个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始(shǐ)，个人养老(lǎo)金开始(shǐ)进入为期(qī)一年的试点，在(zài)全国选取了36个试点城市和地(dì)区进行(xíng)推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截(jié)至今年3月(yuè)末，个人养老金(jīn)开户数(shù)量达(dá)到3324万(wàn)，市(shì)场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销(xiāo)主渠(qú)道之一，证券公司(sī)凭借(jiè)其与(yǔ)权(quán)益产品的紧密(mì)联(lián)系和(hé)与投资者的深度了解(jiě)，在养老基金销售(shòu)方面已有多方(fāng)实践。时值(zhí)个人养老金业(yè)务试(shì)点推(tuī)行半年之(zhī)际，中国基金报记者深(shēn)入多家券商(shāng)，了解个(gè)人养老金代销中的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业务正在(zài)获得(dé)更多证券公(gōng)司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个人(rén)养(yǎng)老金试点(diǎn)落地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销资格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证监会更(gèng)新(xīn)名录(lù)中(zhōng)个人(rén)养老(lǎo)金基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券华(huá)南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要(yào)的代销方之一，证券公司在个人养老(lǎo)金业务(wù)试点的铺开和推广(guǎng)中持续发(fā)力，个人养老金业务也成为大型券(quàn)商们(men)财富管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过精心布局产品及渠(qú)道(dào)，与基(jī)金(jīn)投顾服务结合(hé)，试点券商充分(fēn)发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目前(qián)，个(gè)人养(yǎng)老金可投资的产品主要(yào)有四类(lèi)：银(yín)行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险(xiǎn)、公(gōng)募(mù)基金。据人社部(bù)个人养老金(jīn)产品名录显示，当前(qián)上线个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中储蓄类(lèi)产品、理(lǐ)财类产品、基(jī)金类产品、保险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)资格受到明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照的证券公司(sī)可(kě)销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个(gè)人(rén)养老金基(jī)金销售资格(gé)，完成全部40家基(jī)金(jīn)管理公司(sī)共计126只个人养老金基金产(chǎn)品的上(shàng)线(xiàn)，基本实现个人(rén)养老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金(jīn)业务负(fù)责(zé)人向中国(guó)基金报(bào)记者(zhě)介绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已(yǐ)引进华夏基金等(děng)发行养老基金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善产品池(chí)。东方(fāng)证券亦(yì)表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人指出，从客户服(fú)务办理(lǐ)的角度(dù)看，大(dà)部(bù)分客(kè)户更愿(yuàn)意(yì)在(zài)产品货(huò)架丰富的(de)机构(gòu)办理个人(rén)养老金(jīn)业务。因此在服务体系的基(jī)础架(jià)构上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带(dài)给客户更好的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全(quán)面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客户(hù)投资选择的角度(dù)讲，大部分(fēn)客户对于金融产品(pǐn)的特征和策(cè)略的认知、对自身(shēn)投资能力、投(tóu)资意愿、投资目的的认知(zhī)较(jiào)为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成(chéng)为服务机构的(de)“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)类型(xíng)的基础上，各家机构需要深入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品的特性(xìng)；结合存量客户的(de)个性(xìng)化画像(xiàng)和客户特点，为客(kè)户提供切实可行的产(chǎn)品评(píng)估体系(xì)和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于(yú)个(gè)人投资者(zhě)来说，当前阶段认可并开通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的多重福利(lì)动员，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然(rán)开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养老金退休后(hòu)才能取出，这每年(nián)12000元自然(rán)是需要在账户内充分利用(yòng)长期投资，但如何投资也令不少投资(zī)者犯难(nán)：买(mǎi)什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养老(lǎo)产(chǎn)品的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如(rú)何让投资者(zhě)选择(zé)到适合自己的产品，证券公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万(wàn)名高(gāo)素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养老(lǎo)产(chǎn)品，做好养老规划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负责人称，中信(xìn)建投采取线上线下(xià)相结(jié)合(hé)的方式，注(zhù)重交流和(hé)体验，为客户提供有(yǒu)温(wēn)度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老金业务时曾介(jiè)绍，其(qí)结合(hé)个人养老金基金特点，细(xì)化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合(hé)基金公司治理水平、投(tóu)研能力、业(yè)绩评价、风(fēng)险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖(lài)的养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满足养老金客户个性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务(wù)”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券(quàn)公司(sī)营业网点数(shù)量(liàng)在