个人养老金业务试点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个(gè)人养(yǎng)老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进(jìn)。据人力资源和社会保障部数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养老金开户数量(liàng)达到(dào)3324万，市场(chǎng)空间初(chū)步(bù)打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借(jiè)其与权(quán)益产品的紧密联(lián)系和(hé)与投(tóu)资(zī)者的(de)深度了解，在养老基金销售方面已有(yǒu)多方实(shí)践。时值个人养老金业务试(shì)点推行半年之际，中国基金报记(jì)者深入多家券商，了(le)解(jiě)个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管(guǎn)理优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕个人养老金市(shì)场

　　中国基(jī)金报(bào)记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在(zài)获得更(gèng)多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截(jié)至今年3月(yuè)31日(rì)，证监(jiān)会更新(xīn)名录(lù)中个人养老金(jīn)基金数量增(zēng)加至(zhì)143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安(ān)证(zhèng)券、安(ān)信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主(zhǔ)要的代(dài)销方之一，证券公司在个人(rén)养老金业务试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老金业务也成为(wèi)大型券商(shāng)们财富管理转型的(de)重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投(tóu)顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理优势(shì)，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要(yào)全(quán)更要精

　　投顾大有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个人养老(lǎo)金(jīn)可投(tóu)资的产品主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存(cún)款、养老保险、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上(shàng)线个人(rén)养老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代(dài)销个人(rén)养老金(jīn)产品资格受到明显限制，仅部(bù)分具备(bèi)保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照(zhào)的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦于公募(mù)基金上进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养老金基金销售(shòu)资格(gé)，完(wán)成全部40家基金管理(lǐ)公(gōng)司共计(jì)126只个人养老金基金产品的上线，基本实现(xiàn)个人(rén)养老金(jīn)公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务(wù)负(fù)责人向中(zhōng)国基金报(bào)记者介绍称，中信建投已引进华夏(xià)基金等发行养老基(jī)金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续(xù)将不断完(wán)善产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前(qián)已基本实(shí)现(xiàn)了养老公(gōng)募基金的全(quán)覆(fù)盖。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人指(zhǐ)出，从(cóng)客户服(fú)务(wù)办理的角度(dù)看，大部分客户更(gèng)愿(yuàn)意(yì)在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个(gè)人养老金(jīn)业务。因此(cǐ)在服务体系的基础架构上，风(fēng)格多样、风(fēng)险收益多(duō)元的产品货(huò)架(jià)能够(gòu)带给客户更好的服(fú)务办理体(tǐ)验，产(chǎn)品布局的(de)“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业务的(de)基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的特征(zhēng)和策略(lüè)的(de)认知、对自(zì)身投资能力、投(tóu)资意愿、投资目(mù)的(de)的认(rèn)知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的(de)产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引(yǐn)入个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品类型(xíng)的基础上，各家机(jī)构需要(yào)深入、充分(fēn)、严谨地研(yán)究每类产品的特性；结合存量客户的个(gè)性化画像(xiàng)和客户特(tè)点(diǎn)，为客户提供切实可行的产品评(píng)估体系(xì)和养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人(rén)养老金账户(hù)的理由(yóu)，一(yī)是来自(zì)开户(hù)渠道的多重福(fú)利动员，二是个人(rén)养老金带来的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不可否认的(de)是，虽然开(kāi)户数量(liàng)众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期(qī)投(tóu)资，但如何(hé)投资(zī)也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难(nán)越多。