个人养(yǎng)老金业务试(shì)点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开始(shǐ)，个人养老金开始进入(rù)为期一年的(de)试点，在全国选取(qǔ)了36个试点(diǎn)城市(shì)和地区进(jìn)行推(tuī)进。据人力资源(yuán)和社会保(bǎo)障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达(dá)到(dào)3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)代(dài)销主渠道之(zhī)一，证(zhèng)券公司凭借(jiè)其与权益产品(pǐn)的紧密联系(xì)和与投资者(zhě)的深度了解，在养老(lǎo)基金销售方面已有多方实践。时值个(gè)人养老金业务试点推(tuī)行半年(nián)之际，中(zhōng)国基金报(bào)记者深入(rù)多家券商，了(le)解(jiě)个人养老金代(dài)销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人(rén)养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务正(zhèng)在获(huò)得更多证券(quàn)公(gōng)司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落地，14家券(quàn)商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录中(zhōng)个人养老金(jīn)基金数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信(xìn)证券(quàn)（山(shān)东）、中信(xìn)证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公(gōng)募(mù)基金最主要的代销方之一，证(zhèng)券公司在个人养(yǎng)老金业务试(shì)点的铺(pù)开和推广(guǎng)中持续发(fā)力，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务也成为(wèi)大(dà)型(xíng)券(quàn)商们财(cái)富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点券商充(chōng)分发挥财(cái)富管理优势(shì)，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全(quán)更要(yào)精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的(de)产品主要(yào)有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录(lù)显示(shì)，当前上(shàng)线(xiàn)个人(rén)养老金产品共有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产(chǎn)品、理财(cái)类产品、基金类产品、保险类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下(xià)，证(zhèng)券公司代销个人养老金产品资格(gé)受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)的证券公司(sī)可销(xiāo)售养老保险，大多数试(shì)点券(quàn)商将(jiāng)视(shì)线聚焦(jiāo)于公募基金上进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发(fā)力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利获(huò)得首批个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基金产品的上线，基(jī)本(běn)实现个(gè)人养老金公募基(jī)金产(chǎn)品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责人向中国(guó)基金(jīn)报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华(huá)夏基金(jīn)等发行养老基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续(xù)将不断完善(shàn)产(chǎn)品池。东方证券亦(yì)表示(shì)，目前已基(jī)本实现了(le)养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人指出，从客户(hù)服(fú)务(wù)办理的(de)角度看(kàn)，大(dà)部分客户(hù)更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老金业务。因此在(zài)服务体系的基础(chǔ)架构上，风(fēng)格多样(yàng)、风险(xiǎn)收(shōu)益多元的产品货(huò)架能够带给客户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布局的(de)“全面”是个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部(bù)分客户对于金融产(chǎn)品的特征(zhēng)和策略(lüè)的认知、对(duì)自身投(tóu)资(zī)能(néng)力(lì)、投资意愿、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就(jiù)成为(wèi)服务机(jī)构(gòu)的“核心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面引入个人养老金可投(tóu)资的产品类型(xíng)的基础上，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨地(dì)研究(jiū)每类产品的(de)特性；结(jié)合(hé)存量客户的(de)个性化画像(xiàng)和客户特点，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)切实可(kě)行的产品评(píng)估(gū)体系和养老规(guī)划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一是来自开户渠道的多(duō)重福(fú)利动员，二是个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣(kòu)优(yōu)惠(huì)。但不可(kě)否认(rèn)的是，虽然开户(hù)数量众多(duō)，但(dàn)缴(jiǎo)存(cún)比(bǐ)率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由于个人(rén)养老金退休(xiū)后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要(yào)在账(zhàng)户内充(chōng)分(fēn)利用(yòng)长期投资，但(dàn)如何投资(zī)也令不少投(tóu)资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎么(me)买(mǎi)，选择(zé)越多(duō)，困难越多。