个人养老金(jīn)业务(wù)试点(diǎn)落地半年(nián)，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日(rì)开始(shǐ)，个人养老金开始进(jìn)入为期(qī)一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人(rén)力(lì)资(zī)源和社会保障部(bù)数据(jù)显示，截至(zhì)今(jīn)年(nián)3月末，个人(rén)养老金(jīn)开(kāi)户数量达到(dào)3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作(zuò)为个(gè)人养老金业务的代销(xiāo)主渠道之一(yī)，证券公司凭借其(qí)与权益产品的(de)紧密联(lián)系(xì)和与投资(zī)者的深度(dù)了解，在(zài)养(yǎng)老基金(jīn)销售方面已有多方实(shí)践(jiàn)。时(shí)值个人养老金业务试(shì)点推行半(bàn)年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个(gè)人(rén)养老金代(dài)销中的(de)“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富(fù)管(guǎn)理(lǐ)优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以来，个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)正在获得(dé)更(gèng)多证券(quàn)公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金(jīn)试点落地(dì)，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会更新名录(lù)中个(gè)人养老(lǎo)金基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安证券、安信证券(quàn)及中信证券（山(shān)东）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基(jī)金(jīn)最(zuì)主要的代销方(fāng)之一，证券公司(sī)在个(gè)人养老金(jīn)业务试点的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓(zhuā)手。通(tōng)过(guò)精心(xīn)布局(jú)产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥(huī)财富管(guǎn)理优(yōu)势(shì)，做“精”养老(lǎo)基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局(jú)：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前(qián)，个人养老(lǎo)金可投资的产品主要有四类：银行(xíng)理财(cái)、储蓄(xù)存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品名录显示(shì)，当(dāng)前上线个(gè)人养老(lǎo)金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险类(lèi)产品分(fēn)别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司(sī)代销个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备(bèi)保险兼业代理(lǐ)牌照的证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多数(shù)试点券商将视线聚(jù)焦于公募(mù)基金上进行重点(diǎn)开(kāi)拓，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金基金销(xiāo)售资格，完成全部(bù)40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养老金(jīn)基(jī)金产品的(de)上线，基本实现个人养老(lǎo)金公募基金产(chǎn)品全(quán)覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责人(rén)向中国基(jī)金报记者介绍称，中信(xìn)建投(tóu)已引进华夏(xià)基(jī)金等(děng)发行养老基金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善(shàn)产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目(mù)前已基本实现了(le)养老(lǎo)公募(mù)基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从客户服务办理的(de)角度看(kàn)，大部分客户更(gèng)愿意在产(chǎn)品(pǐn)货架丰富的机构办理个人养老(lǎo)金业(yè)务。因此(cǐ)在(zài)服(fú)务体(tǐ)系的基(jī)础架构上，风格多样(yàng)、风险收益多元的(de)产品货架能够带给(gěi)客户更好(hǎo)的服务办理(lǐ)体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人(rén)养老金业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时(shí)，从客(kè)户投资选择的角度讲，大部分客户(hù)对于金融产品(pǐn)的特征和策略的(de)认(rèn)知、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投(tóu)资目(mù)的的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的(de)产品”，就(jiù)成为服务机构(gòu)的(de)“核(hé)心竞争力(lì)”。在全面引(yǐn)入(rù)个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的产(chǎn)品类型的(de)基础上，各家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每(měi)类产品的(de)特性；结合存量(liàng)客户(hù)的个性(xìng)化画像和客户(hù)特点，为客户提供切实可(kě)行(xíng)的产品评(píng)估体系和(hé)养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶段认(rèn)可并开通个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户的理由(yóu)，一是来(lái)自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二(èr)是(shì)个人养老金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可(kě)否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人养老(lǎo)金退休后才能取(qǔ)出，这每(měi)年12000元(yuán)自(zì)然是需要在(zài)账户内充分利用(yòng)长期投资，但如何(hé)投资也令不少投(tóu)资者(zhě)犯难(nán)：买什么、买(mǎi)多(duō)少，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困难(nán)越多。