lì)、业绩(jì)评价、风险(xiǎn)管理、声誉(yù)口(kǒu)碑量(liàng)化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金(jīn)基金产品清单(dān)，满足养老金客(kè)户(hù)个性化养老需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然证券公(gōng)司营业网点数量(liàng)在“金融圈”内并不(bù)算(suàn)少(shǎo)，但远难以与大型商(shāng)业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报(bào)发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立(lì)个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设银行(xíng)和工商银行(xíng)。相比(bǐ)之下(xià)，鲜有券商愿(yuàn)意公布(bù)投资者通过其渠道开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国(guó)家社(shè)会保险(xiǎn)公共服务平(píng)台上仅(jǐn)可查询商业银行(xíng)个人(rén)养(yǎng)老金业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的银行中，有22家(jiā)开设了资(zī)金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家(jiā)同时(shí)开(kāi)展了基金交(jiāo)易业务、保险交(jiāo)易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券(quàn)公司个人养老金业(yè)务的规模相对有限，仍处(chù)于积(jī)极(jí)开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力(lì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)，自有其独(dú)特(tè)“打法”。记(jì)者注意到，多家券商在推广个人养老金(jīn)业务时，将“一(yī)站式(shì)”服务作为(wèi)宣传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其个人养老金业务(wù)从引导客户形成科(kē)学养老理财观念的长远视角出发，为客户提(tí)供从产品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配(pèi)置(zhì)的全周期专业资配服务和(hé)一站式(shì)的产品选(xuǎn)择。中信证券亦(yì)推出个人养(yǎng)老金(jīn)投资一站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提供含(hán)账户管(guǎn)理(lǐ)、资产配置(zhì)、服务陪伴(bàn)于一体(tǐ)的个人(rén)养老金投资综(zōng)合服务。

　　除(chú)了(le)“引进(jìn)来”并全(quán)方(fāng)位服务投(tóu)资(zī)者外，“走出去(qù)”也(yě)是部分券商(shāng)开拓个人养老金业务的解(jiě)决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老金(jīn)目(mù)标客群的深入(rù)研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制(zhì)定了“上海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系(xì)统内成员(yuán)公司(sī)开展走(zǒu)进(jìn)企业推广个人养老金活(huó)动，为企业单(dān)位员工提(tí)供(gōng)个(gè)人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费(fèi)的时间，提高服务效率，节约客(kè)户时间。展(zhǎn)业初(chū)期(qī)组织了(le)超过100场的个人养老金走(zǒu)进企业(yè)服务活动，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持(chí)有体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券(quàn)商代销(xiāo)个人养老金(jīn)业务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金市场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关产品的收(shōu)益(yì)率和回(huí)撤情况、产(chǎn)品能(néng)否真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市(shì)场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者更希望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到(dào)从(cóng)中长期保值增值(zhí)同时又让客(kè)户(hù)体(tǐ)验良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成败的(de)关键(jiàn)。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时服务上寻(xún)求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成为(wèi)券商财富管理(lǐ)转型的核心方向之一。通过(guò)不断(duàn)完善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进(jìn)财富(fù)管(guǎn)理业务高质量(liàng)发展(zhǎn)，券商在业务(wù)内涵上正不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商业内人士表(biǎo)示，在客户分类服务方面，会(huì)根据国家政策选择社保关系在(zài)先行城市（地区(qū)）、能享受税优(yōu)且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认(rèn)知的客(kè)户进行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其(qí)他客户(hù)会随着(zhe)试点扩(kuò)大和客(kè)户画(huà)像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司(sī)可重点关(guān)注企事(shì)业单位员工(gōng)，特别是大中型城市具有一定经营规模(mó)的企(qǐ)业员工(gōng)，他们能(néng)够享受个税(shuì)抵扣的(de)优(yōu)势，具(jù)备一定投资意识和财务(wù)认知；这类人群对未(wèi)来退休(xiū)有一(yī)定的规(guī)划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量(liàng)市场(chǎng)，对证券公司(sī)而言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司可以通(tōng)过投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老(lǎo)投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合(hé)稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金(jīn)，帮助客户(hù)建立个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资计划(huà)。