个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点(diǎn)落地半年，你参(cān)与(yǔ)了(le)吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日(rì)开(kāi)始，个(gè)人养老金(jīn)开始进入为期一年的试点，在全国选取了(le)36个试(shì)点城市(shì)和地区进(jìn)行推进(jìn)。据(jù)人力(lì)资源和(hé)社(shè)会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业(yè)务的代(dài)销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品(pǐn)的紧密联系和与投资者的(de)深度(dù)了解(jiě)，在(zài)养老(lǎo)基金销售方面已有(yǒu)多方(fāng)实(shí)践。时值个人养老金业(yè)务(wù)试点推(tuī)行半年之际(jì)，中(zhōng)国基金报记者(zhě)深入多家券商，了解个(gè)人(rén)养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以来，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务正在获(huò)得更多(duō)证券公(gōng)司的(de)重(zhòng)视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人养老金试点落地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销资格。截(jié)至今(jīn)年(nián)3月(yuè)31日(rì)，证监会更新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券(quàn)商(shāng)数量扩容(róng)至(zhì)18家(jiā)，平安(ān)证(zhèng)券、安信证(zhèng)券及中信(xìn)证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金最主要(yào)的代销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老金业务试点的铺开和(hé)推(tuī)广中持续发力(lì)，个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务也成为大型券商们财富(fù)管(guǎn)理转型(xíng)的重要抓手(shǒu)。通过(guò)精心布局产品及(jí)渠(qú)道(dào)，与基金投(tóu)顾(gù)服(fú)务结合，试点券商充分(fēn)发(fā)挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基(jī)金销售。

　　产品(pǐn)布局：要(yào)全(quán)更要精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资(zī)的产品主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老(lǎo)保险、公募基(jī)金。据人社部个人养老金(jīn)产品名录显示，当前(qián)上线个人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类(lèi)产品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证(zhèng)券公司代销(xiāo)个人养老金产品资(zī)格受到明显限制，仅部分(fēn)具备(bèi)保险兼(jiān)业代理牌照的(de)证券公司可销售(shòu)养老(lǎo)保险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于(yú)公募基金上进行重(zhòng)点开(kāi)拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在(zài)2022年年(nián)报(bào)中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养老金基金销售(shòu)资格，完(wán)成全(quán)部40家基金管理公(gōng)司共计126只个人(rén)养老金基(jī)金产(chǎn)品的上(shàng)线，基本(běn)实现个(gè)人养老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中(zhōng)国基金报记(jì)者介绍称，中信建投已引进华(huá)夏(xià)基金(jīn)等发(fā)行养老基金(jīn)管(guǎn)理人的(de)137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产品(pǐn)池。东方(fāng)证(zhèng)券亦表示(shì)，目前已(yǐ)基本实现(xiàn)了养老(lǎo)公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人指出，从(cóng)客户(hù)服务(wù)办(bàn)理(lǐ)的(de)角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客户(hù)更(gèng)愿意(yì)在(zài)产(chǎn)品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架构(gòu)上，风(fēng)格多样、风险收益多元的产品货架(jià)能够带给客(kè)户更好(hǎo)的(de)服务办理体验，产品布局的(de)“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部(bù)分客(kè)户对(duì)于金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的特征和策略(lüè)的认知、对自(zì)身(shēn)投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知较为模糊。帮助客户(hù)做(zuò)好(hǎo)“养老规划(huà)”、协助(zhù)客(kè)户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务(wù)机皖d是哪里的车牌号，皖d是哪里的车牌号码构的(de)“核心(xīn)竞争力”。在全面引入个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品(pǐn)类型的基础(chǔ)上，各家机构需(xū)要深(shēn)入、充分、严谨(jǐn)地(dì)研究每类产品的特性；结合存量客户的个(gè)性化画像和(hé)客户特点，为客户提供切实(shí)可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个(gè)人(rén)投资者来(lái)说，当前(qián)阶段认可并开通个人(rén)养老金账(zhàng)户的理由，一(yī)是来自开(kāi)户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个人(rén)养老金(jīn)带来的个税抵扣优(yōu)惠。