个人养老金业务试点(diǎn)落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人(rén)养老金开始进入为期一年的(de)试点，在(zài)全国(guó)选取了36个试点城市和地(dì)区进(jìn)行推(tuī)进。据人力资源和社(shè)会保障部(bù)数据显(xiǎn)示，截至今年3月(yuè)末(mò)，个人养老金(jīn)开户数量(liàng)达(dá)到3324万(wàn)，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)代销(xiāo)主渠(qú)道之(zhī)一(yī)，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)凭(píng)借(jiè)其与权(quán)益产(chǎn)品的(de)紧密联系和(hé)与(yǔ)投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试(shì)点推行(xíng)半(bàn)年(nián)之际(jì)，中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者深(shēn)入(rù)多家券商(shāng)，了(le)解个人养老金代销中(zhōng)的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势(shì)

　　券(quàn)商深耕个人养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人(rén)养(yǎng)老金业务正在获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券商获(huò)得代(dài)销资格(gé)。截至今年(nián)3月31日，证监(jiān)会更新名录中个人养老(lǎo)金(jīn)基金数(shù)量增加至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山(shān)东(dōng)）、中信证券(quàn)华南(nán)新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人(rén)养老金业务试点的铺开和推(tuī)广中持续发力(lì)，个(gè)人养(yǎng)老金业务也成为大型券(quàn)商们财富(fù)管理转型的重要(yào)抓(zhuā)手。通过(guò)精心布(bù)局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务(wù)结(jié)合，试点券商充分(fēn)发(fā)挥(huī)财富管理优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可(kě)投资的(de)产品(pǐn)主要有(yǒu)四类(lèi)：银(yín)行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公募基金。据人社部个(gè)人养老金产品名录显示(shì)，当(dāng)前上线个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品(pǐn)、基(jī)金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销(xiāo)个(gè)人养老金产品资格受到明(míng)显(xiǎn)限制，仅部分具备(bèi)保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可销(xiāo)售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视(shì)线(xiàn)聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中(zhōng)表示，其顺利获得(dé)首批个人养(yǎng)老(lǎo)金基金销售资格，完(wán)成全(quán)部40家基金管理公司共计126只个人养老金(jīn)基金产品的上(shàng)线，基本实现(xiàn)个人养老金公(gōng)募基金产(chǎn)品全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)负责人(rén)向(xiàng)中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě)介绍称，中信建投已引进(jìn)华(huá)夏基金(jīn)等发行养(yǎng)老基金(jīn)管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后(hòu)续将不断完(wán)善产(chǎn)品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本实(shí)现(xiàn)了养老公募基金(jīn)的全(quán)覆盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人(rén)指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度(dù)看，大部分客户更愿意在产品货(huò)架丰富的机构办理个人养老金业务。因此(cǐ)在服(fú)务体系的基础架构上，风(fēng)格多(duō)样(yàng)、风险收(shōu)益多元的产品货架能够带给客(kè)户更(gèng)好的服(fú)务办理体验，产(chǎn)品布局的(de)“全面(miàn)”是个人(rén)养老金业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的角度(dù)讲，大(dà)部分客(kè)户(hù)对于(yú)金(jīn)融产品的特(tè)征和策略的(de)认知、对自身(shēn)投资能(néng)力、投资意愿、投资(zī)目的的(de)认知较为(wèi)模糊。帮助客(kè)户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成(chéng)为服务机构的(de)“核心(xīn)竞争力(lì)”。在全面(miàn)引入个人养(yǎng)老金可投资的产(chǎn)品类型(xíng)的基础上，各家机构需要深(shēn)入(rù)、充分、严谨地研究每(měi)类(lèi)产品的特性；结合存(cún)量客户的个(gè)性化画像(xiàng)和客户特点，为客户提供切实可行的产品评估体系(xì)和养(yǎng)老规划(huà)方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段认可并开通个人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自(zì)开户渠道的(de)多重福利动员，二(èr)是个(gè)人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的(de)是，虽然开(kāi)户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金(jīn)退(tuì)休后(hòu)才能(néng)取出，这(zhè)每年12000元自然是(shì)需要在账(zhàng)户内(nèi)充分利用长期投资，但如何投(tóu)资(zī)也令(lìng)不(bù)少(shǎo)投资者犯难：买(mǎi)什(shén)么、买(mǎi)多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