个人养老金业务试点落地(dì)半年(nián)，你参与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进入为(wèi)期一(yī)年的试点，在全国选取了36个试(shì)点(diǎn)城市(shì)和地区(qū)进行推进。据人力(lì)资源和(hé)社(shè)会保(bǎo)障部数据显示，截(jié)至今年3月(yuè)末，个人(rén)养老金开户(hù)数量达(dá)到3324万，市场空间初(chū)步打开(kāi)。

　　作为个(gè)人养老金业(yè)务的代(dài)销主(zhǔ)渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权(quán)益产品(pǐn)的紧(jǐn)密联系和与(yǔ)投资者的深度了解，在(zài)养老基(jī)金销售方(fāng)面(miàn)已有(yǒu)多方(fāng)实践(jiàn)。时值个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)试点推行半年之际，中国(guó)基金报记(jì)者深入多家券商，了解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理(lǐ)优势

　　券商深耕(gēng)个人(rén)养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金业务(wù)正在获得更多(duō)证券公司的重视。

　　早(zǎo)在(zài)去年11月个人养老金试点落地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安(ān)信证券及(jí)中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金最(zuì)主(zhǔ)要的代(dài)销(xiāo)方之一，证券公司在个人(rén)养老金业务试(shì)点(diǎn)的铺(pù)开和推广中持续发(fā)力，个人养老金业务(wù)也成为大型券商们财富(fù)管理转型的重要抓手。通过精(jīng)心布(bù)局(jú)产品及渠道，与(yǔ)基(jī)金投顾服(fú)务结(jié)合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投(tóu)资的(de)产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老(lǎo)保险、公(gōng)募基金。据人社部个人养老金产(chǎn)品名录(lù)显示(shì)，当前上线个人养老金产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类产品、保(bǎo)险类(lèi)产品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证(zhèng)券公司代销(xiāo)个人养老金产品资(zī)格受(shòu)到明显限制(zhì)，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)的证券公司可(kě)销售养老保(bǎo)险，大多数试(shì)点券商(shāng)将视线聚焦于公募(mù)基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养(yǎng)老金基金销售资格，完成全部40家基金(jīn)管理公司共计126只(zhǐ)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金产品的上线，基(jī)本(běn)实(shí)现个人(rén)养老金公募基(jī)金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业(yè)务(wù)负(fù)责人向(xiàng)中国基金报记者介(jiè)绍称，中信建投(tóu)已(yǐ)引进(jìn)华夏基金等(děng)发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额(é)产品，后续将不断完善产品池。东方证(zhèng)券亦表示(shì)，目前(qián)已基本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理(lǐ)的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富的机构办(bàn)理个人(rén)养老金业务。因(yīn)此在服务体系(xì)的基础架(jià)构上，风格多样、风险收(shōu)益多元的(de)产(chǎn)品货架能(néng)够带给客户(hù)更好的服务办理体验，产品布(bù)局的“全面”是(shì)个人养老金业(yè)务(wù)的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资(zī)选(xuǎn)择的(de)角度讲，大部分客户(hù)对(duì)于金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的特征和策略的认知、对自身投资能力(lì)、投资意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊(hú)。帮助客户(hù)做好“养老规划(huà)”、协(xié)助客(kè)户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机构的(de)“核心竞争力(lì)”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投资(zī)的产品类(lèi)型(xíng)的基础上，各家(jiā)机(jī)构需要(yào)深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品的(de)特性(xìng)；结合存量客(kè)户的(de)个(gè)性(xìng)化画像和客户特点，为客户提供切(qiè)实可行的产品评估体(tǐ)系和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通(tōng)个人养老金账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养(yǎng)老金(jīn)带来的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但不可否认(rèn)的是，虽(suī)然(rán)开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自(zì)然是需要(yào)在账户(hù)内充分利用长(zhǎng)期投资(zī)，但如何(hé)投(tóu)资也(yě)令(lìng)不少投资者犯(fàn)难：买什(shén)么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎(zěn)么买，选择越多(duō)，困难越多。