但(dàn)不可否认的是(shì)，虽然(rán)开户数量(liàng)众多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金退(tuì)休后才(cái)能(néng)取出(chū)，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期(qī)投资，但(dàn)如何(hé)投(tóu)资也令(lìng)不(bù)少投(tóu)资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么(me)买，选择(zé)越多(duō)，困难越多(duō)。现有养老产品的选择已令投(tóu)资者(zhě)目不暇接，如(rú)何(hé)让投资者(zhě)选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公(gōng)司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客(kè)户甄选适(shì)合自身的养老产品，做(zuò)好养老规划和资产(chǎn)配置，做到客(kè)户的(de)‘好(hǎo)医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线上线下相结合(hé)的方式，注重交流和(hé)体验，为客户提供(gōng)有温度(dù)的专业服(fú)务。

　　国(guó)泰君安在推(tuī)广(guǎng)个人养老金业(yè)务时曾介绍(shào)，其结合个(gè)人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综合基金公司治(zhì)理(lǐ)水平、投(tóu)研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑(bēi)量化评价，优选值(zhí)得信(xìn)赖的养老金基(jī)金(jīn)；选出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老(lǎo)金基(jī)金产品清单，满足养老金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是(shì)，虽然证券公司(sī)营业网点(diǎn)数(shù)量(liàng)在“金(jīn)融圈(quān)”内并不算少，但远难以与大型商(shāng)业银(yín)行(xíng)的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行召开的(de)2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计(jì)开(kāi)立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占(zhàn)有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设银(yín)行(xíng)和(hé)工商银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者(zhě)通(tōng)过其渠道开通个人养老金账户(hù)的(de)情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共(gòng)服务平(píng)台(tái)上仅可查询商业银行(xíng)个人养老(lǎo)金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获(huò)准开办个人养老金业务的银行(xíng)中，有22家(jiā)开设了资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家(jiā)同(tóng)时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优(yōu)势相比，证券公(gōng)司(sī)个人(rén)养老金业务的(de)规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券商(shāng)发力个人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安此前(qián)表示，其个(gè)人(rén)养老金业务(wù)从引导客(kè)户形(xíng)成科学养老理(lǐ)财观念的长远(yuǎn)视角出(chū)发(fā)，为客户(hù)提供从产品策(cè)略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资配服务(wù)和一站(zhàn)式的(de)产品选择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)一(yī)站(zhàn)式解决(jué)方(fāng)案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含(hán)账(zhàng)户管理、资(zī)产配置、服(fú)务陪伴于一体的个人(rén)养老金投资综(zōng)合服务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并全方位服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金(jīn)业务(wù)的解决方案。东方(fāng)证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁向(xiàng)记者(zhě)介绍，东方证(zhèng)券基于对(duì)个人养老金目标客(kè)群(qún)的深入(rù)研究，将开发大中型企业作(zuò)为个人养老(lǎo)金客户(hù)拓展的重点方向，制定了(le)“上海深度、全国(guó)广(guǎng)度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券(quàn)协(xié)同系统内成员公司(sī)开展走进企(qǐ)业(yè)推广个(gè)人养老金(jīn)活(huó)动，为企业单(dān)位员工提供个人养(yǎng)老金上门(mén)服务(wù)，免去客户前往(wǎng)营业(yè)厅办理(lǐ)业务路上花费的时间(jiān)，提(tí)高服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)走进企业服(fú)务活动，覆(fù)盖企业(yè皖d是哪里的车牌号，皖d是哪里的车牌号码)员工近(jìn)万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度试点半年