有(yǒu)养(yǎng)老产品(pǐn)的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到(dào)适合自(zì)己的产(chǎn)品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素质的(de)投(tóu)资顾问，帮助客户(hù)甄选适合自身的养老产(chǎn)品(pǐn)，做好养(yǎng)老规划和资(zī)产配置，做(zuò)到(dào)客(kè)户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投采(cǎi)取线(xiàn)上线(xiàn)下相结合的(de)方式(shì)，注重(zhòng)交(jiāo)流和(hé)体验，为客户提供有(yǒu)温度的专业(yè)服(fú)务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金特(tè)点(diǎn)，细(xì)化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研(yán)能(néng)力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声(shēng)誉(yù)口碑(bēi)量(liàng)化评(píng)价(jià)，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产(chǎn)品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老金(jīn)客户个性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不(bù)得不承认(rèn)的是，虽(suī)然证券公司营业(yè)网点数量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难以与(yǔ)大(dà)型(xíng)商业银行的(de)优(yōu)势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露(lù)，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公布投资者通过其渠道开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社(shè)会保险公共服务平台上仅可查询商业(yè)银行(xíng)个人养老(lǎo)金业务开(kāi)办情(qíng)况。其(qí)中(zhōng)显示，23家获(huò)准开办(bàn)个人养(yǎng)老金业务的银(yín)行中，有22家开设了资金(jīn)账户(hù)和储蓄交(jiāo)易业(yè)务(wù)，8家同时开展了基金交易业(yè)务、保险交(jiāo)易业务和理财(cái)交易业务(wù)。

　　与大(dà)型(xíng)商业(yè)银行所拥有(yǒu)的产(chǎn)品和渠道优(yōu)势相比，证(zhèng)券公司个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的规模(mó)相(xiāng)对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务(wù)，自有(yǒu)其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务时，将“一站(zhàn)式”服(fú)务作为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养老金业务(wù)从引导客(kè)户(hù)形成科学养老理财观(guān)念(niàn)的长远视角出发，为客户(hù)提供从产(chǎn)品策(cè)略、到产(chǎn)品优选、再到组合配置(zhì)的全周期(qī)专业(yè)资配服(fú)务和一站式的(de)产品选择。中信证券(quàn)亦推出(chū)个人养老(lǎo)金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账户(hù)管理、资产配(pèi)置、服(fú)务陪伴于一体的个人养老金(jīn)投资(zī)综合服(fú)务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部(bù)分券商(shāng)开拓个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的解(jiě)决方案(àn)。东(dōng)方(fāng)证券副总裁(cái)徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老(lǎo)金目标(biāo)客群的深入(rù)研究，将开(kāi)发(fā)大中型企业作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制(zhì)定了“上海(hǎi)深度、全国广度(dù)”的(de)推(tuī)广计划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方证(zhèng)券协同系统内(nèi)成员(yuán)公(gōng)司开展(zhǎn)走进(jìn)企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企业单位员工提供个(gè)人养老金上门(mén)服(fú)务，免去客户前往营业厅(tīng)办理业务路上(shàng)花费(fèi)的时间，提高服务效(xiào)率，节约客(kè)户时(shí)间。展(zhǎn)业(yè)初期(qī)组织了(le)超过100场(chǎng)的个人养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产(chǎn)品胜(shèng)负(fù)手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券(quàn)商代销个人养(yǎng)老金业务(wù)“开(kāi)闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿(lù)个人(rén)养老金市(shì)场。如今(jīn)，个人养老金制度(dù)实(shí)施(shī)已有半年，相(xiāng)关产(chǎn)品的收(shōu)益(yì)率和(hé)回撤情况、产品能(néng)否(fǒu)真正(zhèng)满足养老(lǎo)诉求等问(wèn)题，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的(de)产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资(zī)者更希望(wàng)能实现低波动、低(dī)回撤(chè)。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个(gè)人养老产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已(yǐ)然成为券(quàn)商财富(fù)管理转型的核(hé)心方(fāng)向之(zhī)一。