现有养老产品的选择已令(lìng)投(tóu)资者目不(bù)暇接，如何让投资者选择到(dào)适(shì)合自己的产品，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近(jìn)万名高素质(zhì)的投资顾问，帮(bāng)助客(kè)户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)和(hé)资产配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取线上线(xiàn)下相结合(hé)的(de)方(fāng)式，注重(zhòng)交流和体验(yàn)，为客户提供(gōng)有温度(dù)的专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍，其结合个人(rén)养老金基(jī)金特点，细化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个(gè)人养(yǎng)老金基金评价(jià)标(biāo)准”，综(zōng)合(hé)基金公司治理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价(jià)，优选值得(dé)信赖的(de)养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益(yì)性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特色养老(lǎo)金基金产品清单(dān)，满足养老(lǎo)金客(kè)户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员(yuán)工

　　不(bù)得(dé)不承认(rèn)的是，虽(suī)然证券公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈(quān)”内并(bìng)不(bù)算(suàn)少，但远难以(yǐ)与大型商业银行(xíng)的优势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年(nián)报发布会(huì)上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市(shì)场占(zhàn)有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次(cì)于(yú)建设银行(xíng)和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券(quàn)商(shāng)愿意公布投(tóu)资者(zhě)通过(guò)其渠(qú)道开(kāi)通(tōng)个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询(xún)商业银(yín)行个(gè)人(rén)养老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务(wù)的(de)银行(xíng)中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开(kāi)展了基金(jīn)交易业务、保险交易(yì)业务和(hé)理财(cái)交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有(yǒu)的产品(pǐn)和(hé)渠道优势(shì)相(xiāng)比，证(zhèng)券公司个(gè)人(rén)养老金业务的规(guī)模相对有(yǒu)限，仍处于积(jī)极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但(dàn)券商发(fā)力个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务，自有其独(dú)特“打法”。记者(zhě)注意到，多家(jiā)券(quàn)商在推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式(shì)”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人(rén)养老金业务(wù)从(cóng)引导客户形成科(kē)学养老(lǎo)理(lǐ)财观念的(de)长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为客户提(tí)供从(cóng)产品策略(lüè)、到产(chǎn)品优选、再到组合配置的全周期专业(yè)资配服务和一(yī)站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解(jiě)决(jué)方案“信养计划(huà)”，为客户提(tí)供含账户(hù)管理(lǐ)、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪(péi)伴(bàn)于(yú)一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并全方位服(fú)务投资者(zhě)外(wài)，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券(quàn)商开拓个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的解决方案。东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐(xú)海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券基(jī)于对个(gè)人养老(lǎo)金目标(biāo)客群的深入(rù)研究，将开发大中型(xíng)企业作(zuò)为个人(rén)养(yǎng)老金客户拓展(zhǎn)的(de)重(zhòng)点方(fāng)向(xiàng)，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的(de)推广计划(huà)。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同(tóng)系统内成(chéng)员公司开展走(zǒu)进企业推广个人养老金活(huó)动，为企业单位员工提供个人养老金上门(mén)服务，免(miǎn)去客户前往(wǎng)营业厅办理业务(wù)路(lù)上(shàng)花(huā)费的(de)时间，提高服(fú)务效率，节(jié)约客户(hù)时间。展业初期组织了(le)超过100场的个(gè)人养老im医学上是什么意思金走进企业服(fú)务活动，覆盖(gài)企业(yè)员工(gōng)近万(wàn)人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务“开(kāi)闸”，多家(jiā)获资质的机构正式(shì)展业(yè)，逐鹿个人养老金市(shì)场。