此外，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可以通过加(jiā)强顾(gù)问服务(wù)，帮助客(kè)户有(yǒu)效应对(duì)投资组合净值的波动，引导客户(hù)持续参与养(yǎng)老金投资，提升客户养老投资(zī)的获得感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，会针对不(bù)同风险承受能(néng)力、不(bù)同(tóng)年龄结构和不同(tóng)资金体(tǐ)量制定个性(xìng)化养老策略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万个人(rén)养老金，为(wèi)居民（无需(xū)开户(hù)）提(tí)供符合(hé)监管部门(mén)要求的金融机构和金融产品(pǐn)清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易(yì)服(fú)务；对1.2万之外的资(zī)金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务(wù)，包括养老计(jì)算器、个性化的补(bǔ)充(chōng)养老解决方案、定期的(de)养老方(fāng)案(àn)跟(gēn)踪(zōng)报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务(wù)创新方(fāng)面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承担起构建养(yǎng)老金第(dì)三支(zhī)柱的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在(zài)获客及(jí)投教方面，应加大资(zī)源(yuán)投入，通(tōng)过教育(yù)和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金的认(rèn)知(zhī)。走进企事(shì)业单位，通(tōng)过上(shàng)门(mén)服(fú)务的方式触达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨(tǎo)会和投(tóu)资教(jiào)育活(huó)动(dòng)，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的重要性、投资策(cè)略和长(zhǎng)期规划，激发客户(hù)对个人养老金产品的(de)兴趣(qù)和参(cān)与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服(fú)务(wù)功能(néng)优(yōu)化(huà)方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式(shì)个人养(yǎng)老金(jīn)专区，既(jì)包括产品购买、定投(tóu)、持仓查(chá)询等基(jī)础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用(yòng)养老(lǎo)工具（如节税(shuì)计算(suàn)器），加强与客户(hù)的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智能科(kē)技和人工智能技术(shù)，通过数据(jù)分析和算法模型，根据客户(hù)的(de)风险承受能(néng)力、资(zī)产状况和(hé)目标退休年限，定制化(huà)推荐养老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具(jù)，帮(bāng)助客户更(gèng)好地实现养老投资保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责(zé)人则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户(hù)分析系统(tǒng)的基(jī)础上，可以(yǐ)针对不同(tóng)养老(lǎo)诉(sù)求的(de)客户(hù)达(dá)成“千人千面”的个性(xìng)化(huà)服务，人(rén)是(shì)“1”，科技(jì)（线上(shàng)与线下结合）是(shì)后面的“0”，二(èr)者有机结(jié)合，为不同生命周期和年龄阶段的(de)客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告(gào)负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人(rén)养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半(bàn)年，产品收益和回(huí)撤率大(dà)不(bù)大(dà)？产品(pǐn)能不能满足真正的(de)养老诉求(qiú)？这(zhè)些问题都(dōu)是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目前养老目标基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近(jìn)七成收益告负(fù)。其中，业绩垫(diàn)底的一(yī)只个人(rén)养老目标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有(yǒu)超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳(wěn)健养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成(chéng)立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安(ān)泰(tài)稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗(qí)下(xià)超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业(yè)内人士表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希(xī)望能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验(yàn)良(liáng)好是(