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大型商业银(yín)行(xíng)的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会(huì)上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养(yǎng)老金(jīn)账户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市(shì)场占有率超(chāo)10％，仅次(cì)于建设银行(xíng)和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券(quàn)商(shāng)愿意公布投资者通过其(qí)渠道开通个人(rén)养老金账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面，国(guó)家社(shè)会保险公共服务平(píng)台上(shàng)仅(jǐn)可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人(rén)养老金业务(wù)的银行中，有22家开(kāi)设了(le)资金账户和储(chǔ)蓄交易业(yè)务(wù)，8家同(tóng)时开展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行(xíng)所拥(yōng)有(yǒu)的产品和(hé)渠道优势(shì)相比，证券公司个人养老金业(yè)务的规模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难以(yǐ)比拼，但(dàn)券(quàn)商发(fā)力个(gè)人养老金(jīn)业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此(cǐ)前表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导(dǎo)客户形成科学养(yǎng)老理财(cái)观(guān)念(niàn)的长远视角出发(fā)，为客(kè)户提供从产(chǎn)品(pǐn)策略(lüè)、到产品优选、再到组合(hé)配置的全周期专业(yè)资配服务和一站式的产(chǎn)品选择(zé)。中信证券(quàn)亦(yì)推出个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资一站式解决方(fāng)案“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客(kè)户(hù)提供含账户(hù)管理、资产配置、服务(wù)陪(péi)伴于(yú)一体(tǐ)的(de)个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务(wù)投(tóu)资者外(wài)，“走出(chū)去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金业务的解(jiě)决(jué)方案。东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券基(jī)于对个人养老金目(mù)标客(kè)群的深入研(yán)究(jiū)，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养(yǎng)老(lǎo)金客(kè)户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广(guǎng)度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券(quàn)协同系统内(nèi)成员(yuán)公司(sī)开展走进企业推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金活动，为企业单位员工提供个人养老(lǎo)金(jīn)上门服务(wù)，免去客户前往营业(yè)厅办理业务路上花费的时间，提高服(fú)务效(xiào)率，节约客户时(shí)间。展业初(chū)期组(zǔ)织了超过100场(chǎng)的个人养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年(nián)

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销(xiāo)个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施(shī)已有半年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否(fǒu)真正满足(zú)养(yǎng)老诉(sù)求等问(wèn)题(tí)，持续(xù)成(chéng)为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于(yú)资(zī)金(jīn)“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了(le)满(mǎn)足养老需求，投资者(zhě)更希望能(néng)实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个(gè)人养老产(chǎn)品(pǐn)成败的(de)关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人(rén)养(yǎng)老金业务已然成为券商财(cái)富管理(lǐ)转型(xíng)的核心方向之一。通过不(bù)断完(wán)善客户服(fú)务体系(xì)，满足客户多层次金(jīn)融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业(yè)务内(nèi)涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，在客户分类服(fú)务方面，会根据(jù)国家政策选择社保关系在先(xiān)行(xíng)城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且(qiě)对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客(kè)户进行第一阶段的重点服务(wù)，对其他客(kè)户会随着(zhe)试点(diǎn)扩(kuò)大和客(kè)户(hù)画像的覆盖进行(xíng)后(hòu)续服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)副总(zǒng)裁(cái)徐海宁表示，证券(quàn)公司可重(zhòng)点(diǎn)关注企事(shì)业单位员(yuán)工，特别是(shì)大中(zhōng)型城市具有(yǒu)一(yī)定经营规模的(de)企业(yè)员工，他们(men)能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资(zī)意识和财务(wù)认知；这类人群对(duì)未来(lái)退休(xiū)有一定的(de)规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人(rén)养老金(jīn)是一(yī)个增量(liàng)市场，对证券(quàn)公司而(ér)言，针对潜在(zài)客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公(gōng)司可以通(tōng)过(guò)投研(yán)优势和专业(yè)投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了解客(kè)户的风险偏好，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡(héng)、积极等不同风(fēng)险类(lèi)型(xíng)的(de)养老(lǎo)基金(jīn)，帮助(zhù)客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应(yīng)对投资组合净值的(de)波动，引导客户持续参(cān)与养(yǎng)老金投资，提(tí)升(shēng)客(kè)户养老投资的获(huò)得感(gǎn)、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，会针(zhēn)对不同风(fēng)险承受能力、不同年(nián)龄结构和不同资金体量制定个性化养老策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个(gè)人养老金(jīn)，为居(jū)民（无需开(kāi)户）提供(gōng)符合监管部门要求(qiú)的(de)金融机构和金融产品清单、通俗易(yì)懂的(de)“养老看隔壁”理(lǐ)财案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服(fú)务(wù)，包括养老计算(suàn)器、个性(xìng)化(huà)的(de)补充养老解决方(fāng)案(àn)、定(dìng)期的养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪报(bào)告(gào)以及养老直播服务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新方面(miàn)，徐(xú)海宁认为(wèi)，证券公(gōng)司需(xū)要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建(jiàn)养老金第三支(zhī)柱(zhù)的重(zhòng)要使命。

