个人养老金业务试点落地半年(nián)，你参(cān)与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老金开始(shǐ)进入为期(qī)一年的(de)试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点(diǎn)城市和地区进(jìn)行推进(jìn)。据人力资源和社会保障(zhàng)部(bù)数据显示，截至今年(nián)3月末，个人(rén)养老金开户数(shù)量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的代销主渠道之(zhī)一，证券公司(sī)凭借其(qí)与权益产品的紧密联系(xì)和(hé)与投资者(zhě)的深度了(le)解，在(zài)养(yǎng)老基(jī)金销售(shòu)方面已有多方实践(jiàn)。时值个(gè)人养老金业务(wù)试点(diǎn)推(tuī)行半(bàn)年之际，中国基金报记者(zhě)深入多家新手适合用散粉还是粉饼，全球公认最好用的10大散粉券商，了解个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕(gēng)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金业务正在获得更多(duō)证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养(yǎng)老金试(shì)点落地，14家券商获得代(dài)销资格(gé)。截至今年3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新名录中个人养老金基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信(xìn)证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基(jī)金最主要的代销方之一，证券公司(sī)在个人养老(lǎo)金业务试(shì)点的铺(pù)开和(hé)推广中持(chí)续发(fā)力，个人养老金业务也成为大型券商们财富(fù)管理转型的(de)重要(yào)抓(zhuā)手。通过精心布局产品及渠道(dào)，与基(jī)金(jīn)投顾服(fú)务结(jié)合(hé)，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产品主要有四(sì)类：银行理财(cái)、储蓄(xù)存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人(rén)社部(bù)个(gè)人养老金产品名录显示，当前上线个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理(lǐ)财(cái)类(lèi)产品、基金(jīn)类产品、保险类(lèi)产品(pǐn)分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券(quàn)公司代销(xiāo)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)资格(gé)受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的(de)证券公司可销(xiāo)售养老保险，大多数试点(diǎn)券(quàn)商(shāng)将视线聚焦于公募基(jī)金(jīn)上(shàng)进行重点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年(nián)年报中表示，其顺利(lì)获得首(shǒu)批(pī)个人养老金基(jī)金销(xiāo)售资(zī)格，完成(chéng)全部40家(jiā)基金管理(lǐ)公司共(gòng)计126只个人(rén)养老金基金(jīn)产品的上线(xiàn)，基本实现个(gè)人养老金公募基金产(chǎn)品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务(wù)负责人(rén)向中国基金报记者介绍称(chēng)，中信建(jiàn)投已引进华夏基(jī)金(jīn)等发行(xíng)养老基金(jīn)管理(lǐ)人(rén)的137只Y份额产品，后(hòu)续将不(bù)断完善产品池。东方(fāng)证券(quàn)亦表示，目前已基(jī)本(běn)实现了养(yǎng)老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务(wù)负(fù)责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更(gèng)愿意在产品货架丰富(fù)的机构办理个人养老金业务。因(yīn)此在服(fú)务体(tǐ)系(xì)的基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的(de)产品(pǐn)货架能够(gòu)带给客户更好的服(fú)务办理(lǐ)体验，产品布(bù)局(jú)的“全(quán)面”是个人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择(zé)的角度讲，大部分客户对于金融产品的特(tè)征和(hé)策略(lüè)的认知(zhī)、对自(zì)身(shēn)投资能力、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资(zī)目(mù)的的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助(zhù)客户筛选“合适的(de)产(chǎn)品”，就成(chéng)为(wèi)服务机构的“核心(xīn)竞(jìng)争力(lì)”。在全面引入个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产品类型的基(jī)础上，各家(jiā)机构需要(yào)深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户(hù)的个性化画像和(hé)客户特点，为客户(hù)提供切实可行的产品评估体系(xì)和养老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人(rén)养老金账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员(yuán)，二(èr)是(shì)个人养老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否(fǒu)认的是，虽(suī)然开户数(shù)量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休(xiū)后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账(zhàng)户内充(chōng)分(fēn)利(lì)用长期投资，但(dàn)如(rú)何投资也令不少投(tóu)资者犯(fàn)难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越(yuè)多(duō)，困难越(yuè)多。