个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务试(shì)点落地半年，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力(lì)资源和社(shè)会(huì)保障部数据显示(shì)，截(jié)至今年3月末，个人养老金开户数量达到(dào)3324万，市场(chǎng)空间(jiān)初步打开。

　　作(zuò)为个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的(de)代销主(zhǔ)渠道之一(yī)，证(zhèng)券(quàn)公司凭(píng)借其与(yǔ)权益产(chǎn)品的(de)紧密联系和与投资(zī)者的深度了解，在养老(lǎo)基(jī)金销(xiāo)售方面(miàn)已有(yǒu)多方(fāng)实践。时值个人养老金业务试(shì)点推行半年之际，中(zhōng)国基(jī)金报记者(zhě)深入多(duō)家(jiā)券商，了解个人(rén)养老金代(dài)销中的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年(nián)以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更多证(zhèng)券公(gōng)司的(de)重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点落(luò)地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新(xīn)名录中(zhōng)个人养老(lǎo)金基金数量增加(jiā)至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山(shān)东）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募(mù)基金最主要的代销方之一，证券(quàn)公司在个人养老金业务试点的铺开和推广(guǎng)中持续发(fā)力，个人养老金业务(wù)也成为(wèi)大型券商们财富管理转型(xíng)的重要抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠(qú)道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试(shì)点券(quàn)商充分(fēn)发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势(shì)，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金可投资的产品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基(jī)金。据人社部个(gè)人养老金产品(pǐn)名录显示，当(dāng)前上线个人养老金产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类(lèi)产品、理财(cái)类产品、基(jī)金(jīn)类产品(pǐn)、保(bǎo)险类(lèi)产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证券公(gōng)司代销个人养老金产品资格受(shòu)到明显限制，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于(yú)公募(mù)基金上(shàng)进行(xíng)重(zhòng)点开(kāi)拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年(nián)年报中表示，其(qí)顺利(lì)获得首批个人养老金基(jī)金销(xiāo)售资格，完(wán)成全(quán)部40家基金管(guǎn)理公司共计126只(zhǐ)个(gè)人养老金(jīn)基金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金业(yè)务负责人向中国基金报(bào)记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进(jìn)华夏基(jī)金等发行养老(lǎo)基金管理人的137只(zhǐ)Y份额(é)产品，后续(xù)将不断完善(shàn)产品池(chí)。东方证券亦表(biǎo)示，目前(qián)已基本实现了(le)养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务(wù)办理的角度看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富(fù)的机构办理个人养(yǎng)老金业务。因(yīn)此在服务体系的(de)基础架构上，风格多样(yàng)、风险收益多元的(de)产品货架能够带给客户更好的服(fú)务办理体(tǐ)验，产品(pǐn)布(bù)局(jú)的“全面”是个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的基础。

　　与此同(tóng)时(shí)，从客户投资选择的角度(dù)讲，大(dà)部分(fēn)客户对(duì)于(yú)金融产品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资目的的认(rèn)知较为模(mó)糊。帮(bāng)助客户(hù)做好“养(yǎng)老规(guī)划”、协助客(kè)户筛选“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全面引(yǐn)入(rù)个人养老金可投资的产品类型的(de)基础上，各(gè)家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结(jié)合存量客户的个(gè)性化画像(xiàng)和客(kè)户特点，为客户(hù)提供切实可行的产(chǎn)品评估体系和养老(lǎo)规划方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当前阶(jiē)段(duàn)认(rèn)可并(bìng)开通(tōng)个人养老金账户的理(lǐ)由(yóu)，一(yī)是来自开户渠道的多重(zhòng)福利动(dòng)员，二是(shì)个人养老金带来的个税(shuì)抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能取出，这每年12000元自(zì)然是需要在账户(hù)内充分利用长期投(tóu)资(zī)，但如何投资也令不(bù)少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多(duō)。现(xiàn)有养老(lǎo)产品(pǐn)的选择已令投(tóu)资(zī)者目不暇(xiá)接(jiē)，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力(lì)量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投(tóu)资顾问(wèn)，帮助客户(hù)甄选(xuǎn)适(shì)合自身的养老产品，做好养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)和(hé)资产配(pèi)置，做(zuò)到客(kè)户的(de)‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述(shù)负责人称(chēng)，中信建投(tóu)采(cǎi)取(qǔ)线上线下相结(jié)合的方(fāng)式，注重交流和(hé)体(tǐ)验，为客户(hù)提供(gōng)有温度(dù)的专业(yè)服务。

