个人养老(lǎo)金业务试点落地半年(nián)，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进入为(wèi)期一年(nián)的(de)试点(diǎn)，在全(quán)国选取了(le)36个试(shì)点城市(shì)和(hé)地(dì)区(qū)进行推进。据人力资源和社会保障部(bù)数据显示(shì)，截至今(jīn)年3月末，个人养老(lǎo)金开户(hù)数量(liàng)达到(dào)3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主(zhǔ)渠(qú)道(dào)之(zhī)一(yī)，证券公司凭借其与(yǔ)权益产(chǎn)品的紧密联系和与投(tóu)资(zī)者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多方实(shí)践(jiàn)。时值个人养老金业务试(shì)点推行半(bàn)年之际，中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者深(shēn)入多(duō)家券商(shāng)，了解个(gè)人养(yǎng)老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势(shì)

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业务正在获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老(lǎo)金(jīn)试点落地(dì)，14家券商获(huò)得代销资格。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证监会更新名录中个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩(kuò)容(róng)至(zhì)18家，平安证券、安(ān)信证券及中信证券(quàn)（山东(dōng)）、中(zhōng)信证券华南(nán)新增获(huò)批(pī)。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销(xiāo)方之(zhī)一，证券公司在(zài)个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)试(shì)点的铺开和推广中(zhōng)持(chí)续发力，个(gè)人养老(lǎo)金业务也(yě)成为大型券商们(men)财(cái)富(fù)管理转型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务(wù)结(jié)合，试点券商充分发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老基金销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要(yào)全(quán)更要精(jīng)

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社(shè)部个(gè)人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老(lǎo)金(jīn)产品共(gòng)有(yǒu)652只，其中(zhōng)储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个(gè)人养(yǎng)老金产品资格(gé)受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)的证券(quàn)公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进(jìn)行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人(rén)养老金基金(jīn)销售资(zī)格，完成全部(bù)40家基(jī)金(jīn)管理公(gōng)司共(gòng)计(jì)126只个人养老金基(jī)金产品的上(shàng)线，基(jī)本实现个人养(yǎng)老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金(jīn)业务负责人向中国(guó)基金报记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基金等发(fā)行养老(lǎo)基金(jīn)管理人的137只Y份额(é)产品(pǐn)，后续将不断完善产品池。东(dōng)方(fāng)证券(quàn)亦表示，目前(qián)已基本实现(xiàn)了养老公募基金的(de)全覆(fù)盖。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人指(zhǐ)出，从客户(hù)服务办理的角度(dù)看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的(de)机构办(bàn)理个人养老金业(yè)务。因此(cǐ)在服(fú)务体系的基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的(de)产品(pǐn)货架(jià)能(néng)够带给客户更好的(de)服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部(bù)分客户对于金融产品的特(tè)征和策略的认(rèn)知、对自身投资能(néng)力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投资的产品类(lèi)型的基础上，各家(jiā)机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结(jié)合存量客户的个(gè)性化(huà)画像和客户特(tè)点，为(wèi)客户提供切实(shí)可(kě)行的产(chǎn)品评(píng)估体(tǐ)系和(hé)养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于(yú)个人(rén)投资者(zhě)来说(shuō)，当前阶段(duàn)认可并开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一是来(lái)自(zì)开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但(dàn)不(bù)可(kě)否(fǒu)认(rèn)的(de)是(shì)，虽然开(kāi)户数(shù)量众多(duō)，但(dàn)缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需(xū)要在账户内(nèi)充分利用(yòng)长期投资，但如(rú)何投(tóu)资(zī)也(yě)令不少投资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎(zěn)么(me)买(mǎi)，选择越多，困难(nán)越多(duō)。