个(gè)人(rén)养老金业务(wù)试点落地半年，你参(cān)与(yǔ)了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金(jīn)开始(shǐ)进(jìn)入为期一(yī)年(nián)的试点(diǎn)，在全国选(xuǎn)取了(le)36个试点城市和(hé)地区进行推(tuī)进(jìn)。据人力(lì)资(zī)源和社会保(bǎo)障部数(shù)据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养老(lǎo)金开户(hù)数量(liàng)达到3324万，市场空(kōng)间(jiān)初(chū)步打开。

　　作为个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的代销主渠道之一(yī)，证券公(gōng)司凭借其与权益产(chǎn)品的(de)紧密联系和与投(tóu)资者的(de)深度了解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养老金业务试点推行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入多家券(quàn)商(shāng)，了解(jiě)个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富(fù)管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金(jīn)市场

　　中国基(jī)金报记(jì)者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来(lái)，个人养老金业务正在获得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养(yǎng)老(lǎo)金试点落地，14家(jiā)券商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新(xīn)名(míng)录中个人养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)数量增(zēng)加至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证(zhèng)券及中(zhōng)信证(zhèng)券（山东）、中(zhōng)信证券华南(nán)新增获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最主要的代(dài)销方之(zhī)一，证券公(gōng)司在(zài)个人养老金业务试点的铺开和(hé)推(tuī)广中持续发力，个人养老金(jīn)业务也成为大型券商们财富管理转型(xíng)的重(zhòng)要抓(zhuā)手(shǒu)。通(tōng)过精心(xīn)布(bù)局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券(quàn)商充分发(fā)挥财(cái)富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投(tóu)资(zī)的产品主(zhǔ)要有四类：银(yín)行理财、储蓄(xù)存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名(míng)录(lù)显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代(dài)销个人养老金产(chǎn)品资格受(shòu)到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业(yè)代理牌照的(de)证券(quàn)公司(sī)可销售养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数试点券商(shāng)将视线聚焦于公募基(jī)金上进行(xíng)重点开拓，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人(rén)养老金基金销(xiāo)售资格，完成(chéng)全部40家基金(jīn)管理(lǐ)公(gōng)司共计(jì)126只个人养老金基金产品(pǐn)的上线(xiàn)，基本实(shí)现(xiàn)个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金业务负责人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进(jìn)华夏(xià)基(jī)金等发(fā)行养老基金管理人的137只Y份额(é)产品，后续(xù)将不断完(wán)善产(chǎn)品池(chí)。东(dōng)方证券亦表示，目前(qián)已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服(fú)务办理的(de)角度(dù)看，大部分客户更愿意(yì)在产品(pǐn)货架丰富的(de)机构(gòu)办理个人养(yǎng)老金业务。因此在(zài)服务体(tǐ)系(xì)的(de)基础(chǔ)架构(gòu)上，风格多样(yàng)、风险收益多(duō)元的产品货架能(néng)够带给客户更好(hǎo)的(de)服务办理体验，产品布(bù)局的“全面”是个(gè)人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客户对(duì)于(yú)金融产(chǎn)品的特(tè)征(zhēng)和策略(lüè)的(de)认(rèn)知、对自身投资能力(lì)、投资意(yì)愿、投资目(mù)的的认知较为模(mó)糊(hú)。帮助客(kè)户做(zuò)好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的(de)“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金可投资(zī)的产品类型的基础上，各(gè)家机构需要深入、充分、严(yán)谨(jǐn)地研究每类产品的特性；结合存量客户的个性化画像和客户(hù)特(tè)点，为(wèi)客户提供(gōng)切实(shí)可(kě)行的(de)产品评估体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于(yú)个人投资者来说，当前阶段认(rèn)可并开通个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不(bù)可否认(rèn)的是，虽然开户数(shù)量众多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金(jīn)退休(xiū)后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长(zhǎng)期投(tóu)资，但如(rú)何投资也(yě)令不少(shǎo)投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎么(me)买(mǎi)，选陌上花开是什么意思,代表什么，微信名陌上花是什么意思择越多(duō)，困(kùn)难(nán)越多。现有养老产品的选择(zé)已(yǐ)令投资者目不暇接(jiē)，如何让投资(zī)者选择到适合自(zì)己的产品，证券公司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥有近万名高素质的投(tóu)资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合(hé)自身(shēn)的养老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前(qián)述负(fù)责人称，中信建投采取线上线下(xià)相(xiāng)结合(hé)的方式，注(zhù)重(zhòng)交流和(hé)体验，为客户提(tí)供有(yǒu)温度(dù)的专业服务(wù)。