　　国泰君安(ān)在推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金(jīn)基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合基金公司(sī)治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量(liàng)化(huà)评价(jià)，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投(tóu)研大咖”、“风险收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产(chǎn)品清单(dān)，满足养老金(jīn)客户个性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业(yè)员工(gōng)

　　不(bù)得(dé)不承认的是，虽然证券(quàn)公司营业网点数量在(zài)“金(jīn)融(róng)圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与(yǔ)大(dà)型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银(yín)行(xíng)召开(kāi)的2022年报发(fā)布会上(shàng)，该行(xíng)高管透露，截(jié)至2022年末(mò)，该(gāi)行已(yǐ)经累计开立个人养(yǎng)老金账户(hù)229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工(gōng)商银行。相比之下(xià)，鲜有券(quàn)商愿意公布投(tóu)资(zī)者通过其渠道开通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家(jiā)社会(huì)保险公共服务平台上仅可查询(xún)商业银行个(gè)人养(yǎng)老金业务开办情(qíng)况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办(bàn)个人养老金业务的(de)银行中，有22家(jiā)开(kāi)设了资金账户(hù)和(hé)储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了(le)基金交(jiāo)易业务(wù)、保(bǎo)险交易业务和(hé)理财(cái)交易业(yè)务(wù)。

　　与大(dà)型商业(yè)银(yín)行所拥有的产(chǎn)品和渠道优势(shì)相比，证(zhèng)券公司个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)规模相对有限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商(shāng)发力(lì)个人养老(lǎo)金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业务(wù)时，将“一站式”服(fú)务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表(biǎo)示，其个人养老金业务从(cóng)引导客(kè)户形成科(kē)学养老理财观念(niàn)的(de)长远视角出发，为客户提(tí)供从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到组合配置的全(quán)周期专业(yè)资配服务(wù)和一站(zhàn)式的(de)产品选择。中(zhōng)信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资一站(zhàn)式解决(jué)方案“信养计划(huà)”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一(yī)体(tǐ)的个人养(yǎng)老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服(fú)务投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业(yè)务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍(shào)，东方证券基(jī)于对个人(rén)养老(lǎo)金目标客群(qún)的深入研究，将开(kāi)发大中型企业作为个人养老金客(kè)户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证(zhèng)券协(xié)同系统内成员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进企业推广(guǎng)个人养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提供个人养老金上门服务，免去(qù)客户(hù)前(qián)往营(yíng)业厅办理业务路上花费的时(shí)间，提高服务效率，节约客户时(shí)间。展业初期组织了超(chāo)过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服(fú)务活(huó)动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)“开闸”，多家获资(zī)质的机构正式展业(yè)，逐(zhú)鹿个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)市场(chǎng)。如今，个(gè)人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产品的收(shōu)益率(lǜ)和回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求等(děng)问题，持(chí)续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资(zī)金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为(wèi)券商(shāng)财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)转型的核心方向之一。