现有养老产品(pǐn)的选择已(yǐ)令投资者(zhě)目不暇接，如何(hé)让投(tóu)资(zī)者选择到适合自己的产品(pǐn)，证券(quàn)公司(sī)的投顾力量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有(yǒu)近万名高素质(zhì)的投(tóu)资顾(gù)问，帮(bāng)助客户甄(zhēn)选适合(hé)自身的养老产品，做(zuò)好(hǎo)养老规(guī)划和资产配(pèi)置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责(zé)人称，中信建投采(cǎi)取线(xiàn)上(shàng)线下相(xiāng)结合(hé)的方(fāng)式，注重交流(liú)和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安(ān)在(zài)推广个人养老金业(yè)务时曾介绍，其(qí)结合个人养老金基金特点(diǎn)，细化(huà)形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个(gè)人养老金基金评(píng)价标准”，综(zōng)合基金公(gōng)司(sī)治理水平(píng)、投研能力(lì)、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉(yù)口(kǒu)碑(bēi)量化评价，优选值得(dé)信赖的养老金基金(jīn)；选出“综合(hé)优(yōu)选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益(yì)性(xìng)价(jià)比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等特(tè)色养老金(jīn)基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公(gōng)司营业网(wǎng)点(diǎn)数量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银(yín)行(xíng)召开的2022年(nián)报发布会上，该行高(gāo)管(guǎn)透(tòu)露，截(jié)至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅次(cì)于建设银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有(yǒu)券商愿意(yì)公布投资者通过其渠道开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台上仅可查询(xún)商业银行个人养(yǎng)老金业务(wù)开(kāi)办(bàn)情况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获(huò)准开办个人养老金业务(wù)的银行中，有22家(jiā)开设了资金(jīn)账户和(hé)储(chǔ)蓄交易(yì)业务，8家(jiā)同(tóng)时开展(zhǎn)了基(jī)金交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交易业务和理(lǐ)财(cái)交易业(yè)务(wù)。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的产品和(hé)渠(qú)道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券(quàn)公司个人养老金业务的(de)规模相对有限，仍处于积(jī)极开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老金业务(wù)，自有其(qí)独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注(zhù)意到，多家(jiā)券商在推(tuī)广个人养老金业务(wù)时，将“一站式(shì)”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例(lì)如(rú)，国(guó)泰君安此前(qián)表(biǎo)示，其(qí)个人养老(lǎo)金业(yè)务从(cóng)引(yǐn)导客(kè)户形成(chéng)科学养老理财观念的长远视角出发，为客户(hù)提供从产品策(cè)略、到(dào)产品(pǐn)优选、再(zài)到组合配置的(de)全周期专(zhuān)业资配(pèi)服(fú)务和(hé)一(yī)站式的产(chǎn)品选择。中(zhōng)信(xìn)证券亦推(tuī)出(chū)个人养老金投资一站(zhàn)式(shì)解(jiě)决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户(hù)管理(lǐ)、资产配置、服务(wù)陪(péi)伴于一体的个人养老金(jīn)投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并(bìng)全(quán)方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也是(shì)部分(fēn)券商开拓个人养老金(jīn)业(yè)务的解(jiě)决方(fāng)案。东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐海宁向记者(zhě)介(jiè)绍，东方证券基于(yú)对个人养老金目标客群的深(shēn)入研究，将开发大(dà)中型企业作为(wèi)个人养老金客(kè)户拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制定了(le)“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同(tóng)系(xì)统内(nèi)成员公司开展走进企业(yè)推(tuī)广个人养老金活(huó)动，为(wèi)企(qǐ)业单位员工提供个人(rén)养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务(wù)路上花(huā)费的时间，提(tí)高(gāo)服务效率，节(jié)约客户时间。展业初(chū)期组织了超(chāo)过100场的(de)个人养(yǎng)老金走进企业(yè)服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人(rén)。

　　个(gè)人(rén)养老金制度试(shì)点半(bàn)年(nián)

　　持(chí)有体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机(jī)构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年，相关产品的(de)收益率和(hé)回(huí)撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求(qiú)等问题(tí)，持续成(chéng)为市(shì)场关注焦点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能实现低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成(chéng)败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的(de)养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为(wèi)券商财富管(guǎn)理转型的(de)核(hé)心方(fāng)向之一。