　　国泰君(jūn)安(ān)在推广个人养老金(jīn)业(yè)务时曾(céng)介绍，其结合个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金(jīn)特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基(jī)金(jīn)评价标(biāo)准”，综合基(jī)金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量(liàng)化评价(jià)，优选值得信赖(lài)的养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风(fēng)险收益性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特(tè)色养老(lǎo)金基金产品(pǐn)清单，满足养老(lǎo)金客户个性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的(de)是(shì)，虽然证券公司营(yíng)业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难以与大型(xíng)商(shāng)业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年(nián)报(bào)发布(bù)会上(shàng)，该行高管透露(lù)，截至(zhì)2022年(nián)末，该行已经累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户(hù)，位(wèi)列全行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银(yín)行和(hé)工商银行。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商愿意公布(bù)投资(zī)者通(tōng)过其渠道开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台上仅可查询(xún)商(shāng)业银行(xíng)个人养老金业务开办(bàn)情(qíng)况。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老金(jīn)业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业(yè)务、保险交易(yì)业务和理财交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大型(xíng)商(shāng)业银行所拥有(yǒu)的产品(pǐn)和(hé)渠(qú)道优势相(xiāng)比，证(zhèng)券公司个人养老(lǎo)金(jīn)业务的规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点数量难(nán)以比拼，但券(quàn)商发力个人养老(lǎo)金(jīn)业务，自(zì)有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推广个人养老(lǎo)金业(yè)务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式(shì)”服(fú)务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示(shì)，其个(gè)人养老金(jīn)业务从(cóng)引(yǐn)导客户形成(chéng)科学养老理财观念的长远视(shì)角(jiǎo)出发，为客户提(tí)供从产品策略、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再到组合(hé)配置的全周期专业资配服务(wù)和(hé)一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解决(jué)方案(àn)“信(xìn)养计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人养老金投资(zī)综(zōng)合服(fú)务。

　　除了(le)“引进来”并全方位(wèi)服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开拓个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)解决方案。东(dōng)方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁向记(jì)者介绍，东(dōng)方证券(quàn)基于对个人养老金目标客(kè)群的深(shēn)入研究(jiū)，将(jiāng)开发大中型企业(yè)作(zuò)为个人(rén)养老(lǎo)金客户拓展的(de)重点方向，制定了“上海深度(dù)、全(quán)国广度”的推广(guǎng)计(jì)划。

　　具(jù)体而言(yán)，东方证券协(xié)同系统内成员(yuán)公司开展走进企业推广个(gè)人(rén)养老金活动，为企业单位员工提(tí)供(gōng)个人养(yǎng)老金上门服务，免去(qù)客户前(qián)往(wǎng)营业厅办理(lǐ)业务路(lù)上(shàng)花费的时间，提(tí)高(gāo)服务(wù)效率，节(jié)约(yuē)客户时间(jiān)。展业初期组织了超过100场的个人养老金走(zǒu)进(jìn)企业服务活动(dòng)，覆盖企业员工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者曹(cáo)雯璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬，券商(shāng)代销(xiāo)个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实(shí)施(shī)已有半年(nián)，相关产品(pǐn)的收益(yì)率和回撤情(qíng)况、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求等问题，持续(xù)成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客户(hù)体验良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然成为(wèi)券商财(cái)富管理转型的核心方向(xiàng)之一。