个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务试点落(luò)地半年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始(shǐ)进入(rù)为(wèi)期一年的试点，在(zài)全(quán)国选取了36个试点城市和地区进行推进(jìn)。据人(rén)力资(zī)源和社会保障(zhàng)部数据显示(shì)，截(jié)至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达到(dào)3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金业务(wù)的代销主(zhǔ)渠(qú)道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益产(chǎn)品的紧密联系和与投资者的(de)深度了解，在养(yǎng)老基金销售方(fāng)面(miàn)已(yǐ)有(yǒu)多(duō)方实践。时值个人(rén)养老金业务试点推(tuī)行半年之际，中国基金报记者(zhě)深入多家(jiā)券商(shāng)，了解个人养(yǎng)老金代销中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来，个人养老金业(yè)务正在获得更多证券(quàn)公司的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落(luò)地，14家券(quàn)商获得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名录中个人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金数量增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中(zhōng)信证券华南(nán)新增获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最主要的代销(xiāo)方之(zhī)一，证券公司在个人养老金业务(wù)试点(diǎn)的铺开和推(tuī)广中持续(xù)发(fā)力(lì)，个人养老金业务也成为(wèi)大型券商们财(cái)富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布(bù)局产品及渠道(dào)，与基(jī)金投顾服务结合(hé)，试(shì)点(diǎn)券(quàn)商充分(fēn)发挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老(lǎo)基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目前，个(gè)人养老金(jīn)可投资(zī)的产品主要(yào)有四类：银行理(lǐ)财(cái)、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基(jī)金。据人社(shè)部个人养老金(jīn)产品名(míng)录显示，当(dāng)前上线个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财(cái)类产品、基金类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产品分别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公(gōng)司代销个人(rén)养老金产品资格(gé)受(shòu)到(dào)明显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代理牌照(zhào)的证券公(gōng)司可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重(zhòng)点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年(nián)年报中表示，其(qí)顺利获(huò)得首批个(gè)人养老金基金销售资(zī)格，完成全(quán)部40家基金(jīn)管理公司共计126只个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基本实现(xiàn)个人养老金(jīn)公募基(jī)金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务负(fù)责人向中(zhōng)国(guó)基金报记者介绍(shào)称(chēng)，中信建投已引进华夏基金等发行养(yǎng)老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品(pǐn)，后(hòu)续(xù)将(jiāng)不断完(wán)善产品池(chí)。东方证券(quàn)亦(yì)表示(shì)，目前已基本(běn)实现(xiàn)了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度(dù)看，大部分客户更愿意(yì)在产(chǎn)品货(huò)架(jià)丰富的机构办(bàn)理个(gè)人养老金业务。因此在(zài)服务(wù)体系的基础架构上(shàng)，风(fēng)格多(duō)样、风险收(shōu)益(yì)多元的(de)产品货架能够带给客(kè)户更好的服务办(bàn)理(lǐ)体验，产品布(bù)局的(de)“全面”是个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)基础。

　　与此同时(shí)，从客户(hù)投资(zī)选择(zé)的角度讲，大部分客(kè)户对于(yú)金(jīn)融产品的(de)特征和策略的认知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资目(mù)的的认知较(jiào)为模(mó)糊。帮助客(kè)户做(zuò)好(hǎo)“养(yǎng)老规(guī)划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机构的(de)“核心(xīn)竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的(de)产品类型的基(jī)础上，各家机构(gòu)需要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的特性；结(jié)合存(cún)量(liàng)客(kè)户的(de)个性化画像和客(kè)户特(tè)点，为客(kè)户提供切实可行的(de)产品评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当(dāng)前(qián)阶段认可(kě)并(bìng)开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一是来(lái)自开(kāi)户渠道(dào)的多重福利(lì)动员，二是个人(rén)养老金带来的个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但不(bù)可(kě)否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存(cún)比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不(bù)少投资者犯难(nán)：买什(shén)么、买多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现(xiàn)有养(yǎng)老(lǎo)产品的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如(rú)何让(ràng)投资者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾(gù)力量大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有(yǒu)近万名高素质的投资(zī)顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身(shēn)的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产配(pèi)置，做(zuò)到(dào)客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取线上(shàng)线(xiàn)下相结合(hé)的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专(zhuān)业(yè)服(fú)务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金(jīn)特(tè)点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公司治理水平(píng)、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价(jià)，优选值得(dé)信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收(shōu)益性价(jià)比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等(děng)特色养老金基金产品清单(dān)，满(mǎn)足养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门服务”企(qǐ)业员工