现有养老产品的选择已令投资(zī)者目不暇接，如何(hé)让投资者选择到(dào)适合自己的产(chǎn)品，证券公司的(de)投顾力(lì)量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的(de)投(tóu)资顾问(wèn)，帮助(zhù)客(kè)户甄选适合自身的养老(lǎo)产品，做好养老(lǎo)规划和资产配置，做到客(kè)户的‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责人(rén)称(chēng)，中(zhōng)信建投采取线上(shàng)线下相结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供有温(wēn)度的专(zhuān)业服(fú)务(wù)。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合个(gè)人养(yǎng)老金基金特点(diǎn)，细化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价(jià)标准”，综(zōng)合基金公司治理水平(píng)、投(tóu)研能力、业(yè)绩(jì)评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信(xìn)赖(lài)的养老金基金；选出(chū)“综合(hé)优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金(jīn)产(chǎn)品清单，满(mǎn)足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企(qǐ)业员(yuán)工

　　不(bù)得不承认的是(shì)，虽然证券(quàn)公司(sī)营业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少(shǎo)，但(dàn)远难(nán)以与(yǔ)大型商(shāng)业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开立个人(rén)养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行业(yè)第(dì)三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银行(xíng)。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通过其(qí)渠道开(kāi)通个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家(jiā)社会保(bǎo)险公共服务平(píng)台上仅可查询(xún)商业银行个人养老金业务开(kāi)办情(qíng)况。其中显示，23家获(huò)准开(kāi)办(bàn)个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)银行中(zhōng)，有22家开设了(le)资金账户(hù)和储蓄(xù)交(jiāo)易业务，8家同时开(kāi)展了基(jī)金交易业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥(yōng)有的产(chǎn)品和渠道优(yōu)势相比(bǐ)，证券公(gōng)司个人(rén)养老金业务的规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力(lì)个人养老金业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意(yì)到，多家(jiā)券(quàn)商在推广个人(rén)养老金业务(wù)时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引导(dǎo)客户形(xíng)成科(kē)学(xué)养老理(lǐ)财观念(niàn)的长远视角出发，为客户提供(gōng)从产品策略、到产品优选、再到组合(hé)配置(zhì)的全周(zhōu)期专业资配(pèi)服(fú)务和一站式的产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证券亦(yì)推出个人养老金投资(zī)一站式解决方(fāng)案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资(zī)产配置、服(fú)务陪伴于一体的个人养老金投资(zī)综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全(quán)方(fāng)位(wèi)服(fú)务投资者外，“走(zǒu)出(chū)去”也是(shì)部分券商(shāng)开拓个(gè)人养老金业(yè)务的解决方案。东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)副(fù)总裁(cái)徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证券基(jī)于对个人(rén)养老金目标(biāo)客(kè)群的(de)深入研究，将开(kāi)发(fā)大中(zhōng)型企(qǐ)业作为个人养(yǎng)老金客户拓(tuò)展的重(zhòng)点方向(xiàng)，制定了“上海深度(dù)、全国广度(dù)”的推(tuī)广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系统(tǒng)内成员公(gōng)司开展(zhǎn)走进企业(yè)推(tuī)广(guǎng)个人养老金活动，为(wèi)企(qǐ)业单(dān)位员工提供个人(rén)养老(lǎo)金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务(wù)路上(shàng)花费的时间，提高服务(wù)效率，节约客(kè)户时间。展业初期组织了超过100场的(de)个人(rén)养老金走进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的机(jī)构正式(shì)展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年，相关产品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品(pǐn)能否(fǒu)真正满足(zú)养(yǎng)老诉求等问题，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能(néng)实(shí)现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从中长期(qī)保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时(shí)服务上寻(xún)求(qiú)创新突(tū)破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务(wù)已然成为(wèi)券商财富管(guǎn)理转型的核(hé)心方(fāng)向之(zhī)一(yī)。