个人养老(lǎo)金业务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人养老金(jīn)开始进入为期一年的(de)试(shì)点，在(zài)全国选取了36个试点(diǎn)城市和地(dì)区进行推(tuī)进。据(jù)人(rén)力资(zī)源(yuán)和(hé)社会保障部数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养老(lǎo)金开户数(shù)量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的(de)代销主渠道之(zhī)一(yī)，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品(pǐn)的紧密(mì)联(lián)系(xì)和(hé)与投资者的深度(dù)了解(jiě)，在养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金销(xiāo)售方面已有多方(fāng)实(shí)践。时(shí)值个人养老(lǎo)金业务试(shì)点推行半年(nián)之际，中国(guó)基金报记者深入多家券商，了解个人养老(lǎo)金代销中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试点半年(nián)以来(lái)，个人养老金(jīn)业务正在(zài)获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金(jīn)试(shì)点落地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更(gèng)新名录中个人养老金基(jī)金数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容至(zhì)18家，平(píng)安证券、安(ān)信证券及中信证(zhèng)券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募(mù)基金最主(zhǔ)要的代销方之(zhī)一，证券公司(sī)在个(gè)人养老金业(yè)务(wù)试点的铺开和推广中持续发(fā)力，个人(rén)养老金业务也成为大(dà)型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过(guò)精心布局(jú)产品及渠道，与基金投顾服(fú)务结(jié)合，试点券商充分发(fā)挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投(tóu)资的产品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金。据人社部个人养老金产(chǎn)品名录显示，当前上线(xiàn)个(gè)人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产(chǎn)品、保险类(lèi)产(chǎn)品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养老(lǎo)金产品资格(gé)受(shòu)到明(míng)显限制，仅部(bù)分(fēn)具备保险兼业代(dài)理牌照的(de)证券公司可销售养老保(bǎo)险，大多数试点券商(shāng)将视线聚(jù)焦于公募(mù)基(jī)金上进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券(quàn)在2022年年(nián)报(bào)中表(biǎo)示，其顺利(lì)获得首批(pī)个(gè)人养老金(jīn)基金(jīn)销售资格，完(wán)成全(quán)部40家基金管理公司共计(jì)126只个人(rén)养老金基金(jīn)产品(pǐn)的上线，基本实现(xiàn)个(gè)人养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)业务负责人向(xiàng)中国基金报记者介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金等(děng)发(fā)行(xíng)养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善产品池。东方证(zhèng)券亦(yì)表示(shì)，目前已基(jī)本实现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人指出，从客户服务办(bàn)理的角度看，大部分客户(hù)更愿意在(zài)产品货架(jià)丰富的机构办理(lǐ)个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)。因此在服务体(tǐ)系的基(jī)础架构上，风格(gé)多(duō)样、风险收益(yì)多元(yuán)的产品(pǐn)货架能够带给客户更好的服务办理体(tǐ)验，产品布(bù)局的“全(quán)面”是(shì)个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客户投资(zī)选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户(hù)对(duì)于金融(róng)产品(pǐn)的(de)特征和(hé)策略的(de)认(rèn)知、对自身(shēn)投资能(néng)力(lì)、投资意愿(yuàn)、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就成为服务(wù)机(jī)构(gòu)的“核心竞(jìng)争(zhēng)力”。在全(quán)面引入个人养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品类型的基(jī)础上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地(dì)研(yán)究每类产品(pǐn)的特性；结(jié)合存量(liàng)客(kè)户的个性化画像(xiàng)和客(kè)户特点，为客(kè)户提供切实可行的(de)产品评估体系和养(yǎng)老规划方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对于(yú)个人投(tóu)资者来说，当前阶(jiē)段认(rèn)可并开通(tōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的理由，一是来自(zì)开户(hù)渠道的(de)多重(zhòng)福利(lì)动员，二是个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优(yōu)惠(huì)。但不可否认的(de)是，虽然(rán)开户数(shù)量众多，但缴存比率仍(réng)不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才能取(qǔ)出，这每年(nián)12000元(yuán)自然是需要在账户(hù)内充(chōng)分利用长期投资，但如何投(tóu)资也令不(bù)少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么(me)买，选择越多，困难(nán)越(yuè)多。