个(gè)人养老金(jīn)业务试(shì)点落(luò)地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进入为(wèi)期一年的试点，在全国(guó)选取了(le)36个试点城市和地(dì)区进行推进。据(jù)人力资源(yuán)和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至(zhì)今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空(kōng)间初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养老金业(yè)务的代销主渠(qú)道之(zhī)一，证券公司凭借其与权(quán)益产品的紧密(mì)联(lián)系和与(yǔ)投资者的深度了解，在(zài)养老基金(jīn)销售方面已有多方实践(jiàn)。时(shí)值(zhí)个人养(yǎng)老金业务(wù)试(shì)点推行半年之际，中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě)深入多(duō)家券商(shāng)，了解(jiě)个人养老金代销中(zhōng)的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个(gè)人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个(gè)人养老金(jīn)业务正在获得更多(duō)证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落地(dì)，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名(míng)录中个人养老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券(quàn)、安(ān)信证券及(jí)中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销方(fāng)之一，证(zhèng)券公司在个人(rén)养老金(jīn)业务试点的铺开和推广中持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成为大型券(quàn)商们(men)财富(fù)管理可惜天空不作美的意思，天空不作美的意思下一句(lǐ)转(zhuǎn)型的重要(yào)抓手。通过精(jīng)心布(bù)局(jú)产品及渠(qú)道，与基(jī)金(jīn)投顾(gù)服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富(fù)管理优势，做“精(jīng)”养老基金(jīn)销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老(lǎo)金可投资的(de)产品主要有(yǒu)四类：银行(xíng)理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基金。据人社(shè)部个人(rén)养老金产品(pǐn)名录显示，当前(qián)上线个(gè)人(rén)养老金产品共(gòng)有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财(cái)类产(chǎn)品、基金(jīn)类(lèi)产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代(dài)销(xiāo)个人养老金产品资(zī)格受到明显限制，仅部分(fēn)具备保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试(shì)点券商(shāng)将(jiāng)视(shì)线聚焦于公(gōng)募基金上进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其(qí)顺(shùn)利获得(dé)首批(pī)个(gè)人养(yǎng)老金基金销售资(zī)格，完(wán)成全部40家基(jī)金管(guǎn)理(lǐ)公司共计(jì)126只个人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)产品的上线，基(jī)本实现个(gè)人(rén)养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中(zhōng)国(guó)基金报记者介绍称，中信建投(tóu)已引(yǐn)进华夏基金(jīn)等(děng)发行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份(fèn)额产品，后(hòu)续将(jiāng)不断完善产(chǎn)品池。东方证券亦(yì)表示，目前(qián)已基(jī)本实现了养老公募基金(jīn)的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人(rén)指出，从客户服务办(bàn)理的角度看，大部分客(kè)户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务。因(yīn)此在(zài)服务体系的基础架(jià)构上，风(fēng)格(gé)多样、风险收益(yì)多元的产(chǎn)品货架能够(gòu)带给客(kè)户(hù)更好(hǎo)的服(fú)务办理体验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部分客户(hù)对于金融产品的特征和(hé)策略的(de)认(rèn)知(zhī)、对自身投(tóu)资能(néng)力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助(zhù)客(kè)户(hù)筛选“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成为服(fú)务机构的(de)“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全面引(yǐn)入个(gè)人养老金可投资(zī)的产品类型(xíng)的(de)基础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类(lèi)产(chǎn)品的特性；结合存量(liàng)客户的个性(xìng)化画像(xiàng)和客户特点，为客(kè)户提供(gōng)切实可(kě)行的(de)产品评估体系(xì)和养老规划(huà)方案(àn)。

　　实(shí)际上，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶段认(rèn)可并开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利(lì)动员(yuán)，二是(shì)个人(rén)养老金带来的个税抵扣(kòu)优(yōu)惠(huì)。但(dàn)不可否认(rèn)的(de)是，虽然(rán)开户(hù)数(shù)量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退(tuì)休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然(rán)是需要在账户内(nèi)充分利用长期投资(zī)，但如何投资也令不(bù)少投资(zī)者犯难(nán)：买(mǎi)什么、买多少(shǎo)，在(zài)哪买(mǎi)、怎么买，选择越(yuè)多(duō)，困难越多。现有养老(lǎo)产品的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合(hé)自己的产品，证券公司(sī)的(de)投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有近(jìn)万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助客(kè)户甄选适合自身的养老产品，做(zuò)好(hǎo)养(yǎng)老规划(huà)和资产配(pèi)置，做(zuò)到客户的‘好医(yī)生’。”前述(shù)负(fù)责人(rén)称(chēng)，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提供(gōng)有温度的(de)专业服务(wù)。

