个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务试(shì)点(diǎn)落地(dì)半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始(shǐ)，个人养老(lǎo)金开始进入为(wèi)期一年的(de)试点(diǎn)，在(zài)全国(guó)选取了36个试点城市(shì)和地区进行推进(jìn)。据(jù)人力资(zī)源(yuán)和社(shè)会保障(zhàng)部数(shù)据(jù)显示，截(jié)至今年3月末，个人养老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老金业务的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者(zhě)的深度了解(jiě)，在养老(lǎo)基(jī)金销售方面已有多方实践(jiàn)。时值个人(rén)养(yǎng)老金业务试点推(tuī)行半(bàn)年(nián)之际，中(zhōng)国基金报(bào)记者深入多(duō)家券商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个人养老金业(yè)务(wù)正在获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人养老金试(shì)点(diǎn)落地，14家(jiā)券商获得(dé)代销资格。截至(zhì)今年(nián)3月31日，证(zhèng)监会(huì)更新名录(lù)中个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金数(shù)量增(zēng)加至143只，券(quàn)商数(shù)量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新(xīn)增获(huò)批。

　　作(zuò)为公募基(jī)金最主要(yào)的代销方之一(yī)，证券公(gōng)司在(zài)个人养老金业务试点的铺开(kāi)和推广中(zhōng)持续发力，个人养老金(jīn)业务也成(chéng)为大(dà)型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要(yào)抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠道(dào)，与基金(jīn)投顾服务(wù)结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优势(shì)，做(zuò)“精(jīng)”养老基金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产品(pǐn)主要(yào)有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公(gōng)募(mù)基金(jīn)。据人(rén)社部个人养(yǎng)老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产品共(gòng)有652只，其中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公(gōng)司代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券(quàn)公司可销售(shòu)养老保险，大多(duō)数试点券商将(jiāng)视线聚焦于(yú)公募基(jī)金上进(jìn)行(xíng)重(zhòng)点开拓，发(fā)力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批(pī)个(gè)人养老金基金销售资格(gé)，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养老金(jīn)基金产品的上线，基本实现个人(rén)养老金(jīn)公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金业务负责(zé)人向中国基金报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进(jìn)华夏基金等(děng)发行(xíng)养(yǎng)老基金(jīn)管(guǎn)理人(rén)的(de)137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大部(bù)分客户更愿意(yì)在产(chǎn)品货架丰富(fù)的机(jī)构办理个人养(yǎng)老金业务。因此在服务体(tǐ)系的基础架构上(shàng)，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架(jià)能够带给客户(hù)更好的服务办(bàn)理(lǐ)体验(yàn)，产(chǎn)品布局(jú)的“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资(zī)选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于(yú)金融(róng)产(chǎn)品的特征和策略(lüè)的认知、对自身(shēn)投(tóu)资能力、投资意(yì)愿(yuàn)、投资目的的(de)认知较为(wèi)模(mó)糊。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就(jiù)成为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入个人养(yǎn文章中副标题的格式怎么写，文章中副标题的格式要求g)老金(jīn)可投资的产品类(lèi)型(xíng)的基础(chǔ)上，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特(tè)性；结合(hé)存量客户的个性(xìng)化画像和客户特点，为客户提供(gōng)切(qiè)实可行(xíng)的产品评估体系(xì)和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来(lái)说，当前阶段认可并开(kāi)通个人养老金账户的理由，一(yī)是来自开户渠(qú)道的多重福利动员，二(èr)是个人养(yǎng)老金带来(lái)的个(gè)税抵扣优(yōu)惠(huì)。