现有养(yǎng)老(lǎo)产品的(de)选择已令投资者(zhě)目不暇接，如(rú)何让投资者选择(zé)到适合(hé)自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥(yōng)有(yǒu)近万名高素质的(de)投(tóu)资顾问，帮助客(kè)户甄(zhēn)选适(shì)合(hé)自身的养老产(chǎn)品，做好养(yǎng)老规划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述(shù)负(fù)责人称，中信建(jiàn)投采取线上线(xiàn)下相结合(hé)的方(fāng)式(shì)，注重(zhòng)交流(liú)和(hé)体验，为(wèi)客户一个团几个营几个连，一军一师一团一营一连一排(hù)提供有温度的专业(yè)服务(wù)。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金业(yè)务(wù)时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选100个(gè)人养(yǎng)老金基金评(píng)价(jià)标准”，综合基金公司(sī)治(zhì)理水平、投研(yán)能力、业绩(jì)评(pí一个团几个营几个连，一军一师一团一营一连一排ng)价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化评价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖的养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产(chǎn)品(pǐn)清(qīng)单，满足养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公司营业网点数量(liàng)在“金融(róng)圈”内并(bìng)不算(suàn)少，但远难(nán)以(yǐ)与大型商(shāng)业银行(xíng)的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末(mò)，该行已经累计(jì)开立个人(rén)养老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业第三位，市场(chǎng)占(zhàn)有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商(shāng)银行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有(yǒu)券商愿意(yì)公(gōng)布投资者通(tōng)过其渠道(dào)开(kāi)通个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)的(de)情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共服务平台上仅可查询商(shāng)业(yè)银行个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)开(kāi)办情(qíng)况(kuàng)。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开办个人(rén)养老金业务的(de)银行中(zhōng)，有22家(jiā)开设(shè)了资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时(shí)开展了基金交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交易(yì)业(yè)务和理(lǐ)财交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大(dà)型商业银(yín)行(xíng)所拥有的产品和(hé)渠道优势相比，证券公司个(g一个团几个营几个连，一军一师一团一营一连一排è)人养(yǎng)老金业务的规模相(xiāng)对(duì)有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点数量难(nán)以(yǐ)比拼(pīn)，但券(quàn)商发力个人养老金业务(wù)，自有其(qí)独特(tè)“打法”。记者注意(yì)到，多家券商在推广个人养老金(jīn)业务时，将(jiāng)“一站式(shì)”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此前表示，其(qí)个(gè)人养老金业务从引导客(kè)户形成科学养老理财观念的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发，为客户提供(gōng)从(cóng)产品(pǐn)策略、到(dào)产品优选、再到组合配置(zhì)的全周期专业资配(pèi)服务和一站式(shì)的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信证券亦(yì)推出个人养老金投资一(yī)站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提供含账户管理、资产配(pèi)置、服(fú)务陪伴于一体的个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全(quán)方(fāng)位服(fú)务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券商开拓个(gè)人养(yǎng)老金业务的解(jiě)决方案(àn)。东方证券副总裁(cái)徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基于对个(gè)人养老金目标客(kè)群的深入(rù)研(yán)究，将开发大中型企业(yè)作(zuò)为(wèi)个人养(yǎng)老金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全(quán)国广度”的推(tuī)广计(jì)划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证券协同(tóng)系统内成员公司(sī)开展走进企(qǐ)业推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金活动，为企业(yè)单位员工提供个人养(yǎng)老金上门服务，免去(qù)客(kè)户前往营业厅办理(lǐ)业务路上花费的(de)时(shí)间，提高(gāo)服务效率，节约客(kè)户时间(jiān)。展业初期组织了超(chāo)过100场的个人养老金走进企业服(fú)务活动，覆(fù)盖企业员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个人(rén)养老金制度试(shì)点半(bàn)年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式(shì)展业，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金市场。