个人养老(lǎo)金业(yè)务试点(diǎn)落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日(rì)开始，个人养老金(jīn)开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个(gè)试点(diǎn)城市和地区进(jìn)行(xíng)推进。据(jù)人(rén)力资源和社(shè)会保障部数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养老(lǎo)金(jīn)开户数量达到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初步(bù)打开(kāi)。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭(píng)借其与权益产品(pǐn)的紧密联系和与(yǔ)投(tóu)资(zī)者的深度了解，在养老基金(jīn)销售方(fāng)面已(yǐ)有多方实践。时值(zhí)个人养老(lǎo)金业务试点推行(xíng)半年(nián)之际(jì)，中国(guó)基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个(gè)人养老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记者 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业(yè)务(wù)正在获得(dé)更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个(gè)人养老金试(shì)点落地，14家券商获(huò)得(dé)代(dài)销(xiāo)资格。截至(zhì)今年3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新(xīn)名录中个人养(yǎng)老金基金(jīn)数量增(zēng)加至143只，券商(shāng)数(shù)量扩(kuò)容至18家，平安(ān)证(zhèng)券、安信(xìn)证券及中信证券（山(shān)东(dōng)）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销方之一(yī)，证券公司在个人养老金业务(wù)试点的铺开和推广(guǎng)中(zhōng)持(chí)续发(fā)力，个人养老金业(yè)务(wù)也成为大型券商(shāng)们财富管理转型的重要抓手。通过精(jīng)心布局产品(pǐn)及渠道(dào)，与基(jī)金投顾服务(wù)结合，试点券商(shāng)充(chōng)分发(fā)挥财富(fù)管理优势(shì)，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产(chǎn)品主要有(yǒu)四(sì)类(lèi)：银(yín)行理财(cái)、储(chǔ)蓄存(cún)款、养老保险、公募(mù)基金。据人社部(bù)个人(rén)养老金(jīn)产品名(míng)录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证(zhèng)券公司代销个(gè)人养老金产品资格受到明显限制，仅部分(fēn)具备保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)的证券公司可销售养老保险，大(dà)多数(shù)试点券商将视(shì)线聚焦于公募基金上进(jìn)行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在(zài)2022年(nián)年报(bào)中(zhōng)表示，其顺(shùn)利(lì)获得首批个(gè)人养(yǎng)老金基金销售资格，完(wán)成(chéng)全部40家基金(jīn)管(guǎn)理公司共(gòng)计126只个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金产品(pǐn)的上(shàng)线(xiàn)，基(jī)本(běn)实现个人养老(lǎo)金公募(mù)基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务负责人向中国基金报记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏(xià)基金等发(fā)行养老(lǎo)基金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断完善产(chǎn)品(pǐn)池(chí)。东方证券亦(yì)表示，目(mù)前已基本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人指出，从客(kè)户服务办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大部分客户更(gèng)愿意在产品货架丰(fēng)富的(de)机构办理个人养老金业(yè)务。因此(cǐ)在服务体系的(de)基础(chǔ)架构上，风格多(duō)样、风险收益多元(yuán)的(de)产品货架能够(gòu)带给客(kè)户更好的(de)服务办理(lǐ)体验，产品(pǐn)布(bù)局的“全(quán)面”是个人(rén)养老金业务(wù)的(de)基(jī)础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部分客(kè)户对于金(jīn)融产品的特征和策略的认知、对(duì)自身投(tóu)资能力、投(tóu)资意愿、投资目(mù)的的认知较(jiào)为(wèi)模糊。帮助客(kè)户做好“养老规划(huà)”、协助(zhù)客(kè)户筛选(xuǎn)“合适的(de)产(chǎn)品”，就成为服务机构的(de)“核心(xīn)竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金(jīn)可投(tóu)资的产品类型的(de)基础上，各家机(jī)构需要(yào)深入、充分、严谨地研究每类产品的特性(xìng)；结合存量客户的个(gè)性化画(huà)像和(hé)客户特(tè)点(diǎn)，为(wèi)客户提供切实可行的产(chǎn)品评(píng)估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶段(duàn)认可并开通个(gè)人养老(lǎo)金账户的理由，一是来(lái)自开户渠道(dào)的多重福利(lì)动(dòng)员，二是个人养老金带来(lái)的个(gè)税抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可否认(rèn)的(de)是，虽然(rán)开户(hù)数量众多(duō)，但缴存比率(lǜ)仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于(yú)个人养(yǎng)老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要(yào)在账(zhàng)户内(nèi)充分利用长期投(tóu)资，但如何投资也令不少(shǎo)投(tóu)资(zī)者犯难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多(duō)。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投资者目(mù)不暇(xiá)接，如(rú)何让投资者选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾(gù)力量大(dà)有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥(yōng)有近(jìn)万名高素质的投资(zī)顾问(wèn)，帮(bāng)助客(kè)户甄选适合(hé)自(zì)身的养(yǎng)老产品，做好养老规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投(tóu)采取线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验(yàn)，为客户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推(tuī)广个人养(yǎng)老金业(yè)务时曾介(jiè)绍，其结合个人养老(lǎo)金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金(jīn)基(jī)金评(píng)价(jià)标(biāo)准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投(tóu)研(yán)能力(lì)、业绩评(píng)价