　　国(guó)泰君安(ān)在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时(shí)曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基金特点(diǎn)，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)评价标准”，综合基金公司(sī)治理水平、投研能力(lì)、业绩(jì)评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评价，优选值得信赖的(de)养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金产品清(qīng)单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽(suī)然证(zhèng)券公(gōng)司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优(yōu)势相(xiāng)匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前(qián)兴业(yè)银行(xíng)召(zhào)开的2022年报(bào)发布会(huì)上，该行高管透(tòu)露，截(jié)至2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经(jīng)累计(jì)开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户，位(wèi)列(liè)全行(xíng)业(yè)第(dì)三位，市场(chǎng)占有率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建设银(yín)行和工(gōng)商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面，国家社会(huì)保险公(gōng)共服(fú)务(wù)平台上仅可查(chá)询商(shāng)业银行个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家获准(zhǔn)开办个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的银行(xíng)中，有(yǒu)22家开(kāi)设了(le)资金账户和储蓄(xù)交易(yì)业(yè)务，8家同时(shí)开展了基金交易业(yè)务(wù)、保险交(jiāo)易业务和(hé)理财交易(yì)业务。

　　与大型(xíng)商业银行所(suǒ)拥有的(de)产品和渠道优势相比，证券(quàn)公(gōng)司个(gè)人养老金业(yè)务的规模(mó)相对有(yǒu)限，仍处于积极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点数量(liàng)难以(yǐ)比拼，但券商发力个(gè)人养(yǎng)老金业务，自有其独特(tè)“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式(shì)”服务作(zuò)为宣传(chuán)重点。

　　例如，国(guó)泰君(jūn)安此(cǐ)前表示(shì)，其个人养老(lǎo)金业务从(cóng)引导客户形成科学养老理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从(cóng)产品策略、到产(chǎn)品(pǐn)优选、再到组合配置的全周期(qī)专(zhuān)业资配服(fú)务和一站式(shì)的产品选(xuǎn)择(zé)。中信证券亦推出(chū)个人养老金(jīn)投资一站式解决方案(àn)“信(xìn)养计划”，为(wèi)客户提供含账户管理(lǐ)、资(zī)产配置(zhì)、服(fú)务陪伴(bàn)于(yú)一体的(de)个人(rén)养(yǎng)老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服(fú)务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁向记者(zhě)介绍(shào)，东方证券基于对个人养老(lǎo)金目(mù)标客群的深入研究，将开发(fā)大中型企业作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深度、全(quán)国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系(xì)统(tǒng)内(nèi)成员公(gōng)司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员工(gōng)提供(gōng)个人养老金(jīn)上门服务，免去(qù)客户(hù)前往(wǎng)营业厅办理业务路上花费的时(shí)间，提高服务效率(lǜ)，节约客户(hù)时间。展(zhǎn)业(yè)初期(qī)组织了超过(guò)100场(chǎng)的个人养(yǎng)老(lǎo)金走进企(qǐ)业(yè)服务(wù)活动，覆(fù)盖(gài)企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度(dù)试(shì)点半年(nián)

　　持有体验成(chéng)产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬(xún)，券商代(可惜天空不作美的意思，天空不作美的意思下一句dài)销(xiāo)个人养老金业(yè)务(wù)“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老金市场。如今，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品(pǐn)能否真正满(mǎn)足(zú)养老诉求等问(wèn)题，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进(jìn)不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资(zī)者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人(rén)养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产(chǎn)品

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻求创新突破(pò)