　　第一(yī)，在(zài)获(huò)客及(jí)投教方(fāng)面，应加大资源投入，通过教育和陪(péi)伴，提(tí)高客户(hù)对个(gè)人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式(shì)触达企业(yè)和客户，举办(bàn)专(zhuān)题(tí)讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨(tǎo)会和(hé)投资(zī)教育活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的重要性(xìng)、投资(zī)策(cè)略和长期规(guī)划，激(jī)发客户对个人养老金(jīn)产(chǎn)品的兴趣和参与(yǔ)度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立(lì)内容丰(fēng)富的一(yī)站式个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)专区，既包(bāo)括产品购(gòu)买、定(dìng)投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富的(de)养老资讯和(hé)实用养(yǎng)老工具（如(rú)节税计算(suàn)器），加强与客户的(de)深(shēn)度互(hù)动。

　　第(dì)三，在金融科技应(yīng)用方面，引(yǐn)入智能科技(jì)和人工(gōng)智能技(jì)术(shù)，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根(gēn)据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年(nián)限，定(dìng)制(zhì)化推荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组合，并提(tí)供实时投资(zī)组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助(zhù)客户(hù)更(gèng)好地(dì)实现养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责(zé)人则表示，可以通过(guò)“人+科(kē)技”，在大(dà)数(shù)据智能客户(hù)分析系统的基础上(shàng)，可以针对不同养老诉求的客(kè)户(hù)达成(chéng)“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有机(jī)结合，为不同生命周期和年龄阶段的(de)客户提供(gōng)专业的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七(qī)成(chéng)收益(yì)告负

　　客户体验成(chéng)产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人(rén)养老金制度实施(shī)已有半年，产品收益和(hé)回撤率大不(bù)大(dà)？产品能(néng)不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者(zhě)的(de)重要关(guān)注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目标基(jī)金(jīn)的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金(jīn)产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人(rén)养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基(jī)金(jīn)自(zì)成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安稳(wěn)健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是(shì)兴全安(ān)泰(tài)稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有(yǒu)富国、万家(jiā)、华宝、景顺(shùn)长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养(yǎng)老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了(le)满足(zú)养老需求(qiú)，投资者更希(xī)望能(néng)实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值(zhí)增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产(chǎn)品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客(kè)户(hù)通过投(tóu)资达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍，目前个人(rén)养老金可(kě)投资的4类(lèi)产品风险(xiǎn)收(shōu)益特点明显，有(yǒu)的类别更(gèng)侧重本金安(ān)全、有的(de)类别更侧重(zhòng)资(zī)产增值；但(dàn)同时(shí)，每个类(lèi)别很难做到(dào)在(zài)保证其特点达到(dào)的同时(shí)又(yòu)规避掉该(gāi)类产品的(de)风险(xiǎn)或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低(dī)波低回撤对(duì)于离退休时点较近的投资者比较(jiào)合(hé)适，性价比高的(de)中波(bō)动中回撤(chè)、高波动高回撤(chè)特(tè)征(zhēng)产品对于还有(yǒu)20-30年(nián)才退(tuì)休的投资者(zhě)也是可以选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期看也能满足客(kè)户养(yǎng)老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前(qián)提是有一套(tào)完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体系(xì)的评价(jià)，能较为清晰地(dì)区(qū)分出(chū)产(chǎn)品的“性价比(bǐ)”（如风(fēng)险收益(yì)比(bǐ)等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或(huò)者同策略(lüè)产品进行综合评判。如此，才能真正将好的(de)产品、合适的产品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基金(jīn)分为目标风险(xiǎn)型(xíng)和目标日期(qī)型两大类，投资者可以根据自身投资目标和风(fēng)险承受能力(lì)选择具体的产(chǎn)品(pǐn)。