但(dàn)不可否认的是，虽(suī)然开户数量(liàng)众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才能取(qǔ)出，这每年(nián)12000元自然是需要在账户内充(chōng)分利用长期投(tóu)资，但如何投资也令(lìng)不少(shǎo)投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老产品的(de)选择已令投(tóu)资者目不(bù)暇接，如何(hé)让投资(zī)者选择(zé)到适合自(zì)己(jǐ)的产品，证券公司的(de)投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素(sù)质的投资顾问，帮助客(kè)户甄选适合(hé)自(zì)身的养老(lǎo)产品(pǐn)，做好养(yǎng)老规(guī)划(huà)和资产配(pèi)置(zhì)，做到(dào)客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投采取线上(shàng)线下相结合(hé)的方式，注(zhù)重(zhòng)交流(liú)和体(tǐ)验，为(wèi)客(kè)户提(tí)供有温度(dù)的专业服(fú)务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金(jīn)基(jī)金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉(yù)口碑(bēi)量化(huà)评(píng)价，优(yōu)选值得(dé)信赖(lài)的(de)养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基金产品(pǐn)清单，满足养老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认(rèn)的是，虽然(rán)证券公司营业网点数(shù)量在(zài)“金融圈”内并不算(suàn)少，但(dàn)远难以(yǐ)与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行(xíng)召(zhào)开的2022年报(bào)发布会上，该行高管透露，截(jié)至(zhì)2022年末，该行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银(yín)行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券(quàn)商愿意公布投资者通过(guò)其渠道开(kāi)通个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台上仅可(kě)查询商业银(yín)行个人(rén)养老金(jīn)业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个(gè)人养(yǎng)老金业务的银行中，有(yǒu)22家开(kāi)设了资金账(zhàng)户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开(kāi)展了(le)基(jī)金交(jiāo)易业务、保险交易业务和(hé)理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的(de)产品(pǐn)和渠道优(yōu)势相比，证券公司个人养老金业(yè)务的规(guī)模相(xiāng)对(duì)有限(xiàn)，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比拼，但(dàn)券商(shāng)发(fā)力个人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商在推广个(gè)人(rén)养老金业务时，将“一站(zhàn)式(shì)”服(fú)务作(zuò)为宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安此前表示(shì)，其个人养老金业务(wù)从引导客(kè)户形成科学养老(lǎo)理财观念(niàn)的长(zhǎng)远视(shì)角出发，为(wèi)客(kè)户(hù)提供从(cóng)产品策略、到产(chǎn)品优选、再(zài)到组(zǔ)合配置的全周期(qī)专业资配(pèi)服务和一站式的产品选择。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投资一站式解决方(fāng)案(àn)“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客户提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服(fú)务投资者外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个人养老(lǎo)金业(yè)务的解(jiě)决方案。东方证(zhèng)券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁(níng)向记者(zhě)介绍，东方证券基(jī)于对个人养老金目标客群的深(shēn)入研究，将开发大中型企业作为(wèi)个人养老金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了(le)“上海深度(dù)、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统内成员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进企业推(tuī)广个人养老金活动，为企业(yè)单位员工提供(gōng)个人养老(lǎo)金上门服(fú)务，免去客户前(qián)往(wǎng)营业厅办(bàn)理业务路上花费(fèi)的时间(jiān)，提高(gāo)服务效率(lǜ)，节约客(kè)户(hù)时(shí)间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走(zǒu)进(jìn)企业服(fú)务(wù)活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试(shì)点半年(nián)

　　持有体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月(yuè)下(xià)旬，券商代销个(gè)人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质(zhì)的(de)机构(gòu)正式展业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金市场。如今，个人(rén)养老金制度实施已(yǐ)有半年(nián)，相(xiāng)关产品(pǐn)的收益率(lǜ)和回(huí)撤情况、产品能(néng)否真(zhēn)正(zhèng)满足养老诉求(qiú)等(děng)问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者更(gèng)希(xī)望能实现(xiàn)低波(bō)动、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中长(zhǎng)期(qī)保值增值(zhí)同时又让(ràng)客(kè)户体验(yàn)良好是(shì)个(gè)人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已(yǐ)然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过不断(duàn)完善(shàn)客户服务(wù)体系，满足客户多层次金(jīn)融需求，促进财(cái)富管理业务(wù)高质量发展，券商在业(yè)务内涵(hán)上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户分类服务(wù)方面，会(huì)根据国家政策选择社保(bǎo)关系(xì)在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且(qiě)对(duì)税优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有初步(bù)认知(zhī)的(de)客(kè)户进行第一阶(jiē)段的重(zhòng)点服务，对其他(tā)客(kè)户(hù)会随着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖(gài)进行(xíng)后(hòu)续服务(wù)。