如(rú)今，个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)实施已有半年，相关(guān)产品的收益(yì)率(lǜ)和回撤(chè)情况、产(chǎn)品(pǐn)能否(fǒu)真正满足养(yǎng)老诉(im医学上是什么意思sù)求(qiú)等问题，持续成(chéng)为(wèi)市场(chǎng)关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士表示，由于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的产品又是(shì)为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何(hé)做到从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个(gè)人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服(fú)务(wù)上(shàng)寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人(rén)养老金业务(wù)已然成为(wèi)券商财(cái)富管(guǎn)理转型的(de)核心方向之(zhī)一。通过(guò)不(bù)断完善客户服务体系，满(mǎn)足(zú)客户多层(céng)次金融需求(qiú)，促进(jìn)财富(fù)管(guǎn)理业(yè)务高质(zhì)量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表(biǎo)示，在客(kè)户分类服务方(fāng)面(miàn)，会(huì)根(gēn)据国家政(zhèng)策选择(zé)社保关系(xì)在先行(xíng)城(chéng)市（地区）、能(néng)享受税(shuì)优且对税优敏感、对理财(cái)有初步认知的(de)客户进行(xíng)第一阶(jiē)段(duàn)的(de)重点(diǎn)服务，对其他(tā)客户会随着试点(diǎn)扩大和客户(hù)画像的覆(fù)盖进行(xíng)后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重点关注(zhù)企事(shì)业单(dān)位员工，特别是大中型城市具(jù)有一定经营规模的企业员(yuán)工，他们能(néng)够(gòu)享(xiǎng)受个税抵扣(kòu)的优势，具备一(yī)定投资意识和财务(wù)认知(zhī)；这类人群对(duì)未(wèi)来退休有一(yī)定(dìng)的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养(yǎng)老金(jīn)是一个增(zēng)量市场，对证(zhèng)券公司(sī)而言，针对潜在客(kè)群可以全(quán)市场(chǎng)覆盖。证券公司可(kě)以通(tōng)过投研优势和(hé)专业投顾(gù)队伍，创(chuàng)造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪(zōng)了解客户的(de)风险偏(piān)好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的(de)养老(lǎo)基金，帮(bāng)助(zhù)客户建(jiàn)立个人(rén)养老金投(tóu)资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮助(zhù)客(kè)户有效应(yīng)对投资组合净值的波动，引导(dǎo)客户持续(xù)参与养(yǎng)老(lǎo)金投资，提升(shēng)客户养老(lǎo)投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄(líng)结构和不同资金体量制定(dìng)个性化养老策略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人(rén)养老金，为居(jū)民（无(wú)需开户）提供(gōng)符合(hé)监管部门要(yào)求的金(jīn)融机(jī)构和金融(róng)产品清(qīng)单、通(tōng)俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信(xìn)息(xī)和(hé)交易(yì)服务；对1.2万之(zhī)外的资金(jīn)，提(tí)供(gōng)更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金(jīn)融(róng)服务，包括养老计算(suàn)器、个(gè)性化的补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务(wù)，做(zuò)好“老百姓身(shēn)边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光(guāng)，打(dǎ)造增量(liàng)市场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加大资源投(tóu)入(rù)，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户对(duì)个人养(yǎng)老金的认知(zhī)。走进企事业单(dān)位，通过上门服务的方式(shì)触(chù)达企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在(zài)线研讨会和(hé)投资教育活(huó)动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的重(zhòng)要性(xìng)、投资(zī)策略和长(zhǎng)期规划，激发客(kè)户对(duì)个(gè)人养老金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化(huà)方(fāng)面，建立内容丰(fēng)富的(de)一站式个人养(yǎng)老金专(zhuān)区，既(jì)包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功(gōng)能，提供(gōng)丰富(fù)的(de)养老(lǎo)资讯和实用养老工(gōng)具（如节税计算(suàn)器），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应(yīng)用方面，引入智能科技和人工智能技术(shù)，通过数据分析和(hé)算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和(hé)目(mù)标退休(xiū)年限(xiàn)，定制化(huà)推(tuī)荐养老金产品组合(hé)，并提供实时投资(zī)组合跟(gēn)踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户(hù)更好地实现(xiàn)养老投(tóu)资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科(kē)技(jì)”，在大数(shù)据智能客户分析系统(tǒng)的基础(chǔ)上，可以(yǐ)针(zhēn)对不同养老诉(sù)求的(de)客户达成“千人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的客户提(tí)供专业的(de)、一对一的养(yǎng)老配置(zhì)服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收益和(hé)回(huí)撤率大不大？产品能不能满(mǎn)足真正的养(yǎng)老诉求？这些(xiē)问题都(dōu)是投资(zī)者的重(zhòng)要关注点。