　　持(chí)有体验(yàn)成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商(shāng)代销个人养老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多家(jiā)获资质的机(jī)构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产品(pǐn)的收(shōu)益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉(sù)求等问题，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到(dào)从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个人养老产品(pǐn)成(chéng)败的(de)关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为券商财富管(guǎn)理(lǐ)转型的核(hé)心方(fāng)向之一。通过不断完善客(kè)户(hù)服务体系，满(mǎn)足(zú)客户多层(céng)次金融需(xū)求(qiú)，促进财富管理业务高质量(liàng)发展，券商在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商业(yè)内人士(shì)表示，在客户分(fēn)类服务(wù)方面，会(huì)根据国家政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市（地区）、能(néng)享受(shòu)税优且对税优敏(mǐn)感、对理财(cái)有初步认(rèn)知的客户进(jìn)行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆(fù)盖进行后续服务(wù)。

　　东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重点关注企(qǐ)事(shì)业单位员(yuán)工，特(tè)别(bié)是大中型城市具有一(yī)定经营规模的(de)企(qǐ)业员工，他们能够享受个税抵扣的优势(shì)，具备(bèi)一定投资意识和财务认(rèn)知(zhī)；这类人(rén)群对未来退休(xiū)有一定(dìng)的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全(quán)市场覆(fù)盖。证券公司(sī)可以通(tōng)过(guò)投(tóu)研优势和(hé)专业(yè)投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客(kè)户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不(bù)同风(fēng)险(xiǎn)类型的养老基(jī)金，帮助客户建立个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)计(jì)划。此(cǐ)外，证券公司(sī)可(kě)以通(tōng)过加强顾问服务(wù)，帮助客(kè)户有效应对投(tóu)资组(zǔ)合净值(zhí)的波动，引导客户持(chí)续(xù)参与(yǔ)养老金(jīn)投资，提升客户养老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责(zé)人表示(shì)，会针对不(bù)同(tóng)风险承受(shòu)能力、不同年(nián)龄结构和(hé)不(bù)同资金体量制定个性化养(yǎng)老策(cè)略(lüè)。比如(rú)对每年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供(gōng)符合监(jiān)管部门要求的金融(róng)机(jī)构和金融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和交易(yì)服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包括养老计算器、个性化的补充(chōng)养老解决方案(àn)、定期的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打(dǎ)造(zào)增量市场(chǎng)，承担起构建养老金第三支柱的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通(tōng)过教(jiào)育和(hé)陪伴，提高客户对个(gè)人养老金的(de)认知。走(zǒu)进企事业单(dān)位，通过上(shàng)门服务的(de)方式触达企业和客(kè)户，举办专题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育活动(dòng)，帮助客户了解个人养老金(jīn)的重要性、投资(zī)策略和(hé)长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建立(lì)内容丰富的一(yī)站(zhàn)式个人(rén)养(yǎng)老金专区，既包括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供(gōng)丰(fēng)富的养老(lǎo)资讯和(hé)实用养老工具（如节(jié)税计算器），加强与(yǔ)客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用(yòng)方面，引入智能科(kē)技和(hé)人工智(zhì)能(néng)技术，通过(guò)数据分析和(hé)算(suàn)法模(mó)型(xíng)，根据客户的风险承受能力、资产(chǎn)状况(kuàng)和(hé)目标(biāo)退(tuì)休年限，定制化推(tuī)荐(jiàn)养老金产品组合，并提(tí)供实时投资组合跟踪和(hé)风险管(guǎn)理工具，帮助客(kè)户(hù)更好(hǎo)地(dì)实现(xiàn)养老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数(shù)据(jù)智能客户分(fēn)析系统(tǒng)的基(jī)础上，可以针对(duì)不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人(rén)千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合，为不同生命周期和(hé)年龄阶(jiē)段的(de)客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成(chéng)收益(yì)告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施(shī)已有(yǒu)半年，产(chǎn)品收益和(hé)回撤率大不大？