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重(zhòng)点关注企事业单(dān)位员工(gōng)，特别是大中(zhōng)型城市具有一定经营(yíng)规模的(de)企业员工，他们能够享受个税抵扣的(de)优势，具备一(yī)定(dìng)投(tóu)资意(yì)识和财务认知；这类人群对(duì)未来退(tuì)休(xiū)有一定的(de)规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人养(yǎng)老金(jīn)是一(yī)个增量市场(chǎng)，对证券公司而(ér)言，针对潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证券公司(sī)可(kě)以通(tōng)过投研(yán)优势和专业投顾队(duì)伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客(kè)户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平(píng)衡、积(jī)极等不同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客(kè)户建立(lì)个人养(yǎng)老金投资计划。此外，证券公司可(kě)以通过加(jiā)强顾问(wèn)服务，帮助客(kè)户有(yǒu)效(xiào)应对(duì)投(tóu)资(zī)组合净值的波动，引导客户持续参(cān)与养老金(jīn)投资，提(tí)升客户(hù)养(yǎng)老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人表(biǎo)示，会针对不同风(fēng)险承受能力、不同年(nián)龄结构和不同资金体量制定个性化养老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个(gè)人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供(gōng)符(fú)合(hé)监管(guǎn)部(bù)门(mén)要求的金融机构和(hé)金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等(děng)信息和交易(yì)服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外(wài)的资金(jīn)，提供(gōng)更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算(suàn)器、个性化的补充(chōng)养老解决(jué)方案、定期的(de)养老方案跟踪报告以及(jí)养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边的(de)养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证券(quàn)公司需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市场(chǎng)，承担起(qǐ)构建(jiàn)养老金第(dì)三(sān)支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客(kè)及(jí)投教方(fāng)面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金的认知(zhī)。走进企事业(yè)单位，通过上门服务的方式触达(dá)企业和客(kè)户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户(hù)了解个人养老金的(de)重要性、投资策略和长期(qī)规划，激发客(kè)户对个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的(de)兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的(de)一站式(shì)个人(rén)养老金专区，既(jì)包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯(xùn)和实(shí)用(yòng)养老工具（如节税计(jì)算器），加强(qiáng)与客户(hù)的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科(kē)技(jì)应用方(fāng)面，引入(rù)智能科技和(hé)人(rén)工智能(néng)技(jì)术，通过数据分析(xī)和算(suàn)法模(mó)型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产状况(kuàng)和目标退休年限(xiàn)，定制(zhì)化推(tuī)荐养老(lǎo)金产品组合，并提(tí)供(gōng)实时投资组合跟踪和风(fēng)险管理工具(jù)，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投(tóu)资(zī)保值(zhí)增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人(rén)则(zé)表(biǎo)示，可以(yǐ)通(tōng)过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客(kè)户分析系统(tǒng)的基(jī)础上(shàng)，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个文章中副标题的格式怎么写，文章中副标题的格式要求性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线(xiàn)下结(jié)合）是(shì)后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命周期和年龄(líng)阶段(duàn)的客户提供专业的(de)、一(yī)对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七(qī)成(chéng)收益(yì)告负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制(zhì)度(dù)实施已有(yǒu)半年，产品收益和回(huí)撤率大不大？产(chǎn)品能(néng)不能满足(zú)真(zhēn)正的(de)养老诉求？这些问题都(dōu)是投资者的重要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意(yì)到，目前养老目标(biāo)基金的整体(tǐ)收益(yì)水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募(mù)养老(lǎo)基金产品，近七(qī)成收益告负。