现有养老产品的(de)选择(zé)已(yǐ)令投资(zī)者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择到适合(hé)自己的产品，证券公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有近万名高素质(zhì)的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身(shēn)的养老产(chǎn)品，做好养(yǎng)老(lǎo)规划和(hé)资产配置，做(zuò)到客户(hù)的‘好医(yī)生’。”前述(shù)负责(zé)人称，中信建投采取线上线(xiàn)下相结合的方式，注重(zhòng)交流和体验，为(wèi)客户提供有温(wēn)度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰(tài)君安在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务(wù)时(shí)曾介绍，其结(jié)合个人养老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金基金评(píng)价标准”，综(zōng)合(hé)基金公司(sī)治理水平、投研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评价，优选值得信赖的养老金(jīn)基金；选出(chū)“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风险收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特(tè)色养老金基金产品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业(yè)网点数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银(yín)行的优(yōu)势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行召开的(de)2022年报发布会上，该(gāi)行高(gāo)管(guǎn)透露(lù)，截至2022年(nián)末，该行已经累(lèi)计开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列全行(xíng)业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建设(shè)银(yín)行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意公布(bù)投(tóu)资者通过(guò)其渠道开通个(gè)人养老金(jīn)账户的(de)情况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社(shè)会保险公共服(fú)务平台上仅可查(chá)询商业银行(xíng)个人(rén)养老金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养(yǎng)老金业务(wù)的银行中，有22家开设了资(zī)金账户(hù)和储蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家(jiā)同时(shí)开展(zhǎn)了基金交易业务、保险交易(yì)业务和理财交(jiāo)易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公(gōng)司个人养老(lǎo)金业务的(de)规(guī)模相对有限(xiàn)，仍处于积极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力(lì)个人养老金(jīn)业务，自有(yǒu)其独特(tè)“打法”。记(jì)者注意到，多家(jiā)券(quàn)商在推广个人养(yǎng)老金业务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服务(wù)作(zuò)为(wèi)宣传重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安此前表示，其个(gè)人(rén)养老金业务从引导(dǎo)客户形成科学养老理财(cái)观念的长远视(shì)角出发，为客户提供(gōng)从产品(pǐn)策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期(qī)专业资配服(fú)务和一站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦推出个人(rén)养老金投资一(yī)站式(shì)解决方案“信养(yǎng)计(jì)划”，为客(kè)户(hù)提供含账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并全方位服务(wù)投(tóu)资者(zhě)外(wài)，“走(zǒu)出去”也是部分券商(shāng)开拓个人养(yǎng)老金业(yè)务的解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人(rén)养老金(jīn)目标客(kè)群的深入研究(jiū)，将开发(fā)大(dà)中型企业(yè)作为个人养老金客户(hù)拓(tuò)展的重点方向，制定了(le)“上海(hǎi)深度、全国(guó)广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系(xì)统内成员公司开展走(zǒu)进(jìn)企业(yè)推广个人养(yǎng)老金活(huó)动，为企业(yè)单(dān)位员工提供个人养老金上门服务，免去客户(hù)前往(wǎng)营(yíng)业厅办理业(yè)务路上花费的时间，提(tí)高服务效率，节(jié)约客(kè)户(hù)时间(jiān)。展业(yè)初期组织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆(fù)盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　新手适合用散粉还是粉饼，全球公认最好用的10大散粉中(zhōng)国基金报记(jì)者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下旬(xún)，券商(shāng)代销(xiāo)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务“开闸”，多家获(huò)资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人养老(lǎo)金制度实施已有半(bàn)年(nián)，相关(guān)产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉(sù)求等问题，持(chí)续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士表示，由(yóu)于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品(pǐn)又是(shì)为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回(huí)撤。