现有养老(lǎo)产品(pǐn)的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如何(hé)让投(tóu)资者选择到适合自己的产品，证(zhèng)券(quàn)公司的投顾力量大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质的(de)投资顾(gù)问，帮助客户(hù)甄(zhēn)选适合自身的养老(lǎo)产品，做好(hǎo)养老(lǎo)规划和资产配置，做到客(kè)户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责人(rén)称，中信建(jiàn)投采取线上线下相结合的方式(shì)，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老金业(yè)务时曾介绍(shào)，其结合个(gè)人养老金基金(jīn)特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力(lì)、业绩评(píng)价(jià)、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的养老金基金；选出“综合(hé)优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投(tóu)研(yán)大(dà)咖”、“风险收益(yì)性价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养老金客户(hù)个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公(gōng)司营业网点(diǎn)数量(liàng)在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银(yín)行的(de)优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年(nián)末，该行已经(jīng)累计开立(lì)个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行(xíng)。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有券(quàn)商(shāng)愿意公布投资者通过(guò)其渠道开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面，国(guó)家社(shè)会保险公(gōng)共服务平台上(shàng)仅(jǐn)可查询商业(yè)银(yín)行个人养老金业务开办情(qíng)况(kuàng)。其中显示(shì)，23家获准开办(bàn)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的银行中，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄交(jiāo)易(yì)业(yè)务，8家同时开(kāi)展了基金交易(yì)业务、保(bǎo)险(xiǎn)交易(yì)业务和理(lǐ)财交易业务(wù)。

　　与大(dà)型商业银行(xíng)所(suǒ)拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老金业务(wù)，自有(yǒu)其独特“打法”。记(jì)者注意到，多(duō)家券(quàn)商在推广个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)时，将“一站(zhàn)式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导(dǎo)客户形成科学养老理财观念的(de)长远视角出发，为客户(hù)提供从产品(pǐn)策(cè)略、到产品优(yōu)选、再到组合配(pèi)置的全周(zhōu)期(qī)专业资配服务和一站式的产(chǎn)品选择。中信(xìn)证券(quàn)亦推(tuī)出(chū)个(gè)人养老金投资一站(zhàn)式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资产(chǎn)配置、服务(wù)陪伴于一体的个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并(bìng)全方位服务投资者外，“走出(chū)去”也是部(bù)分(fēn)券商(shāng)开拓个人养老金业务的解决方案(àn)。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基于对个人养老金目标客(kè)群(qún)的深(shēn)入研究，将开(kāi)发大中型企(qǐ)业作为个人养老(lǎo)金客户(hù)拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国(guó)广(guǎng)度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言(yán)，东(dōng)方证券协同系统内成员(yuán)公司开(kāi)展(zhǎn)走(zǒu)进企业推广个人养老金活(huó)动，为企(qǐ)业单位(wèi)员(yuán)工提供个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)上(shàng)门(mén)服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服(fú)务(wù)效率，节(jié)约客(kè)户(hù)时间(jiān)。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个(gè)人(rén)养老金(jīn)走进企业(yè)服务活(huó)动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年(nián)

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券(quàn)商(shāng)代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率和回撤(chè)情况、产(chǎn)品能否真正满足(zú)养老诉求等问题(tí)，持续成为市场关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了满(mǎn)足养老需(xū)求(qiú)，投资者(zhě)更希(xī)望能(néng)实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中长期(qī)保(bǎo)值增值同时又(yòu)让(ràng)客户体(tǐ)验良(liáng)好是个(gè)人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老(lǎo)金(jīn)业务已(yǐ)然成(chéng)为(wèi)券商财富管理转型的(de)核心方向之(zhī)一。