通过不断(duàn)完善客户服务体系，满足客户(hù)多层次金融需求，促进财富(fù)管理(lǐ)业务高质(zhì)量发展，券商在业务(wù)内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多(duō)名券商业(yè)内人士表示，在(zài)客(kè)户分类服务(wù)方面，会根据国家政策(cè)选择社(shè)保关系在先行城(chéng)市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优(yōu)且对(duì)税优敏感、对理(lǐ)财有初步(bù)认知的客户进(jìn)行第一阶段的重(zhòng)点服(fú)务，对其他客(kè)户会随着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆(fù)盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐(xú)海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券公司可(kě)重(zhòng)点关注企事业(yè)单位(wèi)员工，特(tè)别是(shì)大中型(xíng)城市具(jù)有一(yī)定经营规模的企业(yè)员工，他们能够(gòu)享受(shòu)个税抵扣的优势(shì)，具备一定投资意识和财务(wù)认知；这类人群对未来退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个增(zēng)量市(shì)场，对证(zhèng)券公司而言(yán)，针对(duì)潜(qián)在客群(qún)可以全(quán)市场覆盖。证券公司(sī)可以通过投(tóu)研(yán)优势(shì)和专业投顾队(duì)伍，创(chu9的算术平方根是3还是正负3，根号9的算术平方根是多少àng)造(zào)更(gèng)多养老投(tóu)资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪(zōng)了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类型的养老(lǎo)基(jī)金，帮助客(kè)户建(jiàn)立个(gè)人养老金(jīn)投资计划(huà)。此外，证券公(gōng)司可以通过加强顾(gù)问服务，帮助客(kè)户有效应对(duì)投资组合净值(zhí)的波(bō)动，引(yǐn)导客户持(chí)续(xù)参(cān)与养老金投(tóu)资，提升客(kè)户养老(lǎo)投(tóu)资的获(huò)得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责人表示(shì)，会针对(duì)不同风险(xiǎn)承受能力、不(bù)同(tóng)年龄结构和不(bù)同资金体量制定(dìng)个性化养老策略。比如对每年享税优(yōu)的(de)1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户(hù)）提供符合监管部(bù)门(mén)要(yào)求的金(jīn)融机构(gòu)和金融(róng)产品(pǐn)清(qīng)单、通俗(sú)易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信(xìn)息和(hé)交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器(qì)、个性化的补充养老解决(jué)方案、定期的养(yǎng)老方案跟(gēn)踪报告以及养老(lǎo)直播服(fú)务(wù)，做好“老百姓身边的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在服(fú)务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养老(lǎo)金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客(kè)及投教方(fāng)面(miàn)，应加大资源投(tóu)入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户(hù)对个(gè)人养老金(jīn)的认(rèn)知。走进企事业(yè)单位，通过上门服务的方式触(chù)达(dá)企(qǐ)业(yè)和(hé)客户(hù)，举办专题讲座(zuò)、在线研(yán)讨会和投资(zī)教育(yù)活动，帮助客户了(le)解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策略(lüè)和长期规(guī)划(huà)，激发客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建(jiàn)立内容丰富的(de)一站式(shì)个(gè)人(rén)养老金专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功(gōng)能，提(tí)供丰(fēng)富的(de)养(yǎng)老资讯和实用(yòng)养老工具（如(rú)节税计算器），加(jiā)强(qiáng)与客(kè)户的深度(dù)互(hù)动(dòng)。

　　第(dì)三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智能(néng)科技(jì)和人工智能技术(shù)，通(tōng)过数据分析和算法模(mó)型，根据客户的风险承(chéng)受(shòu)能力、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定(dìng)制(zhì)化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实时投资组合(hé)跟踪(zōng)和风险管理工(gōng)具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投资保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人则表示(shì)，可以通过“人+科(kē)技”，在大数(shù)据智能客户分(fēn)析系统的基础(chǔ)上(shàng)，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化(huà)服(fú)务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上(shàng)与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有机结合，为不(bù)同生(shēng)命周期(qī)和年龄阶段的客户(hù)提供专(zhuān)业(yè)的、一(yī)对一的(de)养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已有半年，产品收(shōu)益和回(huí)撤率大不(bù)大？