通过不断完善客(kè)户服(fú)务(wù)体系，满足客户多层次(cì)金融需求，促(cù)进财富(fù)管理(lǐ)业务高质量发展，券商在(zài)业(yè)务内涵上(shàng)正不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客户(hù)分类服(fú)务方面，会根据国家(jiā)政策选择社(shè)保(bǎo)关系在先行城市（地(dì)区）、能享受税(shuì)优且对(duì)税优敏感、对理财有初步认(rèn)知(zhī)的客(kè)户进(jìn)行第(dì)一阶段的重点服(fú)务(wù)，对其他客户会(huì)随(suí)着试点扩大(dà)和客户画像(xiàng)的(de)覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证券公(gōng)司(sī)可重点关注企(qǐ)事业(yè)单(dān)位员工，特别是(shì)大中型城市具(jù)有一(yī)定经(jīng)营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资(zī)意识和财(cái)务认知；这类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养(yǎng)老金是一(yī)个增量(liàng)市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜(qián)在客(kè)群可以(yǐ)全市场覆盖(gài)。证券公(gōng)司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡(héng)、积极等不同(tóng)风险类型的(de)养老基金，帮助(zhù)客户建(jiàn)立个人养老金(jīn)投资计划。此外(wài)，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服(fú)务，帮助(zhù)客(kè)户有效应对投资(zī)组(zǔ)合净值的(de)波动，引导客(kè)户持续参与养老金投资，提(tí)升客(kè)户养(yǎng)老投资的(de)获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，会针对不同风(fēng)险承受能(néng)力(lì)、不(bù)同年龄结构和(hé)不同(tóng)资(zī)金体量制定个(gè)性化(huà)养(yǎng)老策略(lüè)。比如对(duì)每年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金(jīn)，为居民（无需(xū)开户(hù)）提供符合监(jiān)管部门要求(qiú)的金(jīn)融机构(gòu)和(hé)金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金(jīn)，提供(gōng)更(gèng)丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金融服务(wù)，包括养老计算(suàn)器、个性化的补(bǔ)充养老(lǎo)解决方案、定期(qī)的养老方案跟踪报告(gào)以(yǐ)及(jí)养老(lǎo)直(zhí)播服务，做好“老百姓(xìng)身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公(gōng)司需要有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承担起构建养老(lǎo)金第三(sān)支(zhī)柱(zhù)的重(zhòng)要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加大资源投入，通过教育和陪(péi)伴(bàn)，提高(gāo)客(kè)户(hù)对个人养(yǎng)老金的(de)认(rèn)知。走进企事(shì)业(yè)单位，通过上(shàng)门服(fú)务的方(fāng)式触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在(zài)线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助(zhù)客户了解(jiě)个人养老金(jīn)的重要性、投资策略和长期(qī)规划(huà)，激发客户对个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面(miàn)，建(jiàn)立内容丰富的(de)一站(zhàn)式个人养老金专区，既(jì)包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节税计算器），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入智能科技和人工智能技(jì)术，通(tōng)过数据分(fēn)析(xī)和(hé)算法模型，根据(jù)客户(hù)的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和(hé)目标退休年限，定制(zhì)化推荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组合，并提(tí)供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更好地实现养老投资保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技”，在大数(shù)据(jù)智(zhì)能客户分析(xī)系统的基(jī)础上，可(kě)以针对不同养(yǎng)老诉求的客户达(dá)成(chéng)“千(qiān)人千(qiān)面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二(èr)者有机结(jié)合，为不同生(shēng)命周期和年龄(líng)阶段(duàn)的客户提(tí)供专业的、一对(duì)一的养(yǎng)老配置服(fú)务(wù)。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产品能(néng)不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这(zhè)些(xiē)问题(tí)都是(shì)投资(zī)者的重要关(guān)注(zhù)点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基金(jīn)的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公(gōng)募养老(lǎo)基金(jīn)产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的一(yī)只个人养老目标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产(chǎn)品收(shōu)益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安稳(wěn)健养(yǎng)老一年Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年(nián)持(chí)有Y，自(zì)成立以来回(huí)报为(wèi)2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华(huá)夏(xià)等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为了(le)满足养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能(néng)实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值(zhí)增值(zhí)同时(shí)又让(ràng)客户体验良好是个(gè)人养(yǎng)老产品(pǐn)成(chéng)败的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的(de)产品应力(lì)争为客户(hù)保值增值，否则将违背客户(hù)通过(guò)投资达到(dào)‘养老(lǎo)目的(de)’的初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人(rén)介绍，目前个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可投资的4类(lèi)产品风险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类别很难做(zuò)到(dào)在(zài)保证其特点达到的同时又规避掉该类(lèi)产(chǎn)品的风险(xiǎn)或缺(quē)陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群(qún)情况(kuàng)来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资(zī)者比(bǐ)较合适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波动高(gāo)回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选(xuǎn)择的(de)，拉长周期看也能(néng)满足客户养老类(lèi)资金的(de)保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适(shì)配的产品评(píng)价体系，通过该体(tǐ)系的评价，能(néng)较(jiào)为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风(fēng)险收(shōu)益比等）、能公平(píng)、公(gōng)正地(dì)对同类(lèi)或者同策略(lüè)产品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好的(de)产品(pǐn)、合(hé)适的(de)产品推(tuī)荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合(hé)基金分(fēn)为目标风(fēng)险型和目标(biāo)日期型(xíng)两大类，投资者可以(yǐ)根据自(zì)身投资目标和风险(xiǎn)承受能(néng)力选(xuǎn)择具体(tǐ)的产品。比如低(dī)风险偏好(hǎo)的(de)客户(hù)可选择目标(biāo)日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品(pǐn)波(bō)动(dòng)，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职工养老(lǎo)金替代率(lǜ)尚有不足(zú)，根据国际(jì)经验，如果退休后的(de)养老金替代率大于(yú)70％，即可(kě)维持退休前(qián)的生活水平，养老金投(tóu)资(zī)的增值功能也(yě)是一个(gè)重要(yào)考量(liàng)。由于(yú)个人养老金取用(yòng)需(xū)要(yào)达到年龄等(děng)条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承(chéng)受一定的短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求长期投资收(shōu)益的客(kè)户，可以配置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老(lǎo)投资的(de)保值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人(rén)也(yě)认为，个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)具有一定的普惠金融(róng)属性，需要关注(zhù)老百(bǎi)姓长期(qī)保值增值的(de)养老(lǎo)需(xū)求。站在(zài)资产角度(dù)，想要(yào)实现(xiàn)长期资金的稳(wěn)健(jiàn)投(tóu)资回报，资产配置不可或缺。通过(guò)投(tóu)资不同品种(zhǒng)、不同(tóng)收益特征、低(dī)相关(guān)性的(de)金(jīn)融资产，有助于实现风险分(fēn)散、降低(dī)总体波动，从而更(gèng)好(hǎo)地满足投资者的养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务积极发展的(de)同(tóng)时，与渠道网点(diǎn)和(hé)客户(hù)众多的银行等机(jī)构(gòu)相比，券商如(rú)何突破(pò)自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人表示，银(yín)行、券商(shāng)、基金(jīn)独立(lì)销售机构都可(kě)参与到为客户提供个人养老基金服务，几类机构优势(shì)互补，严格意义上说(shuō)是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机构或(huò)者每家机构可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势(shì)，服务好有(yǒu)养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方面诉求：一是增强基(jī)础设施建设，能(néng)在服务时效性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服(fú)务；二是增加(jiā)产品销售(shòu)范围，在养老(lǎo)品类上(shàng)更加丰(fēng)富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为(wèi)客户提(tí)供(gōng)的养老产品（如养老理财(cái)）；三是明确养老规划业(yè)务合规性(xìng)，为(wèi)不(bù)同的客(kè)户提供基于客户需求和画(huà)像的养老规划方案。”