现有养(yǎng)老产品的选择已令投资者目不暇接，如何(hé)让投资(zī)者选择到适(shì)合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高(gāo)素质的(de)投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老产品，做好养老(lǎo)规划(huà)和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提供(gōng)有温度(dù)的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老金(jīn)业务时曾介绍踢足球可以长高个子吗，为什么踢足球的个子矮(shào)，其结合个人养老金基金特点(diǎn)，细化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养老金(jīn)基金(jīn)评价标(biāo)准”，综合基金(jīn)公司(sī)治理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声(shēng)誉口碑(bēi)量化评价，优选值得(dé)信赖(lài)的养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金产品清单，满足养老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一站式(shì)”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是(shì)，虽然证券公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以(yǐ)与大(dà)型商业(yè)银行(xíng)的优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前(qián)兴(xīng)业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该(gāi)行已经累(lèi)计开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市(shì)场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通(tōng)个(gè)人养老金账户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国家社(shè)会保险公(gōng)共服务平台上(shàng)仅可查询商业银行(xíng)个人(rén)养(yǎng)老金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办(bàn)个人养老金业务的(de)银行中，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄(xù)交(jiāo)易业务，8家同时开展了(le)基金交易业务、保险交(jiāo)易业务(wù)和理财交易业(yè)务(wù)。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银行所拥(yōng)有的(de)产品和渠道优势(shì)相(xiāng)比，证券公司个(gè)人养老金业务的规模(mó)相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记者注意到(dào)，多家券(quàn)商在推广个人养老金业(yè)务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安(ān)此前表示，其个人养(yǎng)老(lǎo)金业务从引导客户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为客户(hù)提供从(cóng)产(chǎn)品策略、到产品(pǐn)优选、再(zài)到组合配(pèi)置的全(quán)周期专业资(zī)配服务和一站式的产品选择(zé)。中信证券(quàn)亦(yì)推出个人(rén)养老金投资(zī)一(yī)站式解决方案“信养计划(huà)”，为客户(hù)提供(gōng)含(hán)账(zhàng)户管理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服务陪伴(bàn)于一体的(de)个人养老(lǎo)金(jīn)投资综合(hé)服务。

　　除了(le)“引进来”并(bìng)全(quán)方位(wèi)服(fú)务(wù)投资(zī)者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是部(bù)分券商开拓个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的解决方(fāng)案。东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证(zhèng)券基(jī)于对个人养老金目标客群(qún)的(de)深入研(yán)究(jiū)，将开发大中(zhōng)型企业作(zuò)为个人养老金客(kè)户拓(tuò)展的(de)重点方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广(guǎng)度”的(de)推(tuī)广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系统内成员公司开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推(tuī)广个(gè)人(rén)养老金活动，为企业单位(wèi)员工(gōng)提(tí)供个(gè)人(rén)养老金上门(mén)服务，免去客户前(qián)往营业(yè)厅办理业务路上花费的时间，提高服(fú)务效(xiào)率，节(jié)约客(kè)户时间(jiān)。展(zhǎn)业(yè)初(chū)期(qī)组织了超过(guò)100场(chǎng)的个人养老金走进(jìn)企(qǐ)业服务活(huó)动(dòng)，覆(fù)盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制(zhì)度(dù)试点半年

　　持有体(tǐ)验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老(lǎo)金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构(gòu)正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个人养老金(jīn)市场。如(rú)今，个人养老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率(lǜ)和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否真(zhēn)正满足养老诉(sù)求等(děng)问题，持续成(chéng)为市场关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时又让(ràng)客户体验良(liáng)好是(shì)个人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供(gōng)更(gèng)匹配的(de)养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券(quàn)商(shāng)财富管理转型的核心方向之一。