shì)个人养老产品成(chéng)败(bài)的核(hé)心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产品应力争为客(kè)户保值增值，否则将违背(bèi)客户通过投资(zī)达到(dào)‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人介绍(shào)，目前个人养老(lǎo)金可(kě)投资(zī)的4类产品(pǐn)风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧(cè)重(zhòng)本金安全、有的类别更侧(cè)重资产增值(zhí)；但(dàn)同时，每个(gè)类别很(hěn)难做到在保(bǎo)证其特点(diǎn)达(dá)到的同时又规(guī)避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低回(huí)撤(chè)对于离退休时点较(jiào)近的投资者比(bǐ)较合适(shì)，性价比高的中波动中回(huí)撤(chè)、高波(bō)动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选择的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也(yě)能(néng)满足客户养老类资金的(de)保值增值(zhí)效果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两(liǎng)个目的，前提是(shì)有(yǒu)一套完整、自洽、适(shì)用、有效且(qiě)动态适配的产品评价体系，通(tōng)过(guò)该体系的评价(jià)，能较为清晰地区分出(chū)产品的(de)“性(xìng)价(jià)比”（如(rú)风险收益(yì)比等）、能公平(píng)、公正地(dì)对同(tóng)类或者同策略(lüè)产品进行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合(hé)适的产品推(tuī)荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险型和目(mù)标日期(qī)型(xíng)两大(dà)类(lèi)，投(tóu)资者可以根据自身投资目标(biāo)和风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳(wěn)健(jiàn)类产品，通过(guò)严格(gé)控制股票资(zī)产仓位(wèi)降低产品波动，带给(gěi)客户相(xiāng)对稳健的(de)收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职工(gōng)养老(lǎo)金(jīn)替代率尚(shàng)有不足，根据国(guó)际经验，如果(guǒ)退休后的养老金替代率大(dà)于70％，即可维持退休前的(de)生活水平，养老金投资的(de)增值(zhí)功(gōng)能也(yě)是一(yī)个重要考量。由于个(gè)人养老(lǎo)金取(qǔ)用需要达(dá)到年龄(líng)等条件，投资资金具有(yǒu)长期性，可以达到几十年，能够承受一定的(de)短期波动，对于追求长期(qī)投资收益的(de)客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金(jīn)在权(quán)益(yì)型资(zī)产上，实现(xiàn)养老投资的保(bǎo)值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人也认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要(yào)关(guān)注老百(bǎi)姓长期保值增(zēng)值的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资金的稳健投(tóu)资回报，资(zī)产配置不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收益(yì)特征、低相(xiāng)关性的金(jīn)融资产，有助(zhù)于(yú)实现风险分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满足(zú)投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金业务高质(zhì)量发(fā)展

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在个人养老金业(yè)务(wù)积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的(de)银行等机(jī)构(gòu)相(xiāng)比(bǐ)，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化的发(fā)展，可(kě)以说是(shì)“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到(dào)为客户提供个人养老(lǎo)基金(jīn)服务，几类机构优势(shì)互补，严格(gé)意义上(shàng)说是竞合而(ér)非(fēi)竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀(shā)”关系，每类(lèi)机构或者(zhě)每家机构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老(lǎo)投资(zī)需求的投资(zī)者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉求(qiú)：一是增强基础(chǔ)设施建设(shè)，能在(zài)服务(wù)时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的(de)开户、下单服(fú)务；二是(shì)增(zēng)加产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊(shū)产品(pǐn)外(wài)，增加可为(wèi)客(kè)户提(tí)供(gōng)的养老产(chǎn)品（如养老理财(cái)）；三是明确养老规划(huà)业务(wù)合规性(xìng)，为不(bù)同的客户提供(gōng)基于客户需求和(hé)画像的养老(lǎo)规(guī)划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务(wù)负责人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如(rú)果(guǒ)想(xiǎng)在(zài)券商(shāng)端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前(qián)序操作步骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉业务流程的(de)投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养老金产(chǎn)品的管理(lǐ)要求，券商暂时无(wú)法上线(xiàn)储蓄(xù)类(lèi)、理财类、保险类产品，可(kě)供(gōng)投资者(zhě)选(xuǎn)择(zé)的产(chǎn)品种(zhǒng)类较为单(dān)一(yī)，难以进一步为投(tóu)资者提供(gōng)更丰富的个人养老金配(pèi)置方案。未来(lái)期待能够从政(zhèng)策端(duān)进一(yī)步(bù)简化投资者的办理(lǐ)流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老(lǎo)金(jīn)品种(zhǒng)的引(yǐn)入和研发上的(de)政策支持(chí)，丰富(fù)客户多元化的投(tóu)资选择(zé)。”该负责(zé)人称。