　　不得(dé)不承认的是(shì)，虽然证(zhèng)券公司营(yíng)业(yè)网点数量在“金(jīn)融(róng)圈”内并不算少(shǎo)，但(dàn)远难以与大型商业银行(xíng)的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发(fā)布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老金账(zhàng)户(hù)229.16万(wàn)户，位列全(quán)行(xíng)业第(dì)三位(wèi)，市场占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布(bù)投资者(zhě)通(tōng)过其(qí)渠道开通个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社(shè)会保(bǎo)险公共服务平(píng)台上仅可查询(xún)商业(yè)银行个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)开(kāi)办(bàn)情况。其(qí)中显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务(wù)的(de)银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了资金(jīn)账户(hù)和(hé)储蓄交易业务，8家同(tóng)时开(kāi)展了(le)基(jī)金(jīn)交易(yì)业(yè)务、保险交易业务(wù)和理财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大(dà)型(xíng)商业(yè)银行(xíng)所(suǒ)拥(yōng)有的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处(chù)于积(jī)极开拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽(suī)然网(wǎng)点数量难(nán)以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老金业(yè)务，自有其独特(tè)“打(dǎ)法”。记者注(zhù)意(yì)到，多家券商(shāng)在推(tuī)广(guǎng)个人养老金业(yè)务时(shí)，将“一站式(shì)”服务(wù)作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示(shì)，其个(gè)人养老金业(yè)务从引(yǐn)导客户形成科学养(yǎng)老(lǎo)理财观念的长远视(s第一次染发对头发伤害大吗，三类人不适合染发hì)角出发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到(dào)组合配置的全周期专(zhuān)业(yè)资配(pèi)服(fú)务和(hé)一(yī)站(zhàn)式(shì)的产(chǎn)品选择。中(zhōng)信证券亦推出个(gè)人养老金投(tóu)资一站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服(fú)务陪(péi)伴(bàn)于(yú)一体的个人养(yǎng)老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全(quán)方(fāng)位服务投(tóu)资(zī)者(zhě)外，“走出(chū)去”也(yě)是(shì)部分券商开拓个人养老(lǎo)金业(yè)务的解(jiě)决方(fāng)案。东方证券副总裁(cái)徐海宁(níng)向记者(zhě)介绍，东方证券基(jī)于对个人(rén)养(yǎng)老金目标客群的深入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人(rén)养老金(jīn)客户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度(dù)、全国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具(jù)体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协(xié)同(tóng)系(xì)统内成员公司开展走进(jìn)企业推广个人养老金活动，为企业单位(wèi)员工提供个人养(yǎng)老金上门服务，免去(qù)客户前往(wǎng)营业厅办理业务路(lù)上花费的(de)时间，提(tí)高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个(gè)人养老金走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销(xiāo)个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老(lǎo)金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养(yǎng)老诉求等问(wèn)题，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的(de)养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业(yè)务已然成为券商(shāng)财富管理转型(xíng)的核心方(fāng)向(xiàng)之一。通过不断(duàn)完善客户服务(wù)体系，满足客户多层次金(jīn)融需求，促进财(cái)富管(guǎn)理业(yè)务高质量(liàng)发展，券(quàn)商在业务内涵上(shàng)正不(bù)断挖潜。

　　多(duō)名券(quàn)商业内人士表示，在客户分类(lèi)服务方面，会(huì)根据国家政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关系在先行城市(shì)（地区）、能享受税优且对税(shuì)优敏感、对理(lǐ)财有初步(bù)认知的客(kè)户进行第一阶段(duàn)的(de)重点服(fú)务，对(duì)其他客(kè)户会随着试(shì)点(diǎn)扩大和(hé)客(kè)户画像的覆盖进行(xíng)后(hòu)续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券(quàn)公司可重点关(guān)注(zhù)企(qǐ)事业单位员工(gōng)，特别是大中型城市具有一定经(jīng)营规模的企(qǐ)业员(yuán)工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意(yì)识和财(cái)务认知(zhī)；这类(lèi)人群对(duì)未来退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一(yī)个增量市场，对(duì)证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群可以全市(shì)场(chǎng)覆(fù)盖。证券公司可以通(tōng)过投(tóu)研优(yōu)势和专业投(tóu)顾队(duì)伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡(héng)、积极(jí)等不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金(jīn)投资(zī)计划。