通过不断完善(shàn)客户服务体系，满足客户多(duō)层次金(jīn)融需求，促进(jìn)财(cái)富(fù)管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在(zài)客(kè)户分类服务方面，会根据国家政策(cè)选择社保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对理(lǐ)财有(yǒu)初步认(rèn)知的客户进行(xíng)第一阶段(duàn)的重(zhòng)点服务，对(duì)其(qí)他客户会随(suí)着试点(diǎn)扩(kuò)大和(hé)客(kè)户(hù)画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁(cái)徐(xú)海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公(gōng)司可(kě)重点关注(zhù)企事(shì)业单位员工，特(tè)别是大中(zhōng)型城(chéng)市具(jù)有一定经营规(guī)模的企业员工，他们(men)能够享受(shòu)个税抵(dǐ)扣的优势，具(jù)备一定投资意识和财务(wù)认知；这类人群对未(wèi)来退休有一定的(de)规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人养(yǎng)老金是一个增量市场，对(duì)证券(quàn)公司而言(yán)，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)以通过投研优(yōu)势和(hé)专业投顾队伍(wǔ)，创造更(gèng)多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类型的(de)养老基(jī)金，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户建(jiàn)立个人养老(lǎo)金(jīn)投资计(jì)划。此外(wài)，证券公司可以通过加强顾问服务(wù)，帮助客户(hù)有效应对投资(zī)组合净值的(de)波(bō)动，引导客户持续参(cān)与养老金投(tóu)资，提升客户养老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人表示，会针对不同风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力、不同年龄结构和不(bù)同资金(jīn)体量制定(dìng)个性(xìng)化养(yǎng)老策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居(jū)民（无需(xū)开户）提供符合监管部门要(yào)求的金融机构和(hé)金融产品清(qīng)单、通俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔壁”理财(cái)案例、养老(lǎo)讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之(zhī)外(wài)的资金，提供更丰(fēng)富的“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算(suàn)器(qì)、个性化(huà)的补充养老解(jiě)决方(fāng)案、定期的(de)养老方案跟(gēn)踪(zōng)报告以(yǐ)及养老直播服务(wù)，做好“老(lǎo)百姓身(shēn)边(biān)的养老专家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新方面(miàn)，徐海宁认(rèn)为，证券(quàn)公司(sī)需要有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增(zēng)量市场(chǎng)，承担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及(jí)投(tóu)教方面，应加大(dà)资源投入，通过教育和(hé)陪(péi)伴，提高客(kè)户(hù)对个人养老金的认知。走进(jìn)企事业(yè)单位(wèi)，通过上门服务的方式触(chù)达企(qǐ)业和客户(hù)，举办专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨会和(hé)投资教育活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金的(de)重要性、投资策略(lüè)和长期规(guī)划，激发(fā)客户(hù)对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品的(de)兴趣(qù)和参与度。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功能优(yōu)化方面(miàn)，建立内(nèi)容(róng)丰富的一站式(shì)个(gè)人养(yǎng)老金专区(qū)，既(jì)包括(kuò)产品购买、定(dìng)投、持仓查询(xún)等(děng)基础功能，提(tí)供丰(fēng)富的养老资讯和实用(yòng)养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与客户(hù)的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应(yīng)用方(fāng)面，引入智能科技(jì)和人工(gōng)智能(néng)技术，通过数据分析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退(tuì)休年限，定制(zhì)化推荐养老(lǎo)金产品组合，并提供实时投(tóu)资(zī)组合跟踪(zōng)和风(fēng)险管理工具(jù)，帮助客户更好地实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人则表示(shì)，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分(fēn)析系统的基础上，可(kě)以针对不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人千面”的(de)个性化服(fú)务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有机结合(hé)，为不同生(shēng)命(mìng)周(zhōu)期(qī)和(hé)年龄阶(jiē)段的客户提(tí)供专业的、一(yī)对(duì)一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成(chéng)收(shōu)益告负(fù)