如今，个(gè)人养老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品(pǐn)的(de)收(shōu)益(yì)率和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否真正满(mǎn)足养老诉求(qiú)等问题(tí)，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户体验良好是(shì)个人养老产品成(chéng)败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务已然成(chéng)为券商财(cái)富管理转型的核心方向(xiàng)之(zhī)一。通过不断(duàn)完善客户(hù)服务体(tǐ)系(xì)，满足(zú)客户(hù)多层次(cì)金融需求(qiú)，促(cù)进财富(fù)管理业务(wù)高质量发展(zhǎn)，券商在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在客户分(fēn)类服务(wù)方(fāng)面，会(huì)根据国家(jiā)政策(cè)选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税优敏(mǐn)感、对理财有初(chū)步认知的客户进行第(dì)一阶段的重点服务，对(duì)其他客户会随着(zhe)试点扩大(dà)和客户画像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁表(biǎo)示(shì)，证券公(gōng)司(sī)可重点关注企事业(yè)单位员工，特别是大中型(xíng)城市具有一(yī)定经营规模的企业员工(gōng)，他们能够享(xiǎng)受(shòu)个税(shuì)抵扣(kòu)的优势，具备一定投资(zī)意识和(hé)财务认知；这类人(rén)群对未来退(tuì)休有一定的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群可以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡(héng)、积(jī)极等不同(tóng)风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户建立个人(rén)养(yǎng)老金投资计划。此(cǐ)外(wài)，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养老(lǎo)金(jīn)投资，提升(shēng)客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人(rén)表示，会针(zhēn)对不同风险承受(shòu)能力、不同年龄结构和不(bù)同资金体量制定个性化(huà)养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为(wèi)居民(mín)（无需开户）提供(gōng)符合(hé)监管部门要求的金融机构(gòu)和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富(fù)的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算器、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老(lǎo)直播服务，做好(hǎo)“老百姓身(shēn)边(biān)的(de)养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老(lǎo)金(jīn)第三支柱(zhù)的(de)重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方(fāng)面(miàn)，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客(kè)户对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务的方式(shì)触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教育(yù)活动(dòng)，帮助(zhù)客户(hù)了(le)解(jiě)个(gè)人养老金的重要性、投(tóu)资策(cè)略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参(cān)与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的(de)一站式个人(rén)养老金专区，既包括(kuò)产品购买、定投(tóu)、持仓查询等基(jī)础功能，提供丰(fēng)富(fù)的(de)养老资讯和实用(yòng)养老(lǎo)工具（如节税(shuì)计算器），加强与客户(hù)的深(shēn)度互(hù)动。

　　第三(sān)，在金融(róng)科技应用方(fāng)面，引入智能科技和人工(gōng)智能技(jì)术(shù)，通(tōng)过数据(jù)分析(xī)和算法模型，根据客户的风(fēng)险承受能力(lì)、资产状况和目标(biāo)退休年限(xiàn)，定(dìng)制化(huà)推荐养老金产品组合，并提(tí)供实时投资组合(hé)跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资(zī)保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金相关(guān)业(yè)务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客(kè)户分析(xī)系统的基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结(jié)合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合，为不同生命周期和年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对一(yī)的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益(yì)告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实(shí)施已有半年，产品收益(yì)和回撤率大不(bù)大？产品能不(bù)能满足真正的养老诉(sù)求？这些问(wèn)题都(dōu)是(shì)投资者(zhě)的重要(yào)关注(zhù)点。