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财(cái)富(fù)管理(lǐ)业务高质量发展，券商在业务内(nèi)涵上(shàng)正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人(rén)士表示(shì)，在(zài)客(kè)户分类服(fú)务方面，会根据国家政(zhèng)策选择社保(bǎo)关(guān)系在(zài)先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且(qiě)对税优(yōu)敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有初步认知的客户进行第一阶段(duàn)的(de)重点(diǎn)服务，对其他客户会随着试点扩(kuò)大和客户画像(xiàng)的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总裁(cái)徐海宁(níng)表示，证(zhèng)券公司可重点关注(zhù)企事(shì)业单位(wèi)员工，特别是大(dà)中型城市具有一定经营规模的(de)企业员(yuán)工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投(tóu)资(zī)意(yì)识和财务认知；这(zhè)类人群对未(wèi)来(lái)退(tuì)休(xiū)有一定(d凤凰男能嫁吗，凤凰男的八大特征和交往原则ìng)的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个(gè)增量(liàng)市场，对证券公司而(ér)言，针对潜(qián)在(zài)客群可以全(quán)市场覆盖(gài)。证券公司可(kě)以通过投研优势和专业投(tóu)顾队(duì)伍，创造更多养(yǎng)老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极(jí)等不同风险类型的养老基金，帮助客户(hù)建立个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应(yīng)对(duì)投资组(zǔ)合(hé)净值的波动(dòng)，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责(zé)人表示，会针对不同风险(xiǎn)承(chéng)受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资金体(tǐ)量(liàng)制定个性化养老策略。比如对每(měi)年享税(shuì)优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开(kāi)户(hù)）提供(gōng)符合监管部门要求的金融机构和(hé)金融(róng)产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁(bì)”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信(xìn)息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供(gōng)更(gèng)丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的补充养(yǎng)老解决方案(àn)、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及(jí)养老直播服务，做好“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在(zài)服(fú)务创(chuàng)新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需(xū)要(yào)有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光(guāng)，打造(zào)增量市场，承担起构建养老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方(fāng)面(miàn)，应加大(dà)资源投入，通(tōng)过教育(yù)和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金的认知。走进企事业单位(wèi)，通(tōng)过上门服务的方式触(chù)达企(qǐ)业和(hé)客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲座(zuò)、在线研讨会(huì)和投资教育活(huó)动，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户(hù)了解(jiě)个人养老(lǎo)金的(de)重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴(xīng)趣(qù)和参与度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功能优(yōu)化方面，建(jiàn)立内容丰(fēng)富的一(yī)站(zhàn)式个人(rén)养老金专(zhuān)区，既包括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提(tí)供丰富的养老资讯和实用养老工(gōng)具（如(rú)节税计算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在(zài)金融科(kē)技应(yīng)用方面，引入(rù)智能科技和人工智能技术，通(tōng)过数据分析和算法模型，根据客户的(de)风险承受(shòu)能力、资产状(zhuàng)况和目(mù)标(biāo)退休年限，定(dìng)制化推荐养老金产品组(zǔ)合，并(bìng)提供(gōng)实时投资组(zǔ)合跟踪和风(fēng)险管理工(gōng)具，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务(wù)负责人则表示，可以(yǐ)通(tōng)过“人(rén)+科技(jì)”，在(zài)大数据智(zhì)能(néng)客(kè)户分(fēn)析系(xì)统的基础上，可以针对不同养老诉求的(de)客户达成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线上与线(xiàn)下结合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同生命周期(qī)和(hé)年龄阶段的(de)客户提供专业的(de)、一对一的养(yǎng)老(lǎo)配置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成收益(yì)告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制(zhì)度实施(shī)已有半年(nián)，产品收(shōu)益(yì)和回撤(chè)率大不大？产品能不能满足真正的(de)养老诉求？