个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点落(luò)地半年(nián)，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)开(kāi)始进入为期一年(nián)的(de)试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资(zī)源和社(shè)会保障部数据(jù)显示(shì)，截(jié)至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空(kōng)间初(chū)步打开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联系(xì)和与(yǔ)投资者的深度了(le)解，在(zài)养(yǎng)老基金销售方面已(yǐ)有(yǒu)多方(fāng)实践。时值个(gè)人养老金业务试点推行半年之际，中国基(jī)金报记者深入多家券商，了解(jiě)个人养(yǎng)老金代(dài)销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富(fù)管理优势

　　券(quàn)商深(shēn)耕个(gè)人养老(lǎo)金市场

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)正在获得(dé)更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人养老金试点落(luò)地(dì)，14家(jiā)券(quàn)商(shāng)获得代(dài)销资格。截(jié)至今年(nián)3月31日，证监会更新名录中个人养老(lǎo)金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩(kuò)容至18家，平(píng)安(ān)证券、安信证券(quàn)及中信证券（山(shān)东(dōng)）、中信证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基金最(zuì)主(zhǔ)要(yào)的代(dài)销(xiāo)方之一(yī)，证券公司在个(gè)人养老金业务试点的铺开(kāi)和推(tuī)广(guǎng)中持续发力，个人养老金业务也成(chéng)为大(dà)型券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓(zhuā)手(shǒu)。通(tōng)过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点券商充(chōng)分发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势，做“精”养老(lǎo)基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前(qián)，个人养(yǎng)老金可投资的(de)产品主要(yào)有(yǒu)四类(lèi)：银行理财(cái)、储蓄存款、养(yǎng)老(lǎo)保险、公募基金。据(jù)人(rén)社部个人养(yǎng)老金产(chǎn)品名录(lù)显示，当(dāng)前上(shàng)线个人养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄(xù)类(lèi)产品、理财类产品、基(jī)金类产品、保险类(lèi)产品分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养老金产品资格受到明显限(xiàn)制，仅部分(fēn)具(jù)备(bèi)保(bǎo)险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌(pái)照的证券公司可销售(shòu)养老保险，大多数试点券商(shāng)将(jiāng)视线聚焦于(yú)公募基金上(shàng)进行(xíng)重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券(quàn)在(zài)2022年(nián)年报中表示，其顺(shùn)利(lì)获得首批个人养老(lǎo)金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养老金基金产品的上线，基本实(shí)现个人养(yǎng)老金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)业务负(fù)责人向中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě)介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养(yǎng)老基金管(guǎn)理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后续(xù)将不断完善(shàn)产品池(chí)。东(dōng)方证券亦表示，目(mù)前已(yǐ)基本实现(xiàn)了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关(guān)业(yè)务(wù)负责(zé)人(rén)指(zhǐ)出，从客户服(fú)务办理的(de)角度看，大部(bù)分客(kè)户更愿意在产品货架丰(fēng)富的(de)机构办理个人养老金业务。因此在服务体系(xì)的(de)基础架构上(shàng)，风格多(duō)样、风(fēng)险收益(yì)多元的产品货架能(néng)够(gòu)带给客(kè)户更好的(de)服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的(de)基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择的(de)角度讲，大部分(fēn)客户(hù)对(duì)于金融产(chǎn)品的特征和策(cè)略的认知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资目的(de)的认知较为(wèi)模糊(hú)。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成(chéng)为服务机构的(de)“核心(xīn)竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产(chǎn)品(pǐn)类型的基础上，各家(jiā)机构需(xū)要深入、充分、严谨地研(yán)究每类(lèi)产品的特(tè)性；结合存量客户的个性化(huà)画像(xiàng)和客户特点，为客户提供切实可(kě)行的产品评估体系(xì)和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶(jiē)段认可并开通个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户的理由(yóu)，一是(shì)来自开户渠道(dào)的多重(zhòng)福利动员，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然(rán)开户数量众多，但(dàn)缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需(xū)要(yào)在账户内充分利(lì)用长(zhǎng)期投资，但如何投(tóu)资(zī)也(yě)令不少投资者犯(fàn)难：买什么、买多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择(zé)越多，困难越(yuè)多。