通(tōng)过(guò)不断完(wán)善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业(yè)务高质量发展，券商在业务内涵上正(zhèng)不(bù)断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在(zài)客户分类服(fú)务方(fāng)面，会根(gēn)据国家(jiā)政策(cè)选择社(shè)保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有(yǒu)初步认知的客户(hù)进行第一阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画(huà)像(xiàng)的覆盖进行(xíng)后续(xù)服务(wù)。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点关注企事业单(dān)位员(yuán)工，特别是(shì)大(dà)中型城(chéng)市具有(yǒu)一(yī)定(dìng)经(jīng)营规模的(de)企(qǐ)业员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具(jù)备(bèi)一(yī)定投资意识和财务认知；这类人群对未来退(tuì)休(xiū)有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人养(yǎng)老金是(shì)一(yī)个增量市场，对证券公司而言(yán)，针对潜在(zài)客群(qún)可以全市场覆盖。证券公司可(kě)以通过投研(yán)优势和专业(yè)投顾队(duì)伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养老投(tóu)资场景，跟(gēn)踪了解客户的(de)风险(xiǎn)偏好，结(jié)合(hé)稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极等(děng)不(bù)同风(fēng)险类型的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助客户建(jiàn)立个(gè)人养老金投资(zī)计划。此外，证券(quàn)公司可以通过加强(qiáng)顾问(wèn)服务，帮助客户(hù)有效应对投资组合(hé)净值的波(bō)动，引导(dǎo)客户持续(xù)参(cān)与养老金投资，提升客户(hù)养老投资(zī)的获得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负(fù)责人表(biǎo)示(shì)，会针(zhēn)对(duì)不同风(fēng)险承受能力、不同年龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个(gè)性化养老策略。比如对(duì)每年享税优的1.2万个(gè)人养老(lǎo)金，为(wèi)居民（无需开户(hù)）提供符合监管部门要求的金融(róng)机构和金融产品清(qīng)单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等(děng)信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富的“安(ān)养(yǎng)计(jì)划plus”养(yǎng)老金融服务，包(bāo)括养老计(jì)算器、个性化的补充养老解决方案、定期(qī)的(de)养老方案跟踪(zōng)报告以及(jí)养老直播服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓身边的(de)养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务(wù)创新方面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证券公(gōng)司需(xū)要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增(zēng)量市场，承(chéng)担起(qǐ)构建养老(lǎo)金第三(sān)支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方(fāng)面，应(yīng)加大资源投入(rù)，通过教(jiào)育和陪伴，提高(gāo)客户(hù)对个人养老(lǎo)金(jīn)的认知。走进企事业(yè)单位，通过上门服务的方式(shì)触达企(qǐ)业和客户，举办专(zhuān)题(tí)讲座、在(zài)线研讨(tǎo)会(huì)和投(tóu)资(zī)教育活动(dòng)，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的重要性(xìng)、投资策(cè)略和长(zhǎng)期规划(huà)，激发(fā)客(kè)户对个人养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面，建立内容丰(fēng)富(fù)的一(yī)站(zhàn)式个人养老金专区，既(jì)包括产品(pǐn)购买、定投、持仓(cāng)查询等(děng)基(jī)础功能，提供丰富的(de)养老(lǎo)资讯和实用养老工具（如(rú)节(jié)税计(jì)算器(qì)），加强与(yǔ)客户的深(shēn)度互动。

　　第(dì)三(sān)，在金融科(kē)技应用方面，引(yǐn)入(rù)智(zhì)能科技和人工智能技术，通过(guò)数据分析和算法模型，根(gēn)据客户的(de)风(fēng)险承受能力、资产状况(kuàng)和(hé)目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资组合跟踪和风(fēng)险管理工(gōng)具，帮助客户更好(hǎo)地实(shí)现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关(guān)业(yè)务负责(zé)人则表示(shì)，可以(yǐ)通过“人+科(kē)技”，在大数据智能(néng)客户(hù)分(fēn)析系统的基(jī)础上，可以针对不同(tóng)养老诉求(qiú)的客(kè)户达成(chéng)“千人千面”的个(gè)性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周期和年(nián)龄阶段的(de)客户(hù)提供专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施(shī)已有半年(nián)，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都(dōu)是投资(zī)者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收(shōu)益水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养老目标(biāo)基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超(chāo)20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报(bào)均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安(ān)泰稳(wěn)健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下(xià)超10只养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