此外，证券(quàn)公司可以通(tōng)过(guò)加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对投资组合净(jìng)值的波(bō)动，引导客户(hù)持(chí)续参与养老金投资，提升客(kè)户养老投资的获(huò)得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负(fù)责人(rén)表示，会针对不同风险承受(shòu)能力(lì)、不同年(nián)龄结(jié)构和不(bù)同资金体量制定个性(xìng)化养老策略。比(bǐ)如对每(měi)年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居(jū)民(mín)（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门要求的(de)金融(róng)机构和金融产(chǎn)品清(qīng)单(dān)、通俗(sú)易懂的(de)“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万(wàn)之外的(de)资金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个(gè)性化的补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案(àn)跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务创新方(fāng)面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承担(dān)起(qǐ)构建养老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加大(dà)资源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户(hù)对(duì)个人养老金的认知。走进企事(shì)业单(dān)位，通(tōng)过上门服务的(de)方式触达企业和(hé)客(kè)户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性(xìng)、投资(zī)策略(lüè)和(hé)长期规划，激发客户对个(gè)人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功能优(yōu)化(huà)方面，建立(lì)内容(róng)丰(fēng)富的一(yī)站(zhàn)式个人养老金专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能(néng)，提(tí)供丰(fēng)富的养老资(zī)讯和实(shí)用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加(jiā)强与客户的深度(dù)互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智(zhì)能科技和(hé)人工智(zhì)能技术(shù)，通过数据分析和算法模型，根据(jù)客(kè)户(hù)的风(fēng)险(xiǎn)承受能力、资产状况和目标(biāo)退休年(nián)限(xiàn)，定制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实(shí)时投资组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更好地实(shí)现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务(wù)负责人(rén)则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户分(fēn)析系统的基础上，可(kě)以针(zhēn)对不同养老(lǎo)诉求的客户达(dá)成“千人千(qiān)面”的个性(xìng)化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周(zhōu)期和年龄(líng)阶段的客户提供专业的、一对一的(de)养老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运(yùn)行半年七成(chéng)收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人养老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，产品收益和回(huí)撤(chè)率大不大？产品能不能满足真正的养老诉(sù)求(qiú)？这些问(wèn)题都是投资者(zhě)的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老目标基(jī)金的整体(tǐ)收(shōu)益(yì)水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告(gào)负(fù)。其中，业绩垫(diàn)底的一只个人养老目标基金(jīn)自成立以来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现较好(hǎo)的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一年(nián)持有(yǒu)Y，自成立以来(lái)回(huí)报(bào)为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华(huá)夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标(biāo)基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望(wàng)能实现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成败的(de)核(hé)心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力(lì)争(zhēng)为客户保值增(zēng)值，否(fǒu)则将违背客户通过投(tóu)资(zī)达到‘养老目的(de)’的(de)初衷。”银河(hé)证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前(qián)个人养(yǎng)老金可投(tóu)资(zī)的(de)4类产(chǎn)品风(fēng)险收(shōu)益(yì)特(tè)点明显，有的(de)类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资(zī)产增值(zhí)；但(dàn)同时，每个类别很难(nán)做到在保(bǎo)证其特点达(dá)到的同时又(yòu)规避掉该(gāi)类产(chǎn)品的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回(huí)撤对于(yú)离退休时点较近(jìn)的投资(zī)者比较(jiào)合适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年(nián)才(cái)退(tuì)休的投(tóu)资(zī)者也(yě)是可以(yǐ)选择的，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也(yě)能满足客户(hù)养老(lǎo)类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个目(mù)的(de)，前提是有(yǒu)一套(tào)完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配的产品评(píng)价体系，通过(guò)该体(tǐ)系的评价，能较为清晰地(dì)区分出产品(pǐn)的(de)“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类(lèi)或(huò)者(zhě)同策略产品进行综合(hé)评判。