　　记(jì)者注(zhù)意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告(gào)负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标基金自成立(lì)以(yǐ)来(lái)回报(bào)为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只(zhǐ)产品收益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较(jiào)好(hǎo)的有平(píng)安(ān)稳(wěn)健养老一(yī)年(nián)Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月(yuè)成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成立(lì)以(yǐ)来(lái)回报为(wèi)2％，另(lìng)有富(fù)国、万家、华(huá)宝、景(jǐng)顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老(lǎo)目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为(wèi)了满足养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户(hù)体验良好是个人养老产品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为客户保值增值，否(fǒu)则将违背客户通(tōng)过投资达到‘养老目(mù)的(de)’的(de)初衷。”银河证券相关(guān)业务(wù)负责人介绍(shào)，目前(qián)个人(rén)养老金可投资的(de)4类(lèi)产品风险(xiǎn)收益(yì)特点明显，有的类别(bié)更侧重本金安全(quán)、有的(de)类(lèi)别(bié)更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类别很(hěn)难做到(dào)在保证其特点(diǎn)达到的同时又规避掉该(gāi)类(lèi)产品(pǐn)的(de)风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点(diǎn)较近(jìn)的投资(zī)者(zhě)比较合适，性价比高(gāo)的中波(bō)动(dòng)中(zhōng)回撤、高波动高回撤(chè)特征产品(pǐn)对(duì)于还有20-30年才退(tuì)休的投(tóu)资者(zhě)也是(shì)可以选(xuǎn)择的(de)，拉长周(zhōu)期看也能满足客户(hù)养(yǎng)老(lǎo)类(lèi)资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效且动态适配(pèi)的产品评(píng)价体系，通(tōng)过该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品的(de)“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进行综(zōng)合评判。如此，才能(néng)真正将好(hǎo)的(de)产品、合适的产品推荐给合适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风(fēng)险型和(hé)目标日期型两大类，投资者可以(yǐ)根据自身投(tóu)资目标和风险(xiǎn)承受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低(dī)风(fēng)险偏好的(de)客户可选择目标(biāo)日期型中的(de)稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产仓(cāng)位降(jiàng)低产品波动(dòng)，带给客户相对稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐(xú)海宁(níng)表示，目前(qián)我国城(chéng)镇(zhèn)职(zhí)工(gōng)养老金替代率尚有不足(zú)，根据国(guó)际经(jīng)验，如果退休后(hòu)的养老金替代率大(dà)于70％，即可维持退休前的生(shēng)活(huó)水平，养老金投资的增值功能也是一个重要考量。由于个人养老(lǎo)金取用(yòng)需要达(dá)到(dào)年龄等条(tiáo)件，投资资金具有(yǒu)长(zhǎng)期性(xìng)，可以(yǐ)达到几十年，能够承受一(yī)定的短期波(bō)动，对于追求长期投资(zī)收益的客户(hù)，可(kě)以配置一定高(gāo)比例资金在(zài)权益型资产上(shàng)，实(shí)现(xiàn)养老投资的(de)保值增值目标(biāo)。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责(zé)人也认为，个(gè)人养老金(jīn)产品具有(yǒu)一定的普(pǔ)惠(huì)金融(róng)属(shǔ)性，需要关注(zhù)老(lǎo)百(bǎi)姓长期保值增值的养老需求。站在资(zī)产(chǎn)角度，想要实现长期资金的稳健投(tóu)资回(huí)报，资产配置不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收益特征、低相关性的金融资(zī)产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投(tóu)资者的养老投资(zī)目标。

　　推动个(gè)人(rén)养老金业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务积极发展的同时(shí)，与渠道网(wǎng)点和客(kè)户(hù)众(zhòng)多的银行等机(jī)构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异化的(de)发(fā)展，可(kě)以(yǐ)说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人(rén)表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销售(shòu)机构(gòu)都可参与到为客户提(tí)供个人养老(lǎo)基金服务(wù)，几类机构优势互补，严格意义(yì)上说是竞合而非竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀(shā)”关系，每类(lèi)机构或者每家机构可以(yǐ)根(gēn)据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥(huī)自身优势，服务好有养老投资(zī)需求的(de)投资者。