　　记者注意到(dào)，目前养(yǎng)老目标基(jī)金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场149只公募养老基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)，近七(qī)成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人养老目标(biāo)基金自成立以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年(nián)持有Y，自(zì)成立以来回(huí)报(bào)为2％，另(lìng)有富国、万家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺长城(chéng)、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收(shōu)益在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从(cóng)中长期保(bǎo)值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体验良好是(shì)个人养老产品(pǐn)成败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产(chǎn)品应力争为客户(hù)保(bǎo)值增(zēng)值，否(fǒu)则将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍，目前个(gè)人养老(lǎo)金可投(tóu)资的4类产品风险收(shōu)益特点(diǎn)明(míng)显，有(yǒu)的(de)类别更侧重本(běn)金安全、有的类别(bié)更侧(cè)重资产增(zēng)值；但同时，每个类别很难(nán)做到在保证其特点达到的同(tóng)时又规避掉该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波低回撤对于离(lí)退休(xiū)时(shí)点较近的投资者比(bǐ)较合适，性价(jià)比高的中波动(dòng)中回(huí)撤、高(gāo)波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的(de)投(tóu)资者也(yě)是可以选择(zé)的，拉长周期看也(yě)能满足客户(hù)养老类资金的保值(zhí)增(zēng)值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为(wèi)达(dá)到上述两个目的(de)，前提是有(yǒu)一套完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效(xiào)且动态适配(pèi)的产品评价体系(xì)，通过(guò)该体系的评价，能(néng)较为清晰地(dì)区分出产品的“性(xìng)价(jià)比”（如风险(xiǎn)收益比(bǐ)等）、能公平、公正(zhèng)地对同(tóng)类或(huò)者(zhě)同策略产品进行综合评判(pàn)。如此，才能真正将(jiāng)好的产品、合适的产(chǎn)品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分(fēn)为目标风险型和目标(biāo)日期型两大(dà)类(lèi)，投资者(zhě)可(kě)以根据(jù)自身投资目标和风险承受能力选(xuǎn)择具体的(de)产品。比(bǐ)如低风(fēng)险偏(piān)好的客户可选(xuǎn)择目标日期型中的(de)稳健类产品，通过严格(gé)控制股票资产(chǎn)仓位降低(dī)产品波动，带给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目前我(wǒ)国城镇(zhèn)职工养老金(jīn)替代(dài)率(lǜ)尚有不足，根据国际(jì)经验，如果退休后的(de)养老金替代率大于(yú)70％，即可(kě)维持(chí)退(tuì)休(xiū)前的生活水(shuǐ)平，养老金(jīn)投(tóu)资的增值(zhí)功能也是(shì)一个重要(yào)考(kǎo)量(liàng)。由于个人养老金取(qǔ)用需要达到(dào)年龄等条(tiáo)件，投资资金具有(yǒu)长期性，可以达(dá)到(dào)几十年，能(néng)够承受一定的短期波动，对于追求长期投资收(shōu)益的客户，可以配置一定高比例资金在权益(yì)型资(zī)产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务负责人也认为，个人养老金产品(pǐn)具(jù)有一定的普惠金融属性(xìng)，需要关注老百姓长期保(bǎo)值(zhí)增值的养老(lǎo)需求。站在资产角度，想要实(shí)现长期资金(jīn)的稳健投资回报，资(zī)产配置不可(kě)或缺。通过(guò)投资不同品种(zhǒng)、不同收益特(tè)征、低相关(guān)性(xìng)的金融资(zī)产，有助于(yú)实(shí)现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而更(gèng)好(hǎo)地满足(zú)投资(zī)者的养老(lǎo)投资(zī)目(mù)标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金业务积极发展的同时，与渠(qú)道网点和客户众多的银行(xíng)等机构相比，券商如何(hé)突破自(zì)身瓶(píng)颈(jǐng)，实(shí)现差异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，银行、券(quàn)商、基金(jīn)独立销售机构都(dōu)可(kě)参与到为客户提供(gōng)个人养老基金服务，几类机构优(yōu)势互(hù)补，严格(gé)意义(yì)上(shàng)说(shuō)是竞合(hé)而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家机构可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服(fú)务好有养老投资需求的(de)投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未(wèi)来(lái)还(hái)有以下三方面诉求(qiú)：一是(shì)增强基(jī)础设施建(jiàn)设(shè)，能在(zài)服务时效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加产(chǎn)品(pǐn)销售范围(wéi)，在养(yǎng)老(lǎo)品类上更加丰(fēng)富(fù)，除特殊(shū)产品外，增加可为客户提(tí)供(gōng)的养(yǎng)老产(chǎn)品（如(rú)养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业(yè)务合规性(xìng)，为不同的(de)客户(hù)提供基于客户(hù)需求和画像的养老规(guī)划方案(àn)。”上(shàng)述负(fù)责人提(tí)到。