比如低风(fēng)险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通(tōng)过严格控制(zhì)股票资(zī)产(chǎn)仓位降(jiàng)低产(chǎn)品波动(dòng)，带给客户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示(shì)，目前(qián)我国城镇职(zhí)工(gōng)养老金替代(dài)率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果退休后的养(yǎng)老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退(tuì)休前(qián)的生活(huó)水平(píng)，养老金投资(zī)的(de)增值功能(néng)也(yě)是(shì)一个重(zhòng)要考量。由于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金取(qǔ)用需要达到年(nián)龄等条(tiáo)件，投(tóu)资(zī)资(zī)金(jīn)具有长期(qī)性，可以达到(dào)几十年，能够承受(shòu)一(yī)定的短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求长期(qī)投资收益的客(kè)户，可(kě)以配置一定(dìng)高比例资金在权益型(xíng)资产上(shàng)，实(shí)现养老投资的保(bǎo)值增值中国有多少万大军，中国多少万兵力(zhí)目(mù)标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人也认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品具有(yǒu)一(yī)定的普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站在(zài)资产(chǎn)角度(dù)，想要实现长期资金的(de)稳健投资回报(bào)，资产配置(zhì)不可或(huò)缺。通过(guò)投资(zī)不(bù)同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地(dì)满足(zú)投资者的养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老(lǎo)金(jīn)业务高质量发展

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在(zài)个人养老金业(yè)务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和(hé)客(kè)户众多的银行等机(jī)构相比，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实(shí)现差(chà)异化(huà)的发(fā)展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人表示，银行、券商、基(jī)金独立销售(shòu)机构都(dōu)可参与(yǔ)到(dào)为客户提供个人养老(lǎo)基(jī)金服务，几类机构优势互补(bǔ)，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或(huò)者每家机构可(kě)以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是(shì)增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增加产品销售范围(wéi)，在养老品(pǐn)类上更加(jiā)丰富(fù)，除特(tè)殊产品外(wài)，增加可为客(kè)户提供(gōng)的养(yǎng)老产品（如(rú)养(yǎng)老理财）；三(sān)是明(míng)确养老规划(huà)业务合规性，为不同的客户提(tí)供基于(yú)客户需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述(shù)负责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人提出，当前(qián)的政(zhèng)策要求下，客户如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端(duān)、个税端进行(xíng)一(yī)系列(liè)前序操作(zuò)步(bù)骤，对于尚不(bù)熟悉业(yè)务(wù)流程(chéng)的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策(cè)对(duì)代销个人养老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投(tóu)资(zī)者选择(zé)的产(chǎn)品(pǐn)种(zhǒng)类(lèi)较为单一，难以进一步(bù)为投资者提供更(gèng)丰富的个人养老(lǎo)金配置(zhì)方案。未来期待能够从政策端进(jìn)一步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券(quàn)商在多(duō)样化个人养老金品种的引入和研发(fā)上(shàng)的政策支持，丰富客户多元(yuán)化的投(tóu)资(zī)选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的(de)开始(shǐ)，不少(shǎo)人发(fā)现自己的退税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因(yīn)为(wèi)去年底开通了个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)，并(bìng)入了金。这(zhè)一消(xiāo)息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金参加(jiā)人(rén)数达3324万(wàn)人(rén)。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一(yī)个月的时间里，增加了500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低(dī)于1000元。此外(wài)，据中国保(bǎo)险资(zī)管业协会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年(nián)3月开立(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)账户的三千(qiān)多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低于预期，是大多(duō)人不愿意入金(jīn)的主要原因。而选择(zé)开户的原(yuán)因(yīn)主要是为(wèi)了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融(róng)机(jī)构出台了不少吸引客(kè)户开(kāi)户(hù)的(de)优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题？银河证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责(zé)人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了解(jiě)客户的经济(jì)状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员及(jí)其所在(zài)机构有比较专(zhuān)业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者(zhě)认(rèn)为，个人养老金产品每年(nián)封(fēng)顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求(qiú)，还(hái)需(xū)要结合其他商业产品(pǐn)等综(zōng)合考虑；大多数产(chǎn)品(pǐn)流动(dòng)性差，难以预防到退(tuì)休前的应急资(zī)金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户热(rè)投资冷”的现象没(méi)有(yǒu)随之(zhī)发(fā)生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近(jìn)期举办的2023清(qīng)华五道口全(quán)球金融论坛上(shàng)表(biǎo)示，目前个(gè)人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立账户人数(shù)占基(jī)本养(yǎng)老保险(xiǎn)参保人数比例(lì)低(dī)、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占(zhàn)建立账户人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不(bù)均衡的问题(tí)，国家金融监督(dū)管理总局出(chū)手，率(lǜ)先增(zēng)加养老(lǎo)保险(xiǎn)产品的供给。