这些问题都是投(tóu)资(zī)者(zhě)的重要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注意到，目(mù)前(qián)养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市(shì)场(chǎng)149只公募(mù)养(yǎng)老基(jī)金(jīn)产品，近七成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一(yī)只个人养老(lǎo)目标基金自(zì)成立以来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安稳健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧(ōu)预(yù)见养(yǎng)老2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国(guó)、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金收益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又(yòu)是为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波(bō)动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又让(ràng)客(kè)户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品(pǐn)应力争(zhēng)为客户保(bǎo)值增值，否(fǒu)则将违背客户通(tōng)过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人介绍，目前个人(rén)养老金可投资的(de)4类产品风(fēng)险(xiǎn)收益特点(diǎn)明(míng)显，有(yǒu)的类别更(gèng)侧(cè)重本金安全(quán)、有的类别(bié)更侧重资产增值；但(dàn)同(tóng)时，每个类别很难做到在(zài)保证(zhèng)其(qí)特点达到的同时又(yòu)规避掉该类产品(pǐn)的(de)风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤(chè)对于(yú)离退休(xiū)时(shí)点(diǎn)较近的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动中回撤(chè)、高波动高回撤(chè)特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的(de)投资者也(yě)是可(kě)以选择的，拉(lā)长周期看也能(néng)满足客户养(yǎng)老类资金(jīn)的保(bǎo)值增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个(gè)目的(de)，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产品评价体系(xì)，通过该体系的(de)评价，能(néng)较为(wèi)清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地(dì)对(duì)同类或(huò)者同策略产品进行综合(hé)评(píng)判。如此，才(cái)能(néng)真(zhēn)正将好(hǎo)的产(chǎn)品(pǐn)、合适(shì)的(de)产品推荐给合适的客(kè)户(hù)群体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金(jīn)分(fēn)为目标风险(xiǎn)型和目标日(rì)期型两(liǎng)大类，投资(zī)者可以根据自身投资目标(biāo)和风险承(chéng)受能力(lì)选择具(jù)体的(de)产品。比(bǐ)如(rú)低风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通过严格(gé)控(kòng)制股票资产仓位(wèi)降低产(chǎn)品波动，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示(shì)，目前我国(guó)城镇职工(gōng)养(yǎng)老金替代率尚有不足，根据(jù)国际(jì)经验，如果退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即(jí)可(kě)维(wéi)持退休(xiū)前的生活水平，养老金投(tóu)资的增值功(gōng)能(néng)也是一个重要考(kǎo)量。由于个人(rén)养老金取用需要达到年龄(líng)等(děng)条件(jiàn)，投资资金(jīn)具(jù)有长期性，可以达到(dào)几(jǐ)十(shí)年，能够(gòu)承受一(yī)定的(de)短期波动，对于追求长期投(tóu)资收益的客户，可以配置一定(dìng)高比例(lì)资金在权益型(xíng)资产(chǎn)上，实现(xiàn)养老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相关(guān)业务负责人(rén)也认为，个(gè)人养老金(jīn)产品具有一定的普惠金融属性，需要关注(zhù)老百姓长(zhǎng)期保值增值(zhí)的养老(lǎo)需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的(de)金融资产(chǎn)，有助于实现风险分(fēn)散、降低总(zǒng)体波动，从而更(gèng)好地满足(zú)投资(zī)者的(de)养(yǎng)老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养(yǎng)老金业务积极发(fā)展的(de)同时，与(yǔ)渠道网点和客(kè)户(hù)众多的(de)银行等(děng)机构(gòu)相比，券商(shāng)如何突破(pò)自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的(de)发(fā)展，可以说是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售(shòu)机构都可参与到为客(kè)户提供个人养老基金服务(wù)，几类机构优势互补，严格意(yì)义(yì)上(shàng)说(shuō)是竞合而非竞争(zhēng)更非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类机构(gòu)或者每家机(jī)构(gòu)可(kě)以(yǐ)根据自己的(de)资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好(hǎo)有养老投资需求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三(sān)方(fāng)面诉求(qiú)：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在服务时(shí)效(xiào)性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开户(hù)凤凰男能嫁吗，凤凰男的八大特征和交往原则、下单服(fú)务；二是增(zēng)加产品(pǐn)销售范围(wéi)，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除(chú)特(tè)殊产品外，增加可为客(kè)户提供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三(sān)是明确养老规划业务合(hé)规(guī)性，为不同的客(kè)户提供基(jī)于客户(hù)需求和(hé)画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负(fù)责人提出(chū)，当(dāng)前的政策要(yào)求下(xià)，客(kè)户如果想在(zài)券商端(duān)参与个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资，需要分别在银(yín)行端、个税(shuì)端进行一(yī)系(xì)列前(qián)序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由于政策对(duì)代(dài)销个人养老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择的产品种类较(jiào)为单一，难(nán)以进(jìn)一(yī)步为投资者提供更丰(fēng)富的(de)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金配置方案。