其(qí)中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养老目标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好(hǎo)的(de)有平安稳健养(yǎng)老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养老(lǎo)2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰(tài)稳(wěn)健养老一年持(chí)有Y，自成立(lì)以(yǐ)来(lái)回(huí)报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等(děng)旗(qí)下(xià)超10只(zhǐ)养老目标基(jī)金收益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又(yòu)是为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望能实现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时又让客户(hù)体验良好是个人养老产(chǎn)品成(chéng)败(bài)的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品(pǐn)应力争为客户保值增值(zhí)，否则将(jiāng)违背(bèi)客户通(tōng)过投资达到‘养老目(mù)的(de)’的(de)初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍，目(mù)前个(gè)人养老(lǎo)金可投资的4类产(chǎn)品风险收益特点明(míng)显(xiǎn)，有的类别更侧重(zhòng)本金安全、有的(de)类(lèi)别更(gèng)侧(cè)重资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时又(yòu)规避掉该类产(chǎn)品(pǐn)的(de)风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波(bō)低回撤(chè)对于离退休时(shí)点较(jiào)近的投资者比较合(hé)适(shì)，性(xìng)价比高(gāo)的(de)中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资(zī)者也是可以选择的(de)，拉长周期看(kàn)也能满足客户养老类资金的保(bǎo)值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提是有一套(tào)完整、自(zì)洽、适(shì)用、有效且动态适配(pèi)的(de)产品评(píng)价体系，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品(pǐn)的“性(xìng)价(jià)比”（如风险收(shōu)益比等(děng)）、能公平(píng)、公(gōng)正地对(duì)同类(lèi)或者同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适(shì)的产品推荐给合适的客户(hù)群(qún)体。

　　“养老组合基金(jīn)分(fēn)为目标风险(xiǎn)型(xíng)和目标日(rì)期型两大类，投资(zī)者(zhě)可以(yǐ)根据自身投资目标和风险承受能力选择具(jù)体的产品。比如(rú)低风险偏好的客户可选择(zé)目标日(rì)期型中的稳健(jiàn)类(lèi)产品，通(tōng)过严(yán)格控制股票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给客(kè)户(hù)相(xiāng)对稳健(jiàn)的(de)收益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老金替(tì)代率尚(shàng)有不足，根据(jù)国际经验，如果(guǒ)退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的增值功能也是一个(gè)重要(yào)考量。由于个人(rén)养老金取用(yòng)需要达(dá)到年龄(líng)等条件(jiàn)，投资资(zī)金具有(yǒu)长期(qī)性，可(kě)以达到(dào)几十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动(dòng)，对(duì)于追(zhuī)求长期投资收益的(de)客户，可以(yǐ)配(pèi)置一(yī)定(dìng)高比例(lì)资(zī)金在权益型(xíng)资(zī)产上，实现养老投资的(de)保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个人养老金产品具(jù)有一定(dìng)的普惠(huì)金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度(dù)，想要实(shí)现长期(qī)资金的(de)稳(wěn)健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收(shōu)益特征、低(dī)相关性的金融资产，有助于(yú)实现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而(ér)更好地满足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业(yè)务高质量(liàng)发(fā)展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务积(jī)极(jí)发(fā)展(zhǎn)的同时(shí)，与(yǔ)渠道网点和客户众多的(de)银(yín)行(xíng)等机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现差异化的(de)发展，可以说是“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，银(yín)行、券商、基金(jīn)独(dú)立销售机构都(dōu)可参(cān)与到为客户提供个人养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金服(fú)务，几类(lèi)机构优势互(hù)补，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系(xì)，每类机构(gòu)或者(zhě)每(měi)家(jiā)机构可以根据自(zì)己的资源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥(huī)自身(shēn)优势，服务好(hǎo)有养老投资(zī)需求(qiú)的(de)投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策(cè)上(shàng)，未来还有以下三方面(miàn)诉求：一是增强基础设施建设，能在(zài)服(fú)务(wù)时(shí)效性上与银行拉(lā)平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加(jiā)产(chǎn)品销售(shòu)范围(wéi)，在养老品类上(shàng)更加丰富(fù)，除特殊产(chǎn)品外，增加(jiā)可为客(kè)户提供的养老产品(pǐn)（如养老(lǎo)理财）；三是(shì)明确养(yǎng)老规划(huà)业务合规性，为不同的客户提(tí)供(gōng)基(jī)于(yú)客户需求和画像的养老规划方案。”