产品(pǐn)能(néng)不能满(mǎn)足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要(yào)关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标基(jī)金的整体收益水平(píng)并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募(mù)养老基金产(chǎn)品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养老目标(biāo)基金(jīn)自(zì)成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而(ér)业绩(jì)表现(xiàn)较(jiào)好的有(yǒu)平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立(lì)以来回报均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另(lìng)有富(fù)国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从中(zhōng)长期(qī)保值增(zēng)值同(tóng)时又让客(kè)户体验(yàn)良好是(shì)个(gè)人(rén)养老产品成败的(de)核心(xīn)。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为客户保值增值，否则(zé)将违背客户(hù)通过投资达(dá)到‘养老目的(de)’的初衷。”银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人介(jiè)绍，目前个人养老金可投(tóu)资的4类产品风险收益特点(diǎn)明(míng)显，有的类别更侧(cè)重本金安全(quán)、有的类别(bié)更侧重资产(chǎn)增值；但同(tóng)时(shí)，每个类别很难(nán)做到在保证(zhèng)其特点达到的同时又规避(bì)掉该(gāi)类(lèi)产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客(kè)群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退休时点较近的(de)投资(zī)者比较合适，性价比高的(de)中波动中回撤、高(gāo)波(bō)动高回撤特征产(chǎn)品对于还(hái)有20-30年才(cái)退休(xiū)的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看(kàn)也能满足客户养(yǎng)老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品评(píng)价体系，通过该体系(xì)的(de)评价，能较(jiào)为清晰(xī)地区分(fēn)出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或(huò)者同策略产品(pǐn)进行综(zōng)合评(píng)判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适(shì)的产品推荐给合(hé)适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合基金(jīn)分(fēn)为目标风(fēng)险型和目标日期型两大类，投(tóu)资者可以根(gēn)据自身投资目标和风险承受能力选(xuǎn)择具体的(de)产品。比如(rú)低(dī)风险偏好的客户可(kě)选择目标日期型中的稳健类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，通(tōng)过严格控(kòng)制股票资产仓位降低产品波动，带给客(kè)户相对稳健(jiàn)的(de)收益(yì)。”徐(xú)海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前我国城(chéng)镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不足(zú)，根据国际经验(yàn)，如(rú)果退休(xiū)后的(de)养老金替(tì)代(dài)率(lǜ)大(dà)于70％，即可维持退(tuì)休前(qián)的生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)的(de)增值功能也(yě)是一个重要考量。由于个人养(yǎng)老(lǎo)金取用需(xū)要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可(kě)以(yǐ)达(dá)到(dào)几十年，能够承受(shòu)一定的短(duǎn)期波动，对于追求长期投资收益的(de)客户(hù)，可以配置一(yī)定高比例资金在(zài)权益型资产上，实现养(yǎng)老投(tóu)资(zī)的保值增值目(mù)标。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关(guān)业(yè)务负(fù)责人也(yě)认为，个人养老金产(chǎn)品具(jù)有一定的普惠(huì)金融(róng)属性(xìng)，需(xū)要关注老百姓(xìng)长期保值增值的养老(lǎo)需(xū)求。站在资产角(jiǎo)度，想要(yào)实现长期(qī)资金的(de)稳健投资(zī)回报(bào)，资(zī)产配(pèi)置不可(kě)或(huò)缺。通过投资不(bù)同品种(zhǒng)、不同收益(yì)特征、低相关(guān)性的(de)金(jīn)融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低(dī)总体波动，从(cóng)而更好(hǎo)地满(mǎn)足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养(yǎng)老金业(yè)务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)积极(jí)发展(zhǎn)的同时(shí)，与(yǔ)渠道网(wǎng)点(diǎn)和客户众多的银行等机(jī)构相比，券商如何突破(pò)自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异化的发(fā)展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负责(zé)人表示，银行、券商、基金(jīn)独(dú)立销售机(jī)构都可参与到为客户提(tí)供个(gè)人养老(lǎo)基金服(fú)务(wù)，几类机构优(yōu)势互补，严格(gé)意义上说是竞(jìng)合而非(fēi)竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机(jī)构可以根据自己(jǐ)的(de)资源(yuán)禀赋(fù)，充(chōng)分发挥自身优(yōu)势，服务好(hǎo)有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方面诉求(qiú)：一是增强基础设(shè)施(shī)建设，能在服务时(shí)效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