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度实施(shī)已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大(dà)？产(chǎn)品(pǐn)能不(bù)能满足真正的养老诉求？这些问题都是(shì)投(tóu)资者(zhě)的重要(yào)关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公(gōng)募养(yǎng)老基金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫(diàn)底的(de)一只个(gè)人(rén)养老目标基金自成立以(yǐ)来(lái)回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超20只(zhǐ)产品收(shōu)益在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表现(xiàn)较好的有(yǒu)平安稳健(jiàn)养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成立(lì)以来(lái)回(huí)报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全(quán)安(ān)泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏(xià)等旗下(xià)超10只(zhǐ)养老目标基金收(shōu)益在1％以上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希(xī)望能(néng)实现低波(bō)动(dòng)、低(dī)回撤。如(rú)何(hé)做到从中(zhōng)长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良好是(shì)个(gè)人养老(lǎo)产(chǎn)品成(chéng)败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产(chǎn)品(pǐn)应力(lì)争为客户(hù)保(bǎo)值增值，否(fǒu)则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的(de)4类产品风险收益特点(diǎn)明显(xiǎn)，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时(shí)，每个类别很难做到在保(bǎo)证其(qí)特点达(dá)到(dào)的同时又规避(bì)掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退休时点较近的投资(zī)者(zhě)比较(jiào)合适，性(xìng)价比高(gāo)的中波(bō)动中回撤(chè)、高(gāo)波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的(de)投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周期看也能(néng)满足(zú)客户养(yǎng)老类资金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提(tí)是有一(yī)套完整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且(qiě)动态适配的产品(pǐn)评价(jià)体系，通过该体系的(de)评价，能较为清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风险收益(yì)比等(děng)）、能(néng)公平、公正地对同类或者同策略产品进行综(zōng)合评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险型和目标日期(qī)型两大类，投资者可以根据(jù)自身投资目标和风(fēng)险承受能力选择具体的产品。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏好的(de)客户可选择目标日期型中的(de)稳(wěn)健(jiàn)类产品(pǐn)，通(tōng)过严格控(kòng)制股票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给客户(hù)相(xiāng)对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐海(hǎi)宁(níng)表示，目前(qián)我国(guó)城(chéng)镇职工养老金替代(dài)率尚有不(bù)足，根据国际(jì)经(jīng)验，如果退休(xiū)后的养老金替代率大(dà)于70％，即可(kě)维持退休前的生(shēng)活(huó)水(shuǐ)平，养老金投(tóu)资的(de)增值功能也是一个(gè)重要考量。由于个(gè)人养(yǎng)老金取用需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年(nián)，能够承受一(yī)定(dìng)的短(duǎn)期波(bō)动，对(duì)于追(zhuī)求(qiú)长期投资收益(yì)的(de)客户，可(kě)以配置一定(dìng)高比例资金(jīn)在权(quán)益型资产上，实现养老投(tóu)资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人也认(rèn)为，个(gè)人养(yǎng)老金产品具有一(yī)定的普惠金融属性，需要关(guān)注老百姓(xìng)长期保(bǎo)值(zhí)增值的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要(yào)实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可(kě)或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同(tóng)收(shōu)益特征、低相(xiāng)关(guān)性的(de)金融资产，有助于(yú)实现(xiàn)风险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好(hǎo)地满足(zú)投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动(dòng)个(gè)人养老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展的同(tóng)时，与渠道网点(diǎn)和(hé)客户众多(duō)的(de)银行等机(jī)构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表(biǎo)示(shì)，银行、券(quàn)商、基金独(dú)立销售机构都(dōu)可参与到为客户提供(gōng)个人养老基金服务，几类(lèi)机构优势互补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争(zhēng)更(gèng)非(fēi)“相杀”关(guān)系，每类机构或(huò)者(zhě)每家(jiā)机构可以根据自(zì)己的资源禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投(tóu)资需求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三方(fāng)面诉求：一(yī)是增强基础(chǔ)设施建设，能在服务时踢足球可以长高个子吗，为什么踢足球的个子矮效(xiào)性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二(èr)是增加产品销售(shòu)范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户(hù)提供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为(wèi)不同的客(kè)户(hù)提供基于(yú)客户(hù)需求(qiú)和画像的养老规(guī)划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人(rén)养老金(jīn)相关业务(wù)负责人提出，当前的政策要求下，客户如果(guǒ)想在(zài)券(quàn)商端(duān)参与个人(rén)养老金投(tóu)资，需要(yào)分别在银行端、个税端(duān)进(jìn)行一(yī)系列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程(chéng)的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品的管理要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保险类产品，可(kě)供投资者选择的产品种(zhǒng)类较(jiào)为(wèi)单(dān)一(yī)，难以进一步为投资者提供更丰富(fù)的个人养老金配置方案。未来(lái)期待能够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提升客(kè)户体验；给予券商在多样化(huà)个人(rén)养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政策(cè)支持，丰富(fù)客户(hù)多元化的投资选(xuǎn)择。”该(gāi)负责(zé)人称。