上(shàng)述负责人(rén)提(tí)到。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金(jīn)相关(guān)业务负责人提出，当(dāng)前的政策要(yào)求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参与个(gè)人养老金投资，需(xū)要分别在银行端、个税端(duān)进行一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业(yè)务流(liú)程(chéng)的投(tóu)资者来讲，体验(yàn)不太友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政策对代(dài)销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类(lèi)产品，可供投资(zī)者选择(zé)的产(chǎn)品种(zhǒng)类较为单一，难以(yǐ)进一步(bù)为投(tóu)资(zī)者提(tí)供更丰(fēng)富(fù)的个(gè)人养老(lǎo)金配置(zhì)方(fāng)案。未来期待能够从政策端进一步(bù)简化(huà)投资者的(de)办理流程(chéng)，提升客户(hù)体验；给予券商在(zài)多样化个人养老金(jīn)品种(zhǒng)的(de)引(yǐn)入(rù)和研发上的政策(cè)支持，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着(zhe)个人(rén)所得(dé)税退税的开(kāi)始，不(bù)少人发现自己(jǐ)的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之下才发现，是(shì)因(yīn)为去(qù)年底开通了(le)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺(cì)激了不(bù)少(shǎo)本来不(bù)想开户的(de)年(nián)轻(qīng)人。

　　根据人(rén)社部(bù)披露(lù)的数据(jù)，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金参(cān)加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短的一个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业(yè)协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云(yún)透露，在(zài)截至2023年3月开(kāi)立个人(rén)养老金账户的三(sān)千多万人(rén)中，仅900多万人(rén)完成了资(zī)金(jīn)储存。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的结果来看(kàn)，个人养老金产(chǎn)品的收益率远低(dī)于预期，是大多人(rén)不愿意(yì)入金的(de)主要原因。而选择开户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融(róng)机构(gòu)出台了不少吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银(yín)河证券相关业务负(fù)责人(rén)认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要(yào)了解(jiě)客(kè)户的经济状(zhuàng)况、风险偏(piān)好(hǎo)和养(yǎng)老规划(huà)，也需要业务人(rén)员及其所在(zài)机构有比较专业(yè)且综(zōng)合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求，还(hái)需要结(jié)合其他商(shāng)业(yè)产品(pǐn)等(děng)综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以(yǐ)预防到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善“开(kāi)户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有(yǒu)随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融(róng)论(lùn)坛(tán)上表示(shì)，目前(qián)个人养老金试点效(xiào)果呈“两低(dī)三(sān)不(bù)”漏斗(dòu)状，即建(jiàn)立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人(rén)数比例(lì)低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数比例(lì)低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加(jiā)养老保险产品的供(gōng)给。近日，国家(jiā)金(jīn)融监督管理(lǐ)总局已向业内(nèi)就(jiù)关于促进(jìn)专属(shǔ)商业(yè)养老保险发展有关(guān)事项征(zhēng)求意见。根据(jù)征求意见(jiàn)稿，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由(yóu)试(shì)点业务(wù)转为常态化(huà)业务(wù)。