上述(shù)负(fù)责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人提出，当前的政策要(yào)求下，客户(hù)如果想在券商端参(cān)与个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)，需(xū)要(yào)分别(bié)在(zài)银行端、个税端(duān)进行一系列前序操作步(bù)骤，对于尚不熟(shú)悉(xī)业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对(duì)代销个(gè)人(rén)养老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时(shí)无法(fǎ)上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产(chǎn)品，可供(gōng)投资者(zhě)选择的(de)产品(pǐn)种类较为单一，难以进(jìn)一步为投资者(zhě)提供更丰富(fù)的个人养老金配置(zhì)方(fāng)案。未来期(qī)待能够从政策端进一步简化(huà)投资者的办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在(zài)多样化个(gè)人(rén)养老金(jīn)品(pǐn)种(zhǒng)的(de)引入和研(yán)发上(shàng)的政策支持，丰富(fù)客户多(duō)元化的投(tóu)资选择。”该(gāi)负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二(èr)曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退(tuì)税的(de)开(kāi)始，不少人发(fā)现自己的退税比去年多了不少，仔细询(xún)问(wèn)之下才发现，是因为去年底开通了个人养老(lǎo)金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不(bù)少本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的(de)数据(jù)，截至今年3月(yuè)底，个人养(yǎng)老(lǎo)金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月的时间里，增加了500万户，开户(hù)速度(dù)明显提升。

　　虽(suī)然(rán)开户(hù)数(shù)快(kuài)速攀升(shēng)，但是个人养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据(jù)中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户的三千多万人(rén)中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养老金(jīn)产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金(jīn)的(de)主要原(yuán)因。而选择开(kāi)户的(de)原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了(le)不少吸引客(kè)户开户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证券相关业务负(fù)责人认为(wèi)，这是一个专业(yè)活，既(jì)需要了解客户(hù)的(de)经济状况、风险偏(piān)好和养老规划，也需(xū)要业务(wù)人员及其所在机构有比较专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人(rén)养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充分满(mǎn)足个人或家庭养老的(de)全面(miàn)需求，还需要(yào)结合其(qí)他商(shāng)业产品等综合(hé)考虑；大多数(shù)产品流动(dòng)性差，难(nán)以预防到退休前的应(yīng)急资(zī)金(jīn)需(xū)求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发(fā)生(shēng)改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华(huá)五道口(kǒu)全球金(jīn)融(róng)论坛上表示，目前个(gè)人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基本养老保险参保(bǎo)人数比例低(dī)、已缴费人数占建(jiàn)立账户人(rén)数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均(jūn)衡的(de)问题(tí)，国家金融监督管理总局(jú)出手，率先增加养(yǎng)老保险产(chǎn)品的(de)供给。近日(rì)，国(guó)家金(jīn)融(róng)监督(dū)管(guǎn)理总(zǒng)局已向业内(nèi)就(jiù)关于促进专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险发(fā)展有关事(shì)项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业(yè)务转为(wèi)常态化业务。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随着(zhe)专属(shǔ)商业养老保险转为常态化业务，参(cān)与该项业务(wù)的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专属商业(yè)养老保险是对接个人(rén)养老金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金(jīn)保(bǎo)险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保(bǎo)险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益模式(shì)，提(tí)供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户供客(kè)户选择(zé)。