产品能不能满(mǎn)足真(zhēn)正的养老诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者(zhě)注(zhù)意到(dào)，目前(qián)养老目(mù)标(biāo)基(jī)金(jīn)的整(zhěng)体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公(gōng)募养老基金(jīn)产品，近(jìn)七成收益告(gào)负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫(diàn)底的一只(zhǐ)个(gè)人养老(lǎo)目标基金自成立以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩(jì)表现较好的(de)有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健(jiàn)养老一年持(chí)有Y，自成(chéng)立以来(lái)回报为2％，另有富国(guó)、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目(mù)标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需(xū)求，投资者(zhě)更希(xī)望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长期保(bǎo)值增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败(bài)的(de)核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客(kè)户保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人介绍，目(mù)前个(gè)人(rén)养老金(jīn)可(kě)投资(zī)的4类产品风险收益(yì)特点明显，有的类(lèi)别更侧重本(běn)金安全(quán)、有(yǒu)的(de)类别更(gèng)侧重资产增值；但(dàn)同时，每个(gè)类别很难做到(dào)在保证其特点达到的同时又规避掉(diào)该类(lèi)产品的风(fēng)险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于(yú)离退休(xiū)时点较近的投资者比较(jiào)合适(shì)，性价比高的中波(bō)动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对(duì)于还(hái)有20-30年(nián)才退休(xiū)的投(tóu)资者也是可(kě)以选(xuǎn)择(zé)的，拉(lā)长周期(qī)看也能满足(zú)客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是(shì)有一(yī)套完整、自(zì)洽、适用、有效(xiào)且(qiě)动态(tài)适配的产品评价体(tǐ)系，通过该体(tǐ)系的(de)评(píng)价，能较为清(qīng)晰地区分出(chū)产(chǎn)品的(de)“性(xìng)价比”（如风险收益比(bǐ)等(děng)）、能公平、公(gōng)正地对同类(lèi)或者同策略(lüè)产(chǎn)品进行(xíng)综(zōng)合(hé)评判。如(rú)此，才能真正(zhèng)将好的产(chǎn)品、合(hé)适的产品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目(mù)标(biāo)风险型(xíng)和目标日(rì)期(qī)型两大(dà)类，投资者可(kě)以(yǐ)根据自身投(tóu)资目标和风险承受能力选择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比(bǐ)如(rú)低风险(xiǎn)偏好的客户(hù)可选择(zé)目(mù)标日期(qī)型中的稳(wěn)健类产品，通过严格控制股(gǔ)票(piào)资产仓位降低(dī)产品波动(dòng)，带给客户相(xiāng)对稳(wěn)健的收益。”徐海(hǎi)宁(níng)表示(shì)，目前我国城(chéng)镇职(zhí)工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据国(guó)际经(jīng)验，如果(guǒ)退休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水平，养老金投资的(de)增值功(gōng)能也是一(yī)个重要考量(liàng)。由(yóu)于个人养老金取用(yòng)需要达(dá)到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有长期性(xìng)，可以达到几十年，能够承(chéng)受一定的短(duǎn)期波动(dòng)，对于追(zhuī)求长期投资收益的客(kè)户(hù)，可(kě)以配置一定高(gāo)比例资金在权(quán)益型(xíng)资产上，实(shí)现养(yǎng)老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责人也认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品具(jù)有(yǒu)一定(dìng)的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增(zēng)值的养(yǎng)老需(xū)求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健投资回报(bào)，资产配置不可或(huò)缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的金(jīn)融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好(hǎo)地满足投资者的(de)养(yǎng)老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人养老金业务(wù)高质(zhì)量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发(fā)展的(de)同时，与渠(qú)道网点和(hé)客户众多(duō)的银行等机构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异化(huà)的发展，可以说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责(zé)人表示(shì)，银行、券商、基金独立销售机(jī)构(gòu)都(dōu)可参(cān)与到为客(kè)户提供个人养老基金服务，几(jǐ)类机构优势互补(bǔ)，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关(guān)系，每类机构或者(zhě)每家机(jī)构可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分(fēn)发(fā)挥(huī)自(zì)身优(yōu)势，服务好有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三方(fāng)面诉求：一是(shì)增强基础(chǔ)设施建设，能在服(fú)务(wù)时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二(èr)是增加产品销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加(jiā)可为客户提供的(de)养老(lǎo)产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规(guī)划业(yè)务(wù)合(hé)规性，为(wèi)不同的客户提供基于客户(hù)需求和画像(xiàng)的养(yǎng)老规划(huà)方(fāng)案(àn)。