现(xiàn)有养老产品的选(xuǎn)择已令投资者目不(bù)暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规(guī)划和资产(chǎn)配(pèi)置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信(xìn)建投采取(qǔ)线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交流和体验(yàn)，为客(kè)户提供(gōng)有温度(dù)的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)时曾介绍，其结合(hé)个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)评价(jià)标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金公司(sī)治理水(shuǐ)平、投(tóu)研(yán)能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信(xìn)赖的养老金基金；选出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产品(pǐn)清单(dān)，满足养(yǎng)老金客(kè)户个性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展“上门(mén)服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业(yè)网点数量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难(nán)以与大型商业银行的优(yōu)势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的(de)2022年报发布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经(jīng)累计(jì)开立(lì)个人养老金账(zhàng)户(hù)229.16万户，位(wèi)列(liè)全行业第三位，市场占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银行(xíng)和(hé)工商(shāng)银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资者通(tōng)过其渠道(dào)开(kāi)通个人养老金账户(hù)的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家(jiā)社(shè)会保险公共(gòng)服务平台上仅(jǐn)可查(chá)询商业银行个人养老金业务开(kāi)办情况(kuàng)。其(qí)中显示(shì)，23家(jiā)获准开办个人养老金业(yè)务的银行中，有22家开(kāi)设了资金(jīn)账户(hù)和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基金交(jiāo)易业务、保险交易(yì)业务(wù)和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有(yǒu)的(de)产品(pǐn)和渠道优势相(xiāng)比，证券公司(sī)个人养(yǎng)老金业(yè)务的规模相(xiāng)对有限，仍处(chù)于积极开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券商发(fā)力个人(rén)养老金业务(wù)，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广个(gè)人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此前表示，其个人养老金(jīn)业务(wù)从引导客户形成科学养老理财(cái)观念的长远视角出发，为客户提(tí)供从产(chǎn)品(pǐn)策略、到(dào)产品优选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置的全周(zhōu)期(qī)专业(yè)资配服务(wù)和一站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出个(gè)人养老(lǎo)金投资一(yī)站(zhàn)式解决(jué)方案“信养计划”，为客户(hù)提供含账户(hù)管理、资产配置、服务(wù)陪伴于一体(tǐ)的个人养(yǎng)老(lǎo)金投资综合服务(wù)。

　　除(chú)了“引进来”并(bìng)全(quán)方位(wèi)服务投资者外(wài)，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓个人养老金(jīn)业务的解决方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍(shào)，东(dōng)方证(zhèng)券基(jī)于(yú)对个(gè)人养老金目标客群的深入(rù)研究(jiū)，将开发大(dà)中型企业作为个人(rén)养老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海(hǎi)深度(dù)、全国(guó)广度”的(de)推广计划。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东方证券协同(tóng)系统内成员公司开展走进(jìn)企业推广个人(rén)养老金活(huó)动，为企(qǐ)业单位员工提供个人养老金上门服务，免去客(kè)户前(qián)往营(yíng)业(yè)厅办理业务(wù)路上花费的时间，提(tí)高服务效率，节约客户时间。展业初(chū)期(qī)组织(zhī)了超过100场的个人养(yǎng)老金走进(jìn)企业服(fú)务活动，覆(fù)盖企业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机(jī)构正式展业(yè)，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否真正满足养(yǎng)老诉求等(děng)问题(tí)，持(chí)续(xù)成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时又让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个(gè)人养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配(pèi)的养(yǎng)老产品