　　眼下(xià)，个人养老金业务(wù)已然成为(wèi)券商财富管(guǎn)理转型(xíng)的核心方(fāng)向之一。通过(guò)不断完善(shàn)客户(hù)服务(wù)体(tǐ)系，满(mǎn)足客户多层(céng)次金融需求，促进财富管理业(yè)务高质(zhì)量发展，券商在业务内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名(míng)券商业内人士表(biǎo)示，在(zài)客(kè)户分类服务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社保关(guān)系(xì)在(zài)先(xiān)行城(chéng)市（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有初步认知的客户进行(xíng)第一阶(jiē)段的(de)重点服务，对其他客户(hù)会随(suí)着试点扩大(dà)和客户画像(xiàng)的(de)覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重点(diǎn)关注企事业单位员(yuán)工，特别(bié)是大(dà)中(zhōng)型城市(shì)具有一定经(jīng)营规模的企业员工，他(tā)们(men)能够享(xiǎng)受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一(yī)定投资意识和财务认知；这类人群(qún)对未来退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个增量市场，对(duì)证(zhèng)券公司而言，针对(duì)潜在(zài)客群(qún)可以全市(shì)场覆盖。证券公司可以通过投研优势和(hé)专业投顾(gù)队伍(wǔ)，创(chuàng)造更(gèng)多(duō)养(yǎng)老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户建立个人(rén)养老金投资(zī)计(jì)划(huà)。此外，证券公司可以通过(guò)加强顾问服务，帮助客(kè)户有效应对投资组(zǔ)合净值(zhí)的波动，引(yǐn)导客(kè)户(hù)持续参与养老金投资，提升客(kè)户养老(lǎo)投资(zī)的(de)获得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人表(biǎo)示(shì)，会针对(duì)不(bù)同风险承受能力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体(tǐ)量制定个性化养老策(cè)略(lüè)。比如对每年享税优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需开户）提供符合(hé)监管部(bù)门要求的金融机构(gòu)和金融产品(pǐn)清单、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供(gōng)更(gèng)丰富(fù)的(de)“安养计划plus”养老金(jīn)融(róng)服务，包括养老计(jì)算器、个(gè)性(xìng)化的补充养老解决(jué)方案、定期(qī)的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老(lǎo)直播服(fú)务(wù)，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身(shēn)边的养(yǎng)老专家”。