通过不(bù)断(duàn)完(wán)善客户服(fú)务体系，满足客户多层次金(jīn)融(róng)需求(qiú)，促进财富(fù)管理业务高质量(liàng)发展(zhǎn)，券商在业务内涵上(shàng)正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士(shì)表示，在客户分类服务方面，会(huì)根据(jù)国家政策选择社保关系(xì)在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对(duì)理财有初步认(rèn)知的客户(hù)进行第一阶(jiē)段的重(zhòng)点服务，对其他客户会(huì)随(suí)着试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进(jìn)行后续(xù)服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐(xú)海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公司可重点关注企(qǐ)事业单(dān)位员工，特别(bié)是大中型城市具(jù)有一定经营(yíng)规模(mó)的企业(yè)员工，他(tā)们能够(gòu)享受个税(shuì)抵扣的优势，具(jù)备一(yī)定投资意识和财(cái)务认(rèn)知；这类人(rén)群对未来退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金(jīn)是一个增量市场，对证券公(gōng)司而言，针对潜在(zài)客(kè)群可以全市(shì)场覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司可以通(tōng)过投(tóu)研优势和专(zhuān)业投(tóu)顾(gù)队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟(gēn)踪了解(jiě)客户的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极(jí)等(děng)不同风险类型(xíng)的(de)养老(lǎo)基金，帮助客(kè)户建立个人养老金投资计(jì)划(huà)。此外，证券公司可以(yǐ)通(tōng)过加强顾问服务，帮助客(kè)户有效(xiào)应对(duì)投资组合净值的波动，引导客户(hù)持(chí)续参与养老金投(tóu)资(zī)，提(tí)升客户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责(zé)人表示，会针对不同(tóng)风险承受能(néng)力、不(bù)同年龄结构和不同(tóng)资金体量制定个性化养老策略。比如(rú)对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需(xū)开户）提供符合监管部(bù)门要求的(de)金融机构和金融产品清(qīng)单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老(lǎo)看隔(gé)壁(bì)”理财案例、养老讲堂等(děng)信(xìn)息(xī)和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金(jīn)，提供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计(jì)算器(qì)、个性化的补充养老(lǎo)解(jiě)决方案、定(dìng)期(qī)的养(yǎng)老方(fāng)案跟踪报(bào)告以及养老直播服(fú)务，做(zuò)好“老百姓身(shēn)边的养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认为，证券(quàn)公(gōng)司需(xū)要(yào)有长远眼光，打(dǎ)造增量(liàng)市场，承担起构建养老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投(tóu)教(jiào)方面，应加大(dà)资源投入(rù)，通过教育和陪(péi)伴，提高(gāo)客户对(duì)个人养老金(jīn)的认知。走进(jìn)企(qǐ)事(shì)业(yè)单(dān)位，通过上门(mén)服务的(de)方式触达企业和客(kè)户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活(huó)动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对(duì)个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰富(fù)的(de)一站(zhàn)式个人养老金专区，既包(bāo)括产(chǎn)品购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应(yīng)用(yòng)方(fāng)面，引(yǐn)入智能(néng)科技和人(rén)工智能技(jì)术，通过数据分析(xī)和(hé)算法模型，根(gēn)据客户的(de)风险(xiǎn)承受能力、资(zī)产状况和目标退(tuì)休年(nián)限，定制(zhì)化推(tuī)荐养老金产(chǎn)品组合(hé)，并提供实时投(tóu)资(zī)组(zǔ)合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客(kè)户更(gèng)好地实现(xiàn)养老(lǎo)投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人则(zé)表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系(xì)统的基础上，可以针对不同养老诉求(qiú)的客户达(dá)成(chéng)“千人(rén)千面”的个(gè)性(xìng)化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周期和年(nián)龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对(duì)一的养老(lǎo)配置服(fú)务。

　　运行半(bàn)年(nián)七(qī)成(chéng)收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真(zhēn)正的养老(lǎo)诉求？这些问题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前养老目标基金的整体收益水平并(bìng)不(bù)乐观(guān)。