　　同时(shí)服务上寻求(qiú)创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个人(rén)养老金(jīn)业务已然(rán)成为券商财富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完善客户服务体系(xì)，满足客(kè)户多层次金融需求，促进(jìn)财富(fù)管理业务高质(zhì)量发展，券商在业(yè)务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士(shì)表示，在客户分类服务方面，会根据(jù)国家政策选择社保(bǎo)关系在先行城市（地区(qū)）、能享受税优(yōu)且对(duì)税优敏感、对理财(cái)有初步认知的(de)客户进(jìn)行第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他客户会随(suí)着试点扩大和客户画(huà)像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券公(gōng)司可重(zhòng)点关注(zhù)企(qǐ)事业单位员工，特别是大(dà)中型城(chéng)市具(jù)有一定经营(yíng)规模的企业员(yuán)工，他们能够享受个(gè)税抵扣的(de)优势，具备一定投资(zī)意(yì)识和(hé)财务认知；这类人(rén)群(qún)对(duì)未来退(tuì)休有一定的规(guī)划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是(shì)一个(gè)增量市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以通过投研优势(shì)和专业投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投资场景，跟(gēn)踪(zōng)了(le)解客(kè)户的(de)风险(xiǎn)偏(piān)好，结合稳健、平衡、积(jī)极等(děng)不同风险类型的(de)养老(lǎo)基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证券公司可(kě)以(yǐ)通过(guò)加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合(hé)净值的波(bō)动(dòng)，引(yǐn)导客(kè)户持续参与养老金(jīn)投资(zī)，提升客户(hù)养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)的(de)获(huò)得感、体验(yàn)感。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负责人表示，会针(zhēn)对不(bù)同(tóng)风险(xiǎn)承受能力、不同年(nián)龄结构和不同资金体量制定(dìng)个性化养老策略。比如对每(měi)年(nián)享税优的(de)1.2万个人(rén)养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合(hé)监管部门要求(qiú)的金(jīn)融(róng)机(jī)构和金(jīn)融产品清(qīng)单(dān)、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息(xī)和交(jiāo)易服(fú)务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计(jì)划(huà)plus”养老(lǎo)金融服务(wù)，包括养老计算(suàn)器、个(gè)性化的(de)补(bǔ)充养老解决方(fāng)案(àn)、定(dìng)期的养老(lǎo)方案跟(gēn)踪(zōng)报告以及养(yǎng)老(lǎo)直播服务，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的养(yǎng)老专家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁(níng)认(rèn)为，证(zhèng)券公(gōng)司需要有长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量市场，承担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加(jiā)大资源(yuán)投入，通过(guò)教育和陪伴，提(tí)高客户对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金的认知。走进企事(shì)业单位，通过上门服务的方(fāng)式触(chù)达企业和客户，举办专题讲座(zuò)、在线研(yán)讨会(huì)和投资教育活(huó)动，帮助(zhù)客(kè)户(hù)了(le)解个人养老金的(de)重要性、投资策略和长期规划，激发客(kè)户对个(gè)人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功能优化(huà)方面，建立内容丰富的一站式(shì)个人养(yǎng)老金专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础(chǔ)功能，提(tí)供丰富的养老资讯(xùn)和实用(yòng)养(yǎng)老工(gōng)具（如节(jié)税(shuì)计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融(róng)科技应用(yòng)方面，引入(rù)智能(néng)科技和人工智能技术，通(tōng)过(guò)数据分析(xī)和算法模(mó)型，根据客户的风险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力、资产(chǎn)状况和(hé)目标退休年限，定制化推荐养老金产品组(zǔ)合，并(bìng)提供实(shí)时投资(zī)组合跟踪(zōng)和风(fēng)险管(guǎn)理工(gōng)具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投资保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)则表(biǎo)示(shì)，可以通(tōng)过“人+科(kē)技”，在(zài)大数据智能客户(hù)分(fēn)析系统的基础上，可以针对不同养老(lǎo)诉求的客(kè)户(hù)达成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为(wèi)不同生命周期和(hé)年龄阶段的客(kè)户提(tí)供专业(yè)的、一对(duì)一(yī)的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度实施已有半年，产品收益和回(huí)撤(chè)率大不(bù)大？产品能(néng)不能(néng)满足真正的养(yǎng)老诉求？