据(jù)各家保(bǎo)险(xiǎn)公司披露的专属(shǔ)商业(yè)养老保险产品(pǐn)2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品供(gōng)给的(de)同时，多(duō)家(jiā)金融(róng)机构(gòu)呼吁从(cóng)产品设计端解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人看来，“老(lǎo)龄(líng)风险(xiǎn)”与其他(tā)投资风(fēng)险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更加突出(chū)的特点，包括为(wèi)退休人(rén)群(qún)提供稳(wěn)定安全有保障且抗通(tōng)胀(zhàng)的收入补(bǔ)充(chōng)来源、对(duì)冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医疗(liáo)应急(jí)资(zī)产(chǎn)、为退休人群(qún)规(guī)划遗产(chǎn)、将养(yǎng)老投资与养老保(bǎo)障/养老生活(huó)无(wú)缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设(shè)计初心，必须(xū)切(qiè)实从客户需求出发；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移(yí)上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰(jiān)难但长期正确(què)的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否(fǒu)设计出充分利用(yòng)资本市场具有良好增值(zhí)能力资(zī)产的(de)养老产品取决于发行(xíng)人（或管理人）的产品设(shè)计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司(sī)作(zuò)为财富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发(fā)行人（或管理(lǐ)人）合作，根据(jù)客户需求设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投(tóu)也希望能参与到具体的产品(pǐn)设计之中。其个人(rén)养老业务(wù)负责人建议，参考部分(fēn)发达国(guó)家(jiā)的(de)经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未(wèi)来(lái)可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底(dǐ)层(céng)可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌(méng)建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以(yǐ)直接(jiē)在开户的时候做投资(zī)选择。这样在开户的时(shí)候就可以形成闭环(huán)体(tǐ)验陌上花开是什么意思,代表什么，微信名陌上花是什么意思。

　　针对参与个人(rén)养老金(jīn)可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份(fèn)有限公司总经(jīng)理王玉改(gǎi)近日表示，保险公(gōng)司可以通过“保(bǎo)单(dān)质押贷款(kuǎn)”等多(duō)种金(jīn)融工具来解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券(quàn)商(shāng)发力个(gè)人补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，多(duō)家券商还(hái)发力个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)以外的个人(rén)补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案，例如银河(hé)证券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产(chǎn)品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养老规划的长期(qī)性、稳健性、安全性等特(tè)点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动性、安全(quán)性、稳健性等(děng)特点，设计出多(duō)层(céng)次、多(duō)元化、个性(xìng)化(huà)的养老(lǎo)配置方案，积(jī)极履行养老保障社会(huì)责(zé)任，力争为居民提供(gōng)持(chí)续卓(zhuó)越的养老规划与满足不同养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计划”则基于个(gè)人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收(shōu)益性资(zī)产和(hé)保障性(xìng)资产，满(mǎn)足客户多样化、多(duō)层级的养老(lǎo)资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务中的(de)企业年金业务，银河证券(quàn)还上(shàng)线了自研的(de)年金综合评价系统。该(gāi)系统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值(zhí)与持股比例等数据(jù)，结合(hé)公募基(jī)金、股市债市数(shù)据，展示客户委(wěi)托年金组合的评价(jià)结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的企业员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前(qián)，银河(hé)证(zhèng)券基金研究中(zhōng)心已为部分省市提供职(zhí)业年金的组合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与(yǔ)国企提供企业年金(jīn)组合(hé)评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副(fù)总裁(cái)罗(luó)黎明(míng)告诉记者，公司(sī)自主开发建设部署(shǔ)的年金(jīn)综(zōng)合(hé)评价系统及研究咨询服(fú)务，具有养老属性的(de)综合金融服务体系均(jūn)是公司积极(jí)响应国家养(yǎng)老发展(zhǎn)战(zhàn)略(lüè)而推出的新服务，体现了(le)在第二、三支(zhī)柱(zhù)上(shàng)的(de)积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目前公(gōng)司已初步建(jiàn)立了个人养(yǎng)老金及个人养老金融服务体系(xì)，充分利用金融产品代理销售牌(pái)照和(hé)保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加(jiā)有温度、有态度的个(gè)人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人(rén)养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介(jiè)绍之前都已(yǐ)有所了解(jiě)，感(gǎn)觉(jué)这项制度的普(pǔ)及度和客户认识(shí)程(chéng)度在不断(duàn)提升(shēng)。”