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老(lǎo)基金(jīn)产品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养老目标基金自成(chéng)立(lì)以来回报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品(pǐn)收(shōu)益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表现较(jiào)好的有平安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养老(lǎo)2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年1灰姑娘作者是安徒生还是格林1月成立以来(lái)回报(bào)均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年(nián)持有Y，自(zì)成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标基(jī)金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士(shì)表示(shì)，由(yóu)于(yú)资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能(néng)实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好是(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败(bài)的(de)核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产品应力争为客户保值增值，否则(zé)将违背客户(hù)通过(guò)投资达(dá)到‘养老目(mù)的’的初衷。”银(yín)河证券相关业务负责人介绍，目(mù)前个人养老金可投资的4类(lèi)产(chǎn)品风险(xiǎn)收益特点明(míng)显，有的类别(bié)更侧重(zhòng)本(běn)金安全、有的类别(bié)更侧重资(zī)产增值；但(dàn)同(tóng)时，每个类(lèi)别很难做到在(zài)保(bǎo)证其特点达到的同时又规避掉该(gāi)类(lèi)产品(pǐn)的(de)风险或(huò)缺陷。“从不(bù)同客群情(qíng)况来看，低波低(dī)回撤对(duì)于(yú)离退休时(shí)点较近的投资者比较合适(shì)，性价比(bǐ)高的(de)中波动中回撤(chè)、高波(bō)动高回撤(chè)特征产品(pǐn)对(duì)于还(hái)有20-30年才退(tuì)休的投(tóu)资者(zhě)也是可以选(xuǎn)择的(de)，拉(lā)长周期看也能满足客(kè)户养老类资金的保值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态(tài)适配的产品评价体系，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰(xī)地(dì)区分出产品的“性价(jià)比”（如风(fēng)险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或(huò)者同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适(shì)的客户群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金分为目(mù)标风险型和目标(biāo)日期型(xíng)两(liǎng)大类，投(tóu)资者可(kě)以(yǐ)根据自(zì)身投资(zī)目(mù)标和风险(xiǎn)承受(shòu)能力选择具(jù)体的产品。比如(rú)低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的(de)客户可选择目标日期型(xíng)中的(de)稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁(níng)表示(shì)，目前我国城镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退休后的养(yǎng)老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退休(xiū)前的(de)生(shēng)活水平，养老金投资(zī)的增值功能也(yě)是一个重要考(kǎo)量。由于个(gè)人养(yǎng)老金取用需要(yào)达到年龄等(děng)条(tiáo)件(jiàn)，投资(zī)资(zī)金具有长期性，可以(yǐ)达(dá)到几(jǐ)十(shí)年，能够承受一(yī)定的(de)短(duǎn)期波动，对于追(zhuī)求(qiú)长期投(tóu)资收益的客(kè)户，可(kě)以配置一定高比例资金在权益型资产上，实(shí)现养老(lǎo)投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人也认为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普(pǔ)惠(huì)金融属(shǔ)性，需(xū)要关注老(lǎo)百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现长期资金(jīn)的(de)稳(wěn)健(jiàn)投资(zī)回报(bào)，资产配置(zhì)不可(kě)或(huò)缺。通过投资不(bù)同(tóng)品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有(yǒu)助于实现风(fēng)险(xiǎn)分散、降低总体波动(dòng)，从(cóng)而更好地满(mǎn)足投资者的养老投(tóu)资目(mù)标(biāo)。

　　推动个人养老金业(yè)务(wù)高(gāo)质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人养老金业务积极发(fā)展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客户众多的(de)银行等机构相比，券(quàn)商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说(shuō)是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)表(biǎo)示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构(gòu)都(dōu)可参与到(dào)为客户提供个人养老基金服务，几(jǐ)类机(jī)构优势互补(bǔ)，严格意义上说是(shì)竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根(gēn)据自己的(de)资源禀赋(fù)，充分发挥(huī)自身优(yōu)势，服务好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来(lái)还有以(yǐ)下三(sān)方面诉求(qiú)：一是增强基(jī)础设施(shī)建设，能(néng)在服务(wù)时效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下(xià)单服务(wù)；二(èr)是增(zēng)加产(chǎn)品销售范围(wéi)，在养(yǎng)老品(pǐn)类(lèi)上(shàng)更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户(hù)提供的养(yǎng)老产(chǎn)品（如(rú)养老理财(cái)）；三是明确养老(lǎo)规划(huà)业务合(hé)规性，为(wèi)不同(tóng)的客户提供(gōng)基(jī)于客户需求和(hé)画像的(de)养老规划方(fāng)案。”