　　开(kāi)户热投资冷(lěng)

　　券(quàn)商发力(lì)个人养老第(dì)二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人所(suǒ)得税退税的开(kāi)始(shǐ)，不(bù)少人发现自己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细询问之下才(cái)发现，是因为去年底(dǐ)开通(tōng)了个人(rén)养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大(dà)刺激了不(bù)少本来不想开(kāi)户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月(yuè)底，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人(rén)相比，短短的(de)一个月(yuè)的时间里，增加了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴费约200亿元(yuán)，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业(yè)协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云透(tòu)露(lù)，在截(jié)至(zhì)2023年3月(yuè)开立个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户的三千多万(wàn)人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人(rén)完成了资(zī)金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果(guǒ)来看(kàn)，个人养老金产品的收益率远低于预(yù)期，是大多人不(bù)愿(yuàn)意入金(jīn)的(de)主要原因。而选择(zé)开户的原(yuán)因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台(tái)了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的问题？银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人认为(wèi)，这是一个(gè)专(zhuān)业活，既(jì)需要(yào)了解客户的(de)经济(jì)状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人(rén)养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充(chōng)分满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的(de)全(quán)面需求，还(hái)需要结合其(qí)他商业产品(pǐn)等综合(hé)考虑；大多数(shù)产(chǎn)品流动性差，难以预防到退(tuì)休前(qián)的应(yīng)急资金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改善(shàn)“开户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养(yǎng)老金产品正在逐(zhú)渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资(zī)冷”的现象没(méi)有随之发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云(yún)在近(jìn)期(qī)举办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表示(shì)，目前个(gè)人养老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账(zhàng)户人(rén)数(shù)占基本养(yǎng)老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数占建立账户人(rén)数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应不均(jūn)衡的(de)问(wèn)题(tí)，国家金(jīn)融监督管理(lǐ)总局出手，率先增加养老(lǎo)保险产品(pǐn)的供给。近(jìn)日(rì)，国家金融监督(dū)管理总局(jú)已向业(yè)内(nèi)就关(guān)于促进专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险发展有关事项(xiàng)征(zhēng)求意见。根(gēn)据征(zhēng)求意见稿，专属商业(yè)养老保险拟由试点业务(wù)转为(wèi)常态(tài)化(huà)业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险转为常态化业务，参与该(gāi)项业务的险企(qǐ)数量将增加不少。此(cǐ)外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险是对(duì)接个(gè)人养老(lǎo)金制度的主(zhǔ)要保(bǎo)险产品，这意味着个人养老金(jīn)保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮动”的(de)收(shōu)益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格账户供客户(hù)选择。据(jù)各家(jiā)保险公(gōng)司(sī)披露(lù)的专属商业养老保险产品(pǐn)2022年结(jié)算(suàn)利率(lǜ)，稳健账户(hù)结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于(yú)现有的(de)个人养老保(bǎo)险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品(pǐn)供给的同时，多家金融(róng)机(jī)构(gòu)呼(hū)吁从(cóng)产品设计端(duān)解决“开户(hù)热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责人看来(lái)，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相比，有其更加突出的(de)特点，包括为退休人(rén)群提供(gōng)稳(wěn)定安(ān)全有(yǒu)保(bǎo)障且抗通(tōng)胀的收入补充(chōng)来(lái)源、对(duì)冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄人(rén)群储备(bèi)失能养护(hù)和医疗(liáo)应(yīng)急资产、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障(zhàng)/养(yǎng)老生活(huó)无缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老金融产品(pǐn)的(de)设计初心，必须切实从(cóng)客户需(xū)求(qiú)出发；养(yǎng)老金融产品的(de)设计理念(niàn)，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转移(yí)上述(shù)“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计(jì)成果，应该(gāi)更多的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百姓，运(yùn)用好(hǎo)专业的金融工(gōng)具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资本(běn)市场具有良(liáng)好增值能力资产的养老产(chǎn)品取(qǔ)决于发(fā)行人（或管理人）的产(chǎn)品(pǐn)设计(jì)能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公(gōng)司作为财(cái)富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发(fā)行人（或管理人(rén)）合作(zuò)，根据客(kè)户需求设计出在养(yǎng)老(lǎo)功能方面更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产(chǎn)品设(shè)计之中。其个(gè)人养老业务负(fù)责人建议(yì)，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除(chú)了股、债配置，或在未(wèi)来(lái)可以(yǐ)考虑(lǜ)增加(jiā)底层可投标的(de)类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标的，更好(hǎo)地(dì)分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区(qū)总裁(cái)张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是(shì)说，参与者可以(yǐ)直(zhí)接(jiē)在开户的(de)时候做投资选(xuǎn)择(zé)。这样在(zài)开户的时候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参(cān)与(yǔ)个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)能面临的流动(dòng)性问题，长城人(rén)寿保险(xiǎn)股份有限(xiàn)公(gōng)司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通(tōng)过“保单质押贷款(kuǎn)”等(děng)多种金(jīn)融工具来(lái)解决(jué)客户对(duì)短期(qī)资(zī)金(jīn)的需求。

　　券商发力(lì)个人补充(chōng)养老(lǎo)金(jīn)融方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满(mǎn)足(zú)个人或(huò)家庭(tíng)养老的全面(miàn)需(xū)求，多家券商还(hái)发力个人养老(lǎo)金账户以(yǐ)外的个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案，例如银河证券的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证券已根据在职(zhí)群体养(yǎng)老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休(xiū)人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多(duō)层次、多(duō)元(yuán)化、个性化的养老配(pèi)置方(fāng)案(àn)，积极履行养老保障社会(huì)责任(rèn)，力争为(wèi)居民(mín)提(tí)供持续卓(zhuó)越(yuè)的(de)养老(lǎo)规划与满(mǎn)足不(bù)同养老(lǎo)需求的资产配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的(de)“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”则基于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资(zī)产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多层(céng)级的养老资产配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金(jīn)业(yè)务(wù)中(zhōng)的企业(yè)年金业务，银(yín)河证(zhèng)券还(hái)上线了自研的年(nián)金综(zōng)合(hé)评价系统。该系统可以通(tōng)过客户提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年金组合(hé)净值(zhí)与持股比例等数据，结合(hé)公募基(jī)金、股市债(zhài)市(shì)数据，展示客户委托年金组合的评价结(jié)果。此外，也可以利用(yòng)年(nián)金机制间接服务背后的(de)企业(yè)员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部分省市提(tí)供职业年金的(de)组合评价与管(guǎn)理咨询(xún)服务，也计划结合机构条(tiáo)线业务(wù)规(guī)划为(wèi)央(yāng)企与国(guó)企(qǐ)提供企业年金组(zǔ)合评价等综合(hé)金(jīn)融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎(lí)明(míng)告(gào)诉记者，公司(sī)自(zì)主开发建设部署的年金综合评价系统(tǒng)及研究咨询(xún)服(fú)务，具有(yǒu)养老属性的(de)综合(hé)金(jīn)融服务体系均是公(gōng)司积极(jí)响应国家养老(lǎo)发展战略而推出(chū)的新(xīn)服务，体现了(le)在第二、三支柱(zhù)上的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们(men)高(gāo)度重视三大(dà)支柱养老金业务，目前公司(sī)已初步建(jiàn)立(lì)了个(gè)人(rén)养(yǎng)老金及个人养老金融服务体系，充分(fēn)利(lì)用金融(róng)产品代理销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态(tài)度的(de)个人(rén)养(yǎng)老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在(zài)我们介绍(shào)之(zhī)前(qián)都(dōu)已有所(suǒ)了解，感觉(jué)这项制度的(de)普(pǔ)及度和客户认识程度(dù)在不断提升。”