这(zhè)些问(wèn)题都是投(tóu)资者的重要关(guān)注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基(jī)金的(de)整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底的一只个(gè)人养老目(mù)标基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超(chā生于忧患死于安乐意思相近的名言，生于忧患死于安乐意思10字o)20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的(de)是兴(xīng)全安泰稳(wěn)健养(yǎng)老(lǎo)一(yī)年(nián)持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益(yì)在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)需求，投(tóu生于忧患死于安乐意思相近的名言，生于忧患死于安乐意思10字)资者更(gèng)希望能实(shí)现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增(zēng)值同时又让(ràng)客户体(tǐ)验(yàn)良好是个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的(de)产(chǎn)品应(yīng)力(lì)争(zhēng)为客(kè)户保值增值，否则将违背客户(hù)通过投(tóu)资达到‘养老(lǎo)目的(de)’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介绍，目(mù)前个人养老金可(kě)投资的4类(lèi)产品风险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别(bié)很(hěn)难做(zuò)到在保证其(qí)特点达到的同时(shí)又规避掉该(gāi)类产品的(de)风(fēng)险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群情况来看(kàn)，低(dī)波低(dī)回撤(chè)对于离退休时点较(jiào)近的投资者比较合(hé)适，性价比高的中波(bō)动(dòng)中(zhōng)回撤(chè)、高波动高回(huí)撤特(tè)征产品(pǐn)对于(yú)还(hái)有20-30年才(cái)退休的投资者也是(shì)可以选(xuǎn)择的，拉长周期(qī)看也能满足客户(hù)养老类资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个目(mù)的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态(tài)适配的产品评价体系，通(tōng)过(guò)该体系的(de)评价(jià)，能较为清晰地(dì)区分(fēn)出(chū)产品的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同类或(huò)者同(tóng)策略产品进(jìn)行综(zōng)合评判。如(rú)此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给(gěi)合适的(de)客户群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基金分为(wèi)目标风险型和目标日期型两大类，投资者(zhě)可以根据自身投资目标和风(fēng)险承受能力选择具体的(de)产品。比如低风险偏好的客户可选(xuǎn)择目标(biāo)日(rì)期型中(zhōng)的稳健类产品，通过(guò)严格(gé)控制股票资产仓(cāng)位降低(dī)产(chǎn)品波动，带给客户(hù)相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替代(dài)率尚有(yǒu)不足，根据国际经验(yàn)，如(rú)果退休(xiū)后的养老金(jīn)替代率(lǜ)大于70％，即可(kě)维持退休前(qián)的生活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资的(de)增值功能也(yě)是一个重要考量。由于个人(rén)养老金取用(yòng)需要达(dá)到(dào)年龄等(děng)条(tiáo)件，投(tóu)资资金具有长(zhǎng)期性，可(kě)以达到几十年，能够承受一(yī)定的(de)短期波动，对于追求(qiú)长(zhǎng)期投资收益的客户(hù)，可(kě)以配置一定高比例资(zī)金在权益型资产上，实现养老投资的保(bǎo)值增(zēng)值目(mù)标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负责(zé)人也(yě)认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金融属性，需(xū)要(yào)关(guān)注老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度(dù)，想要(yào)实现长期资金的稳健(jiàn)投资回(huí)报，资产(chǎn)配置(zhì)不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特征、低(dī)相(xiāng)关性的金融资产，有助于实现风险分散(sàn)、降低总体波动，从而更(gèng)好地满足投资者的(de)养老投资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高(gāo)质量发(fā)展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银(yín)行等机构相比，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实(shí)现差异化的(de)发(fā)展，可以(yǐ)说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人表示，银行、券商、基金独立销售机构(gòu)都(dōu)可参与(yǔ)到为客户提供个人养老基金(jīn)服务，几类机构(gòu)优势(shì)互补，严格意义上(shàng)说是(shì)竞(jìng)合而(ér)非竞争更非(fēi)“相杀”关系(xì)，每类机(jī)构或者每家机构可以根据(jù)自己的资(zī)源(yuán)禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务(wù)好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未来还有以下三方(fāng)面诉求：一是增强基(jī)础设(shè)施(shī)建(jiàn)设，能(néng)在服务时效性(xìng)上(shàng)与银行拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单(dān)服务(wù)；二(èr)是增加产(chǎn)品销(xiāo)售范(fàn)围，在养(yǎng)老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊(shū)产品外(wài)，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性(xìng)，为不(bù)同的客户(hù)提供基于(yú)客户需求和画像的(de)养老规(guī)划方案(àn)。”