　　中信建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老金相关业(yè)务负责(zé)人提出(chū)，当前的(de)政策要求下，客户如果想(xiǎng)在(zài)券商端参与个人养(yǎng)老金投资，需要分(fēn)别在(zài)银行端、个税端进行一系列前序(xù)操作步骤，对(duì)于尚不熟(shú)悉业(yè)务流程的(de)投资者来讲，体验不(bù)太(tài)友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政(zhèng)策对代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品的管(guǎn)理要求(qiú)，券商暂时(shí)无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类较为单(dān)一，难以进一步为投资者提(tí)供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简化投资者的办理流程(chéng)，提升客(kè)户(hù)体验；给予券商在(zài)多样(yàng)化个人养老金品种(zhǒng)的(de)引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户(hù)多(duō)元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人所得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退税比去(qù)年多了不少(shǎo)，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为去年(nián)底开通(tōng)了(le)个(gè)人(rén)养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了(le)不少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据(jù)人社部披露的(de)数(shù)据，截至今年(nián)3月底，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短(duǎn)的一个月(yuè)的时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数(shù)快速(sù)攀升，但是(shì)个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德(dé)云(yún)透露，在截至2023年3月开(kāi)立(lì)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户的三(sān)千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看(kàn)，个人(rén)养老(lǎo)金产品的(de)收益率远低于预期，是(shì)大多人不(bù)愿意入金的主要(yào)原因。而(ér)选择开户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引客户(hù)开户(hù)的优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题(tí)？银河证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人认为，这是一(yī)个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规(guī)划，也需要业务人员及其(qí)所在机构有比较专(zhuān)业且综合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人或家庭养老的全面需求，还需(xū)要结合其他(tā)商(shāng)业产品等综合(hé)考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预防到(dào)退休前的应急(jí)资金需(xū)求。

　　从产品(pǐn)端(duān)改(gǎi)善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象(xiàng)没(méi)有随之(zhī)发生改变。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业(yè)协会执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德云(yún)在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全(quán)球金(jīn)融论(lùn)坛上表示(shì)，目前(qián)个人养老金试(shì)点效果(guǒ)呈(chéng)“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基本养老保险参保人(rén)数(shù)比例低、已缴费人数(shù)占建立(lì)账户人数比例低；产品供应不均(jūn)衡(héng)、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督(dū)管理总(zǒng)局已向业内就关于(yú)促进专属商业养老保险发展有关事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险拟由(yóu)试(shì)点(diǎn)业务(wù)转为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着(zhe)专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险转(zhuǎn)为常(cháng)态(tài)化业务，参(cān)与(yǔ)该项业务的险企数(shù)量将增加不少。此外(wài)，专属商业养(yǎng)老保险是(shì)对接(jiē)个人养老金(jīn)制度(dù)的主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养老金(jīn)保险产(chǎn)品名(míng)单(dān)也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商(shāng)业(yè)养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种(zhǒng)风格账户供(gōng)客户选择。据各家保险公司披露的专(zhuān)属商业(yè)养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责(zé)人(rén)看来(lái)，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比，有其(qí)更加突出的特(tè)点，包括(kuò)为退休(xiū)人(rén)群提供稳定安全(quán)有(yǒu)保障且抗通胀的收(shōu)入补充(chōng)来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能养护(hù)和医疗应(yīng)急资产、为退休人(rén)群规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老保(bǎo)障/养老(lǎo)生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从(cóng)客户(hù)需(xū)求出发；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计理(lǐ)念，必(bì)须(xū)紧(jǐn)密(mì)围(wéi)绕(rào)承(chéng)担、减(jiǎn)少或(huò)转移(yí)上述“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计成果，应(yīng)该更多(duō)的让(ràng)利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计出充(chōng)分利用(yòng)资本市(shì)场具有(yǒu)良好增(zēng)值能力(lì)资产的(de)养老产品(pǐn)取决于发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力和资(zī)产管(guǎn)理能(néng)力。