　　开户热投(tóu)资(zī)冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随(suí)着个(gè)人所得税退税的开始，不(bù)少人发现自己(jǐ)的(de)退税(shuì)比(bǐ)去年多了不(bù)少，仔细询(xún)问之下才(cái)发现，是(shì)因为去(qù)年底开通(tōng)了(le)个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺(cì)激了(le)不少(shǎo)本(běn)来不想开(kāi)户(hù)的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的(de)数据(jù)，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个月的(de)时间里(lǐ)，增加了500万户(hù)，开户速(sù)度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀(pān)升(shēng)，但是个(gè)人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外(wài)，据中(zhōng)国保险资(zī)管业协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云(yún)透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老金账户(hù)的三千多(duō)万人中，仅900多万人(rén)完成了资金储存(cún)。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的(de)结果来看，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低(dī)于(yú)预期，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因(yīn)。而选择开户的(de)原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不(bù)少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负责人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了解客户的经(jīng)济(jì)状况、风险偏好和(hé)养老规(guī)划，也需要业(yè)务人员及其所(suǒ)在机构有(yǒu)比较专业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资(zī)者认(rèn)为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，还需要结合其他(tā)商业产品等综合(hé)考虑(lǜ)；大多数产品流动性(xìng)差，难以(yǐ)预防到退(tuì)休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善“开(kāi)户(hù)热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会(huì)执行副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德云在近期举办的(de)2023清华五道口全球金融论坛上表示(shì)，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账(zhàng)户人数占(zhàn)基(jī)本(běn)养老保险参保人(rén)数(shù)比例(lì)低(dī)、已(yǐ)缴费人数占建立账户(hù)人数(shù)比例低；产品供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题，国家金融(róng)监(jiān)督管(guǎn)理总局出手，率先增加养老保险产品的供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局已向(xiàng)业内(nèi)就关于促进专属商业(yè)养老保险发展有关(guān)事项征求意见(jiàn)。根(gēn)据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险拟由试点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养老保(bǎo)险转为常态化业务(wù)，参与该项业(yè)务的险企数量将增加(jiā)不少。此外，专属商业养老保险是对(duì)接个(gè)人养(yǎng)老金制度的主要保险产(chǎn)品，这(zhè)意味着个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商(shāng)业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账户(hù)供客户(hù)选择。据各(gè)家(jiā)保险公司(sī)披露的专属商业养老保(bǎo)险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有(yǒu)的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多家(jiā)金融机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括为退休人群(qún)提(tí)供稳定安全有(yǒu)保(bǎo)障且抗通胀的收入(rù)补充(chōng)来(lái)源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高(gāo)龄人群储备(bèi)失能养护和(hé)医疗应急资(zī)产、为退(tuì)休人(rén)群规划遗产(chǎn)、将养老(lǎo)投资与养老保障/养老(lǎo)生(sgpa和mpa单位换算和pa，1mpa等于多少pahēng)活(huó)无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实(shí)从(cóng)客户需求(qiú)出发；养(yǎng)老金融(róng)产(chǎn)品的设计理念(niàn)，必须紧密围绕(rào)承(chéng)担、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产品的(de)设(shè)计成果，应该(gāi)更多(duō)的让(ràng)利于(yú)民(mín)、普惠百姓，运用好专业的(de)金(jīn)融工具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本市场具有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或管理人）的(de)产(chǎn)品设计能力和资(zī)产管理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司作(zuò)为财富管理服务提(tí)供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户(hù)需求(qiú)设计出(chū)在养老(lǎo)功(gōng)能(néng)方面更有竞争力的(de)产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到(dào)具(jù)体(tǐ)的(de)产品设计(jì)之gpa和mpa单位换算和pa，1mpa等于多少pa中。