如(rú)何(hé)做到从中(zhōng)长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户体验良好是(shì)个(gè)人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时(shí)服务上寻求(qiú)创新突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务已然成为(wèi)券(quàn)商财富管理转型(xíng)的核心(xīn)方(fāng)向之(zhī)一。通过(guò)不断完善客户服务体系(xì)，满足客户(hù)多层次金融需求，促进(jìn)财富管(guǎn)理业务高质量发展，券商在业务内涵上(shàng)正(zhèng)不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家(jiā)政策选择社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税优敏(mǐn)感、对理财有初(chū)步认(rèn)知的(de)客户进行第一阶(jiē)段的(de)重点(diǎn)服务，对其他客户(hù)会(huì)随着(zhe)试(shì)点扩大(dà)和(hé)客户画像的覆盖进行后续服(fú)务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公司(sī)可重点(diǎn)关注企事业单位员工(gōng)，特别(bié)是大中型城市具有(yǒu)一定经营规(guī)模的企业(yè)员工，他们能够(gòu)享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一(yī)定投资意识(shí)和(hé)财务(wù)认(rèn)知；这类(lèi)人群对未(wèi)来(lái)退(tuì)休有一定的(de)规划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于(yú)个(gè)人养老金是(shì)一个(gè)增量市场，对证券公司而言(yán)，针对(duì)潜在(zài)客群可以(yǐ)全市场覆盖(gài)。证券公司(sī)可以(yǐ)通过投研(yán)优势和专业投顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客(kè)户的(de)风(fēng)险(xiǎn)偏好，结合稳健(jiàn)、平衡(héng)、积(jī)极等不(bù)同风(fēng)险类型的养老基金(jīn)，帮助客户建立个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资计划(huà)。此外，证(zhèng)券公司(sī)可(kě)以(yǐ)通(tōng)过加强顾问服(fú)务(wù)，帮(bāng)助客户有(yǒu)效应对(duì)投资组(zǔ)合净值(zhí)的波动，引(yǐn)导客(kè)户持续参与养老金(jīn)投资，提升客户养老投资(zī)的获得感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对不同风(fēng)险(xiǎn)承受能(néng)力、不同年龄(líng)结构和不同资金体量制定个(gè)性化养老策略。比如(rú)对(duì)每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需开户(hù)）提供符(fú)合(hé)监管部门要求的金融机构(gòu)和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财(cái)案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供(gōng)更丰富(fù)的(de)“安(ān)养计划plus”养老金融服务(wù)，包(bāo)括养老(lǎo)计算器、个性化(huà)的补充(chōng)养老(lǎo)解(jiě)决方案、定期(qī)的养老方案(àn)跟踪报(bào)告(gào)以及养老直播服(fú)务，做好“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需(xū)要有(yǒu)长远眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建(jiàn)养老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及(jí)投(tóu)教方面，应加大资源(yuán)投(tóu)入(rù)，通过教育(yù)和陪伴(bàn)，提高客户(hù)对个人养老(lǎo)金的(de)认(rèn)知(zhī)。走进企事(shì)业单位，通过(guò)上门(mén)服(fú)务的方式(shì)触达企(qǐ)业和客户(hù)，举办(bàn)专题讲座、在线研(yán)讨会和投资教育活动，帮(bāng)助客户了(le)解个人(rén)养老金的(de)重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激(jī)发(fā)客(kè)户对个人(rén)养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在(zài)App服务(wù)功能(néng)优化方面，建(jiàn)立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品(pǐn)购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能(néng)，提(tí)供丰富(fù)的养老资讯和(hé)实(shí)用养老工具（如节税计(jì)算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方(fāng)面，引入智能科(kē)技和人工(gōng)智能技(jì)术，通过数据(jù)分析(xī)和算(suàn)法模型，根据客户的风险承受能(néng)力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目标(biāo)退休年限，定制化推(tuī)荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实(shí)时投资(zī)组(zǔ)合跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客户更好地实(shí)现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人则表示，可以通过(guò)“人(rén)+科(kē)技”，在大数(shù)据智能客户(hù)分析系(xì)统的基础上(shàng)，可以(yǐ)针对不同养老诉求的客(kè)户达成(chéng)“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命(mìng)周期和年(nián)龄阶段(duàn)的客户提供专(zhuān)业(yè)的、一对一的养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基金的(de)整体收益(yì)水平并(bìng)不乐观。