　　在服(fú)务创新方(fāng)面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应(yīng)加大资(zī)源(yuán)投入，通过(guò)教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上(shàng)门服(fú)务的方(fāng)式(shì)触达企(qǐ)业和客户(hù)，举办(bàn)专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资(zī)教育活动，帮助客户(hù)了解个(gè)人养老金的重要性、投资策略和长期规(guī)划，激(jī)发客(kè)户对个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优(yōu)化方面(miàn)，建立内容(róng)丰富的一站式个人(rén)养(yǎng)老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定(dìng)投、持(chí)仓查询等基(jī)础功能，提供丰富的养老资(zī)讯(xùn)和实(shí)用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户的深度(dù)互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技应用(yòng)方面，引入智能科技和人工(gōng)智能技(jì)术，通过数据(jù)分(fēn)析和算法模型，根据客户的风险承(chéng)受(shòu)能力、资产状况和目标退休年(nián)限，定(dìng)制化(huà)推荐养(yǎng)老金产品组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和(hé)风险管理工具(jù)，帮助客户更好(hǎo)地实(shí)现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老金相关业务(wù)负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分析系(xì)统(tǒng)的基(jī)础上，可(kě)以针对(duì)不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人千面”的个性化(huà)服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命(mìng)周期(qī)和(hé)年龄(líng)阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的(de)养老配置服(fú)务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成(chéng)产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老金制度(dù)实施已有半年，产品收益和(hé)回撤率(lǜ)大(dà)不大？产品(pǐn)能不能满足真正的(de)养老诉(sù)求？这些问(wèn)题都(dōu)是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养(yǎng)老目标基金(jīn)的整体收益水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老(lǎo)基金产品，近(jìn)七成(chéng)收(shōu)益告(gào)负。其中，业(yè)绩垫底(dǐ)的一(yī)只个人养老目标基(jī)金自(zì)成立以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较好的有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的是兴全(quán)安(ān)泰稳健养老一(yī)年持有Y，自(zì)成立(lì)以来(lái)回(huí)报为2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下(xià)超10只养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表示(shì)，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品(pǐn)应力争为(wèi)客户保值增(zēng)值，否(fǒu)则(zé)将违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介绍，目(mù)前个(gè)人养老金可(kě)投资的4类产品风险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类(lèi)别更侧重资(zī)产增(zēng)值；但同时(shí)，每个类别很难做到在保证其特(tè)点(diǎn)达到的同时又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客(kè)群(qún)情(qíng)况(kuàng)来看，低波低回撤对于离退休时点较(jiào)近的投资者(zhě)比(bǐ)较合适，性价比(bǐ)高的中波动(dòng)中回撤(chè)、高(gāo)波(bō)动高回撤(chè)特征(zhēng)产品对于还(hái)有20-30年才退休的投(tóu)资者(zhě)也是可以选择(zé)的，拉长周期看(kàn)也(yě)能(néng)满足(zú)客户养老类(lèi)资金的保值(zhí)增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提是有一(yī)套完(wán)整、自洽、适用、有效且(qiě)动(dòng)态适配的产品评价体系，通(tōng)过(guò)该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类或者同策(cè)略产品进行综(zōng)合评判。如此(cǐ)，才能(néng)真正将好的产品、合(hé)适(shì)的产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险型和目标日期型两(liǎng)大类，投资者可以根据自身投资目标和风(fēng)险承受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的(de)客(kè)户可选择目标日期型中的稳(wěn)健类产品，通过严格控制股票资产仓位降(jiàng)低产品波动(dòng)，带(dài)给客(kè)户(hù)相对稳(wěn)健的(de)收(shōu)益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示(shì)，目(mù)前我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚有(yǒu)不足(zú)，根据国际经验，如果(guǒ)退休后的养老金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金投资的增值功能也(yě)是一个(gè)重要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达到(dào)年龄等条(tiáo)件，投资资金(jīn)具有长期性，可以(yǐ)达(dá)到(dào)几十年，能够承(chéng)受一定(dìng)的短期波动(dòng)，对于追求长期投资收(shōu)益的客户，可以(yǐ)配置(zhì)一定(dìng)高比例资金在(zài)权益(yì)型资产上，实现(xiàn)养老投资的保(bǎo)值(zhí)增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务(wù)负责人(rén)也(yě)认为，个人养老(lǎo)金产品具有一(yī)定的普惠(huì)金(jīn)融(róng)属(shǔ)性(xìng)，需要(yào)关注老百(bǎi)姓长期保值增值的养老需求(qiú)。站在资产(chǎn)角度(dù)，想(xiǎng)要实现(xiàn)长期资金的稳健投资(zī)回报，资产配置不可(kě)或缺。通(tōng)过(guò)投(tóu)资不(bù)同(tóng)品(pǐn)种、不(bù)同(tóng)收益特征(zhēng)、低相关性的金(jīn)融资产，有(yǒu)助于(yú)实现风险(xiǎn)分(fēn)散、降低(dī)总体波动，从而更好地满足投资者(zhě)的养老投资(zī)目标。