“证券公司作为财富(fù)管理服务(wù)提供商，可(kě)以(yǐ)与产(chǎn)品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户需求设(shè)计出(chū)在养(yǎng)老功能(néng)方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上(shàng)述负(fù)责人表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望能参与到具体的产品设计之中。其(qí)个人养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分(fēn)发达国家的经验，未(wèi)来(lái)除了股、债(zhài)配置，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另(lìng)类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议(yì)，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接在开(kāi)户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可以(yǐ)形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险股份有限(xiàn)公司(sī)总经理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融(róng)工具来解(jiě)决客户对短(duǎn)期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面(miàn)需求，多家券商还发力个人(rén)养老(lǎo)金账户以外(wài)的个人(rén)补充养老金(jīn)融方案，例如银(yín)河证券(quàn)的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信养计(jì)划(huà)”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券产(chǎn)品中心副(fù)总经(jīng)理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银(yín)河(hé)证券已(yǐ)根据在(zài)职群(qún)体养老规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点(diǎn)，已退休人群养老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等(děng)特点，设计(jì)出(chū)多层(céng)次(cì)、多元化、个性化(huà)的养老配置方(fāng)案，积(jī)极履(lǚ)行养老(lǎo)保障社会(huì)责任，力争为居民提供(gōng)持(chí)续卓(zhuó)越的养老规划与(yǔ)满足不同养(yǎng)老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计(jì)划”则(zé)基于(yú)个人养老场景，引入更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老收益性资产和(hé)保(bǎo)障性资(zī)产，满(mǎn)足客户(hù)多样化(huà)、多层(céng)级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业务(wù)，银河证券还上(shàng)线了(le)自研的年金综合评价系统。该系统可(kě)以(yǐ)通过客(kè)户提供的(de)“脱敏”后年金(jīn)组(zǔ)合(hé)净(jìng)值与持股(gǔ)比例等(děng)数据(jù)，结合公募基金(jīn)、股(gǔ)市(shì)债市数据，展示客户委托(tuō)年金组(zǔ)合的(de)评(píng)价结果。此(cǐ)外，也可(kě)以利用(yòng)年金机制间接(jiē)服务背后的企业员(yuán)工和机构事业(yè)单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部分省市(shì)提供职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服务，也计(jì)划(huà)结合机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价等综合(hé)金融(róng)服(fú)务。

　　银河(hé)证券副(fù)总裁罗黎明告(gào)诉记(jì)者，公司自主(zhǔ)开(kāi)发(fā)建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服(fú)务，具有养老属(shǔ)性的综合金(jīn)融服务体系(xì)均(jūn)是公(gōng)司(sī)积极响应国家(jiā)养老发展战(zhàn)略而(ér)推出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务，目前公(gōng)司已初步建(jiàn)立了(le)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)及个人养老金融(róng)服务体系(xì)，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业(yè)代理(lǐ)牌(pái)照，为(wèi)百(bǎi)姓提供(gōng)更加(jiā)有(yǒu)温度、有态(tài)度的个人养老金融(róng)服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情(qíng)绪浓厚