其个人养老业务负(fù)责人建议(yì)，参考(kǎo)部分发达(dá)国家的(de)经验，未(wèi)来除了股、债(zhài)配(pèi)置(zhì)，或在未来可以考虑增(zēng)加底(dǐ)层(céng)可投(tóu)标的(de)类(lèi)型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球等(děng)另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议(yì)，应该(gāi)避免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者(zhě)可以直接在(zài)开户的时候(hòu)做投资选(xuǎn)择。这样在开户(hù)的时(shí)候就可以(yǐ)形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能(néng)面临的流动(dòng)性问(wèn)题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司总经理王玉改近日(rì)表示，保险(xiǎn)公(gōng)司(sī)可以通(tōng)过“保单质押(yā)贷款”等多种金(jīn)融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个人(rén)补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需(xū)求，多家券商(shāng)还发(fā)力个人(rén)养老(lǎo)金账户以(yǐ)外的个人补充养老金融(róng)方案，例如银(yín)河(hé)证(zhèng)券的“安养计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银(yín)河(hé)证券已根据(jù)在职群体养(yǎng)老规划的长(zhǎng)期性(xìng)、稳健(jiàn)性(xìng)、安全(quán)性(xìng)等特点，已退休人(rén)群养(yǎng)老需求的流动性、安全性(xìng)、稳(wěn)健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案，积极(jí)履行养老保障社会(huì)责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的养老规(guī)划(huà)与满足(zú)不(bù)同养老(lǎo)需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”则(zé)基于个人(rén)养老场景(jǐng)，引入(rù)更丰富的养老型(xíng)年金(jīn)、增额(é)终身寿(shòu)等不同品(pǐn)类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保(bǎo)障性资产，满足(zú)客户多样(yàng)化、多层(céng)级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务中的企业年金(jīn)业(yè)务，银河证(zhèng)券还上线了自研的(de)年金综合评价系统。该系(xì)统(tǒng)可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结合公募基金、股市(shì)债市数据，展示客户委托年金组合(hé)的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务(wù)背后的企业(yè)员工和机(jī)构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研(yán)究(jiū)中心(xīn)已为(wèi)部分(fēn)省市(shì)提供职业年金的组合评价(jià)与(yǔ)管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也计划结(jié)合机构(gòu)条线(xiàn)业务规划(huà)为央(yāng)企与(yǔ)国(guó)企提供企业年金组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合(hé)金融服务体(tǐ)系(xì)均是(shì)公司积极响应国家养老发展战略而推出(chū)的新服务(wù)，体现了在第二、三支柱(zhù)上(shàng)的(de)积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三(sān)大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务(wù)，目前公司已初(chū)步建立了个人养老金及个人(rén)养老(lǎo)金融服务体系(xì)，充分利(lì)用(yòng)金融产品代(dài)理销售牌照和(hé)保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加(jiā)有(yǒu)温度、有(yǒu)态度(dù)的个人养老金融(róng)服(fú)务(wgpa和mpa单位换算和pa，1mpa等于多少paù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不少开(kāi)户人(rén)在我们介(jiè)绍(shào)之前都已有所了解，感(gǎn)觉这(zhè)项制度(dù)的(de)普及度和客户认识程度(dù)在不(bù)断提升。”某(mǒu)大型(xíng)银行(xíng)的客户(hù)经理林(lín)漪(yī)（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只是开(kāi)了账(zhàng)户并没(méi)有存钱，或存(cún)了钱没有开始投(tóu)资(zī)，主要因为不知道(dào)如(rú)何选择产品或(huò)者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下(xià)我们就会再(zài)用PPT或者是(shì)纸质资料(liào)向客户进行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)正式落地，在北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市(shì)（地区）启(qǐ)动(dòng)实施。