　　“在政策(cè)上，未来(lái)还有以下(xià)三方面诉求：一是增强基(jī)础设施(shī)建设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养老品类上更加丰(fēng)富(fù)，除特(tè)殊产品外，增加可(kě)为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规性，为(wèi)不同(tóng)的客户(hù)提供基于客(kè)户需求和(hé)画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相关业务(wù)负责人提出，当(dāng)前的政策要求下，客户如果想在券商端参(cān)与个人养老(lǎo)金投资，需要分别(bié)在银行端(duān)、个税端进行一系列(liè)前序(xù)操作(zuò)步骤，对于(yú)尚(shàng)不熟悉(xī)业务(wù)流程的(de)投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品的管(guǎn)理要求(qiú)，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄(xù)类、理财(cái)类、保险类产(chǎn)品，可(kě)供(gōng)投资者选择的产(chǎn)品种类(lèi)较(jiào)为单一，难(nán)以进(jìn)一步(bù)为投资者提供更丰富的个人(rén)养老金配置方案。未来期(qī)待能够从政(zhèng)策(cè)端(duān)进一步简化投资者的办理流程，提升客户体(tǐ)验；给(gěi)予(yǔ)券(quàn)商(shāng)在(zài)多样化个(gè)人养(yǎng)老金品种的(de)引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰富客户(hù)多元(yuán)化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个(gè)人(rén)养老第二曲(qū)线

　　中国(guó)基(jī)金报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发(fā)现自(zì)己的退(tuì)税比去年多了不少，仔(zǎi)细询问(wèn)之下才(cái)发现(xiàn)，是因为(wèi)去年底开通了个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务，并入了金。这(zhè)一(yī)消息大大刺激了不(bù)少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数(shù)据(jù)，截至今(jīn)年(nián)3月底，个人养老金(jīn)参加(jiā)人数达3324万(wàn)人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增(zēng)加(jiā)了500万户(hù)，开户速度明(míng)显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户数快速攀(pān)升，但是个(gè)人养(yǎng)老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此外，据(jù)中国保险(xiǎn)资管业协会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云透露，在截(jié)至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的(de)三(sān)千多(duō)万人中，仅900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的结果来看，个人养老金产(chǎn)品的收益率远低于预期，是(shì)大多人不愿意入金的主要(yào)原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户(hù)的原因主要是(shì)为了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构出台了不少(shǎo)吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券相关业(yè)务负责(zé)人认为，这是一个(gè)专业活，既(jì)需要了解客户的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需(xū)要业务人员及其所在机构有比较专(zhuān)业且综合的(de)服务能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资者认(rèn)为，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人(rén)或(huò)家庭养老的(de)全面需求，还需要(yào)结合(hé)其他商业产品等(děng)综合考虑；大多数产品流动(dòng)性差(chà)，难以预防到退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现(xiàn)象没有随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资管业协(xié)会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹德云在近期(qī)举办的2023清华五道口全球金融(róng)论坛(tán)上表示，目前(qián)个(gè)人养老(lǎo)金试点效果呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏斗状，即(jí)建立(lì)账户人数占(zhàn)基本养老(lǎo)保险参保人数比例低(dī)、已缴费人数占(zhàn)建立(lì)账户人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众(zhòng)参保意(yì)愿不强。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供应(yīng)不均衡的问题，国家(jiā)金融监督管理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老(lǎo)保险产品的供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向业(yè)内就关于促进(jìn)专属商业(yè)养老保险发展有(yǒu)关事项征求意见。根据(jù)征求意见稿，专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试点业务(wù)转为常态化业(yè)务。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随着专属商业(yè)养老保险转为常态化业务，参与该项业务(wù)的险企数量(liàng)将(jiāng)增加不少(shǎo)。此外，专属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)是对接个人养老金制度(dù)的主要保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)，这意(yì)味着(zhe)个人养老(lǎo)金保(bǎo)险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了(le)解，专属商(shāng)业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户(hù)供客户选择。