进不(bù)出(chū)”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的产品应(yīng)力争为(wèi)客户保值(zhí)增值，否则将(jiāng)违背客户通(tōng)过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目的(de)’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负责人介绍，目(mù)前(qián)个人养老金可投资的4类产品风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安全、有的类别(bié)更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时(shí)又规避(bì)掉该类(lèi)产品(pǐn)的(de)风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同客群(qún)情况来看，低波低回撤对(duì)于离退(tuì)休(xiū)时点较近的投资者比较合适，性价(jià)比(bǐ)高的中波(bō)动中回撤、高波动高回(huí)撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也(yě)能满足客户养(yǎng)老类资(zī)金(jīn)的(de)保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述(shù)两个目的(de)，前提是有一(yī)套(tào)完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适(shì)配的产(chǎn)品评价体系，通过该(gāi)体系的评价，能较为清(qīng)晰(xī)地区分(fēn)出产品(pǐn)的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能(néng)公平、公(gōng)正地对同类或者同策略(lüè)产品(pǐn)进行综合评判(pàn)。如此(cǐ)，才(cái)能真(zhēn)正将好的产品(pǐn)、合适的产品(pǐn)推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基(jī)金(jīn)分为目标(biāo)风险型和目(mù)标日期(qī)型两大类，投资(zī)者可以根(gēn)据自身投(tóu)资目(mù)标和风险承受能力选择具体的产品。比如低风(fēng)险偏好的客(kè)户可选择(zé)目标日(rì)期型中的稳(wěn)健类产品，通过严格(gé)控(kòng)制股(gǔ)票资产仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带给客户相(xiāng)对稳(wěn)健的收益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示(shì)，目前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚(shàng)有不足，根据国际经验(yàn)，如(rú)果退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可(kě)维持退休前的生活水(shuǐ)平(píng)，养老(lǎo)金投资的增值(zhí)功能也是一个重要考(kǎo)量。由(yóu)于个人养老(lǎo)金取用需要(yào)达到年龄等条件(jiàn)，投资资(zī)金具(jù)有长期(qī)性，可以达到(dào)几(jǐ)十年，能够承(chéng)受一定的短期波(bō)动，对于追(zhuī)求长期投资收(shōu)益的客户，可以(yǐ)配置一定高比例(lì)资(zī)金在权益型资产上，实现养老投资的保(bǎo)值(zhí)增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人也(yě)认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品具有一定(dìng)的普惠金融属性，需要关注老百姓(xìng)长期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产(chǎn)角度(dù)，想(xiǎng)要实现长期资(zī)金(jīn)的(de)稳健(jiàn)投资回报，资产(chǎn)配置不可或(huò)缺(quē)。通过投资不同品种、不同收(shōu)益特征、低相关性(xìng)的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波(bō)动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动个(gè)人养老金业务高质量发展

　　道(dào)阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务积极(jí)发(fā)展的同(tóng)时，与渠道网(wǎng)点和客户众(zhòng)多的银(yín)行等机构相比，券(quàn)商如何突破自(zì)身(shēn)瓶颈，实现差异(yì)化的发展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表(biǎo)示，银行、券商、基(jī)金独立销(xiāo)售(shòu)机(jī)构(gòu)都可参(cān)与(yǔ)到(dào)为客户提(tí)供(gōng)个人养老基金服务(wù)，几(jǐ)类机构优(yōu)势(shì)互补，严格意义上说是(shì)竞合(hé)而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家机(jī)构可以根据(jù)自己的资(zī)源禀赋，充(chōng)分发(fā)挥自身优(yōu)势，服务好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下(xià)三方面诉求：一是增强(qiáng)基(jī)础(chǔ)设(shè)施建设，能在服务时效性(xìng)上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服(fú)务(wù)；二是增加产品销售范围，在养老品类(lèi)上更加丰富(fù)，除特殊产(chǎn)品外，增(zēng)加可为客户(hù)提(tí)供的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)（如养老理财）；三(sān)是明确养老规划业(yè)务合规性，为(wèi)不同的(de)客户提供(gōng)基于客户需求(qiú)和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人提出，当前(qián)的政(zhèng)策(cè)要(yào)求下，客户如果(guǒ)想在券(quàn)商端参与个人(rén)养(yǎng)老金投资，需要分(fēn)别在银行端、个税端进行一(yī)系列(liè)前序(xù)操作步手机灯可以当美甲灯吗，下载一个紫光灯手电筒骤，对于尚不(bù)熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政(zhèng)策对代销(xiāo)个人养老金产品的管理要(yào)求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资者选(xuǎn)择的(de)产品(pǐn)种类(lèi)较(jiào)为单一，难以(yǐ)进一步(bù)为投资者(zhě)提供更丰富的(de)个人养老金配置(zhì)方案。未来期(qī)待能(néng)够从(cóng)政策端进(jìn)一步简化投资者的办(bàn)理流(liú)程，提升客户体验；给予(yǔ)券(quàn)商(shāng)在(zài)多样(yàng)化个人养老金品(pǐn)种的引(yǐn)入和(hé)研发上的政策支持，丰富(fù)客户(hù)多(duō)元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力(lì)个(gè)人养老第二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人(rén)所(suǒ)得税退税的开始，不少人发现自己的(de)退税比去年(nián)多了不少，仔(zǎi)细询问之(zhī)下才发现(xiàn)，是因(yīn)为去年底开通了个人养老(lǎo)金业务，并入了金。这一消息(xī)大大刺(cì)激了不少本(běn)来不想开户的(de)年轻人。