未(wèi)来(lái)期待能够从(cóng)政(zhèng)策(cè)端进一步简化投资者的办理流程，提升客户体(tǐ)验；给(gěi)予(yǔ)券商在(zài)多样化个人(rén)养(yǎng)老金品种的引入和研发上(shàng)的政(zhèng)策支持(chí)，丰富客户(hù)多(duō)元化的投资选择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷(lěng)

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人所得(dé)税(shuì)退税的开始，不少人发(fā)现(xiàn)自己的退税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下(xià)才发现，是(shì)因为(wèi)去年底开通了个人养老金业(yè)务，并入了金。这一消息大大刺激了(le)不(bù)少本来不想开户(hù)的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的(de)数(shù)据，截至(zhì)今年3月(yuè)底(dǐ)，个人养(yǎng)老金参加(jiā)人(rén)数达3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时间(jiān)里(lǐ)，增加了500万户，开户(hù)速度(dù)明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老(lǎo)金累计缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外(wài)，据中国(guó)保险资管业协会执行副(fù)会(huì)长兼秘(mì)书长曹德(dé)云透(tòu)露(lù)，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万(wàn)人完成了(le)资(zī)金储存(cún)。

　　从记者走访的(de)结果来(lái)看(kàn)，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原(yuán)因。而选择(zé)开户的原因(yīn)主(zhǔ)要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不少吸(xī)引客户开户(hù)的优(yōu)惠政策）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问题？银(yín)河证(zhèng)券相关业务负(fù)责(zé)人认为，这是一个(gè)专业活，既需(xū)要了解客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老(lǎo)规划，也需要(yào)业务人员及(jí)其所在机构有比较专业(yè)且(qiě)综合的服务能(néng)力。

　　也有(yǒu)部分投资者认(rèn)为，个人养老金产(chǎn)品每年(nián)封顶12000元，难以充分满(mǎn)足(zú)个人(rén)或(huò)家庭养老的(de)全面需求，还需要结合(hé)其他商业产品等综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的(de)应急资(zī)金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近半年来(lái)，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰富，但是(shì)“开户热(rè)投(tóu)资冷”的现象没有随之发生(shēng)改(gǎi)变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期(qī)举办的2023清(qīng)华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前(qián)个人养老金试(shì)点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数(shù)占(zhàn)基本养老保险参(cān)保人数(shù)比例低、已缴费人(rén)数(shù)占建(jiàn)立(lì)账户(hù)人(rén)数比(bǐ)例(lì)低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题(tí)，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增加(jiā)养(yǎng)老保险(xiǎn)产品(pǐn)的(de)供给。近日，国家金融监(jiān)督(dū)管理总局已向业(yè)内(nèi)就关于(yú)促进专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险发展有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险拟由(yóu)试点业务转为常态(tài)化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为(wèi)常(cháng)态化业务，参与(yǔ)该项业(yè)务的险企数量(liàng)将增加不少。此外，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险是(shì)对(duì)接个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度的主要保险产品，这意(yì)味着个人养老(lǎo)金保险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的收(shōu)益模式(shì)，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格账户供客户选择。