通(tōng)过不(bù)断完善(shàn)客户服务体系，满(mǎn)足客户多(duō)层次(cì)金融需求，促进(jìn)财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，在客(kè)户分类服务方面，会(huì)根据国家政策选择社保关(guān)系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对税优敏感(gǎn)、对(duì)理财(cái)有初步认知的(de)客户进行(xíng)第一阶(jiē)段的重(zhòng)点服务，对(duì)其(qí)他客户会随着试点扩(kuò)大(dà)和(hé)客户画(huà)像(xiàng)的(de)覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重点关(guān)注(zhù)企(qǐ)事(shì)业(yè)单位员(yuán)工(gōng)，特别是大中型(xíng)城(chéng)市具有(yǒu)一定经营规模的企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备(bèi)一定投(tóu)资意识和财务(wù)认(rèn)知；这类人群对(duì)未(wèi)来退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人(rén)养老(lǎo)金是一个增量市场(chǎng)，对证券(quàn)公司(sī)而言，针对(duì)潜在客群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以通(tōng)过投(tóu)研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了(le)解客户的风险(xiǎn)偏好，结(jié)合(hé)稳健、平(píng)衡(héng)、积极等(děng)不(bù)同风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)计划。此外，证券公司可以通(tōng)过加强顾(gù)问服务，帮助客户(hù)有效应对投资组合(hé)净值的波动，引导客户(hù)持续(xù)参与养老(lǎo)金投资，提升(shēng)客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负(fù)责人表示(shì)，会针(zhēn)对(duì)不同风险承受(shòu)能(néng)力、不同年龄结构和不同资金体(tǐ)量(liàng)制定个性化养(yǎng)老(lǎo)策(cè)略。比(bǐ)如对每年(nián)享税优的1.2万个人养(yǎng)老金(jīn)，为居(jū)民（无需开户）提供符合监管部门要(yào)求(qiú)的金融机构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之外(wài)的资金，提(tí)供更丰富(fù)的“安养(yǎng)计划plus”养老金融(róng)服务，包(bāo)括养(yǎng)老(lǎo)计算器(qì)、个性(xìng)化的补(bǔ)充养老(lǎo)解决(jué)方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以(yǐ)及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边(biān)的(de)养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起(qǐ)构(gòu)建养老金第(dì)三支柱的重要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在(zài)获客及(jí)投教方面，应加大资源投入，通过教育(yù)和陪(péi)伴(bàn)，提高客户对(duì)个人养(yǎng)老金的认知(zhī)。走进企事业单位(wèi)，通过上(shàng)门服务的方(fāng)式触达企业和客户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座(zuò)、在(zài)线研讨(tǎo)会和(hé)投资(zī)教(jiào)育活动，帮助客户了(le)解(jiě)个(gè)人养老金的重(zhòng)要(yào)性(xìng)、投资策(cè)略和长期规(guī)划(huà)，激发客户(hù)对个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化(huà)方面，建立(lì)内(nèi)容(róng)丰富的(de)一站式个人养老金专区(qū)，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富的(de)养老资讯(xùn)和实用养老工具（如节(jié)税计(jì)算(suàn)器），加强与客(kè)户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入智(zhì)能科技和(hé)人工智能技术，通过数据(jù)分析和算法(fǎ)模型，根(gēn)据客户(hù)的风险承受能力、资产状况和目标退休年(nián)限，定制化(huà)推荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和(hé)风险管理工具(jù)，帮(bāng)助客户(hù)更好地实现养老投资(zī)保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责人则表示，可(kě)以通过(guò)“人(rén)+科技”，在大数据(jù)智能客(kè)户分析系统的基础上，可(kě)以针对(duì)不同养老诉求的客户(hù)达成(chéng)“千人千(qiān)面(miàn)”的个性化(huà)服(fú)务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是(shì)后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不(bù)同生命周期(qī)和年龄(líng)阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人(rén)养老金制度实施已有半年，产(chǎn)品收(shōu)益和回(huí)撤率大不(bù)大？产(chǎn)品能不能(néng)满足(zú)真正的(de)养(yǎng)老诉求？这(zhè)些问题(tí)都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老(lǎo)目标基金的整(zhěng)体(tǐ)收益(yì)水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成(chéng)收益告负(fù)。其中(zhōng)，业绩垫底的(de)一只个人养(yǎng)老目标(biāo)基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现较好的(de)有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的(de)是兴全(quán)安泰(tài)稳健(jiàn)养(yǎng)老一(yī)年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏(xià)等旗(qí)下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只晋m是山西哪里的车进不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是(shì)为了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更希(xī)望(wàng)能(néng)实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让(ràng)客户体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品成败(bài)的核心。