　　根据人社部(bù)披露(lù)的数据，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人(rén)数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时(shí)间里(lǐ)，增加(jiā)了(le)500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保(bǎo)险(xiǎn)资(zī)管业(yè)协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云(yún)透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养(yǎng)老金账户的(de)三千多(duō)万人中，仅900多万人完(wán)成了资金(jīn)储存。手机灯可以当美甲灯吗，下载一个紫光灯手电筒>

　　从记者走(zǒu)访(fǎng)的(de)结果来看(kàn)，个人(rén)养老金(jīn)产品的(de)收(shōu)益(yì)率远低于预期，是大多人不愿意(yì)入金的主要(yào)原(yuán)因(yīn)。而选择开户(hù)的(de)原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸(xī)引客(kè)户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题？银河证券相关业务负责人(rén)认(rèn)为，这是一(yī)个专业活，既需要了解客(kè)户(hù)的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规(guī)划，也需要业务人(rén)员及其(qí)所在机构有比较专业且综合的服务能(néng)力(lì)。

　　也(yě)有部(bù)分投(tóu)资者认为，个人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足(zú)个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面(miàn)需求，还需(xū)要结合其他(tā)商业产品等综合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难以预防到(dào)退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产(chǎn)品端(duān)改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户(hù)热投资冷”的(de)现象没(méi)有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五道(dào)口全球金(jīn)融论坛上表示，目前(qián)个人养老金试(shì)点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保险参(cān)保人(rén)数(shù)比例(lì)低(dī)、已缴费人数占建立账户(hù)人数比例低；产品供(gōng)应不均(jūn)衡、选购渠道不畅(chàng)、民(mín)众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问题，国家(jiā)金融监督(dū)管理总局出手，率先(xiān)增(zēng)加养老保险产品的供(gōng)给(gěi)。近日，国家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局已向业内就关(guān)于促进专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险发展(zhǎn)有关事项(xiàng)征求意见。根据(jù)征求(qiú)意见稿，专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险拟(nǐ)由试点业(yè)务转(zhuǎn)为常态(tài)化业务。

　　业(yè)内人(rén)士(shì)表示，随着专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务，参与(yǔ)该(gāi)项业务的(de)险企数量将增加不(bù)少。此外，专(zhuān)属商业养老保险是对接个人养老金制度的主要(yào)保险产品，这意味着个人(rén)养老金保(bǎo)险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采(cǎi)取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益(yì)模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各(gè)家保险公司披露的(de)专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结(jié)算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个(gè)人(rén)养老保(bǎo)险的(de)收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家金融机构呼(hū)吁从产(chǎn)品设(shè)计端解决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人看(kàn)来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀(zhàng)的(de)收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群(qún)储备失能养护和医(yī)疗应(yīng)急资产、为退休人群规划遗(yí)产、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设(shè)计(jì)初(chū)心，必须切实从客户需求(qiú)出发；养老金融产(chǎn)品的(de)设计(jì)理念，必须紧(jǐn)密(mì)围绕承担、减少(shǎo)或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计成果，应该更多的(de)让利于民(mín)、普惠(huì)百姓，运用好(hǎo)专业的金融工(gōng)具、做艰(jiān)难但长期(qī)正(zhèng)确的事。