时(shí)的(de)开户、下单服务(wù)；二是增加产品销售范(fàn)围，在养老品类上更(gèng)加丰富，除特(tè)殊产品外(wài)，增加可为客(kè)户(hù)提(tí)供的养老产品（如养老理财）；三是(shì)明(míng)确(què)养老规划业(yè)务合(hé)规(guī)性，为不同的客户提供基于客户需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)相关业务负(fù)责(zé)人提出，当前的政策要求下(xià)，客(kè)户(hù)如果(guǒ)想(xiǎng)在券商端(duān)参与个人养老金投(tóu)资，需要分别在银(yín)行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程(chéng)的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代(dài)销个(gè)人养老金产(chǎn)品的管理要(yào)求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保险类(lèi)产品，可供投资(zī)者选择的产品种类(lèi)较为单一，难以进(jìn)一步(bù)为投资者(zhě)提供(gōng)更丰富的(de)个人养老金(jīn)配置(zhì)方(fāng)案。未来(lái)期待能(néng)够(gòu)从政策端进一步(bù)简(jiǎn)化投资者的(de)办理流程(chéng)，提升客(kè)户体验；给(gěi)予券商(shāng)在多样化个人养老金品种(zhǒng)的引入和研(yán)发上(shàng)的政策支(zhī)持，丰(fēng)富客户多元化的(de)投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户(hù)热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人所得税退税的(de)开(kāi)始(shǐ)，不少人发现(xiàn)自己的(de)退税(shuì)比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为去年(nián)底开通了个人养老(lǎo)金业务，并入了金。这(zhè)一消息大大(dà)刺激了不少本来(lái)不(bù)想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露(lù)的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的(de)一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户(hù)速(sù)度明(míng)显提升。

　　虽(suī)然(rán)开户(hù)数快速攀升，但是个人养老金累计(jì)缴(jiǎo)费(fèi)约(yuē)200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的三千多万人(rén)中，仅900多万人(rén)完(wán)成了资(zī)金储存(cún)。

　　从记(jì)者(zhě)走访的结(jié)果来看(kàn)，个(gè)人养老金产品的收益率远(yuǎn)低(dī)于(yú)预期(qī)，是(shì)大多人不愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题(tí)？银(yín)河证券相关业(yè)务负9的算术平方根是3还是正负3，根号9的算术平方根是多少责(zé)人认为(wèi)，这是(shì)一个专(zhuān)业(yè)活，既需要了(le)解(jiě)客户(hù)的(de)经济状况、风(fēng)险偏好和养老(lǎo)规划，也需要(yào)业务人员(yuán)及其所在机构(gòu)有比(bǐ)较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个(gè)人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，还需要结合其他商(shāng)业产(chǎn)品等(děng)综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退(tuì)休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有(yǒu)随(suí)之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行(xíng)副会长兼秘(mì)书长曹德(dé)云在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目(mù)前个人(rén)养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占(zhàn)基本养老保险(xiǎn)参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建(jiàn)立账户人数(shù)比(bǐ)例低；产品供(gōng)应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的(de)问(wèn)题(tí)，国家金融监(jiān)督管理总(zǒng)局(jú)出手，率先增加(jiā)养老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品的供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局已向业内(nèi)就关于促进专属商业(yè)养老(lǎo)保险发展有关(guān)事项(xiàng)征(zhēng)求意(yì)见。根据(jù)征求意见稿，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险拟(nǐ)由试(shì)点业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专(zhuān)属商(shāng)业养老保险转为(wèi)常态化业(yè)务，参与该项业务的(de)险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)是对接个人养老金制度的主要保(bǎo)险产品，这意味(wèi)着个人养老(lǎo)金保险产(chǎn)品名(míng)单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取型两种风格账(zhàng)户供客户选择。