　　业内人士表(biǎo)示，随(suí)着专属商业(yè)养老保险(xiǎn)转为常态化业务(wù)，参与该项业务的(de)险(xiǎn)企(qǐ)数(shù)量将(jiāng)增加(jiā)不少。此外，专属商业(yè)养老(lǎo)保险是对接(jiē)个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)的主要(yào)保险产品，这(zhè)意味着个(gè)人养(yǎng)老金保险产(chǎn)品名(míng)单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式(shì)，提供稳健型(xíng)、进取型两(liǎng)种风(fēng)格账户供客(kè)户选择。据各家保险公(gōng)司披(pī)露(lù)的专属(shǔ)商(shāng)业养老保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁(xū)从产品设(shè)计端解决“开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人(rén)看来，“老龄风险(xiǎn)”与其(qí)他投资(zī)风险相(xiāng)比，有其更加(jiā)突出的特点，包(bāo)括为退休人(rén)群提(tí)供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失(shī)能养护(hù)和医疗(liáo)应急资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投(tóu)资(zī)与(yǔ)养老保障/养老生(shēng)活无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必须切实从客(kè)户需(xū)求出发；养老金(jīn)融产品的设计理念(niàn)，必须(xū)紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计成果，应该(gāi)更(gèng)多的让利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业的金融(róng)工具(jù)、做艰难但长期正(zhèng)确的(de)事。

　　因(yīn)此，能(néng)否设计出充分利用资本市场具有良好(hǎo)增(zēng)值能(néng)力资(zī)产的养老产(chǎn)品取(qǔ)决于发(fā)行人（或管理(lǐ)人）的产(chǎn)品设计能力和资产管(guǎn)理(lǐ)能力(lì)。“证券(quàn)公司(sī)作为财富管理(lǐ)服(fú)务提供(gōng)商(shāng)，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具体的产品设计之(zhī)中。其个(gè)人养老业务(wù)负责人(rén)建议，参考部分发达国家的(de)经验，未来除了股、债配置，或(huò)在未来可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等(děng)另类(lèi)资产，丰富投(tóu)资者的可选标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应(yīng)该避免“开(kāi)空账”。也(yě)就(jiù)是说，参与者(zhě)可以直接在开户(hù)的时候做投资选择。这(zhè)样在(zài)开户的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对(duì)参(cān)与个人养老金(jīn)可能面临的流动性问题(tí)，长城(chéng)人寿保险股(gǔ)份有限公司总经理王玉改近日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司(sī)可(kě)以通(tōng)过“保(bǎo)单质(zhì)押(yā)贷款”等多种(zhǒng)金融(róng)工具来(lái)解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或(huò)家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，多(duō)家券商还(hái)发力个人(rén)养老金(jīn)账户以外的(de)个人(rén)补充养(yǎng)老金融(róng)方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的(de)“信(xìn)养计划”等。

　　银河(hé)证券产品中心(xīn)副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已根据在(zài)职群体养老规划的(de)长(zhǎng)期性、稳健性(xìng)、安全性等特(tè)点，已退休人群(qún)养老需求的(de)流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特(tè)点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性化(huà)的养(yǎng)老配置方案(àn)，积(jī)极(jí)履行养(yǎng)老保障社会责(zé)任，力(lì)争为居民(mín)提供持(chí)续卓越的养老规划与满(mǎn)足不同养老需(xū)求(qiú)的资产(chǎn)配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增(zēng)额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益(yì)性(xìng)资产和保障性资(zī)产，满足客户多样化(huà)、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的企业年金业务，银河证券还上线了自研的年(nián)金综(zōng)合评价系统(tǒng)。该系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净(jìng)值(zhí)与(yǔ)持股比例等数据，结合公募基金、股市债市(shì)数据(jù)，展(zhǎn)示(shì)客户委托(tuō)年金组合的评价结(jié)果(guǒ)。此(cǐ)外，也可以利用年金机(jī)制间接服务(wù)背后的企业员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证券(quàn)基金研究(jiū)中(zhōng)心已为部(bù)分省(shěng)市提(tí)供职业年金的组合评价与管理(lǐ)咨询服务(wù)，也计划结(jié)合(hé)机构条线业(yè)务规(guī)划(huà)为央(yāng)企与国企提供企业年(nián)金组合评价等综(zōng)合金融(róng)服(fú)务。

　　银(yín)河证券副(fù)总裁罗黎明告(gào)诉记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开发建设(shè)部(bù)署的年金综合评价系统及研究咨(zī)询服务，具(jù)有养老属(shǔ)性的(de)综合金融(róng)服务体系均是(shì)公司积极响应国家养老发(fā)展战略而推出(chū)的新服务，体现(xiàn)了在第(dì)二(èr)、三(sān)支柱(zhù)上的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视三(sān)大(dà)支柱养老金业(yè)务(wù)，目前(qián)公司已初步建立了个人养老金及个人养老金融服(fú)务(wù)体系，充分利用金融(róng)产品代理(lǐ)销售牌照和保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度(dù)的个人养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗(luó)黎明说道。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国(guó)基(jī)金报记(jì)者(zhě)赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开(kāi)通过程非(fēi)常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有不少开(kāi)户人在(zài)我们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉(jué)这项制(zhì)度的普及度和客户认识程度在不断提(tí)升。”