某大(dà)型银行(xíng)的客(kè)户经(jīng)理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账(zhàng)户并没有存钱，或存(cún)了钱没(méi)有开始投资(zī)，主要因为不(bù)知道如何选择(zé)产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下(xià)我(wǒ)们就会再用PPT或者是(shì)纸质(zhì)资(zī)料向客户进行详细介绍和(hé)对(duì)比分析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养老金制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青(qīng)岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距离个人养老金制度落地已经过去(qù)半年，民众(zhòng)接受度(dù)和业务进(jìn)展情况(kuàng)如(rú)何？从业(yè)人员在(zài)具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄(líng)段的群体会(huì)怎样理解这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者实地探访上(shàng)海地(dì)区几家银行(xíng)网点(diǎn)和(hé)券(quàn)商营业部，了解个人养老金(jīn)制(zhì)度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更(gèng)在(zài)意退休后(hòu)多一(yī)份保(bǎo)障

　　根据人社部和(hé)国家社会保险公共服(fú)务平台(tái)数据可(kě)知，个人养老金制度经过半(bàn)年时间的发展，在(zài)产品种类(lèi)、数量(liàng)和参与(yǔ)人(rén)数(shù)方(fāng)面都(dōu)有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位(wèi)的(de)黄宁（化(huà)名(míng)）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人养老金业务热(rè)情(qíng)高(gāo)涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还有(yǒu)很多(duō)是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老(lǎo)金(jīn)业务的热情和关(guān)注度(dù)比“90后(hòu)”更(gèng)高，并且除了个人咨询和(hé)开户(hù)外(wài)，还(hái)有(yǒu)不(bù)少企业员工、学(xué)校教师、退(tuì)伍军(jūn)人等(děng)通过企业(yè)和单位(wèi)组织来了解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者了(le)解(jiě)了身边两位不同年龄段、均已购买个(gè)人养老金产(chǎn)品的朋友(yǒu)后发(fā)现(xiàn)，两人(rén)所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所(suǒ)不同。

　　一(yī)位在(zài)上(shàng)海地区(qū)金融(róng)机(jī)构工(gōng)作(zuò)的“80后”告诉记(jì)者，自从(cóng)工作以(yǐ)来，她每年(nián)都将收入(rù)的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度(dù)后，就分一部分(fēn)在个(gè)人养老金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱(qián)即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活质量，并(bìng)且(qiě)放进个人养老金(jīn)账户是在基本(běn)养老保险之外多一(yī)份积累(lèi)。

　　而另(lìng)一位工作不久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个人养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受(shòu)税收优(yōu)惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到(dào)退休(xiū)后的(de)生活(huó)质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不(bù)同(tóng)的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不同年龄(líng)群体的不同(tóng)需求(qiú)和想法，进(jìn)而更好地“对(duì)症下药”，比如给(gěi)刚工(gōng)作(zuò)不久的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份(fèn)保障”推广(guǎng)效果(guǒ)就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)业务取得进(jìn)展的同时(shí)，还有不少已经了解个人养老金(jīn)业(yè)务的民众仍(réng)在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了(le)个人养老(lǎo)金账户，但完(wán)成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务的开展中感(gǎn)受(shòu)到(dào)，一(yī)些(xiē)客户开了户但没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间(jiān)太长(zhǎng)，担心之(zhī)后如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是(shì)认为在(zài)个人养(yǎng)老金产品(pǐn)并(bìng)非专(zhuān)门设计且收益优势(shì)不明(míng)显，目(mù)前(qián)个人(rén)养(yǎng)老金可以购(gòu)买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产品、养老目标基金四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通过个人养老金账(zhàng)户也可以(yǐ)直(zhí)接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券(quàn)商从(cóng)业人员的角度(dù)谈到(dào)了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示(shì)：“券商端(duān)个人养老金只支持代(dài)销公募基金，无法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银(yín)行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风(fēng)险承受能力较低，想寻(xún)求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公(gōng)募基(jī)金(jīn)难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求当然(rán)也需(xū)要考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才是更(gèng)重要的。

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