据(jù)各(gè)家保险公(gōng)司(sī)披露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个(gè)人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的(de)同时，多(duō)家金融(róng)机构呼吁从产品设计(jì)端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其更加(jiā)突(tū)出的(de)特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入(rù)补充来(lái)源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗应急资(zī)产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝(fèng)对(duì)接(jiē)等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必须(xū)切实从客户需(xū)求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产品的(de)设计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠(huì)百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分(fēn)利用资本市场具有(yǒu)良好增(zēng)值能力资产的养老产品(pǐn)取(qǔ)决于发行(xíng)人（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商(shāng)，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设计出在养老功(gōng)能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述(shù)负(fù)责人表示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)也希望能参与到具体的(de)产(chǎn)品设(shè)计之中。其个人养老(lǎo)业务(wù)负责人建议(yì)，参(cān)考部分发(fā)达(dá)国家的(de)经验，未(wèi)来除(chú)了股、债配(pèi)置(zhì)，或在未来可以考(kǎo)虑增加底(dǐ)层(céng)可(kě)投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资(zī)风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在开户的时(shí)候(hòu)做投资选(xuǎn)择。这样(yàng)在开户的时候(hòu)就可(kě)以(yǐ)形(xíng)成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可能(néng)面临的流动(dòng)性问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿保险股份有(yǒu)限公司总经理王玉改(gǎi)近(jìn)日(rì)表示(shì)，保险公(gōng)司可以通过“保(bǎo)单(dān)质(zhì)押贷款”等多(duō)种金融工具来解决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个(gè)人或(huò)家庭养老的(de)全面需求，多家(jiā)券商还发力个人养老金账(zhàng)户(hù)以外的个人补充(chōng)养(yǎng)老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心(xīn)副总(zǒng)经理鹿宁(níng)告诉(sù)记者，目前(qián)，银(yín)河证券(quàn)已(yǐ)根(gēn)据在职群(qún)体养老规划的(de)长期性(xìng)、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休人群养老(lǎo)需求的流动性(xìng)、安全性、稳(wěn)健性等(děng)特点(diǎn)，设计出(chū)多层(céng)次、多元化、个性化的(de)养(yǎng)老配置方(fāng)案，积极履(lǚ)行养老保障社会责任，力争(zhēng)为(wèi)居民提(tí)供(gōng)持续(xù)卓(zhuó)越(yuè)的养老规划(huà)与满足不同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”则基于个(gè)人(rén)养老场景，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和(hé)保障(zhàng)性资产，满足客户(hù)多(duō)样化、多层(céng)级(jí)的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务中的(de)企业年(nián)金(jīn)业务(wù)，银河(hé)证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系(xì)统可(kě)以通过(guò)客户提供的(de)“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例(lì)等数据，结(jié)合(hé)公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价结果。此外，也(yě)可以(yǐ)利用年金机制间(jiān)接服务(wù)背后的企(qǐ)业员工和(hé)机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究中心已为部分省市提供职业年金的组合(hé)评(píng)价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构条线业(yè)务(wù)规划(huà)为央企与(yǔ)国企提供企业年(nián)金(jīn)组合评(píng)价(jià)等综合金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公(gōng)司自主开发建设部署(shǔ)的(de)年金综合评价系(xì)统及研究(jiū)咨(zī)询服务，具有(yǒu)养老属性的综合金融服务体系均是公司积极(jí)响应国家养老发展战略而推出的新服(fú)务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支(zhī)柱(zhù)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，目前公司已初步(bù)建立了个人养老(lǎo)金及个(gè)人(rén)养老金融服(fú)务体系(xì)，充分利用金融(róng)产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有(yǒu)温度(dù)、有态度的个人养(yǎng)老金融服务(wù)。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在(zài)个(gè)人(rén)养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少(shǎo)开户(hù)人在我们介绍之前(qián)都已有所了解，感(gǎn)觉(jué)这项(xiàng)制度的普及度和(hé)客(kè)户认识程(chéng)度(dù)在不断提(tí)升。”