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计出充分利用(yòng)资本市场(chǎng)具有良(liáng)好增值能力(lì)资(zī)产的养老产品取决于发(fā)行人(rén)（或管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设计能力和资产管理能(néng)力。“证(zhèng)券(quàn)公司(sī)作为财富管理服(fú)务提(tí)供商，可以与产品发行人（或管理人）合(hé)作，根据客户需求设计出在(zài)养老(lǎo)功能方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望(wàng)能(néng)参与到(dào)具(jù)体的产品(pǐn)设计之(zhī)中。其(qí)个人养老业务负责人建(jiàn)议，参(cān)考部分发(fā)达国家的(de)经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑增(zēng)加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富(fù)投(tóu)资者的可选标的，更好地分散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励正集(jí)团中(zhōng)国区总裁(cái)张(zhāng)雨萌建议，应(yīng)该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直(zhí)接在开户的(de)时候(hòu)做投(tóu)资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对(duì)参与个人养老金可能面临的流动(dòng)性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份(fèn)有限公(gōng)司总经(jīng)理王玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通(tōng)过“保单质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来(lái)解(jiě)决客户(hù)对短(duǎn)期(qī)资金(jīn)的需(xū)求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养(yǎng)老的(de)全面需求(qiú)，多家券商还(hái)发力个人养老金(jīn)账户以外的个人补充养老金融方案(àn)，例(lì)如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿(lù)宁告诉记(jì)者，目(mù)前，银(yín)河证券(quàn)已(yǐ)根(gēn)据在(zài)职群体养老规划的长期性、稳健性、安(ān)全性等(děng)特点，已退休(xiū)人(rén)群养老需求(qiú)的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案，积极履行(xíng)养老保障社(shè)会(huì)责任，力争为居民(mín)提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满足不(bù)同(tóng)养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的“信(xìn)养(yǎng)计划(huà)”则基于个(gè)人养老(lǎo)场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终(zhōng)身(shēn)寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收益性资(zī)产(chǎn)和(hé)保障性(xìng)资产，满足客(kè)户多样(yàng)化(huà)、多层级(jí)的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老(lǎo)金业务中(zhōng)的(de)企业(yè)年金(jīn)业(yè)务，银河证券(quàn)还上线了自研的年(nián)金综合评价系统(tǒng)。该(gāi)系统可以(yǐ)通过(guò)客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金(jīn)组合净(jìng)值(zhí)与持股比(bǐ)例等数据，结合公(gōng)募基金、股(gǔ)市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价(jià)结果。此外(wài)，也可(kě)以(yǐ)利用(yòng)年金机制(zhì)间接服务(wù)背后(hòu)的企(qǐ)业员工(gōng)和机(jī)构事业单位职工。

　　截(jié)至目(mù)前，银河证(zhèng)券(quàn)基金研究中心已为部(bù)分省市提供(gōng)职(zhí)业(yè)年金的组合评价与管理咨询服(fú)务(wù)，也计(jì)划(huà)结合机构条线(xiàn)业务规(guī)划为(wèi)央企与国企提(tí)供企业年金组(zǔ)合评价等综合(hé)金融服(fú)务(wù)。

　　银河证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署(shǔ)的年(nián)金综合(hé)评(píng)价系统及(jí)研(yán)究(jiū)咨(zī)询服务，具有养老(lǎo)属性的综合金(jīn)融服务体系均(jūn)是公(gōng)司积极(jí)响应国家养老发展战(zhàn)略而推出的新(xīn)服务，体现了在第二(èr)、三支柱(zhù)上的积(jī)极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重视三大(dà)支柱养老金业务，目前公司已初步(bù)建(jiàn)立了个人养老金(jīn)及个人养老金融服务(wù)体系，充分利用金融产(chǎn)品代理销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提供(gōng)更加有(yǒu)温度、有态度的(de)个人养老金融(róng)服务(wù)。”罗黎(lí)明说(shuō)道。

　　记者观(guān)察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中国(guó)基(jī)金报(bào)记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)开通过程非(fēi)常(cháng)‘丝(sī)滑’，并(bìng)且(qiě)有不少开(kāi)户(hù)人在(zài)我们介绍之前(qián)都已有所(suǒ)了解，感觉这项制(zhì)度的普及(jí)度(dù)和客户认(rèn)识程度在不(bù)断(duàn)提升。”