据各家保险(xiǎn)公(gōng)司披露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有的个(gè)人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供(gōng)给的(de)同时，多(duō)家金融机构呼吁从产品设(shè)计端解决“开户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在(zài)银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资(zī)风险相比，有(yǒu)其更加(jiā)突出的特点，包括(kuò)为退休人群提(tí)供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收入(rù)补充来源、对(duì)冲长寿(shòu)风(fēng)险、为高龄人(rén)群储备失能(néng)养护(hù)和医(yī)疗(liáo)应急资产、为(wèi)退休人(rén)群规划遗(yí)产(chǎn)、将(jiāng)养老投资与养老(lǎo)保障/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品的(de)设计初心，必须切实(shí)从(cóng)客户需求出发；养老金融(róng)产品的设计(jì)理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该(gāi)更多的让(ràng)利于(yú)民(mín)、普惠百(bǎi)姓，运用好专业(yè)的(de)金融工具、做艰(jiān)难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本(běn)市(shì)场具有良好增值能力资产的养老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人(rén)）的(de)产品设计能力和资产管理能(néng)力(lì)。“证券公(gōng)司作为财富管理(lǐ)服(fú)务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理人）合作(zuò)，根据客户需求设计出在养老(lǎo)功能方面更(gèng)有竞争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与到(dào)具(jù)体的产品(pǐn)设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达国家的(de)经验，未来除了(le)股、债配置(zhì)，或在(zài)未(wèi)来可以考虑(lǜ)增加(jiā)底层(céng)可投(tóu)标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的(de)可选(xuǎn)标的，更好地分(fēn)散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避(bì)免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在开户的时候做投资选择。这(zhè)样在开户(hù)的时候就可以形(xíng)成闭(bì)环(huán)体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)能面临的(de)流动性问(wèn)题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险股份有限(xiàn)公(gōng)司(sī)总经(jīng)理王玉改近日表示(shì)，保(bǎo)险公司(sī)可以通过“保(bǎo)单质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金(jīn)融工(gōng)具(jù)来解(jiě)决(jué)客(kè)户对短(duǎn)期资(zī)金(jīn)的(de)需求。

　　券商(shāng)发(fā)力个人补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个人或家庭养老的(de)全面需求，多(duō)家(jiā)券商还发力(lì)个人(rén)养老金账户(hù)以外的个人补(bǔ)充养老金融方案，例如银河(hé)证(zhèng)券的(de)“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前(qián)，银(yín)河(hé)证(zhèng)券已根据在(zài)职群体养老规划的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性等特(tè)点，已退休人群养(yǎng)老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出多(duō)层次、多(duō)元化、个性化的养老(lǎo)配置方案(àn)，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提(tí)供持(chí)续卓越的养老规(guī)划与满足不同养(yǎng)老需求的资产(chǎn)配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富(fù)的养老型年(nián)金、增额终身寿等不同品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖养(yǎng)老收益性资(zī)产和保障性(xìng)资(zī)产，满足(zú)客户多样化、多层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对(duì)三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务中的企业(yè)年(nián)金业(yè)务，银河证券(quàn)还上线了自研的年金(jīn)综合评价(jià)系统。该系统可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后年金组(zǔ)合(hé)净值与持股(gǔ)比(bǐ)例等(děng)数据，结合公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委(wěi)托年(nián)金组合的(de)评价结果。此(cǐ)外(wài)，也可(kě)以利用年金机制(zhì)间接(jiē)服务(wù)背后的(de)企业员(yuán)工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金(jīn)研究中(zhōng)心已为部分省市提供(gōng)职(zhí)业(yè)年金的(de)组合(hé)评价(jià)与管理咨询服(fú)务(wù)，也(yě)计划结合机构条(tiáo)线业务规(guī)划为央企与国企提供企(qǐ)业年金组合评价(jià)等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎明告(gào)诉记者，公司(sī)自(zì)主开发建设(shè)部署的年金综(zōng)合评价系统及(jí)研(yán)究咨询服务(wù)，具(jù)有养老属性的综合金融(róng)服(fú)务体(tǐ)系均(jūn)是公司积极响应国家养老发展战略而(ér)推出(chū)的新服务，体现(xiàn)了(le)在(zài)第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初步建立了个(gè)人养(yǎng)老金及个人(rén)养(yǎng)老金融服务体系(xì)，充分(fēn)利用金融产品代理(lǐ)销售牌(pái)照和(hé)保险兼(jiān)业代理牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在(zài)个人(rén)养老金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在(zài)我们介绍(shào)之前都已有所(suǒ)了解，感觉(jué)这(zhè)项(xiàng)制度的普及度和客户认识(shí)程(chéng)度在不断(duàn)提升。”