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的产品应(yīng)力争为(wèi)客户保值增值，否则将违背客户通过投(tóu)资(zī)达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银(yín)河证券相关(guān)业务负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资(zī)的4类(lèi)产(chǎn)品风险收益特点明显，有(yǒu)的(de)类别更侧重(zhòng)本金(jīn)安全(quán)、有(yǒu)的类别(bié)更侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做(zuò)到(dào)在保证其(qí)特点达(dá)到的同时又规避掉该类产品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对于离退(tuì)休时(shí)点较近的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤(chè)、高波动高回撤特征产品(pǐn)对(duì)于还有20-30年(nián)才退休的投资者也是可(kě)以选择的，拉长周期看也(yě)能满足客户养老(lǎo)类资金(jīn)的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到(dào)上述两个目的(de)，前(qián)提是(shì)有一套完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效(xiào)且动(dòng)态适配(pèi)的产品评价(jià)体系，通(tōng)过该体系的评价，能(néng)较(jiào)为清晰地(dì)区(qū)分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进行综合(hé)评判。如(rú)此，才能真正将(jiāng)好的产品、合(hé)适的(de)产品推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分为目标风(fēng)险(xiǎn)型和目(mù)标日(rì)期型两大类，投资者可以根(gēn)据自身投资目标和风险(xiǎn)承受(shòu)能力选择(zé)具(jù)体的产品。比如低(dī)风险(xiǎn)偏好的(de)客(kè)户可(kě)选择目(mù)标日期(qī)型中的稳(wěn)健类(lèi)产品(pǐn)，通过严格控制股(gǔ)票(piào)资产仓(cāng)位(wèi)降低产品(pǐn)波(bō)动，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养老(lǎo)金替代率(lǜ)尚有不足，根据(jù)国际经(jīng)验，如果退休后(hòu)的养老金替代(dài)率大(dà)于70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养老金(jīn)投资的增值功(gōng)能(néng)也是(shì)一个重要考(kǎo)量(liàng)。由于个人(rén)养老(lǎo)金取(qǔ)用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资(zī)资金具有长期(qī)性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一(yī)定的短期(qī)波动(dòng)，对于追求长期投资(zī)收益的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金在权益(yì)型资产上，实现养老投资的保值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相关(guān)业务负责人(rén)也认(rèn)为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)具有一(yī)定的普惠金(jīn)融属性，需(xū)要关注老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值(zhí)增值的(de)养(yǎng)老需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同(tóng)收益特征、低相关性(xìng)的金融资(zī)产，有助于实(shí)现(xiàn)风险分散、降(jiàng)低(dī)总体波动，从而更(gèng)好地满(mǎn)足投资者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人(rén)养老金业(yè)务高(gāo)质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众(zhòng)多的银行等机(jī)构相比，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实现(xiàn)差异化(huà)的发展(zhǎn)，可(kě)以说是(shì)“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人(rén)表示，银(yín)行(xíng)、券(quàn)商(shāng)、基(jī)金独立销售机构都可参与到为客户提供个人养老(lǎo)基金服务，几类(lèi)机构(gòu)优势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每(měi)家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势(shì)，服(fú)务好有养老投资(zī)需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三(sān)方(fāng)面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建设，能(néng)在服务时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是增加产品销售范(fàn)围，在(zài)养老(lǎo)品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老理(lǐ)财(cái)）；三是明确养老规划业(yè)务合规性，为不同的客户提(tí)供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老金相关(guān)业务(wù)负责(zé)人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想在(zài)券商端参(cān)与个人养老金(jīn)投资(zī)，需要分别在银行端、个税端进行一系(xì)列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的(de)投资(zī)者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策对代销个人养老金产品的管理要求，券(quàn)商暂(zàn)时无法(fǎ)上线储蓄类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可供投(tóu)资者(zhě)选(xuǎn)择的产品种类较为单(dān)一(yī)，难以进一(yī)步(bù)为(wèi)投资者提供更丰富的个人养老金配置(zhì)方(fāng)案。