Wind数据(jù)显示(shì)，全市场149只公募养老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的(de)一只个人养(yǎng)老目标基金自成立(lì)以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安(ān)稳健养(yǎng)老一(yī)年(nián)Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成立以来回(huí)报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等(děng)旗下超10只养老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更(gèng)希望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客户保值增值，否则将违背客户通过投资达到(dào)‘养老(lǎo)目的(de)’的初衷。”银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务负责人介绍，目前个人(rén)养老金可投资(zī)的4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收益特点明(míng)显，有(yǒu)的类别更侧(cè)重本金安全(quán)、有(yǒu)的类别(bié)更侧重资产增值；但同时，每个(gè)类别(bié)很难做到在保证(zhèng)其特点(diǎn)达(dá)到的同时又规(guī)避掉该类产品的(de)风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回撤(chè)对于离(lí)退休(xiū)时(shí)点较近的投资者比较合适，性价比高(gāo)的中波(bō)动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足(zú)客户养老(lǎo)类资金的(de)保(bǎo)值增(zēng)值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目(mù)的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动态(tài)适配(pèi)的(de)产品(pǐn)评价体系，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正地对(duì)同类或者同策(cè)略产(chǎn)品进(jìn)行综合(hé)评判。如此，才能(néng)真正将(jiāng)好的产(chǎn)品、合适的产品推荐(jiàn)给(gěi)合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风险型和目(mù)标(biāo)日(rì)期型两大类，投资(zī)者可以根据自身投资目标和风险承受能力选(xuǎn)择具体(tǐ)的(de)产品。比如低风险偏好的客户可(kě)选择(zé)目(mù)标日期(qī)型中的稳(wěn)健类产品，通(tōng)过严(yán)格控制(zhì)股票资产(chǎn)仓位降低产品波(bō)动(dòng)，带(dài)给客(kè)户相对(duì)稳(wěn)健的收益。”徐(xú)海宁表示，目(mù)前(qián)我国城镇职(zhí)工(gōng)养(yǎng)老金替代(dài)率尚有不(bù)足，根据国际经(jīng)验，如果退(tuì)休后(hòu)的(de)养老金替代率大于(yú)70％，即可(kě)维持退休前(qián)的生活(huó)水平，养老金投资的增值功能(néng)也是一(yī)个重要考量。由于个人养老金(jīn)取(qǔ)用需要(yào)达到年(nián)龄(líng)等条件，投资资(zī)金具有长期性(xìng)，可以(yǐ)达到(dào)几十年，能够承受一定的短期波(bō)动，对于追求(qiú)长期投资收益(yì)的客户，可(kě)以配置(zhì)一定高比例资金在(zài)权(quán)益型资产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品具有一定的普惠金融属性，需要关(guān)注(zhù)老(lǎo)百姓长(zhǎng)期保值增(zēng)值(zhí)的养老(lǎo)需(xū)求。站在(zài)资(zī)产角度(dù)，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健投资回报(bào)，资产配置不可或缺。通(tōng)过投(tóu)资不同品种、不同收益(yì)特(tè)征(zhēng)、低相关性的(de)金融资产(chǎn)，有(yǒu)助(zhù)于实现风险分散(sàn)、降(jiàng)低(dī)总体波(bō)动，从而更好地(dì)满足投资者的养老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推动个(gè)人(rén)养老金业务(wù)高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务(wù)积极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和(hé)客户众多的(de)银行(xíng)等机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶(píng)颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)表(biǎo)示，银行(xíng)、券商、基金独立销售机构都可(kě)参与到为客户提(tí)供(gōng)个人养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)服务(wù)，几类(lèi)机构优(yōu)势互补(bǔ)，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机(jī)构可以根(gēn)据(jù)自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好有(yǒu)养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有(yǒu)以下(xià)三方面(miàn)诉求(qiú)：一是(shì)增(zēng)强基础(chǔ)设(shè)施建设，能(néng)在服务(wù)时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单(dān)服务(wù)；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养(yǎng)老品类(lèi)上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可(kě)为客户提(tí)供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三(sān)是(shì)明确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基于客户需求和画像的养老规(guī)划(huà)方(fāng)案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业(yè)务负(fù)责人提(tí)出，当前的政策要(yào)求(qiú)下(xià)，客(kè)户如果想(xiǎng)在券商端参与个人养老金投(tóu)资，需要分别在银行端、个税端(duān)进行一系列前序操作步(bù)骤(zhòu)，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者(zhě)来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无(wú)法上(shàng)线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类(lèi)产品，可供投资(zī)者选择(zé)的产品(pǐn)种(zhǒng)类(lèi)较为单一，难以进一(yī)步为投资者提供更丰(fēng)富的个人养老金配置方案。