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相关(guān)业务负(fù)责(zé)人提出，当(dāng)前(qián)的政策(cè)要(yào)求下，客户如(rú)果(guǒ)想在券商端参与个人(rén)养(yǎng)老金投资，需(xū)要分别在银行端、个税端进行(xíng)一系列前序(xù)操作步骤，对(duì)于尚(shàng)不熟悉业(yè)务流程的投资(zī)者(zhě)来讲(jiǎng)，体(tǐ)验(yàn)不太友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政(zhèng)策(cè)对(duì)代(dài)销个人养老金产品的管理(lǐ)要(yào)求(qiú)，券(quàn)商(shāng)暂时无法上线储蓄类(lèi)、理(lǐ)财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择的(de)产品种(zhǒng)类较(jiào)为单一(yī)，难以进一(yī)步为(wèi)投资(zī)者提(tí)供更丰富的个人(rén)养(yǎng)老金配置方(fāng)案。未来期待能够从政策(cè)端进(jìn)一步简化投资(zī)者的(de)办理流程，提(tí)升客户体验；给予券商在多样(yàng)化(huà)个人(rén)养老金品(pǐn)种的引入(rù)和研发上的政策支(zhī)持(chí)，丰富(fù)客户多元化的(de)投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退(tuì)税的(de)开始，不少(shǎo)人发现(xiàn)自己的(de)退税比去年多了(le)不少，仔细询问之下才(cái)发(fā)现，是因为去(qù)年底开通了(le)个人养老金业务，并入(rù)了金(jīn)。这(zhè)一消息(xī)大(dà)大刺激了不少本来(lái)不想开户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据(jù)人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月(yuè)底，个人养老金(jīn)参加人数(shù)达(dá)3324万人(rén)。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短的一个月的时间里，增(zēng)加了500万(wàn)户，开户速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是(shì)个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元(yuán)，人均缴费(fèi)低(dī)于1000元(yuán)。此外，据中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立(lì)个人养老(lǎo)金账户(hù)的三千多万人(rén)中，仅900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人养老金产品(pǐn)的(de)收益率(lǜ)远低于预(yù)期，是大多人不(bù)愿意入金(jīn)的主要原因。而选择开(kāi)户的原(yuán)因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷”的问题？银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了(le)解客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也(yě)需要(yào)业务人员(yuán)及其所在机(jī)构有比较专(zhuān)业且(qiě)综合的(de)服务能力(lì)。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养(yǎng)老金产品每(měi)年封顶12000元，难(nán)以充(chōng)分满(mǎn)足个(gè)人(rén)或家庭养(yǎng)老的全面需(xū)求，还需要(yào)结合(hé)其他商业产品等综合(hé)考虑(lǜ)；大多数产品(pǐn)流动(dòng)性(xìng)差，难以预防到退(tuì)休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年(nián)来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开(kāi)户热(rè)投资冷”的现象没有(yǒu)随(suí)之发生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险资管业协(xié)会执行副(fù)会长兼秘(mì)书(shū)长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华(huá)五道口全球金融(róng)论(lùn)坛上(shàng)表(biǎo)示(shì)，目(mù)前个人养老(lǎo)金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立(lì)账户人数占基(jī)本养老保险参(cān)保(bǎo)人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户人数比例(lì)低；产品供(gōng)应不(bù)均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应不均衡的(de)问(wèn)题，国家金融监督管理总(zǒng)局(jú)出(chū)手，率先增加(jiā)养(yǎng)老(lǎo)保险产品的供给。近日，国(guó)家金(jīn)融监(jiān)督管理总局已向业内就关于促进专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)发展有关事项征求(qiú)意(yì)见。根据(jù)征求意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为(wèi)常(cháng)态化业(yè)务。

　　业内人(rén)士(shì)表示，随着专属商业(yè)养老保险转为(wèi)常(cháng)态化业务(wù)，参与该项业务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对接个人养老金制度的主(zhǔ)要保险(xiǎn)产品，这意味(wèi)着个人养(yǎng)老(lǎo)金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账(zhàng)户供客户选择。