上述负(fù)责人(rén)提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务负责人提(tí)出(chū)，当前(qián)的政策要求下，客(kè)户如(rú)果想在券(quàn)商端参与个人(rén)养(yǎng)老金投资，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行(xíng)一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉(xī)业务(wù)流程的(de)投资(zī)者来讲(jiǎng)，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产品的管理要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品(pǐn)，可(kě)供投资者选择的产品种类较为单(dān)一(yī)，难以进一步(bù)为(wèi)投资者提供更丰富的个(gè)人养老金配置(zhì)方(fāng)案。未来(lái)期待能够从政(zhèng)策端进一步简化投资者的办理(lǐ)流(liú)程，提升客户体验；给(gěi)予(yǔ)券(quàn)商在多(duō)样化个(gè)人(rén)养老(lǎo)金品(pǐn)种的引(yǐn)入(rù)和研(yán)发上的政策支持，丰(fēng)富客(kè)户多元化(huà)的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税(shuì)退税的(de)开(kāi)始，不少人发现自己的退税(shuì)比(bǐ)去年多(duō)了不(bù)少，仔细询(xún)问之下(xià)才发现，是因为去年(nián)底开通了(le)个人养老金业务，并入(rù)了(le)金。这一(yī)消(xiāo)息大大刺激了(le)不少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数据，截(jié)至今年(nián)3月(yuè)底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了(le)500万(wàn)户，开(kāi)户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是个(gè)人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外(wài)，据中国(guó)保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年(nián)3月开立(lì)个人(rén)养老金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的结果来看，个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品的收益率远低于预期，是(shì)大(dà)多人不愿意入金的主要(yào)原因。而(ér)选择(zé)开户的(de)原因(yīn)主(zhǔ)要是为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机构出台了不(bù)少吸引客户开户的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务负责人认为，这是(shì)一个专(zhuān)业活，既需要了解客户(hù)的经灰姑娘作者是安徒生还是格林济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业(yè)务人员及其所在机构有(yǒu)比较专业(yè)且综(zōng)合的服务(wù)能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求(qiú)，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预(yù)防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年(nián)来，个人养老金(jīn)产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐丰富，但(dàn)是(shì)“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德(dé)云(yún)在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人(rén)养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占基(jī)本养(yǎng)老(lǎo)保险参保人数(shù)比(bǐ)例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数(shù)占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民(mín)众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督管理总局(jú)出手，率先(xiān)增加(jiā)养老保险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近(jìn)日，国(guó)家金融(róng)监(jiān)督管(guǎn)理总(zǒng)局(jú)已向(xiàng)业内就关于促进专属商业养老(lǎo)保险发展有(yǒu)关事项征(zhēng)求意(yì)见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险拟由试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随着(zhe)专属商业养老保险转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务，参与该项业务的险企数量将增加不(bù)少。此(cǐ)外，专属商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接个人养老(lǎo)金制度的主要保(bǎo)险产品(pǐn)，这意味着个人(rén)养(yǎng)老金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单(dān)也(yě)将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动(dòng)”的收(shōu)益模式(shì)，提供稳(wěn)健型(xíng)、进取型两种风格账(zhàng)户(hù)供客户选择。