　　推动个(gè)人养老金业务高(gāo)质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在个人(rén)养老金业务积极发展的(de)同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银行(xíng)等机构相比，券商如何(hé)突(tū)破(pò)自(zì)身瓶(píng)颈，实现(xiàn)差异化(huà)的发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，银行、券商(shāng)、基金(jīn)独立销售机构都可参与到(dào)为(wèi)客户(hù)提供个(gè)人养老(lǎo)基金服务，几类(lèi)机(jī)构优势互(hù)补，严格意(yì)义上说(shuō)是竞合而(ér)非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者(zhě)每家机构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋(fù)，充(chōng)分(fēn)发挥自(zì)身优(yōu)势，服(fú)务好有养老投资(zī)需(xū)求的(de)投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未来还(hái)有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服(fú)务时效性(xìng)上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开户、下单服务(wù)；二是增(zēng)加(jiā)产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加(jiā)可(kě)为客户提供的(de)养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业(yè)务合规性，为(wèi)不同的客户提供基于客户需求和画像的(de)养老(lǎo)规(guī)划(huà)方案。”上述负(fù)责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责(zé)人提出，当前(qián)的(de)政策要求下，客户如果(guǒ)想在(zài)券商端参与个(gè)人养老(lǎo)金投资，需要(yào)分别在银行端、个(gè)税端进行(xíng)一系列(liè)前(qián)序(xù)操作步骤(zhòu)，对(duì)于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养(yǎng)老金产品的(de)管理要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财(cái)类、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供投资者(zhě)选择的产品种类较(jiào)为(wèi)单一(yī)，难以进一步为(wèi)投资(zī)者提供更丰(fēng)富的(de)个人养老金配置方案。未来(lái)期待能够(gòu)从(cóng)政策端进一步(bù)简化投资(zī)者(zhě)的办理流程，提升客(kè)户(hù)体(tǐ)验；给予(yǔ)券商在多(duō)样化个(gè)人养老(lǎo)金品种的(de)引入和研发上(shàng)的(de)政策支(zhī)持，丰富客(kè)户多元化的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着(zhe)个人所(suǒ)得税退税(shuì)的开始，不少人发现(xiàn)自(zì)己的退税比去年多了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为去年(nián)底开(kāi)通了个人养老金业(yè)务(wù)，并入(rù)了金(jīn)。这一消息大大刺(cì)激了(le)不少(shǎo)本来不想开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人社部(bù)披露的数据，截至今年(nián)3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短的一个月的时间里，增加了500万(wàn)户，开(kāi)户速(sù)度明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开(kāi)户数快速攀升，但是个(gè)人(rén)养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)的(de)三千多万人(rén)中(zhōng)，仅900多万人(rén)完成了资金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者走访的结果来看(kàn)，个人(rén)养老(lǎo)金产品的收益(yì)率远低于(yú)预期，是大多人不愿意入金(jīn)的主(zhǔ)要原因(yīn)。而选(xuǎn)择开户的(de)原(yuán)因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户开户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业(yè)务负责人认为(wèi)，这是一个专(zhuān)业活(huó)，既需要了解客户(hù)的经济(jì)状况、风险(xiǎn)偏好和养老(lǎo)规划，也需要业(yè)务人员及其(qí)所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者(zhě)认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足(zú)个人(rén)或家(jiā)庭养老的(de)全面需求，还需(xū)要结合其(qí)他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难以预防(fáng)到退休前(qián)的(de)应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改(gǎi)善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但是“开(kāi)户热(rè)投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会(huì)执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长曹德(dé)云(yún)在(zài)近期举办的2023清华(huá)五道口全(quán)球金融(róng)论(lùn)坛上表示，目(mù)前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即(jí)建立账(zhàng)户人数占基本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人(rén)数占建立账户人数比例低(dī)；产品(pǐn)供应(yīng)不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国(guó)家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局出(chū)手，率先(xiān)增(zēng)加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理(lǐ)总局已向业内就(jiù)关于促进专(zhuān)属商业养老保险发展(zhǎn)有关事(shì)项征求意见。根据征(zhēng)求(qiú)意(yì)见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试(shì)点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该(gāi)项业务的(de)险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保险是(shì)对(duì)接个人养(yǎng)老金制度的主要保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)，这(zhè)意味着(zhe)个人养老金(jīn)保险产(chǎn)品名单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解，专属商业(yè)养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收(shōu)益模式(shì)，提(tí)供(gōng)稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户供客户选择。据(jù)各(gè)家保险公司(sī)披(pī)露的专属商业(yè)养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个(gè)人(rén)养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在(zài)增加产(chǎn)品供给的同时，多家金(jīn)融机(jī)构呼吁(xū)从产品(pǐn)设计端解(jiě)决“开户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”的(de)问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其他(tā)投(tóu)资风险相比，有其更加突出的(de)特点(diǎn)，包(bāo)括为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的收(shōu)入(rù)补充(chōng)来(lái)源、对(duì)冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和医(yī)疗应急资(zī)产、为退(tuì)休(xiū)人(rén)群规划遗产、将养老投(tóu)资与养老保障/养老生活无缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养老金融产品的(de)设计初(chū)心，必(bì)须切实从客户需求出发；养老金融产品(pǐn)的设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计成果，应该更多的让利于(yú)民、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本(běn)市(shì)场具有(yǒu)良好增值能力资产的养老产(chǎn)品取决(jué)于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计(jì)能力和资产(chǎn)管理能力(lì)。“证券公司作为财(cái)富管(guǎn)理服务提供商，可以(yǐ)与产品发(fā)行(xíng)人（或管理人）合作，根据客(kè)户(hù)需求(qiú)设计出在养(yǎng)老功能方面更(gèng)有竞(jìng)争力的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希(xī)望(wàng)能(néng)参与到具体的产(chǎn)品设计之中(zhōng)。其个人(rén)养老业(yè)务负责人建议，参考(kǎo)部(bù)分发达国家的经(jīng)验，未来除了股(gǔ)、债配置，或(huò)在未来可以考虑增(zēng)加底(dǐ)层(céng)可投(tóu)标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等(děng)另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该(gāi)避(bì)免“开(kāi)空账(zhàng)”。也就是说，参与(yǔ)者可以直(zhí)接在开户的时候做(zuò)投资选择。这样在开(kāi)户(hù)的(de)时候就(jiù)可以形成(chéng)闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能(néng)面临的流动(dòng)性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总经理王玉改近日(rì)表示，保(bǎo)险公(gōng)司可以(yǐ)通过“保单质押(yā)贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户(hù)对短(duǎn)期资金的需(xū)求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，多家券(quàn)商(shāng)还发力个人养老金账(zhàng)户以外的个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案，例(lì)如银河(hé)证(zhèng)券的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品(pǐn)中心副总经理(lǐ)鹿(lù)宁(níng)告(gào)诉记者，目前，银(yín)河证(zhèng)券已根据在职(zhí)群(qún)体养老规(guī)划的(de)长期性、稳健性(xìng)、安全(quán)性(xìng)等(děng)特点，已(yǐ)退休人群养老(lǎo)需求(qiú)的流动性(xìng)、安全(quán)性(xìng)、稳健性等特点，设计(jì)出多层次、多元化、个性化(huà)的养老配(pèi)置方案，积极履行(xíng)养老保障社会责任，力争为(wèi)居民提供持(chí)续卓越(yuè)的养老规(guī)划与满足不同养(yǎng)老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个(gè)人养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老(lǎo)型年金、增(zēng)额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖(gài)养老(lǎo)收益性资产和(hé)保障(zhàng)性资产，满足客户(hù)多样(yàng)化、多(duō)层级的养老(lǎo)资(zī)产(chǎn)配置需求。