如(rú)此(cǐ)，才能真(zhēn)正将好(hǎo)的产品、合(hé)适的(de)产(chǎn)品推荐给合适(shì)的客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基金分为(wèi)目标风险型和(hé)目标日期型两大类(lèi)，投资者可以根据自(zì)身投(tóu)资(zī)目标和风险承受能力选择具体的(de)产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可(kě)选择目标日期型中的稳健(jiàn)类(lèi)产品，通过(guò)严格控制股票资产仓位(wèi)降(jiàng)低产品波动，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职工(gōng)养老金(jīn)替代率(lǜ)尚有不足，根据(jù)国际经验，如果退休后(hòu)的养(yǎng)老金替代率大(dà)于70％，即(jí)可维(wéi)持退休前的生活(huó)水平(píng)，养老金投资(zī)的增值(zhí)功(gōng)能(néng)也是一个重(zhòng)要考量。由于个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)取用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资(zī)资金具有长期性，可以达到(dào)几十年，能(néng)够(gòu)承受一(yī)定的(de)短期波动，对于追求(qiú)长期投资收(shōu)益(yì)的客(kè)户，可以配(pèi)置(zhì)一定(dìng)高(gāo)比例(lì)资金在(zài)权(quán)益(yì)型资(zī)产上(shàng)，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人(rén)也(yě)认为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)具(jù)有一定(dìng)的普惠金融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值(zhí)增值的养(yǎng)老需求(qiú)。站在资产角度，想要实现长期资金的(de)稳健(jiàn)投(tóu)资回报(bào)，资产配置不(bù)可或(huò)缺。通过投资不同品种、不同收益(yì)特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有助于(yú)实现风险分散、降低总(zǒng)体波(bō)动，从而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在(zài)个人养老金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客(kè)户(hù)众(zhòng)多的银行等机构相比(bǐ)，券(quàn)商如何(hé)突破(pò)自身瓶颈，实(shí)现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责人表示(shì)，银(yín)行(xíng)、券商、基金独立销售机构(gòu)都可(kě)参与到为客户提供个人(rén)养老基金服务(wù)，几(jǐ)类机构优势(shì)互补(bǔ)，严格(gé)意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服务好有养老投(tóu)资需求的(de)投资者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来还有以下(xià)三(sān)方(fāng)面诉(sù)求：一是增强基础(chǔ)设(shè)施(shī)建设(shè)，能在服务时效性上(shàng)与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的(de)开户、下(xià)单服(fú)务；二(èr)是(shì)增加产品销(xiāo)售范围，在养(yǎng)老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外(wài)，增(zēng)加可(kě)为客户提供(gōng)的(de)养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划(huà)业(yè)务合规性，为不同的客户提供基于客(kè)户需求和画像(xiàng)的(de)养老规划(huà)方案(àn)。”上述负责人提到(dào)。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关(guān)业务负责人提出(chū)，当前的政策(cè)要求下，客户(hù)如果想在(zài)券商端(duān)参与(yǔ)个人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资，需要分别(bié)在银行端、个(gè)税(shuì)端进行一系列前序操(cāo)作(zuò)步骤，对(duì)于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政(zhèng)策对代销个人养老金产品的管(guǎn)理要(yào)求，券(quàn)商暂时无法(fǎ)上线储蓄(xù)类、理(lǐ)财(cái)类、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供(gōng)投资者选(xuǎn)择的(de)产品种类较为单一，难以进一(yī)步为投资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期(qī)待能够(gòu)从(cóng)政策端进一步简化投(tóu)资者的办(bàn)理(lǐ)流程，提升客户体验；给(gěi)予券(quàn)商在多样化个人养老金品种的引入(rù)和(hé)研发(fā)上的政策支持，丰富客(kè)户多元化(huà)的投资选择(zé)。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发(fā)力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退(tuì)税比去年多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发(fā)现，是因(yīn)为去年底开通了个人养老金业(yè)务，并入(rù)了金。这一消息大大刺(cì)激(jī)了不少本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人(rén)数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万(wàn)户，开户速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但(dàn)是(shì)个人(rén)养老金(jīn)累(lèi)计(jì)缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国(guó)保险资管业协会(huì)执行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德(dé)云透(tòu)露，在截(jié)至2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的三千(qiān)多万人(rén)中，仅(jǐn)900多(duō)万人(rén)完成(chéng)了资(zī)金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来(lái)看，个人(rén)养老金产品(pǐn)的收益率远低(dī)于(yú)预期(qī)，是大多人不愿意入(rù)金的(de)主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问(wèn)题(tí)？