据各家(jiā)保险公(gōng)司披(pī)露的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结(jié)算利率，稳(wěn)健(jiàn)账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养(yǎng)老保险的(de)收益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多家金融机(jī)构呼(hū)吁从(cóng)产品(pǐn)设计(jì)端解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与(yǔ)其他投资风(fēng)险相比，有其更加突出的(de)特点(diǎn)，包括为退休(xiū)人群提(tí)供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲(chōng)长寿(shòu)风险、为(wèi)高龄人(rén)群(qún)储备失能养护(hù)和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养老投(tóu)资与养老保障(zhàng)/养老生(shēng)活无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老金融产(chǎn)品的设(shè)计初心，必须切实从客户需求出发；养(yǎng)老金(jīn)融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或(huò)转移(yí)上(shàng)述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计(jì)成(chéng)果，应(yīng)该更多的让利于(yú)民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金(jīn)融(róng)工具、做(zuò)艰(jiān)难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资本市场具(jù)有良(liáng)好增(zēng)值能力资产(chǎn)的养老产品取(qǔ)决于(yú)发行人(rén)（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和资(zī)产管(guǎn)理能力(lì)。“证券(quàn)公(gōng)司(sī)作(zuò)为财(cái)富管(guǎn)理服务(wù)提供商(shāng)，可(kě)以与产品发行人（或(huò)管理人(rén)）合作，根(gēn)据客户需(xū)求设计出在养老功能方面更(gèng)有(yǒu)竞争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上(shàng)述(shù)负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参(cān)与到(dào)具体(tǐ)的产品(pǐn)设计之中。其个人养老业务负(fù)责人建议，参考部分发达国(guó)家的经验，未来除了股(gǔ)、债配(pèi)置，或在未来可(kě)以考虑增加(jiā)底层可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等(děng)另(lìng)类资产，丰富投(tóu)资者(zhě)的可选标的，更好地(dì)分(fēn)散投资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集(jí)团(tuán)中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该避免(miǎn)“开空账”。也(yě)就是(shì)说(shuō)，参(cān)与(yǔ)者可以直接(jiē)在开户的(de)时候做投资选择。这(zhè)样在开户的(de)时候就可以形成闭(bì)环(huán)体(tǐ)验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可(kě)能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿保险股(gǔ)份有限公司(sī)总经理王(wáng)玉改近日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以通过(guò)“保单质(zhì)押(yā)贷款”等(děng)多种金融工具来解决(jué)客户对短期资(zī)金的需求(qiú)。

　　券商发力个人(rén)补(bǔ)充养(yǎng)老金融(róng)方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或(huò)家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，多(duō)家(jiā)券商还(hái)发力个(gè)人养老金账户以外的个人补(bǔ)充养(yǎng)老金(jīn)融(róng)方案，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目前，银河证券(quàn)已根据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性(xìng)等特点，设计出多层(céng)次、多元化(huà)、个性化的(de)养老配置(zhì)方案，积极(jí)履行(xíng)养(yǎng)老保障社会责任，力争为居(jū)民提供持续(xù)卓越(yuè)的(de)养老规划与(yǔ)满足不(bù)同养(yǎng)老需求的资产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”则基于个(gè)人养老(lǎo)场景，引(yǐn)入更丰富的养老型(xíng)年金、增额终身寿等不同(tóng)品类产品，覆(fù)盖养老收益性资产和(hé)保(bǎo)障性(xìng)资产，满足客户多样(yàng)化(huà)、多层级的养老资(zī)产配置需(xū)求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业(yè)务中(zhōng)的(de)企业年金业务，银河证(zhèng)券还上(shàng)线(xiàn)了自研的年金综(zōng)合评价系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通过(guò)客户(hù)提供的(de)“脱敏”后年金组合净值与持股比(bǐ)例等数(shù)据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委托(tuō)年金(jīn)组合(hé)的(de)评价结果。此外，也可以利用年金机制(zhì)间(jiān)接服务背后的企业员(yuán)工和机构(gòu)事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证(zhèng)券基金研(yán)究中心(xīn)已为(wèi)部分省市提(tí)供职业(yè)年金的组合评价(jià)与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规(guī)划为央企与国(guó)企提供企业年金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎(lí)明告(gào)诉记者(zhě)，公(gōng)司自(zì)主开(kāi)发(fā)建设部(bù)署的年(nián)金综合评(píng)价系统及研究(jiū)咨询服务，具有养老属性的(de)综合金融服务体系均是公司积(jī)极响应(yīng)国家(jiā)养(yǎng)老发展战略(lüè)而推出的(de)新服务，体现了在(zài)第二(èr)、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重(zhòng)视三大支柱养老金(jīn)业务，目前公司已(yǐ)初步建(jiàn)立了个人养(yǎng)老(lǎo)金及(jí)个人(rén)养老金融服务体系，充分(fēn)利用金(jīn)融产品代(dài)理销(xiāo)售牌(pái)照和保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照，为(wèi)百姓提供(gōng)更加有温度、有态度(dù)的个人养老(lǎo)金融服(fú)务(wù)。”罗(luó)黎明说道(dào)。