某大型银行的(de)客户经理林漪(yī)（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了(le)账户并没有存钱，或存了(le)钱没有(yǒu)开(kāi)始投(tóu)资(zī)，主要因为不知道如何选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记(jì)者(zhě)，“这种情(qíng)况下(xià)我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料(liào)向客户(hù)进行详(xiáng)细(xì)介绍和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金(jīn)制(zhì)度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离(lí)个人养老金(jīn)制度落地已(yǐ)经过去(qù)半年，民众接受度和业务(wù)进展情况如何？从业人员在具(jù)体实操过程中(zhōng)又遇到了(le)哪些困难？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者实(shí)地探访上海(hǎi)地区(qū)几家(jiā)银行网点和券(quàn)商(shāng)营业(yè)部(bù)，了解个人养(yǎng)老金制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根(gēn)据人(rén)社部和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老金制(zhì)度经(jīng)过(guò)半年时间的发展(zhǎn)，在产品种类(lèi)、数量和参与人数方(fāng)面(miàn)都有所增加。

　　某券(quàn)商营业(yè)部财富管理(lǐ)相(xiāng)关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很(hěn)多客(kè)户都对个(gè)人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业(yè)部咨询的，还有(yǒu)很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的热情(qíng)和关注度比“90后(hòu)”更(gèng)高(gāo)，并且除了个人咨(zī)询和(hé)开户(hù)外，还(hái)有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过(guò)企业(yè)和单(dān)位组织来(lái)了解、参与个人养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记者了解了身边(biān)两位不(bù)同年(nián)龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产品的(de)朋友后发现，两人所关注(zhù)的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海地区(qū)金融机构工(gōng)作(zuò)的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来(lái)，她每(měi)年都将(jiāng)收入的(de)一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后(hòu)，就分一部分在个人养老金账户中，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄的钱即使存长期也不会(huì)影响她未来的生活质量，并且(qiě)放进个人(rén)养老金账户(hù)是在基本(běn)养老保险(xiǎn)之外多(duō)一份积累(lèi)。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的(de)就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的生(shēng)活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养(yǎng)老金业(yè)务的过程中确实会考虑到(dào)不同(tóng)年龄群体的不同(tóng)需求和想(xiǎng)法，进而(ér)更好(hǎo)地(dì)“对症下药”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作不(bù)久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多(duō)一份保障”推(tuī)广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个人养老金业务取得(dé)进展(zhǎn)的(de)同时，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有3000多万人开(kāi)通了个人养(yǎng)老金账户，但完成资金存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养(yǎng)老金业务的开展中(zhōng)感(gǎn)受(shòu)到(dào)，一些客户开了户但没存储的主要顾(gù)虑(lǜ)是(shì)锁定时间太长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱(qián)时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是(shì)认为在个人养老(lǎo)金(jīn)产品并非(fēi)专(zhuān)门设(shè)计且(qiě)收益优势(shì)不明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产品、养(yǎng)老目标基(jī)金(jīn)四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通过(guò)个人养老金账(zhàng)户也可(kě)以直接(jiē)买，且收益差距(jù)不大(dà)。

　　黄宁则从券(quàn)商从(cóng)业人员(yuán)的角度谈到了(le)推广个人(rén)养老金业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商(shāng)端个(gè)人养老(lǎo)金只(zhǐ)支持(chí)代销公募基(jī)金，无法代(dài)销存款、银行理(lǐ)财(cái)、商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等(děng)级的产(chǎn)品，纯公(gōng)募(mù)基金难以达到资产(chǎn)配置的(de)需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有一(yī)部分年轻人向(xiàng)记者直言，对(duì)于离退休还较遥远的(de)群体(tǐ)来说，养老需求当(dāng)然(rán)也需要(yào)考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生活和经济状况才是更重要的。

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