上(shàng)述(shù)负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业(yè)务负(fù)责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户(hù)如(rú)果想在券商端参(cān)与个人养老金投资，需(xū)要分别在(zài)银(yín)行端、个(gè)税端进(jìn)行一系列(liè)前序操作步骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉(xī)业(yè)务流程的投资者(zhě)来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产(chǎn)品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类(lèi)、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资者(zhě)选择的产品(pǐn)种类较为(wèi)单一，难以进一步为投资者提(tí)供更丰富的个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)配置方案。未(wèi)来期待能够从政策端进一步(bù)简(jiǎn)化投(tóu)资者的办理流(liú)程，提升客户体验；给予券商(shāng)在多(duō)样(yàng)化个人养老金品种(zhǒng)的(de)引入和(hé)研发上的政策(cè)支持，丰富客户多元化的投资选择(zé)。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老(lǎo)第二(èr)曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人(rén)所得(dé)税退税的开始，不少(shǎo)人发现自(zì)己的退税比(bǐ)去(qù)年多(duō)了(le)不(bù)少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开(kāi)通了个人养老(lǎo)金(jīn)业务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激(jī)了不少本来不想开户的年轻(qīng)人(rén)。

　　根(gēn)据人社部披(pī)露的数据，截至今(jīn)年3月底，个(gè)人养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的(de)一(yī)个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数(shù)快(kuài)速攀升(shēng)，但(dàn)是个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月(yuè)开立个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户的三千多(duō)万人中，仅900多万人完成了(le)资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的收益(yì)率远(yuǎn)低于预期，是大多人(rén)不(bù)愿意入金(jīn)的主要原因。而(ér)选择开户的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不少吸(xī)引客户开户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题？银河(hé)证券相关业务(wù)负责人(rén)认为，这(zhè)是一(yī)个专(zhuān)业活，既需要了解客(kè)户的经(jīng)济状况、风(fēng)险偏好和(hé)养老规划，也需(xū)要业(yè)务人员及其所(suǒ)在机构有比较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分(fēn)满足个(gè)人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全(quán)面需(xū)求(qiú)，还(hái)需要(yào)结合其他(tā)商(shāng)业(yè)产品等综(zōng)合考虑；大多数产(chǎn)品流(liú)动性差(chà)，难以预(yù)防到(dào)退休前(qián)的应急资(zī)金需求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的(de)现象没有随之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中国保险资管(guǎn)业协(xié)会执行副(fù)会长兼秘(mì)书(shū)长(zhǎng)曹(cáo)德云在近(jìn)期举办(bàn)的2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛上表示(shì)，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户人数(shù)占基(jī)本养老(lǎo)保险参保(bǎo)人数比例低、已(yǐ)缴费人数占(zhàn)建立账(zhàng)户(hù)人数比例(lì)低；产品供应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠(qú)道不(bù)畅(chàng)、民众参(cān)保(bǎo)意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品供(gōng)应(yīng)不均衡的问题，国(guó)家金融监(jiān)督管理总局(jú)出手，率先增加养老(lǎo)保险产品(pǐn)的供给(gěi)。近日，国(guó)家金融(róng)监督管理总局(jú)已(yǐ)向业内就(jiù)关于促进专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险发(fā)展有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意(yì)见(jiàn)稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保(bǎo)险拟由试点业务转为常态化业务(wù)。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)转为常态(tài)化业(yè)务，参与该(gāi)项业务的险企数量将增加不少(shǎo)。此外(wài)，专属(shǔ)商业(yè)养老保险是对接个人养老金(jīn)制度的主(zhǔ)要保险(xiǎn)产品，这(zhè)意味(wèi)着个人(rén)养老(lǎo)金保险产品名单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型(xíng)两种风格(gé)账(zhàng)户(hù)供客(kè)户选择(zé)。