未来期待能够从政(zhèng)策端进一步简化投(tóu)资者(zhě)的办理流程，提升客(kè)户体验；给予(yǔ)券商在多样(yàng)化个人养老金品种(zhǒng)的引入和(hé)研发上的政策支(zhī)持，丰富(fù)客户多元(yuán)化(huà)的(de)投资选(xuǎn)择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券(quàn)商发力个人养(yǎng)老第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退(tuì)税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之下才发现，是(shì)因(yīn)为去年(nián)底开(kāi)通了个人养(yǎng)老金业务，并(bìng)入了金(jīn)。这一消息大大刺(cì)激了不少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社(shè)部披露的(de)数据，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个人养(yǎng)老(lǎo)金参加人数达(dá)3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短(duǎn)短的(de)一个月的(de)时间里，增(zēng)加(jiā)了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿(yì)元(yuán)，人均缴费低于(yú)1000元(yuán)。此(cǐ)外(wài)，据中国保险资(zī)管业(yè)协(xié)会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人(rén)中，仅900多万(wàn)人(rén)完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益率(lǜ)远低于预期，是(shì)大多人不愿意(yì)入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融(róng)机构(gòu)出(chū)台了不少吸引客户开户(hù)的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题？银河证券(quàn)相关业务负责人认(rèn)为(wèi)，这是一个(gè)专(zhuān)业(yè)活，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老(lǎo)规划，也(yě)需要业务人员及其所在机(jī)构(gòu)有比较专业且综合(hé)的服(fú)务能(néng)力。

　　也有部分(fēn)投资者认为(wèi)，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品每年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家(jiā)庭养老的(de)全面需求(qiú)，还需(xū)要(yào)结(jié)合(hé)其他商业产(chǎn)品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差，难以预防(fáng)到退休前的应急(jí)资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保(bǎo)险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金(jīn)融论坛上表示(shì)，目(mù)前个人养(yǎng)老金试点效果呈(chéng)“两(liǎng)低三不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建立(lì)账户人数(shù)占基(jī)本养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占建(jiàn)立账户人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产(chǎn)品供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局(jú)已向(xiàng)业内(nèi)就关于促进专属商业(yè)养老保险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养老保险拟由试点业(yè)务转为(wèi)常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着(zhe)专属(shǔ)商业养老保险转为常态(tài)化业(yè)务(wù)，参与(yǔ)该项业务的险(xiǎn)企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)的主要保险产品，这(zhè)意味着个人养(yǎng)老金(jīn)保险产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格账(zhàng)户供客户(hù)选择。