据(jù)各家保险(xiǎn)公司披露的(de)专属(shǔ)商业养老保险产品(pǐn)2022年结(jié)算(suàn)利(lì)率(lǜ)，稳(wěn)健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供给的(de)同时，多家金融机构呼吁从产品设计(jì)端解决“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳(wěn)定(dìng)安全有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀(zhàng)的收入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备失能养护和(hé)医疗(liáo)应急(jí)资产(chǎn)、为退休(xiū)人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的(de)设计初心，必须(xū)切实从客户需求(qiú)出发；养老金融(róng)产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕(rào)承担、减(jiǎn)少或转移(yí)上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设(shè)计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金融工具(jù)、做艰难(nán)但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出(chū)充分利(lì)用资(zī)本市(shì)场具有良好(hǎo)增值能力资产的养老产品取决于发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）的(de)产品设计能力和资产管理能力。“证券公司(sī)作为(wèi)财(cái)富管理(lǐ)服务提供商(shāng)，可以(yǐ)与产品发行人（或管(guǎn)理人）合(hé)作，根(gēn)据(jù)客户需求设计出(chū)在养老功能(néng)方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责(zé)人表示(shì)。

　　中信建投(tóu)也希望能参与(yǔ)到具体(tǐ)的产品设计之中。其个人(rén)养老业(yè)务负责(zé)人建议，参(cān)考部分发达国家的经验，未来除(chú)了股、债配(pèi)置(zhì)，或在未来可(kě)以考(kǎo)虑增加(jiā)底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资(zī)者的可(kě)选标的(de)，更好(hǎo)地分(fēn)散投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说(shuō)，参(cān)与(yǔ)者可(kě)以直接在开户(hù)的时(shí)候做(zuò)投资选择(zé)。这(zhè)样在(zài)开户的时候就可以形成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金可能面(miàn)临(lín)的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股(gǔ)份有限(xiàn)公司总(zǒng)经理王玉改近(jìn)日表(biǎo)示，保险公司可(kě)以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种金融工具(jù)来(lái)解决(jué)客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，多(duō)家券商还(hái)发力个人(rén)养老金账户以外的个人补充养老金融(róng)方案(àn)，例如银河证券的(de)“安(ān)养计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计(jì)划”等(děng)。

　　银(yín)河(hé)证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已根据在职群体(tǐ)养老规划(huà)的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休人群(qún)养老需求的(de)流动性、安全性(xìng)、稳健(jiàn)性等特点，设(shè)计出多(duō)层次、多(duō)元(yuán)化(huà)、个性化的养(yǎng)老配置方(fāng)案，积极履行养老保障社会责任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的(de)养老规划与满足不同养老(lǎo)需求的资产配置服务(wù)。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”则基于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)场景，引入更丰富的养(yǎng)老型(xíng)年金(jīn)、增额(é)终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养灰姑娘作者是安徒生还是格林老收益性资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样(yàng)化、多层级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务中的企业年金业务，银河证券还上线了自(zì)研(yán)的年金综(zōng)合评价系统(tǒng)。该系(xì)统可以通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与(yǔ)持股(gǔ)比例等数据，结(jié)合公(gōng)募(mù)基金、股市债市数据，展示客户(hù)委托年金组合(hé)的(de)评价(jià)结果。此外，也(yě)可以(yǐ)利用年金机制间(jiān)接(jiē)服务背后的企业员(yuán)工(gōng)和(hé)机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研(yán)究中心(xīn)已为(wèi)部分省市提供职业年(nián)金的组合评价与管理咨询服务(wù)，也计划结合(hé)机构条(tiáo)线业务规划为央企与国(guó)企提供企业年金组合评价等(děng)综合(hé)金融(róng)服务。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)副(fù)总裁罗黎(lí)明(míng)告诉记者(zhě)，公司自主开发建(jiàn)设(shè)部(bù)署的年金综合评价系统及研究咨(zī)询服务(wù)，具有(yǒu)养老属性(xìng)的综合金融服务体系均(jūn)是公司积极响(xiǎng)应(yīng)国家养老发(fā)展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的(de)新(xīn)服务，体现了在(zài)第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三(sān)大(dà)支柱(zhù)养老(lǎo)金业务(wù)，目前公司(sī)已(yǐ)初步建立了个人养(yǎng)老金及(jí)个人养老金融服务体(tǐ)系，充分利(lì)用(yòng)金(jīn)融(róng)产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼(jiān)业代理牌照(zhào)，为(wèi)百姓提(tí)供更加有(yǒu)温度、有(yǒu)态度的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪(xù)浓厚