　　中国(guó)基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们(men)介绍(shào)之前都已有(yǒu)所(suǒ)了(le)解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断(duàn)提升(shēng)。”某大(dà)型银行的(de)客(kè)户经理林漪（化名(míng)）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账户并没有(yǒu)存钱(qián)，或存了钱没(méi)有开始投资，主要(yào)因(yīn)为不知道如何选择(zé)产(chǎn)品或(huò)者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这(zhè)种情(qíng)况下我(wǒ)们就会再用PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质资料向客户进(jìn)行详细介(jiè)绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正(zhèng)式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个(gè)先行城(chéng)市（地(dì)区）启动实施。距(jù)离(lí)个人养老(lǎo)金制(zhì)度落地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和(hé)业务(wù)进展情况如(rú)何？从业人(rén)员(yuán)在具(jù)体实(shí)操过程(chéng)中又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群(qún)体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日(rì)，本报记者(zhě)实(shí)地探访上海(hǎi)地区几家银行网点和券商营业部，了(le)解个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)近半年的(de)落地(dì)情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注(zhù)税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公共服务平台(tái)数据可知，个人养老金制度经过半年时(shí)间的(de)发展(zhǎn)，在产品种类(lèi)、数(shù)量和参(cān)与(yǔ)人数方面(miàn)都(dōu)有(yǒu)所增加。

　　某券商营业(yè)部财(cái)富管理(lǐ)相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多(duō)客户都对个人(rén)养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话(huà)过(guò)来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的热(rè)情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨(zī)询和开(kāi)户(hù)外，还有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等(děng)通过企业(yè)和单(dān)位(wèi)组(zǔ)织(zhī)来了(le)解(jiě)、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解了身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买(mǎi)个(gè)人养老金产品的朋(péng)友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海地区(qū)金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年都将收入的一(yī)部分拿来强制储蓄(xù)，有了个人(rén)养老(lǎo)金制度后(hòu)，就分一部分在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)中，这部(bù)分强(qiáng)制储蓄的钱(qián)即使存长期也不会影响她未来(lái)的(de)生活质量，并且放进个人(rén)养老金账户(hù)是在基本(běn)养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一(yī)位工作(zuò)不久的“90后”表示，他(tā)现阶段(duàn)最在意的(de)就是买个(gè)人养老金可以享受税收(shōu)优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到退休(xiū)后的生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对(duì)上述两种不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养老金(jīn)业务的过程中确实会考(kǎo)虑到不同年龄(líng)群体的不同(tóng)需求和(hé)想(xiǎng)法，进而(ér)更(gèng)好(hǎo)地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不(bù)久的(de)年轻(qīng)人着重介(jiè)绍(shào)“退休(xiū)后多一份(fèn)保(bǎo)障(zhàng)”推广效果就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得进展(zhǎn)的同时(shí)，还(hái)有不少已经了解(jiě)个(gè)人养老金(jīn)业务的民(mín)众(zhòng)仍在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人(rén)开通了(le)个人养老金账户，但完成资金存储的(de)只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行(xíng)端个(gè)人养老金业务的(de)开展中感受到(dào)，一些(xiē)客户开了户(hù)但没存储的主要(yào)顾虑是锁定时间太(tài)长，担(dān)心(xīn)之后如果要大笔用(yòng)钱时(shí)会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为(wèi)在个(gè)人养老金产品(pǐn)并(bìng)非专门设计且收益(yì)优(yōu)势不明显，目前个人(rén)养老金(jīn)可(kě)以购(gòu)买(mǎi)的(de)养老储(chǔ)蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产(chǎn)品，即(jí)使不通过个人养老金(jīn)账(zhàng)户也可以直接(jiē)买(mǎi)，且收(shōu)益差距(jù)不大。

　　黄宁则从(cóng)券(quàn)商从业人(rén)员的角度(dù)谈到(dào)了(le)推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他(tā)表示：“券商端个(gè)人(rén)养老金(jīn)只支持代销公募基金，无法代销(xiāo)存(cún)款(kuǎn)、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有(yǒu)些客(kè)户风险承受(shòu)能力较低，想寻(xún)求更(gèng)低风险(xiǎn)等级的(de)产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资(zī)产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直言，对于离退休(xiū)还(hái)较遥远的群(qún)体(tǐ)来(lái)说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才(cái)是(shì)更重(zhòng)要的。

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