据(jù)各家保险公司披露的专属商业(yè)养老保险产(chǎn)品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个(gè)人(rén)养老保险的(de)收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的(de)同时，多(duō)家金融机构呼吁从(cóng)产品(pǐn)设计(jì)端(duān)解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其(qí)更加突出的特点，包括为(wèi)退休人群(qún)提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀的收入补充(chōng)来源(yuán)、对冲长寿风(fēng)险、为高龄(líng)人群储备失能养护和医疗应(yīng)急资产、为(wèi)退休人群(qún)规划(huà)遗产、将养老投资(zī)与养老保障/养老生活(huó)无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养(yǎng)老金融产品(pǐn)的(de)设计初心，必须切实从客户需求出发；养(yǎng)老金融产品的(de)设(shè)计理念，必(bì)须紧密围绕(rào)承担、减少或(huò)转移上述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设计(jì)成果，应(yīng)该(gāi)更多的让(ràng)利于民、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用(yòng)好专业(yè)的(de)金融(róng)工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用资本市(shì)场具有良好增值能力资产的养老(lǎo)产品取决于发(fā)行(xíng)人（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和资(zī)产管(guǎn)理能力(lì)。“证券(quàn)公司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或(huò)管理(lǐ)人(rén)）合(hé)作，根据客(kè)户需(xū)求设计出在(zài)养老功能方面更有竞(jìng)争力的产(chǎn)品”，上述负责人(rén)表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也希(xī)望能参与到(dào)具体(tǐ)的(de)产品设计之(zhī)中。其个人养老业务负(fù)责人建议，参考部分发达(dá)国家的经验，未(wèi)来除(chú)了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的(de)，更好地分散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也(yě)就是(shì)说，参与者(zhě)可以(yǐ)直(zhí)接在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这样在(zài)开户(hù)的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限(xiàn)公司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通(tōng)过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工具来(lái)解决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力(lì)个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，多家券商还(hái)发力(lì)个人养老金(jīn)账(zhàng)户以外的个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”等(děng)。

　　银河(hé)证券产(chǎn)品中心(xīn)副总经(jīng)理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银(yín)河证券已根据在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳(wěn)健性、安全性(xìng)等(děng)特点(diǎn)，已退(tuì)休人群(qún)养老需求的(de)流动性(xìng)、安(ān)全性、稳(wěn)健性(xìng)等(děng)特(tè)点(diǎn)，设计(jì)出多层次(cì)、多元化、个性化的养(yǎng)老配置方案，积极履行养老保障(zhàng)社会责任(rèn)，力争为居民提(tí)供持续卓越的养老规划(huà)与满足不同养(yǎng)老需求(qiú)的资(zī)产配(pèi)置服(fú)务。

　　中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入(rù)更丰富的养(yǎng)老型年金、增额(é)终身寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业(yè)务中的企(qǐ)业年金业务，银(yín)河证券(quàn)还上(shàng)线了自(zì)研(yán)的年金综合评价系(xì)统。该系统可以通(tōng)过客户(hù)提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组合净值与持股(gǔ)比例(lì)等数(shù)据(jù)，结合(hé)公(gōng)募基金、股市债(zhài)市数据(jù)，展示客户委(wěi)托年(nián)金(jīn)组合的评价结(jié)果。此(cǐ)外，也可以利用年金(jīn)机制间接服务背(bèi)后的企业(yè)员(yuán)工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究中心已(yǐ)为部分省市提供职业年金的(de)组合评价(jià)与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合机构条线业务规(guī)划为央企(qǐ)与国企(qǐ)提供企(qǐ)业年金组合评价(jià)等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发建设部署的年金综合(hé)评价系统及研究咨询(xún)服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属性(xìng)的综合金融服(fú)务体系均是公(gōng)司积极响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的新服(fú)务，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大(dà)支柱(zhù)养老金业务，目前公司已(yǐ)初步建立(lì)了个人养老金及(jí)个人养(yǎng)老金融服(fú)务体系，充(chōng)分(fēn)利用金融产(chǎn)品(pǐn)代(dài)理销售牌(pái)照和保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提供更加有温度、有(yǒu)态度(dù)的个(gè)人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金报记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通(tōng)过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介(jiè)绍之前(qián)都已有所了解，感觉这项制度的普及度(dù)和客(kè)户认识程(chéng)度(dù)在(zài)不断(duàn)提升(shēng)。”