据各(gè)家保险公司披露的专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的(de)个人(rén)养老保险的(de)收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设计(jì)端(duān)解(jiě)决“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相(xiāng)比，有其更加突(tū)出的特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应(yīng)急资(zī)产、为退休(xiū)人群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必(bì)须切(qiè)实从客户需求出发；养老金融产品的设计理念(niàn)，必(bì)须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融产品的设计成果(guǒ)，应该(gāi)更(gèng)多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的(de)金融(róng)工具、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期正确的(de)事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用资本市场具有良好增值能力资(zī)产的养老产(chǎn)品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设计能力(lì)和资产管理能力。“证(zhèng)券公(gōng)司(sī)作为财富管理服(fú)务提供商，可以与产品发行人（或(huò)管理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客户需(xū)求设(shè)计出在养老(lǎo)功能方(fāng)面更有竞争力(lì)的(de)产品”，上述(shù)负责(zé)人表示(shì)。

　　中信建投(tóu)也希望能(néng)参与到具体(tǐ)的产品设计之中。其(qí)个(gè)人养老业务负责人建议，参考部分发达(dá)国家(jiā)的(de)经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑增加(jiā)底(dǐ)层(céng)可投(tóu)标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资(zī)者的可选(xuǎn)标的(de)，更好(hǎo)地分散投资风(fēng)险。

　　励正集(jí)团中国(guó)区总裁(cái)张雨萌建议(yì)，应(yīng)该避(bì)免“开(kāi)空(kōng)账(zhàng)”。也就是说，参(cān)与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可(kě)以(yǐ)形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养老金可能面(miàn)临的流动性(xìng)问题，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股份有(yǒu)限(xiàn)公(gōng)司总(zǒng)经(jīng)理王玉改近日(rì)表示，保险公司可(kě)以通过(guò)“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工具来解决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融方(fāng)案(àn)

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万难以(yǐ)满足个人(rén)或家庭养老的(de)全面需求，多家券(quàn)商还(hái)发力个人养老(lǎo)金账户以(yǐ)外(wài)的个(gè)人补充养老金融方案，例(lì)如银(yín)河证(zhèng)券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河证券产(chǎn)品(pǐn)中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记(jì)者，目(mù)前(qián)，银河证券已根据在职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求(qiú)的流(liú)动性(xìng)、安全性(xìng)、稳(wěn)健性(xìng)等特(tè)点，设(shè)计出多(duō)层次、多元化、个性化的养老配(pèi)置(zhì)方案，积极履行养(yǎng)老保障社会(huì)责任，力争为(wèi)居民(mín)提供持(chí)续卓越的养老规划与满足不(bù)同养老需求的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信(xìn)养(yǎng)计划”则(zé)基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金(jīn)、增额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障(zhàng)性资(zī)产(chǎn)，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业(yè)务中的企(qǐ)业年金(jīn)业务，银(yín)河(hé)证券还上线了自研的年金综合(hé)评价系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通过客(kè)户提供的“脱(tuō)敏”后年(nián)金组合净值与持股(gǔ)比例等(děng)数据，结(jié)合公募(mù)基金、股市(shì)债市数据，展示客户(hù)委托年金(jīn)组合的评价结果。此(cǐ)外，也可(kě)以利(lì)用(yòng)年金(jīn)机制间(jiān)接(jiē)服务背后的(de)企业(yè)员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河(hé)证券基金研究中心已为部分省市(shì)提供职业(yè)年金的组(zǔ)合评价与管理咨(zī)询服务，也计划结合机(jī)构(gòu)条线业(yè)务规(guī)划(huà)为央企与国企提供企(qǐ)业年金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗(luó)黎(lí)明告诉记者，公司自主开发建设部署(shǔ)的年金综合评价系统及研究(jiū)咨询服(fú)务，具(jù)有养(yǎng)老属性的(de)综合(hé)金融(róng)服务体系(xì)均(jūn)是公司积(jī)极响应国家(jiā)养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务(wù)，体(tǐ)现了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱(zhù)养老金业务，目前公司(sī)已初(chū)步(bù)建立了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金及个人养老金融(róng)服务体系(xì)，充(chōng)分(fēn)利用金融产品代理销(xiāo)售(shòu)牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个(gè)人养老金融(róng)服务。”