据各家保险(xiǎn)公司披露(lù)的专属商(shāng)业养老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有的个人养(yǎng)老保险的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品供(gōng)给的同时，多家金(jīn)融机构呼(hū)吁(xū)从(cóng)产品(pǐn)设(shè)计端解决“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责(zé)人看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包括(kuò)为退休人群提供(gōng)稳定(dìng)安全有保障且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群(qún)储备(bèi)失能养护和医(yī)疗应急资产、为(wèi)退休人群规划遗产(chǎn)、将养(yǎng)老投资(zī)与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融(róng)产品的设计(jì)初心，必须切实从(cóng)客户需求出发；养老金融产(chǎn)品的(de)设计(jì)理念，必须(xū)紧密围(wéi)绕承(chéng)担、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计成果，应(yīng)该(gāi)更多(duō)的让利于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的金融工具(jù)、做(zuò)艰难但长期正确(què)的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用资本(běn)市场具有良好增值能力资产的养老产品取决于(yú)发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或(huò)管理人）合作，根据客(kè)户(hù)需求设计出在养老功能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也希望能参与到具(jù)体的产(chǎn)品设计之中。其个人养老业务负责(zé)人建议，参考部分(fēn)发(fā)达(dá)国(guó)家的(de)经验，未来除了股(gǔ)、债配置，或(huò)在未来可以考虑(lǜ)增加底层可投标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类(lèi)资产，丰(fēng)富投资者(zhě)的可(kě)选标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团(tuán)中国区总裁(cái)张(zhāng)雨萌(méng)建议(yì)，应(yīng)该避免“开空(kōng)账”。也就是说(shuō)，参与(yǔ)者(zhě)可以(yǐ)直接在(zài)开户的(de)时候做(zuò)投资选择。这(zhè)样在开户的时(shí)候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人养(yǎng)老金可能面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股份有限公司总经理王玉(yù)改近日(rì)表示，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金(jīn)融工具来解决客户(hù)对(duì)短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个(gè)人或(huò)家庭(tíng)养老的全(quán)面需求，多家券商还(hái)发力(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)账户以外(wài)的(de)个(gè)人补充养老金融方(fāng)案，例如(rú)银河证(zhèng)券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目(mù)前，银(yín)河证券已根(gēn)据在职群体养老规划的长期(qī)性(xìng)、稳健性、安全性等(děng)特(tè)点，已退(tuì)休人群养老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特(tè)点(diǎn)，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的(de)养老配置方案，积(jī)极履行养老保障社(shè)会责任，力争(zhēng)为(wèi)居民提供持续卓(zhuó)越的养老规划(huà)与满(mǎn)足不同(tóng)养老需求(qiú)的资产配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)的“信养(yǎng)计(jì)划”则基(jī)于(yú)个人养老场景，引入(rù)更丰富的养老型年(nián)金、增(zēng)额终(zhōng)身寿等不同品(pǐn)类产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老收益性资产(chǎn)和保障性资产，满(mǎn)足客户多(duō)样化、多层级的养老(lǎo)资产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针对(duì)三(sān)大支柱(zhù)养老金业(yè)务(wù)中的(de)企(qǐ)业年金业(yè)务，银(yín)河(hé)证(zhèng)券还上线了自研的年金综合评价(jià)系统。该(gāi)系统可以通过客户提(tí)供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股比例等(děng)数(shù)据，结合公募基金、股(gǔ)市(shì)债市数(shù)据，展示客(kè)户委托年金组(zǔ)合(hé)的评价结(jié)果。此外(wài)，也可(kě)以利用(yòng)年金机制间接服务(wù)背后的(de)企业员(yuán)工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前(qián)，银河(hé)证券(quàn)基(jī)金研究中心(xīn)已为部分省市提供职业年(nián)金的组合评价与(yǔ)管理(lǐ)咨询服务(wù)，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合评(píng)价等综合金融服务(wù)。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总裁(cái)罗黎(lí)明告(gào)诉记者，公司(sī)自主(zhǔ)开(kāi)发(fā)建设部署(shǔ)的年金综合评价系(xì)统及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的(de)综合(hé)金(jīn)融服务(wù)体系均是公司积极响应国(guó)家养老发展战略(lüè)而推出的新服务(wù)，体(tǐ)现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老金业务，目(mù)前(qián)公司已初步建立了个人养老(lǎo)金及个人养老金融服(fú)务(wù)体系，充分(fēn)利用金融(róng)产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度(dù)、有态度的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现(xiàn)在(zài)个(gè)人养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在(zài)我们介绍之前都已(yǐ)有所(suǒ)了解，感觉(jué)这(zhè)项制度的普(pǔ)及度和客(kè)户认(rèn)识程度在不断提升。”