某大型银行的(de)客户经(jīng)理林漪(yī)（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并没(méi)有存钱(qián)，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主要因(yīn)为(wèi)不知(zhī)道如(rú)何选择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林(lín)漪(yī)还告诉记者(zhě)，“这种情况(kuàng)下我们(men)就会再用PPT或(huò)者是纸质(zhì)资料向客户进行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老(lǎo)金制度落(luò)地已(yǐ)经过(guò)去半(bàn)年，民众接受度和业务进展情况如何(hé)？从(cóng)业人员(yuán)在具体实(shí)操过程中又遇到了哪些(xiē)困(kùn)难(nán)？不同年(nián)龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本报记(jì)者(zhě)实地(dì)探访上海地区几家银行网点和券(quàn)商营业部，了解个人(rén)养老(lǎo)金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在(zài)意退(tuì)休后多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社部和国家社(shè)会保险(xiǎn)公共服务平台数(shù)据可知，个人养(yǎng)老金制度经过(guò)半年时间的发(fā)展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类(lèi)、数(shù)量和参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富(fù)管理(lǐ)相关岗位的黄(huáng)宁（化(huà)名）告(gào)诉记者：“很(hěn)多(duō)客户都(dōu)对个(gè)人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接(jiē)到(dào)营业部咨询的(de)，还有很(hěn)多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的热情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户(hù)外，还有不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人(rén)等通(tōng)过企业(yè)和单(dān)位组(zǔ)织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同(tóng)年龄段、均已购买个(gè)人养(yǎng)老金产品的朋友后发(fā)现，两人所(suǒ)关注的问题“焦(jiāo)点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了(le)个人养老金制度(dù)后，就分一部分在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户中(zhōng)，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄(xù)的钱即使存长期(qī)也不会影响她(tā)未来的生活质(zhì)量，并且放进个人养老(lǎo)金账(zhàng)户是在(zài)基本(běn)养老保险(xiǎn)之外多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工作不久的(de)“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的就是买个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到(dào)退休后(hòu)的生活(huó)质量还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍(shào)个人养老(lǎo)金业务的过程中确实会考(kǎo)虑到不(bù)同(tóng)年龄(líng)群(qún)体的不同(tóng)需求和(hé)想法，进(jìn)而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久的(de)年轻人着重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广效果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金(jīn)业务取得进展的(de)同时，还有不少(shǎo)已经了解个人养老(lǎo)金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人养老金账户，但(dàn)完(wán)成资金(jīn)存储的(de)只有(yǒu)900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个(gè)人养老金业务(wù)的开展中感受(shòu)到(dào)，一(yī)些客户开了户但(dàn)没存储的主要顾虑是锁定时(shí)间太长，担心(xīn)之后如(rú)果要(yào)大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客户则是认为在个人养老金(jīn)产(chǎn)品并非专门设计且(qiě)收益优势不明显，目前个人(rén)养老金可(kě)以购买的(de)养老储(chǔ)蓄(xù)、银新手适合用散粉还是粉饼，全球公认最好用的10大散粉行(xíng)养老理(lǐ)财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)、养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金(jīn)四类(lèi)产品(pǐn)，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且(qiě)收益差(chà)距(jù)不大(dà)。

　　黄宁则从(cóng)券商(shāng)从业(yè)人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困(kùn)境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代(dài)销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银(yín)行(xíng)理财、商业养老(lǎo)保险，有(yǒu)些客户(hù)风险承受能力(lì)较低，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险等级的(de)产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有(yǒu)一部分(fēn)年(nián)轻(qīng)人向记者直言，对于离退休还较(jiào)遥(yáo)远的群体(tǐ)来说，养老需求当然也(yě)需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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