、风险管理(lǐ)、声(shēng)誉口(kǒu)碑量化评(píng)价(jià)，优选(xuǎn)值得(dé)信赖的(de)养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养(yǎng)老金基金(jīn)产品清(qīng)单，满足养(yǎng)老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然(rán)证(zhèng)券公(gōng)司营业网点数(shù)量在(zài)“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业(yè)银行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累(lèi)计开立个人养老金(jīn)账户(hù)229.16万户(hù)，位(wèi)列全行(xíng)业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿(yuàn)意(yì)公布(bù)投(tóu)资者通过其渠道(dào)开(kāi)通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面(miàn)，国家(jiā)社会(huì)保险公(gōng)共服务平台上仅可(kě)查询商(shāng)业银(yín)行个(gè)人养老金业务开办(bàn)情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的(de)银行中，有22家开(kāi)设了资(zī)金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务、保险交易(yì)业务(wù)和(hé)理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的产品和(hé)渠道优势(shì)相比，证券公(gōng)司个(gè)人养(yǎng)老金业务的规模(mó)相对有限，仍处(chù)于积极开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数(shù)量(liàng)难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者注意到(dào)，多家券(quàn)商(shāng)在推广个人养老(lǎo)金业务时(shí)，将“一站(zhàn)式(shì)”服务作(zuò)为宣(xuān)传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其(qí)个人养(yǎng)老金业务从引(yǐn)导客(kè)户形成科学养老理财(cái)观念(niàn)的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发，为客(kè)户提(tí)供从产(chǎn)品策(cè)略(lüè)、到产品优选、再到组合配置(zhì)的(de)全周期专业(yè)资配服务和一站式的(de)产品(pǐn)选择。中信证券亦(yì)推出个人养老(lǎo)金(jīn)投资一站式解决方案“信(xìn)养计划(huà)”，为客(kè)户(hù)提(tí)供(gōng)含(hán)账(zhàng)户管理、资(zī)产配(pèi)置、服务陪(péi)伴于一体(tǐ)的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人养老(lǎo)金业务的解决方(fāng)案。东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对(duì)个(gè)人养老金(jīn)目标客群的深入(rù)研究，将开发大中型(xíng)企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统内成员公司开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推广(guǎng)个(gè)人养老金(jīn)活动，为企业单位员工提供个(gè)人养老金上门服务(wù)，免去客户前往营业(yè)厅办理(lǐ)业务路上花费的时间，提(tí)高(gāo)服务效(xiào)率，节约客(kè)户时间(jiān)。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人养老金走进企业服务活(huó)动，覆(fù)盖企业(yè)员工(gōng)近万(wàn)人。

　　个人养老金制(zhì)度试(shì)点半年(nián)

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去(qù)年(nián)11月下(xià)旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如(rú)今，个人养老金制度实(shí)施(shī)已(yǐ)有半年，相关(guān)产品的收益率和(hé)回撤情况、产品能(néng)否(fǒu)真正满(mǎn)足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士表示(shì)，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是(shì)个人养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成为券商财富管理转型(xíng)的核心(xīn)方向之(zhī)一。通过(guò)不断完善客(kè)户服务(wù)体系，满足(zú)客户多层(céng)次金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商(shāng)在业务内涵(hán)上(shàng)正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业(yè)内人(rén)士表示，在客户(hù)分类服(fú)务方面，会根据国家政策选择社(shè)保关系在先(xiān)行城(chéng)市（地区）、能享受税优且对税(shuì)优敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有初步认知的客户进(jìn)行第一(yī)阶(jiē)段的(de)重点服务，对其他客户会随着试点扩大和(hé)客(kè)户画(huà)像的覆盖(gài)进(jìn)行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁表(biǎo)示，证券公司(sī)可重点关注企事业单位员(yuán)工，特别是大(dà)中型城市具有一定经营规(guī)模的(de)企业员工，他们(men)能够(gòu)享受(shòu)个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和财务认知；这类人群对未来退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券(quàn)公司而言，针(zhēn)对潜在(zài)客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司(sī)可(kě)以通过(guò)投研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造(zào)更(gèng)多(duō)养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积(jī)极等不同风险类型的养(yǎng)老基(jī)金，帮助(zhù)客户建立(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)计(jì)划。此外，证券公司(sī)可以通(tōng)过(guò)加强顾问服务，帮助客户(hù)有效应(yīng)对(duì)投资组合净值的(de)波(bō)动，引导(dǎo)客户持续参与养(yǎng)老金投资，提(tí)升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示，会(huì)针对(duì)不同风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力、不同年龄(líng)结构(gòu)和不同(tóng)资(zī)金体量(liàng)制(zhì)定个(gè)性化(huà)养(yǎng)老策略。