银河证券第一次染发对头发伤害大吗，三类人不适合染发(quàn)相关业务负责人认为，这(zhè)是(shì)一个专业活，既需(xū)要了解客户的(de)经济状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏好和养老规划(huà)，也(yě)需要业务(wù)人(rén)员(yuán)及其所在机构有比较专(zhuān)业且综合的服务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品每年封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全面(miàn)需求，还(hái)需要结合其他(tā)商业(yè)产品等综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难(nán)以预防(fáng)到退休前的应(yīng)急(jí)资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来，个(gè)人(rén)养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中国保险资(zī)管业(yè)协会执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云在近期举办的(de)2023清(qīng)华五道(dào)口全球(qiú)金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立(lì)账户人(rén)数占基本养老(lǎo)保险参保人数比(bǐ)例低(dī)、已(yǐ)缴费(fèi)人数占建(jiàn)立(lì)账户人数比(bǐ)例(lì)低；产品供应不均(jūn)衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意(yì)愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应不均衡的问题，国(guó)家金融监督(dū)管理总(zǒng)局(jú)出(chū)手，率(lǜ)先增加(jiā)养(yǎng)老保险(xiǎn)产品(pǐn)的供给。近日，国(guó)家金融监督(dū)管(guǎn)理总局已向业内就(jiù)关于促进(jìn)专属商业养老保险发展有关事(shì)项征求意见。根据征求(qiú)意见稿(gǎo)，专属商业(yè)养老保险拟由试点业(yè)务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士(shì)表示，随着专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险转为常态化业务，参与(yǔ)该(gāi)项业务的(de)险企数量将(jiāng)增(zēng)加不少。此外(wài)，专属商业养(yǎng)老保险是对接(jiē)个人养老(lǎo)金制(zhì)度的主(zhǔ)要保险产品，这意(yì)味(wèi)着个(gè)人养老(lǎo)金保险产品名单(dān)也将扩容(róng)。

　　据了(le)解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格(gé)账户(hù)供客户选择。据(jù)各(gè)家保(bǎo)险公司披(pī)露的(de)专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算(suàn)利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有(yǒu)的(de)个人养老(lǎo)保(bǎo)险的(de)收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设计(jì)端(duān)解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责(zé)人看(kàn)来，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他(tā)投资风险(xiǎn)相比，有其更加突(tū)出的特点(diǎn)，包(bāo)括为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通(tōng)胀的收(shōu)入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护(hù)和(hé)医疗应(yīng)急资(zī)产(chǎn)、为(wèi)退休人群(qún)规(guī)划遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投资(zī)与养(yǎng)老保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品(pǐn)的设(shè)计初心，必须切实从(cóng)客户需求(qiú)出(chū)发；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计理念，必(bì)须紧密(mì)围绕承担、减少(shǎo)或(huò)转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民(mín)、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运用好专业的金融(róng)工具(jù)、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计出充(chōng)分利用资本市(shì)场具(jù)有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人(rén)（或管(guǎn)理人）的产品(pǐn)设计能(néng)力和资产管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券(quàn)公司作为(wèi)财富(fù)管理服务提供商，可以(yǐ)与(yǔ)产品发行人(rén)（或管理人）合作，根(gēn)据客户需(xū)求设计出在养老功能(néng)方面更(gèng)有竞(jìng)争力的(de)产品”，上述负责(zé)人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与到具体(tǐ)的(de)产品设计(jì)之中。其个人养老(lǎo)业务负责人(rén)建议，参考部分发(fā)达国家的经(jīng)验，未来(lái)除了股(gǔ)、债配置(zhì)，或在未来可以(yǐ)考虑(lǜ)增加底层可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者(zhě)的可(kě)选标(biāo)的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国(guó)区(qū)总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候(hòu)做投(tóu)资选择。这(zhè)样在开户(hù)的时候(hòu)就可以(yǐ)形成闭环体(tǐ)验(yàn)。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面(miàn)临(lín)的流(liú)动性(xìng)问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉(yù)改近日表(biǎo)示，保险公司(sī)可(kě)以通过“保(bǎo)单(dān)质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解决(jué)客户(hù)对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人(rén)补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的(de)全面需求(qiú)，多(duō)家券商还发力个人养老金账户以外(wài)的(de)个人补充养老金融方案，例如银河证券(quàn)的(de)“安(ān)养计划plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目(mù)前，银河证券(quàn)已根据在职群体养老(lǎo)规划(huà)的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休人(rén)群养老需求的流动性、安(ān)全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多层次(cì)、多(duō)元(yuán)化、个性化的养老(lǎo)配(pèi)置方案，积极履行养(yǎng)老保障(zhàng)社会责任，力争为居(jū)民提供持续卓越的养老规划与满足(zú)不同养老需求(qiú)的资(zī)产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基(jī)于个人养老场景，引入更丰(fēng)富的养老型(xíng)年(nián)金(jīn)、增额终身寿(shòu)等不同品(pǐn)类产(chǎn)品，覆盖(gài)养(yǎng)老收益性资产和保(bǎo)障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中(zhōng)的企(qǐ)业(yè)年金业务，银河(hé)证券还上(shàng)线了自(zì)研的(de)年金综合评价(jià)系统。