　　中国基(jī)金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金账户(hù)开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有不(bù)少(shǎo)开(kāi)户人在我(wǒ)们(men)介绍之前都已有所了解，感觉这项(xiàng)制度的普(pǔ)及度和(hé)客户(hù)认(rèn)识程(chéng)度在不(bù)断提(tí)升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林(lín)漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户(hù)并(bìng)没(méi)有存钱(qián)，或(huò)存了钱(qián)没有开始投资，主要因为不知道如何选择产品或者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会(huì)再用(yòng)PPT或者是(shì)纸质资(zī)料向客户(hù)进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先(xiān)行城市（地区）启动实(shí)施。距离个人(rén)养老金制度落地已经过(guò)去半年，民众接(jiē)受度和(hé)业务进展情况如何(hé)？从(cóng)业人(rén)员在具体实操(cāo)过(guò)程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群(qún)体(tǐ)会(huì)怎(zěn)样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探访上海(hǎi)地区(qū)几家银行网点和券商(shāng)营业部(bù)，了(le)解个人养(yǎng)老金制度(dù)近(jìn)半年的(de)落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更在(zài)意退(tuì)休后(hòu)多一(yī)份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个人(rén)养老金制度经(jīng)过半年时间的(de)发展，在产品种类(lèi)、数(shù)量和参(cān)与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关(guān)岗位的黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨(zī)询的(de)，还有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)热(rè)情和(hé)关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企业(yè)和单位组织来了解、参与个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了(le)解了身(shēn)边(biān)两位(wèi)不(bù)同年龄段(duàn)、均(jūn)已购(gòu)买(mǎi)个人养老金产品的朋(péng)友(yǒu)后发现，两(liǎng)人所关注(zhù)的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地(dì)区金(jīn)融机构(gòu)工作的(de)“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自从工作以来，她每年都(dōu)将收入(rù)的(de)一部分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后，就分(fēn)一部分在个人养老金账户中，这部(bù)分(fēn)强制储(chǔ)蓄的钱即使存(cún)长期(qī)也不会影响她(tā)未来(lái)的(de)生活质(zhì)量(liàng)，并且放进(jìn)个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户(hù)是在(zài)基本(běn)养老保(bǎo)险之外多(duō)一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就(jiù)是买个人养老金可(kě)以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日(rì)常(cháng)介(jiè)绍个人养老(lǎo)金业务的过程中确实会(huì)考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份保障”推广(guǎng)效(xiào)果就不(bù)明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个人养老(lǎo)金业务取(qǔ)得进展的(de)同(tóng)时(shí)，还有不少已经了解个人养(yǎng)老金业务(wù)的民众(zhòng)仍(réng)在“观望”。从(cóng)现有数据可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多(duō)万人开通(tōng)了个人养老金(jīn)账户，但完成(chéng)资金(jīn)存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人(rén)养老金业务的开展中感受到，一些客(kè)户开了户(hù)但没(méi)存储(chǔ)的(de)主要(yào)顾虑是锁定时(shí)间(jiān)太长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为(wèi)在(zài)个人养老金(jīn)产品并非专门设计且收(shōu)益优势不(bù)明显，目前个(gè)人(rén)养老金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基(jī)金四类产(chǎn)品，即使不通(tōng)过个人养老金账户也可(kě)以直(zhí)接买，且(qiě)收益差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角(jiǎo)度(dù)谈到了推(tuī)广个人养老金业务过(guò)程(chéng)中的“困境(jìng)”。他表示：“券商(shāng)端个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)只支持代销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客户(hù)风险承(chéng)受能力较低，想寻求更低风险等级的(de)产(chǎn)品，纯(chún)公募基(jī)金(jīn)难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者(zhě)直(zhí)言，对于离退休还较遥远的群(qún)体(tǐ)来(lái)说，养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)当然(rán)也需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生活和经济状况才是更重要(yào)的。

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