某大(dà)型银行的客(kè)户经理林漪（化名）向(xiàng)记(jì)者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很多人只是开(kāi)了(le)账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要因为不知道如(rú)何选择产(chǎn)品或者有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这(zhè)种情况下我们就(jiù)会再用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资(zī)料向客户进行详细介(jiè)绍(shào)和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养老金制度(dù)正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行(xíng)城(chéng)市(shì)（地区）启动实施。距离个(gè)人养老(lǎo)金制度落地已经过去半年，民众接(jiē)受度和业(yè)务进展(zhǎn)情况如何？从业人(rén)员在(zài)具体(tǐ)实操过程(chéng)中又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群(qún)体会怎样(yàng)理解这(zhè)项制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者实地探访上海地区几家银行网点和券商营业(yè)部(bù)，了解个人养老金(jīn)制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社部和国家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台数据可知(zhī)，个人(rén)养老金制度经过半(bàn)年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参(cān)与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相(xiāng)关岗位的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询(xún)的(de)，还有(yǒu)很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对(duì)个生于忧患死于安乐意思相近的名言，生于忧患死于安乐意思10字人养老金业务的热情和关注度(dù)比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且除了(le)个人咨询(xún)和开户外，还有不(bù)少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企业和(hé)单位(wèi)组织来(lái)了解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者(zhě)了解了身(shēn)边两位(wèi)不同年(nián)龄(líng)段、均已购买个人养老(lǎo)金产品的朋(péng)友后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年都将收入(rù)的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了(le)个人(rén)养老金(jīn)制度后，就分一部分在(zài)个(gè)人养老金账(zhàng)户中，这(zhè)部(bù)分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期(qī)也不会影响她未(wèi)来的生活(huó)质(zhì)量，并且(qiě)放进个人养(yǎng)老金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示，他现(xiàn)阶(jiē)段(duàn)最在(zài)意的就是(shì)买个人养老(lǎo)金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活(huó)质(zhì)量还有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种(zhǒng)不同的想法(fǎ)，黄宁也向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他们在(zài)日常介绍个人养老(lǎo)金业(yè)务的过程中确实会(huì)考虑到不同(tóng)年龄(líng)群体的不同(tóng)需求和想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休(xiū)后多一份(fèn)保障”推(tuī)广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同(tóng)时，还有不少已经了解(jiě)个人养老(lǎo)金业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人开通了个(gè)人养老金账户，但完成资金(jīn)存(cún)储的(de)只有900多万人(rén)。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业务(wù)的(de)开展中感受到，一(yī)些客(kè)户开了(le)户但没(méi)存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在个人养老金产品(pǐn)并非专门设计且收益优势不明显，目前个人养老(lǎo)金可(kě)以购买(mǎi)的养老储蓄(xù)、银行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标(biāo)基金(jīn)四(sì)类产(chǎn)品，即使不(bù)通过(guò)个人养老金账户(hù)也可以(yǐ)直(zhí)接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商从业(yè)人员的角度谈到了推(tuī)广(guǎng)个人养老(lǎo)金业(yè)务过程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老(lǎo)金只支持代销公募(mù)基金(jīn)，无法代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有(yǒu)些客户(hù)风险承(chéng)受能力较低，想寻求更低风险等(děng)级的(de)产品，纯公募基金难以达到资产配(pèi)置的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分年轻人向记者直言，对于离(lí)退(tuì)休还(hái)较遥远(yuǎn)的群体来(lái)说，养老需求当(dāng)然也需要考(kǎo)虑，但眼下的(de)生活和(hé)经济状况才是(shì)更重要(yào)的。

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