近(jìn)日，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局已向业内就关于促进专(zhuān)属商业(yè)养老保(bǎo)险发展有关事项征(zhēng)求意见。根(gēn)据征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商业(yè)养老保(bǎo)险拟由试(shì)点业(yè)务转为常态化业务(wù)。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参与(yǔ)该项业务(wù)的险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险是对接(jiē)个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)的(de)主要保险产品，这(zhè)意味着个人养老金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解(jiě)，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益(yì)模(mó)式，提供稳(wěn)健(jiàn)型、进取型两(liǎng)种(zhǒng)风格账(zhàng)户(hù)供客户(hù)选择。据(jù)各家保险公司披露的专属(shǔ)商业养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的(de)个人(rén)养老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务负责人看来，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包括(kuò)为退休(xiū)人群提供(gōng)稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入(rù)补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养护(hù)和医疗(liáo)应急资产、为退休人群规(guī)划(huà)遗(yí)产、将(jiāng)养(yǎng)老投资(zī)与养老保障/养老生活无缝(fèng)对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产品的设(shè)计初心(xīn)，必须(xū)切实从客户需求出(chū)发；养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产品的设计理念，必(bì)须紧密围(wéi)绕承担(dān)、减少或转移上述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融(róng)产品的设(shè)计成果，应该更多的让(ràng)利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的(de)金融工具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计出充分利用资本市场具有良(liáng)好增值能力资产(chǎn)的(de)养(yǎng)老产品取决(jué)于发(fā)行人（或(huò)管理人(rén)）的产品设计(jì)能(néng)力(lì)和(hé)资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财(cái)富(fù)管(guǎn)理服务提供商，可(kě)以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需求(qiú)设(shè)计出(chū)在养老功能方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具体的产(chǎn)品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分发达国(guó)家的(de)经验(yàn)，未来除(chú)了股、债配置(zhì)，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可投标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类(lèi)资(zī)产(chǎn)，丰(fēng)富投资者的可(kě)选标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌(méng)建(jiàn)议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者可以直(zhí)接在开(kāi)户(hù)的时候(hòu)做投资选择(zé)。这样在(zài)开(kāi)户的(de)时候(hòu)就可(kě)以形成闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人养老金可能面临的流(liú)动性问(wèn)题，长城人(rén)寿保险股份(fèn)有限公(gōng)司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等(děng)多(duō)种金融工具来解决客户对短(duǎn)期资(zī)金(jīn)的需求(qiú)。

　　券商发力个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融(róng)方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万(wàn)难以满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，多(duō)家(jiā)券商还(hái)发力个人养老金账户以外的个人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案，例如银河(hé)证券的“安养计(jì)划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的(de)长期性、稳健性、安全性等特(tè)点(diǎn)，已退(tuì)休人群养老需(xū)求的(de)流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点(diǎn)，设计出多(duō)层次(cì)、多元(yuán)化、个(gè)性(xìng)化的(de)养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置方案，积极履行(xíng)养(yǎng)老保(bǎo)障社会责任(rèn)，力争为居(jū)民(mín)提供持续卓越的养老规划与(yǔ)满(mǎn)足(zú)不(bù)同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则(zé)基于个人(rén)养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不(bù)同品类产品(pǐn)，覆盖养老收(shōu)益(yì)性资产(chǎn)和保(bǎo)障性资产，满(mǎn)足客(kè)户多样(yàng)化(huà)、多层级的养老(lǎo)资产配置需(xū)求。