距(jù)离个人养老金制度(dù)落(luò)地(dì)已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员(yuán)在具体实操过(guò)程中又遇(yù)到(dào)了哪些困难(nán)？不同(tóng)年龄段的群体会怎(zěn)样(yàng)理解这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者实地探(tàn)访(fǎng)上海(hǎi)地区几家银(yín)行网点和券商营(yíng)业部，了解个人养(yǎng)老金制度近(jìn)半年的落地情(qíng)况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一(yī)份(fèn)保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部和国家社(shè)会保(bǎo)险公共(gòng)服(fú)务平台(tái)数据可知，个人养老金制度经过半年时间的(de)发展，在(zài)产品(pǐn)种类、数量(liàng)和参(cān)与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营业(yè)部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对(duì)个人养老金(jīn)业务热情高涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营(yíng)业部咨(zī)询(xún)的，还(hái)有(yǒu)很多(duō)是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养(yǎng)老金业务的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询(xún)和开户外，还有不少(shǎo)企业员工、学校(xiào)教师、退伍军(jūn)人等通过企业和单位组织来了解(jiě)、参(cān)与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了(le)解了身边两位不同(tóng)年(nián)龄段、均(jūn)已购买(mǎi)个人养老(lǎo)金(jīn)产品的(de)朋(péng)友后发现，两(liǎng)人所关注(zhù)的问(wèn)题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地(dì)区(qū)金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从(cóng)工作以来，她每年都(dōu)将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老金制度后，就分(fēn)一(yī)部分在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户(hù)中，这部分(fēn)强制储(chǔ)蓄的钱即使存(cún)长(zhǎng)期(qī)也(yě)不会(huì)影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放进个人(rén)养老金账(zhàng)户是(shì)在基本(běn)养老保险之外多(duō)一(yī)份积累(lèi)。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现阶段(duàn)最(zuì)在意的就是买(mǎi)个(gè)人养老金可(kě)以享受税(shuì)收优惠，直(zhí)接(jiē)考虑到(dào)退休后的(de)生活质(zhì)量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对上述(shù)两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他(tā)们(men)在日常介绍个人养老金业务的过(guò)程(chéng)中(zhōng)确实会考虑到不(bù)同年龄群体的不同(tóng)需求和想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的(de)年(nián)轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份保(bǎo)障”推(tuī)广效果就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取得进展的同(tóng)时，还有不少已经了解(jiě)个人养老金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽(suī)然有3000多万人(rén)开通(tōng)了个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户，但完(wán)成资金存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业(yè)务的(de)开展(zhǎn)中(zhōng)感(gǎn)受到，一些客户(hù)开了(le)户但没存储的主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁定时间(jiān)太长(zhǎng)，担心之后(hòu)如果(guǒ)要大(dà)笔用(yòng)钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客(kè)户则(zé)是认为在个人养老(lǎo)金产品并(bìng)非专门设计(jì)且收益(yì)优势(shì)不明(míng)显(xiǎn)，目(mù)前个人养老金可以(yǐ)购(gòu)买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄、银行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标(biāo)基金四(sì)类(lèi)产品，即使不通过个人养老金账户(hù)也可以(yǐ)直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券商从业人员的(de)角度(dù)谈到(dào)了推(tuī)广个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)过(guò)程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存(cún)款(kuǎn)、银行(xíng)理财(cái)、商业养老保险，有(yǒu)些客户(hù)风险承受能力(lì)较(jiào)低，想寻(xún)求更低风险等(děng)级的产品，纯(chún)公募基金难以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记者直言(yán)，对于离退休还较遥远的群(qún)体来(lái)说，养(yǎng)老需求当然也需(xū)要(yào)考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的(de)生活和经济状况才是更(gèng)重要的(de)。

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