该系(xì)统可以通过客户(hù)提(tí)供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值(zhí)与持股比(bǐ)例等数据(jù)，结合公(gōng)募基金、股市债市数(shù)据，展示客户(hù)委托(tuō)年金组合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用年(nián)金机制(zhì)间(jiān)接服务背后的企业员工(gōng)和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究中(zhōng)心已为部分省市提供(gōng)职业年金的组合(hé)评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机构条线业务(wù)规划为央企(qǐ)与国企提(tí)供企业年金组合评价等(děng)综合金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉(sù)记(jì)者，公司自主开发建设部署的(de)年金(jīn)综合评价系统及研究咨询(xún)服务(wù)，具有(yǒu)养老属性的综合金融服(fú)务体系(xì)均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发(fā)展(zhǎn)战略而推(tuī)出(chū)的(de)新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的(de)积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱(zhù)养老金业务，目前公司已初步建立了个人养老金(jīn)及个人养老(lǎo)金(jīn)融服务(wù)体系(xì)，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪浓厚

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户(hù)开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的(de)客(kè)户经(jīng)理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人(rén)只是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下(xià)我们就会再用(yòng)PPT或(huò)者是(shì)纸质资料(liào)向客户(hù)进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养老(lǎo)金制度正(zhèng)式落地，在(zài)北京、上海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)落(luò)地已经(jīng)过去半年(nián)，民众接受(shòu)度和业务(wù)进(jìn)展(zhǎn)情况如何(hé)？从(cóng)业(yè)人员在具体实操过(guò)程中又遇到了(le)哪些困(kùn)难(nán)？不同年龄(líng)段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上海(hǎi)地区(qū)几(jǐ)家银行网点和券商营业(yè)部，了解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公(gōng)共服务平(píng)台数据(jù)可(kě)知，个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度经(jīng)过(guò)半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数(shù)量和参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个(gè)人养老金(jīn)业务热(rè)情高(gāo)涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有很多(duō)是打(dǎ)电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务的热(rè)情和关注度比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除了个(gè)人咨询(xún)和开户外(wài)，还有不少企业员工、学校教师(shī)、退伍军人等通过企业和单位(wèi)组(zǔ)织来了(le)解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了(le)解了(le)身边两(liǎng)位(wèi)不同年龄(líng)段、均已购买个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品的朋(péng)友后发现，两人所关(guān)注(zhù)的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地区金融机(jī)构(gòu)工作的“80后(hòu)”告诉(sù)记者，自从(cóng)工作(zuò)以来，她每年(nián)都将收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老金(jīn)制度后，就分一部(bù)分在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影(yǐng)响她未来的生活(huó)质(zhì)量，并(bìng)且放进个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户是在基本养(yǎng)老保(bǎo)险之外(wài)多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段(duàn)最在意的就(jiù)是买个人(rén)养老金可以享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活质量还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁(níng)也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日常(cháng)介绍个人养老金业务的过程中(zhōng)确实会(huì)考虑到不同(tóng)年龄群体的(de)不同需求和(hé)想法，进(jìn)而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年(nián)轻(qīng)人(rén)着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务取得(dé)进展的同时(shí)，还(hái)有(yǒu)不(bù)少已(yǐ)经了解个人养老金业务(wù)的民众仍在“观(guān)望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老金账户，但完成资金存(cún)储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金业(yè)务的开(kāi)展(zhǎn)中感受(shòu)到(dào)，一些客(kè)户开(kāi)了户(hù)但没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为(wèi)在(zài)个(gè)人(rén)养老金产品并(bìng)非(fēi)专门设计且(qiě)收益优势(shì)不明显，目前个人(rén)养老金可以购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目标基(jī)金四类(lèi)产品(pǐn)，即使不通过个人养老金账(zhàng)户(hù)也可以直接买，且收益差(chà)距(jù)不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人(rén)员的(de)角度谈(tán)到了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业养(yǎng)老保险，有些(xiē)客户风险承受能力(lì)较(jiào)低，想寻求更低风险等级(jí)的(de)产品，纯公募基金难以达到资产配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一部分年(nián)轻人向记者直言(yán)，对于(yú)离退(tuì)休还较遥远的群体来说(shuō)，养老需求当然也(yě)需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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