　　针对(duì)三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务中的企业年金业务，银河证券(quàn)还上线(xiàn)了自研的年金综合评价系(xì)统。该系统可以通(tōng)过客户提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组合净值(zhí)与持(chí)股(gǔ)比(bǐ)例等数据，结合公募基金(jīn)、股市(shì)债(zhài)市(shì)数据，展示(shì)客户(hù)委托年金组合的评价结果。此外，也可(kě)以利用年金机制间接服(fú)务背后的企(qǐ)业员工和机构事业单(dān)位职(zhí)工。

　　截至目前，银河(hé)证(zhèng)券基(jī)金研(yán)究中心已(yǐ)为部(bù)分省市提(tí)供(gōng)职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合(hé)机构条(tiáo)线业(yè)务规划(huà)为央企与国企(qǐ)提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉(sù)记者(zhě)，公司自主开发建设部署的年金综(zōng)合评价系统及(jí)研究(jiū)咨询(xún)服务(wù)，具有养(yǎng)老属性(xìng)的综合(hé)金(jīn)融服务体系均是公司积极响应国家养老发展战略而推出的新服务(wù)，体现了(le)在第二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱(zhù)养老金业务(wù)，目前公司已初步建立了个人养老(lǎo)金(jīn)及个人养老(lǎo)金融(róng)服(fú)务体系(xì)，充分利用金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供(gōng)更加有温度、有(yǒu)态(tài)度的个(gè)人(rén)养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在(zài)个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户开通过程非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介(jiè)绍之前都已(yǐ)有(yǒu)所(suǒ)了解(jiě)，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客户认识程度(dù)在不断提升(shēng)。”某大(dà)型银行的客(kè)户经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账户(hù)并没有存钱，或存了(le)钱(qián)没有开(kāi)始投资，主要因为不(bù)知道(dào)如何选择产品或(huò)者有(yǒu)其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们(men)就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料(liào)向客户进行详细介绍(shào)和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正(zhèng)式(shì)落(luò)地，在北(běi)京、上海、青岛等(děng)36个(gè)先行(xíng)城市(shì)（地区）启动(dòng)实施。距离(lí)个人养老金制度落(luò)地已(yǐ)经过去半年，民众接受度和业务进(jìn)展情况如何？从业人员(yuán)在具体实操过程中又遇到了哪些(xiē)困难(nán)？不(bù)同年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者(zhě)实地(dì)探访上海地区几家银行网点和券商营业部(bù)，了解个人养(yǎng)老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注税(shuì)收(shōu)优惠(huì)