　　针对(duì)三(sān)大支柱养老金业务中(zhōng)的(de)企业年金业务，银(yín)河证券还上线了自研的年金综合评价系(xì)统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金(jīn)组合净(jìng)值与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基(jī)金(jīn)、股市债市数(shù)据，展示客户委托年金(jīn)组合的(de)评价(jià)结果(guǒ)。此外，也可(kě)以利用年金机制(zhì)间接服(fú)务(wù)背后的企业员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目(mù)前，银河(hé)证券(quàn)基金(jīn)研究中心已(yǐ)为部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计(jì)划结合(hé)机构(gòu)条线业(yè)务规划为央企与国企(qǐ)提供企业(yè)年金组合评价等综(zōng)合(hé)金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务(wù)，具有养老属性的综合金(jīn)融服务体(tǐ)系均是公司积极响应国(guó)家养老发展战(zhàn)略而推出(chū)的新(xīn)服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支(zhī)柱(zhù)养老金业务，目(mù)前公司(sī)已(yǐ)初步建立(lì)了个人养老(lǎo)金及个人养老(lǎo)金融服务体(tǐ)系，充分利用金融产品代理(lǐ)销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有(yǒu)温度、有态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在(zài)个人养老金账户(hù)开通过程非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有不少开(kāi)户(hù)人(rén)在我们介绍(shào)之前都已有所了解(jiě)，感觉这项制度的普及度和客户认识程度(dù)在不断(duàn)提升。”某(mǒu)大型银行的客户经(jīng)理林漪（化名(míng)）向(xiàng)记(jì)者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户并没有存(cún)钱，或存了钱没有开始中国有多少万大军，中国多少万兵力投资，主要(yào)因为(wèi)不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下(xià)我(wǒ)们就会(huì)再用PPT或者是纸质(zhì)资料向(xiàng)客(kè)户进行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度(dù)正式落(luò)地，在(zài)北京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市(shì)（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体(tǐ)会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日(rì)，本(běn)报记者实地探(tàn)访上(shàng)海地区几家银行网点和券商营业部，了(le)解个人养老金(jīn)制度近(jìn)半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更在意退休后多(duō)一份保障

　　根据人社(shè)部和国(guó)家社(shè)会保险公共(gòng)服务平台数据(jù)可(kě)知，个人养老金制(zhì)度经过(guò)半年时间(jiān)的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与(yǔ)人数方面(miàn)都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关(guān)岗(gǎng)位的(de)黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很(hěn)多客户都对个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务热情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询(xún)的，还有(yǒu)很多(duō)是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人(rén)养老金业务的(de)热(rè)情和关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并且除了(le)个人(rén)咨询和(hé)开户外，还有不(bù)少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军人等(děng)通过(guò)企(qǐ)业和单位组织来(lái)了解、参(cān)与个(gè)人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发(fā)现，两人所关注的(de)问(wèn)题“焦点”的(de)确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构工作(zuò)的(de)“80后”告诉(sù)记者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将收入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有(yǒu)了个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度后，就分一(yī)部分在个人养老金(jīn)账(zhàng)户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的(de)生活质量(liàng)，并且(qiě)放进个人养老金账(zhàng)户(hù)是(shì)在基本养老保险(xiǎn)之(zhī)外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最在意的就(jiù)是(shì)买个人养老金可(kě)以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活质量还有点遥远。中国有多少万大军，中国多少万兵力p>

　　针对(duì)上述两种(zhǒng)不(bù)同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在(zài)日常介绍(shào)个人养老金业务的过程中(zhōng)确实(shí)会考虑到不同年(nián)龄群体的不同需求和(hé)想法，进(jìn)而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人(rén)着重(zhòng)介绍“退休后多一份(fèn)保障(zhàng)”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了(le)解个人养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老(lǎo)金账(zhàng)户，但完成资金存储(chǔ)的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务的开展中感受到(dào)，一些(xiē)客户开了户但没存(cún)储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些(xiē)客(kè)户则是认为在个人养老金产品并(bìng)非专门设计(jì)且收益优势不明显，目前个人养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银(yín)行养(yǎng)老理财、养(yǎng)老保险产品(pǐn)、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使不通过(guò)个(gè)人养老金账户也可(kě)以直接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券商(shāng)从(cóng)业人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端个人养老金只支持(chí)代销(xiāo)公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商业(yè)养(yǎng)老保险，有些(xiē)客户风(fēng)险(xiǎn)承受能(néng)力较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难(nán)以达到资产(chǎn)配置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部分(fēn)年轻人向记者直(zhí)言，对于离退休还较(jiào)遥远的群(qún)体来说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼(yǎn)下的(de)生活(huó)和经济状况才是更重要(yào)的。

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