未来期(qī)待能够从政策端进(jìn)一步简化(huà)投资者的办理流程，提升客户体(tǐ)验；给(gěi)予券商在(zài)多样化个人养老(lǎo)金品(pǐn)种的引入和研(yán)发上的(de)政策(cè)支持，丰富客户多元(yuán)化的投资选择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得(dé)税退税的开始，不少人发(fā)现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去年底开通(tōng)了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不(bù)少(shǎo)本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的(de)数据，截至(zhì)今年3月底，个(gè)人养(yǎng)老金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一(yī)个月(yuè)的时(shí)间(jiān)里，增加(jiā)了(le)500万户，开(kāi)户(hù)速度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副(fù)会长(zhǎng)兼(jiān)秘(mì)书(shū)长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的三(sān)千多(duō)万(wàn)人中，仅900多(duō)万(wàn)人完成了资金储存。

　　从(cóng)记(jì)者走(zǒu)访的结果来看，个人(rén)养老金(jīn)产品的收益(yì)率远低于预期，是(shì)大多人不愿(yuàn)意入金的(de)主要原(yuán)因。而选择开(kāi)户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机(jī)构出台了不少(shǎo)吸(xī)引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需要(yào)了解客(kè)户的经济状况、风险偏好(hǎo)和(hé)养(yǎng)老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较(jiào)专业(yè)且综合的服务能力(lì)。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老金产品每年封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭(tíng)养老的全(quán)面需求，还需要结合(hé)其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性差，难以(yǐ)预防到退休(xiū)前(qián)的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端(duān)改善“开(kāi)户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金(jīn)产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热(rè)投资(zī)冷”的现象没(méi)有随之发生(shēng)改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云(yún)在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛(tán)上表示，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老金试点效果呈(chéng)“两低(dī)三不”漏(lòu)斗状，即(jí)建立账户人数占基本养老保险参保人数比例(lì)低、已缴费人数占建立账户人(rén)数比例(lì)低；产品供(gōng)应不均衡(héng)、选购(gòu)渠道(dào)不畅、民(mín)众(zhòng)参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题(tí)，国家金(jīn)融监督管理总局出手，率先增(zēng)加养老保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)的供(gōng)给。近日，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局已向业(yè)内(nèi)就关于促进专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)发展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险拟由试(shì)点(diǎn)业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随(suí)着(zhe)专属商(shāng)业(yè)养老保险转为常(cháng)态化(huà)业务，参与该项(xiàng)业务的险企(qǐ)数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险是对接个(gè)人养老(lǎo)金制度的(de)主(zhǔ)要保险产品(pǐn)，这意味(wèi)着个人养老金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收(shōu)益模式，提供(gōng)稳健型(xíng)、进取(qǔ)型两种风格账(zhàng)户(hù)供客户选择(zé)。