　　中老(lǎo)年(nián)人更在意退(tuì)休后多一份(fèn)保障

　　根(gēn)据人(rén)社部和国家社(shè)会(huì)保险公共服务平台数据可(kě)知，个人养老金制(zhì)度经(jīng)过(guò)半年时间的发(fā)展，在产品种类、数量和参与人数方(fāng)面都有所增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业部财(cái)富管理(lǐ)相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者(zhě)：“很多客(kè)户都对个人养老金业务热情高涨，有直接到营(yíng)业(yè)部咨(zī)询的，还(hái)有(yǒu)很(hěn)多(duō)是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热(rè)情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了(le)个人咨询(xún)和开户外，还(hái)有(yǒu)不少企业员(yuán)工、学(xué)校教师、退(tuì)伍军(jūn)人(rén)等通过企业和单位组织来了解(jiě)、参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)。

　　记(jì)者了解了身边(biān)两位不同年龄段(duàn)、均已购买个人养老金产品的朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区(qū)金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记(jì)者，自(zì)从工(gōng)作以(yǐ)来(lái)，她每年都将收入的(de)一部(bù)分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度后，就分一部分在(zài)个人养老(lǎo)金账户中，这部(bù)分强制储(chǔ)蓄(xù)的钱即(jí)使存长(zhǎng)期也(yě)不会影响她未来的生(shēng)活(huó)质量，并且放进个人养老(lǎo)金账(zhàng)户是在基本养(yǎng)老保(bǎo)险之外多(duō)一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶(jiē)段(duàn)最在意的就是买(mǎi)个(gè)人养(yǎng)老金可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种(zhǒng)不同的(de)想法，黄宁(níng)也向记(jì)者坦言，他(tā)们在(zài)日常介(jiè)绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到不同(tóng)年龄群体的不同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重介绍“退(tuì)休(xiū)后(hòu)多一份保障”推广效(xiào)果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个人养老金(jīn)业务取得进展的(de)同时(shí)，还(hái)有不(bù)少(shǎo)已经了(le)解个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的民众仍在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数(shù)据可(kě)知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人(rén)开通了个人养老金(jīn)账户，但完成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金(jīn)业务的开(kāi)展(zhǎn)中感受(shòu)到，一些客户(hù)开了(le)户(hù)但(dàn)没存储的主要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之后(hòu)如(rú)果要(yào)大笔用钱时会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外一些客户则(zé)是认为在个人养老(lǎo)金产品并非专门(mén)设(shè)计且(qiě)收益优势不(bù)明显，目前(qián)个人(rén)养老金(jīn)可(kě)以购买的(de)养老储蓄、银(yín)行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目(mù)标基金四(sì)类产品，即使不(bù)通(tōng)过(guò)个人养老金账(zhàng)户也(yě)可以直(zhí)接买(mǎi)，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的(de)角度谈到了推广个人养老金(jīn)业务过(guò)程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端(duān)个人(rén)养老金只支持代销公募基金，无法(fǎ)代(dài)销(xiāo)存款、银行理财(cái)、商业养老保险，有(yǒu)些客(kè)户(hù)风险(xiǎn)承受(shòu)能力较低，想寻求(qiú)更低(dī)风险等(děng)级的产品，纯公募(mù)基金难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离(lí)退休还较(jiào)遥(yáo)远(yuǎn)的群(qún)体(tǐ)来说，养老(lǎo)需求当(dāng)然也需要(yào)考(kǎo)虑，但眼下的(de)生活和经济状(zhuàng)况才是更(gèng)重要的(de)。

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