某(mǒu)大型银行的客户(hù)经理林漪(yī)（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人(rén)只是(shì)开(kāi)了账户(hù)并没有存钱(qián)，或存(cún)了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道(dào)如(rú)何选择产品或者有其他(tā)顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉记(jì)者，“这种情(qíng)况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是(shì)纸质资料向(xiàng)客户进行(xíng)详细(xì)介绍和对(duì)比(bǐ)分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正式落(luò)地，在北京、上(shàng)海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地已(yǐ)经过去半年，民众(zhòng)接受度和业务进展情况如(rú)何？从(cóng)业人员在(zài)具体(tǐ)实操过程中又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本(běn)报记者实(shí)地探访上海地区(qū)几家(jiā)银行(xíng)网点(diǎn)和(hé)券商营(yíng)业部(bù)，了解个人养老(lǎo)金制度(dù)近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注(zhù)税(shuì)收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在意退休后多(duō)一(yī)份保障

　　根据人(rén)社部和国(guó)家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台(tái)数据可知，个(gè)人养老(lǎo)金制度经过(guò)半年时间的发展，在产品种类、数量和参与人数方面(miàn)都(dōu)有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部(bù)财(cái)富管(guǎn)理相关岗位(wèi)的黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人养老金(jīn)业务热情高涨，有(yǒu)直(zhí)接到营业部咨(zī)询的，还(hái)有很(hěn)多是打(dǎ)电话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金(jīn)业务的热(rè)情和(hé)关注度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并且除了(le)个人咨询和开户外(wài)，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织(zhī)来了(le)解(jiě)、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了(le)解(jiě)了身(shēn)边两(liǎng)位不同年龄段、均已购(gòu)买个(gè)人养老(lǎo)金产品的朋友(yǒu)后发(fā)现，两(liǎng)人所关(guān)注(zhù)的问题(tí)“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位(wèi)在上(shàng)海地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以(yǐ)来，她(tā)每年都将(jiāng)收入(rù)的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了(le)个人(rén)养老金制度后，就分一部分在个人(rén)养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影(yǐng)响她未来的生活质(zhì)量，并且放(fàng)进个人养老金账户是在基本养老(lǎo)保险之外(wài)多(duō)一份积(jī)累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶段最在(zài)意的就(jiù)是买个人养老金可以享受税(shuì)收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生(shēng)活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对(duì)上述两种不(bù)同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在日(rì)常(cháng)介绍个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的过程中确实会(huì)考虑到不同年龄群体的不(bù)同需求和想(xiǎng)法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比(bǐ)如(rú)给刚工作不久的年(nián)轻人着重介(jiè)绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广效果就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养(yǎng)老金业务取得进(jìn)展的同时，还有不少已(yǐ)经了解(jiě)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养老(lǎo)金账(zhàng)户，但完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老(lǎo)金业务的开展中(zhōng)感受到，一些客户(hù)开了(le)户但没存储的(de)主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为(wèi)在个人(rén)养老(lǎo)金产品并非专门设计且收(shōu)益优势不明(míng)显，目(mù)前个人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保(bǎo)险产(chǎn)品、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使不通(tōng)过个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户也(yě)可以直接买(mǎi)，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商(shāng)从(cóng)业人员的(de)角度谈到了(le)推(tuī)广个人(rén)养(yǎng)老金业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个(gè)人(rén)养老金只(zhǐ)支持代销公(gōng)募基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养老保险，有些客户风险承受(shòu)能(néng)力(lì)较低，想寻(xún)求更低(dī)风险等(děng)级的产品，纯公(gōng)募基金难以达到资产配(pèi)置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部分年轻人向记(jì)者(zhě)直(zhí)言(yán)，对(duì)于离退休还(hái)较(jiào)遥远的(de)群体来说，养(yǎng)老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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