某大型银行(xíng)的客(kè)户(hù)经理林漪（化名(míng)）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了(le)账(zhàng)户并(bìng)没有存钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要(yào)因(yīn)为不知道(dào)如何选择产品(pǐn)或者有(yǒu)其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会(huì)再(zài)用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客(kè)户进行详(xiáng)细介(jiè)绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正式落地，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距(jù)离个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)落地(dì)已经过去半年，民众接受度和(hé)业务进展情况如(rú)何？从业人员在具体实操过程中又(yòu)遇到(dào)了哪些(xiē)困(kùn)难？不(bù)同年龄段的群体(tǐ)会怎样理解(jiě)这项制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报记者(zhě)实地探访上海地(dì)区几家银(yín)行网点(diǎn)和券商营业部，了解个人养老金(jīn)制度近半年的落地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在(zài)意退休后多一(yī)份(fèn)保障

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险(xiǎn)公(gōng)共(gòng)服务平(píng)台数据(jù)可(kě)知(zhī)，个(gè)人养老金制度(dù)经过半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数(shù)量和参(cān)与人数方面(miàn)都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理(lǐ)相关岗位的(de)黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多(duō)客户都对(duì)个人(rén)养老金业(yè)务热(rè)情高涨，有(yǒu)直(zhí)接到营业部(bù)咨询的，还有很(hěn)多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的热(rè)情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军(jūn)人等(děng)通过企业和(hé)单位(wèi)组织来了解、参(cān)与个人(rén)养老金投资(zī)。

　　记者了(le)解了身边两位不(bù)同(tóng)年龄段、均已购买个(gè)人养老金(jīn)产品的朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人所关(guān)注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作(zuò)以来(lái)，她每年(nián)都将(jiāng)收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄(xù)，有了个人养老金制度(dù)后，就分一部分在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户中(zhōng)，这部分强制储蓄(xù)的(de)钱(qián)即(jí)使存长期也(yě)不会影响(xiǎng)她(tā)未来的生活质(zhì)量(liàng)，并且放进(jìn)个人(rén)养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的(de)就是买个人养老金(jīn)可以享受税收(shōu)优惠(huì)，直接考虑到(dào)退休后(hòu)的生活(huó)质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者(zhě)坦言(yán)，他们在日常介绍个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)过程中确实(shí)会(huì)考虑到不同年龄(líng)陌上花开是什么意思,代表什么，微信名陌上花是什么意思群体的不同(tóng)需求(qiú)和想(xiǎng)法(fǎ)，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休(xiū)后多一份保障(zhàng)”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的(de)同时(shí)，还有不(bù)少已经(jīng)了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完成资金存(cún)储的只有900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银(yín)行端个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的开(kāi)展中感受到，一些客(kè)户开了户(hù)但没(méi)存储的主要顾虑是(shì)锁(suǒ)定时间太长，担心之后如(rú)果要(yào)大笔用钱(qián)时会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为在(zài)个人养老金产品并(bìng)非专门设计且(qiě)收益优势(shì)不明显(xiǎn)，目(mù)前个(gè)人(rén)养老金可(kě)以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理财(cái)、养老保险产品(pǐn)、养老目标基(jī)金四类产品(pǐn)，即使不通(tōng)过个人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈(tán)到了(le)推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人(rén)养老金只支持(chí)代销公募基金，无法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银行理财、商业(yè)养(yǎng)老保险，有些客户风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力(lì)较低，想寻求更低风险等级的产品，纯(chún)公募(mù)基(jī)金难以达到资产配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人向记者直言(yán)，对于离退休(xiū)还(hái)较(jiào)遥远的群体来说(shuō)，养(yǎng)老需求(qiú)当(dāng)然(rán)也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况才是更(gèng)重要(yào)的(de)。

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