　　记(jì)者观(guān)察(chá)｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在(zài)我们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普及度(dù)和(hé)客户认识(shí)程度在不断提(tí)升。”某大型(xíng)银行的客户经理林(lín)漪(yī)（化名）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人只是开(kāi)了(le)账户并没有存(cún)钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主(zhǔ)要(yào)因为不知(zhī)道(dào)如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会(huì)再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式落地，在(zài)北京(jīng)、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市（地(dì)区）启动实(shí)施。距离个人养老(lǎo)金制度落地已(yǐ)经过去半年，民众接(jiē)受度(dù)和业务进展(zhǎn)情况如何？从业(yè)人(rén)员在具体实(shí)操(cāo)过程(chéng)中又遇到了(le)哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日(rì)，本报(bào)记者(zhě)实地探访上海地(dì)区几家银行网(wǎng)点(diǎn)和券(quàn)商(shāng)营(yíng)业部，了(le)解(jiě)个人养老金制度近半(bàn)年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关(guān)注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公共服务平(píng)台数据可知，个人养(yǎng)老金制度经过半(bàn)年时间(jiān)的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参(cān)与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部财富管(guǎn)理相(xiāng)关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都(dōu)对个人(rén)养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还有很多是打电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且(qiě)除(chú)了个人咨询和(hé)开(kāi)户外，还有不少企(qǐ)业员工、学(xué)校教师、退伍军(jūn)人等(děng)通过企业和单位组织来了解、参与个(gè)人(rén)养老金投资。

　　记者了解了(le)身(shēn)边两位不同年龄段、均已购买个人(rén)养老金产品的朋友后发(fā)现，两(liǎng)人所关注的问题(tí)“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区(qū)金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每年都将收入的(de)一部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人(rén)养老金制度后，就分(fēn)一(yī)部分在个人(rén)养老金账户中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期(qī)也(yě)不会(huì)影响她未来的生活质量(liàng)，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险(xiǎn)之(zhī)外(wài)多一(yī)份积累。

　　而(ér)另一(yī)位工作不久的(de)“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是买(mǎi)个人(rén)养(yǎng)老金可以享受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的生活(huó)质量还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述(shù)两(liǎng)种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他们在日(rì)常介绍(shào)个(gè)人(rén)养老金业务的过(guò)程中确实会考虑到不(bù)同年龄群(qún)体的不(bù)同(tóng)需求和想法，进而更(gèng)好(hǎo)地(dì)“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一份保障”推广效果(guǒ)就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)取得(dé)进(jìn)展的同时，还有不少已(yǐ)经了解(jiě)个(gè)人养老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业务(wù)的开展中感(gǎn)受到，一些(xiē)客户开了户(hù)但没存储的主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后(hòu)如果要(yào)大(dà)笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是认为在(zài)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品并非专门设计且收益优势不明(míng)显(xiǎn)，目(mù)前个人(rén)养老金可以购买的养老储蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类(lèi)产品，即(jí)使不通(tōng)过个人养老(lǎo)金账(zhàng)户也可以直接买，且收(shōu)益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度(dù)谈到了推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务过程(chéng)中的“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券(quàn)商端个人养老金只支持代(dài)销公(gōng)募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财(cái)、商(shāng)业养老保险，有些客(kè)户风险承(chéng)受能力较低，想寻求更低(dī)风(fēng)险等级的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者直言，对于(yú)离退休还较遥远的群体来说，养老需求(qiú)当然也(yě)需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和(hé)经济状况才是更重(zhòng)要(yào)的(de)。

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