某大(dà)型(xíng)银行的客户经理林漪（化(huà)名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了(le)账户并没有存钱，或(huò)存(cún)了钱没(méi)有(yǒu)开(kāi)始投资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产品(pǐn)或者(zhě)有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们就(jiù)会再用(yòng)PPT或者(zhě)是纸质资料(liào)向客户进行详细介(jiè)绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度(dù)正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城(chéng)市（地区）启动实施(shī)。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和(hé)业务进展情况如何？从业人员在(zài)具(jù)体(tǐ)实操过程(chéng)中又遇到了哪些(xiē)困(kùn)难？不同年龄段的(de)群体(tǐ)会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上海地区几家银行网(wǎng)点(diǎn)和券商营业部，了解个人(rén)养老金(jīn)制度近半年的落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更(gèng)在(zài)意退休后多一份(fèn)保障(zhàng)

　　根据(jù)人(rén)社部和国家社会保险公共服务平台(tái)数据可知，个人养老金制(zhì)度经过半年(nián)时间(jiān)的发展，在产品种类、数量和参与人数方面都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗位(wèi)的黄(huáng)宁(níng)（化名(míng)）告诉(sù)记者：“很(hěn)多(duō)客户都对个人养老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的(de)，还(hái)有很多(duō)是打电话(huà)过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍对(duì)个人养老金(jīn)业务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户外(wài)，还有(yǒu)不少(shǎo)企业员(yuán)工、学校教(jiào)师(shī)、退伍军人(rén)等通(tōng)过(guò)企业(yè)和(hé)单位组织来了(le)解、参与(yǔ)个(gè)人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位(wèi)不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机(jī)构工作的(de)“80后”告(gào)诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度(dù)后，就分一(yī)部分在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未(wèi)来的生(shēng)活质量，并(bìng)且放进个人养老金(jīn)账(zhàng)户是在(zài)基(jī)本养老保险之外(wài)多一(yī)份积累。

　　而另一(yī)位工作不久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在(zài)意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活(huó)质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁(níng)也向(xiàng)记者(zhě)坦言，他们在日(rì)常介绍个人养(yǎng)老金业务的过(guò)程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份(fèn)保(bǎo)障”推广效果(guǒ)就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得进展的同时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经(jīng)了(le)解个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数据(jù)可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人(rén)开通了个(gè)人(rén)养老金账户，但完成资金存储(chǔ)的(de)只(zhǐ)有900多万人。

　　林(lín)漪在银(yín)行端个(gè)人养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开(kāi)了(le)户但没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时(shí)间太长，担心之后如果要大笔用钱(qián)时(shí)会很“棘手”；另外一些(xiē)客(kè)户则(zé)是认为在个人养(yǎng)老金产品并(bìng)非专门设计且(qiě)收(shōu)益优(yōu)势不明显，目前个(gè)人养老金可以购买的(de)养老储蓄(xù)、银行养老(lǎo)理(lǐ)财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类(lèi)产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账(zhàng)户也可以直接买(mǎi)，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无(wú)法代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻(qīng)人向记者直(zhí)言，对(duì)于离(lí)退休还较(jiào)遥远(yuǎn)的群体(tǐ)来说，养老需求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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