据各家保险(xiǎn)公司披露(lù)的(de)专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有(yǒu)的(de)个(gè)人(rén)养老保险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在(zài)增加产品供给(gěi)的同时，多家金融机(jī)构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险(xiǎn)相(xiāng)比，有(yǒu)其更(gèng)加突出的特点，包括(kuò)为退休人群提供(gōng)稳定安全(quán)有保障(zhàng)且抗通胀(zhàng)的收入补充来(lái)源、对(duì)冲(chōng)长寿风险、为高(gāo)龄人(rén)群储(chǔ)备失能养护和医疗应急资产、为退休人(rén)群规(guī)划遗产(chǎn)、将养老投(tóu)资与养老(lǎo)保障/养老生(shēng)活(huó)无缝对(duì)接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必(bì)须切实从(cóng)客户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利于民(mín)、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用(yòng)好专业的金融(róng)工具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资本市场具有良好增值能(néng)力资产的养老产品取决于(yú)发行人(rén)（或管理人）的产品设计(jì)能(néng)力和资产管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公司作为财(cái)富管理服务提供商，可以(yǐ)与产品发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出在养老(lǎo)功能方面更有(yǒu)竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望(wàng)能参与到(dào)具体的产品设(shè)计之中。其个人养老业(yè)务负责(zé)人建议，参考(kǎo)部分发(fā)达国家(jiā)的经验，未来(lái)除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资(zī)产，丰(fēng)富投资者(zhě)的(de)可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国(guó)区(qū)总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者可以直接在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这(zhè)样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参(cān)与(yǔ)个人养老(lǎo)金(jīn)可能面临的流动(dòng)性(xìng)问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿保险股(gǔ)份有限公司总经(jīng)理王玉改近(jìn)日表(biǎo)示，保险(xiǎn)公司可以通(tōng)过“保单质(zhì)押贷款”等(děng)多种金(jīn)融工具来(lái)解决客(kè)户(hù)对短期资金(jīn)的需求。

　　券商(shāng)发力个人(rén)补充养(yǎng)老金融方案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难(nán)以满足(zú)个人或(huò)家庭养老的全面需求，多家券商还发力(lì)个人(rén)养老金账户以外(wài)的个人(rén)补充(chōng)养老(lǎo)金融方案，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券(quàn)已根据在职群(qún)体养老规划的长期性、稳健性(xìng)、安全(quán)性(xìng)等特点，已退休人群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多层次、多元(yuán)化(huà)、个性化的(de)养老配(pèi)置方案，积极(jí)履行养老(lǎo)保障社会责(zé)任，力争为居民(mín)提供持续卓越的养老规划与(yǔ)满足不(bù)同养老需求的资产(chǎn)配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)的(de)“信养计划”则基于个(gè)人养老场(chǎng)景，引(yǐn)入更丰富的养老型年金、增额(é)终身寿(shòu)等不同品类产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益性(xìng)资产(chǎn)和保(bǎo)障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的(de)养(yǎng)老资(zī)产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务中的企业年金业务，银河证券还上线了自研的年金(jīn)综合(hé)评价(jià)系(xì)统。该系统可(kě)以(yǐ)通过客户(hù)提供的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合净值与持股比例(lì)等(děng)数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客(kè)户委托年金组合的评价(jià)结(jié)果。此外，也可以利用年金机制间(jiān)接服务背后(hòu)的企(qǐ)业员工和(hé)机(jī)构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金研(yán)究中心已为(wèi)部分省(shěng)市提供职业年金的组合评(píng)价与管理咨(zī)询服务，也(yě)计划结合机构条线业务规划为央(yāng)企与(yǔ)国(guó)企提供(gōng)企业年(nián)金(jīn)组(zǔ)合评价等综合金融服务(wù)。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部署的年(nián)金综合评(píng)价系统及研(yán)究咨询服务，具(jù)有(yǒu)养老属性(xìng)的(de)综合金融服(fú)务体系均是(shì)公司积(jī)极响(xiǎng)应(yīng)国家养老(lǎo)发展战略而推(tuī)出的新服务，体现了(le)在第二、三(sān)支(zhī)柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老金业务，目前公(gōng)司(sī)已初步建立了个人养老(lǎo)金(jīn)及(jí)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)融服务体系，充分利用金融产品代理(lǐ)销售牌照(zhào)和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观(guān)察(chá)｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓厚

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不少开户(hù)人在我(wǒ)们介绍(shào)之前都已有所了解(jiě)，感觉这(zhè)项制度的普及度(dù)和(hé)客(kè)户(hù)认(rèn)识程度在(zài)不(bù)断提升(shēng)。”某大型银行的(de)客(kè)户经理(lǐ)林漪（化(huà)名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是(shì)开了账户(hù)并没有(yǒu)存钱，或存(cún)了(le)钱没有(yǒu)开始(shǐ)投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择(zé)产(chǎn)品(pǐn)或者有其他顾(gù)虑。”林漪(yī)还告(gào)诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行(xíng)详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式(shì)落地(dì)，在北(běi)京、上海(hǎi)、青(qīng)岛等(děng)36个先行城市（地(dì)区）启动实施(shī)。距(jù)离个人(rén)养老金制度落地已经(jīng)过去半年，民(mín)众接(jiē)受度和业务进展(zhǎn)情况如何(hé)？从业(yè)人员在具体实(shí)操过程中又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地(dì)探访上(shàng)海地区几家银行网点和券(quàn)商营(yíng)业部，了解个(gè)人养(yǎng)老金制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注(zhù)税(shuì)收(shōu)优惠

　　中老年人更在(zài)意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社(shè)部和国家社(shè)会保(bǎo)险公共(gòng)服(fú)务平台数据可(kě)知，个人(rén)养老金制度(dù)经(jīng)过半年时间的发展，在产品种类、数量和参与人(rén)数方面都有所增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营业部财(cái)富管理相关(guān)岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个(gè)人养老金业务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营业部咨(zī)询的(de)，还有很多是打电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对(duì)个人养(yǎng)老金业务的热(rè)情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询和开户外(wài)，还有不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企业和单位组织来了(le)解、参(cān)与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的(de)朋友后发现(xiàn)，两(liǎng)人所关注的(de)问题“焦点(diǎn)”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海(hǎi)地(dì)区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉(sù)记者，自从(cóng)工作以来(lái)，她每年(nián)都将收入的一部(bù)分拿来强制储(chǔ)蓄，有了(le)个人养老金制度后，就分一部分在(zài)个(gè)人养老金账(zhàng)户中(zhōng)，这部(bù)分强制(zhì)储蓄的钱即使存(cún)长期(qī)也不会影响她(tā)未(wèi)来的(de)生活(huó)质量(liàng)，并且放进个人(rén)养老金账户(hù)是在基本(běn)养老(lǎo)保险之(zhī)外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶(jiē)段最在意的就是买个人养老(lǎo)金可(kě)以(yǐ)享(xiǎng)受(shòu)税收优惠，直接考虑(lǜ)到退(tuì)休后的生活质量还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述(shù)两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在日常介绍个人养老金(jīn)业务(wù)的过(guò)程中(zhōng)确实会(huì)考虑到不(bù)同年龄(líng)群体的不同需求和想法(fǎ)，进而更好地(dì)“对症下(xià)药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保(bǎo)障”推广效果(guǒ)就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金业务取得进(jìn)展的同时，还有不少已经了解个人(rén)养老金业(yè)务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多(duō)万人开通了个人养老金账(zhàng)户(hù)，但完(wán)成资金存储(chǔ)的(de)只有900多万晋m是山西哪里的车人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客户开(kāi)了户(hù)但没存储的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之(zhī)后如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客户则是(shì)认(rèn)为在个人养(yǎng)老金产品(pǐn)并非专(zhuān)门设计且收益(yì)优势(shì)不明显，目(mù)前个人(rén)养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄(xù)、银行养老理财(cái)、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四类产品(pǐn)，即使不(bù)通(tōng)过个人养老金(jīn)账户(hù)也可(kě)以直(zhí)接买，且收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角度谈到了(le)推广(guǎng)个人(rén)养老金业(yè)务过程中(zhōng)的“困境”。他表(biǎo)示：“券商(shāng)端(duān)个人(rén)养老金只支持(chí)代销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻(xún)求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到(dào)资产(chǎn)配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来(lái)说，养老需求当然也需(xū)要考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才是更重要的。

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