某大型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人只是开了账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主要因为不知道如(rú)何选择产品或(huò)者(zhě)有(yǒu)其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会(huì)再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行详细(xì)介绍(shào)和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养老金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距离个人(rén)养老金制度(dù)落地(dì)已经过去(qù)半年(nián)，民(mín)众接受度和业务进(jìn)展情况如何？从业人员(yuán)在具体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群(qún)体会怎样(yàng)理(lǐ)解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海地(dì)区几家银行网点(diǎn)和券商(shāng)营业部(bù)，了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年(nián)人更在(zài)意退休(xiū)后多一份保障

　　根(gēn)据人(rén)社部和国家社会保险公共服务平台数据可知(zhī)，个人养老金(jīn)制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量(liàng)和参与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉(sù)记(jì)者：“很多客(kè)户都对(duì)个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还(hái)有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的(de)热情和关注(zhù)度比“90后(hòu)”更高，并且(qiě)除(chú)了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企业和单位(wèi)组(zǔ)织来(lái)了解、参(cān)与个人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记者了(le)解了身边两位不同年龄(líng)段(duàn)、均已购买个人养(yǎng)老金(jīn)产品的朋(péng)友后发现，两(liǎng)人(rén)所关注(zhù)的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的(文章中副标题的格式怎么写，文章中副标题的格式要求de)确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位在上海地(dì)区(qū)金融机构(gòu)工作的“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自从工作以(yǐ)来，她每年都将收(shōu)入的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人(rén)养老金账户中(zhōng)，这部(bù)分强制储蓄的钱即使存(cún)长期也不会影响她(tā)未(wèi)来的生活质量，并(bìng)且(qiě)放进(jìn)个(gè)人养老金账户是(shì)在(zài)基(jī)本养老保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个人养老(lǎo)金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁也向记(jì)者坦言(yán)，他(tā)们在日常介绍个人养老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求(qiú)和想法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份(fèn)保(bǎo)障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已经(jīng)了解个人养老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数(shù)据可(kě)知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万(wàn)人(rén)开通了(le)个人(rén)养(yǎng)老金账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端(duān)个人养老金业务的(de)开(kāi)展中(zhōng)感受到，一(yī)些(xiē)客户开(kāi)了户但没(méi)存储(chǔ)的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担(dān)心之后如果要大(dà)笔用(yòng)钱时会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为(wèi)在个(gè)人(rén)养老金产品并非专(zhuān)门设(shè)计且收益优势(shì)不明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老(lǎo)保险产品、养老目标(biāo)基金四类产品，即使不通过个人养老金账户(hù)也可以直接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人(rén)养老金业务过程中的“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券(quàn)商(shāng)端个人养老金只支持代销公募(mù)基(jī)金(jīn)，无(wú)法(fǎ)代销(xiāo)存(cún)款、银(yín)行理财、商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险，有(yǒu)些客户(hù)风险(xiǎn)承受能力较(jiào)低(dī)，想寻求更低风险等级的产品，纯公募(mù)基金(jīn)难以达到资产配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记(jì)者直言，对(duì)于离退休还较(jiào)遥(yáo)远的群体来说(shuō)，养老需求当(dāng)然也需要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的生活和经济状(zhuàng)况才是更(gèng)重要的(de)。

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