罗(luó)黎明(míng)说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不(bù)少开户人在我们(men)介绍(shào)之前(qián)都已(yǐ)有所了(le)解，感(gǎn)觉这项制(zhì)度的普及度和(hé)客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是(shì)开了账户(hù)并没有存钱，或存了钱(qián)没(méi)有开(kāi)始(shǐ)投资，主要因为不知道(dào)如何选择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林(lín)漪还(hái)告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老(lǎo)金制度正式落地，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距离(lí)个人养老金(jīn)制度落地已(yǐ)经过去(qù)半年，民众接受度和业务进展情(qíng)况如何？从业人员(yuán)在具体(tǐ)实操(cāo)过程中又遇(yù)到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群(qún)体会(huì)怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海地(dì)区几家(jiā)银行网点和券商(shāng)营(yíng)业部，了(le)解个人养老金制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中(zhōng)老年人更在(zài)意退(tuì)休后(hòu)多一份保障(zhàng)

　　根据人(rén)社(shè)部(bù)和(hé)国家社会保险公共服务(wù)平台数据可知(zhī)，个人养老金制度(dù)经过半(bàn)年时间(jiān)的发展，在产品种类(lèi)、数量和参与(yǔ)人数(shù)方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财(cái)富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多(duō)客户都对个(gè)人(rén)养老金业务(wù)热情高涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养(yǎng)老金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且除(chú)了个人(rén)咨询和开户(hù)外，还有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通过企业和单(dān)位(wèi)组织来了(le)解(jiě)、参与个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资(zī)。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年(nián)龄段、均已(yǐ)购买个人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海地区金融(róng)机(jī)构工作(zuò)的(de)“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来(lái)，她每(měi)年都将收(shōu)入(rù)的一(yī)部分拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账户(hù)中(zhōng)，这部分(fēn)强制(zhì)储蓄的钱即使存长期(qī)也(yě)不(bù)会影响她未来的(de)生(shēng)活质(zhì)量(liàng)，并且放进个人养老金账户是(shì)在基本养老保险之外(wài)多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表(biǎo)示，他(tā)现阶段最在意(yì)的就是买个人养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生(shēng)活(huó)质量(liàng)还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向(xiàng)记(jì)者坦言，他(tā)们在(zài)日常介绍个人养老(lǎo)金业(yè)务的过程中(zhōng)确实会考虑到(dào)不同年龄群体的不同需(xū)求(qiú)和想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不久(jiǔ)的年轻人着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效(xiào)果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老(lǎo)金业务取(qǔ)得进展的同时，还有不少已经(jīng)了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍(réng)在“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通(tōng)了(le)个人(rén)养老金账户，但完成资(zī)金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在(zài)银(yín)行端个人(rén)养老金业务的开展中(zhōng)感受到(dào)，一(yī)些客户开了户但没(méi)存(cún)储的主要顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为在个人养(yǎng)老金产品并(bìng)非专门设(shè)计且(qiě)收(shōu)益优势不(bù)明显，目前个人养老金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老(lǎo)理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四类产品，即使不通过个(gè)人养老金账户也可以(yǐ)直接买，且收益(yì)差距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券商从业(yè)人员的(de)角(jiǎo)度(dù)谈到了推广个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)过程中(zhōng)的“困境”。他(tā)表示：“券商端(duān)个人养老金只支(zhī)持(chí)代销公募基金，无法代销(xiāo)存(cún)款、银行理(lǐ)财、商业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些客户风险(xiǎn)承受能力(lì)较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难(nán)以达(dá)到(dào)资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年(nián)轻人(rén)向记(jì)者直言，对于离退休还较(jiào)遥远的群体来说，养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求当然也(yě)需要考虑，但(dàn)眼下的生活(huó)和(hé)经济状(zhuàng)况才是更重(zhòng)要的。

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