比(bǐ)如(rú)对每年享税优的1.2万个(gè)人(rén)养老金(jīn)，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管部门要求的金融机(jī)构和金融产(chǎn)品清单(dān)、通(tōng)俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服(fú)务；对(duì)1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划(huà)plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决(jué)方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报(bào)告(gào)以及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边的养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服务(wù)创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券(quàn)公司需(xū)要(yào)有长远眼(yǎn)光(guāng)，打造增量市场，承担(dān)起构(gòu)建养(yǎng)老金(jīn)第(dì)三支(zhī)柱的(de)重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客(kè)户(hù)对个人养老金(jīn)的(de)认知。走进企事业单位(wèi)，通(tōng)过上(shàng)门服务的方式触(chù)达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在(zài)线研(yán)讨会和投资(zī)教育活动，帮(bāng)助(zhù)客户了解个人养老金的(de)重(zhòng)要性、投资策(cè)略(lüè)和长期规划，激发客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣(qù)和参与度。

　　第(dì)二，在App服务(wù)功能优(yōu)化(huà)方面，建立内容(róng)丰富的一站式个人养老金专区(qū)，既包括产品购买、定投、持(chí)仓(cāng)查询(xún)等(děng)基础功能，提供丰富(fù)的养老资讯和(hé)实用养老工具(jù)（如(rú)节税计算器），加强与(yǔ)客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应(yīng)用方面，引入智能(néng)科技和(hé)人(rén)工智(zhì)能技(jì)术，通过数据分(fēn)析和算法模型，根据(jù)客户的风险承(chéng)受能力、资产(chǎn)状况和目(mù)标(biāo)退(tuì)休年限，定(dìng)制化推(tuī)荐养(yǎng)老金产品组合，并(bìng)提供实时投资(zī)组合跟(gēn)踪和风(fēng)险管理工(gōng)具，帮助客户更(gèng)好(hǎo)地实现养老(lǎo)投资保值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在(zài)大数据智能客户分(fēn)析系统(tǒng)的基础上，可以针对不同养老诉求的客(kè)户达成“千人千(qiān)面”的个性(xìng)化服务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与线(xiàn)下结(jié)合）是后面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机(jī)结合(hé)，为不同(tóng)生命周期和年龄(líng)阶段的(de)客户提供(gōng)专业(yè)的(de)、一对(duì)一的养老(lǎo)配置服(fú)务。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不(bù)大？产品能不能满(mǎn)足真正的(de)养老诉求？这些问题都是投资者的(de)重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收(shōu)益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公(gōng)募(mù)养老基金(jīn)产品，近七(qī)成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的(de)一只个人养老目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现较(jiào)好的(de)有(yǒu)平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的(de)是(shì)兴全安泰稳健养老一(yī)年持(chí)有(yǒu)Y，自成(chéng)立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商(shāng)业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了(le)满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希望(wàng)能实(shí)现(xiàn)低(dī)波动(dòng)、低回(huí)撤(chè)。如何做(zuò)到从中长期(qī)保值(zhí)增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性(xìng)的(de)产品应力争为客户保(bǎo)值增值(zhí)，否则将违(wéi)背客户通(tōng)过投资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍(shào)，目前个(gè)人(rén)养老金可投资(zī)的4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更侧(cè)重本金安全、有的(de)类别更侧(cè)重资产增值；但(dàn)同时(shí)，每个类别(bié)很难做到在(zài)保(bǎo)证其特点达到(dào)的同时(shí)又规避掉(diào)该类产品的(de)风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波低回撤对于离(lí)退休时点较(jiào)近的投资者(zhě)比(bǐ)较合适，性(xìng)价比高(gāo)的中波(bō)动中回撤(chè)、高波动(dòng)高回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休的(de)投资(zī)者也是可以(yǐ)选择的，拉长(zhǎng)周期看也(yě)能满足(zú)客户养(yǎng)老类资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到(dào)上述(shù)两个目的，前(qián)提是有一套(tào)完整、自洽、适(shì)用、有效且(qiě)动态适配(pèi)的产品评价体系，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰地区(qū)分出(chū)产品的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收益比等）、能公(gōng)平、公正地(dì)对(duì)同类(lèi)或者同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真正将好的产(chǎn)品、合(hé)适的产品推荐给合适(shì)的(de)客户群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基金分(fēn)为目标风险型和目标日期型两大类，投资者(zhě)可以根据自身投资目标和风险承受(shòu)能力选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏(piān)好(hǎo)的(de)客(kè)户可(kě)选择目(mù)标(biāo)日期型中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品(pǐn)，通(tōng)过严格控制股(gǔ)票(piào)资产仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带(dài)给客(kè)户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养(yǎng)老(lǎo)金替(tì)代率尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退(tuì)休后的养老金替(tì)代率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平，养老金(jīn)投资的增(zēng)值功(gōng)能也是一个(gè)重要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达到年龄等(děng)条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能(néng)够承受(shòu)一(yī)定的短(duǎn)期波动，对于(yú)追求长期投资收益的(de)客户，可(kě)以(yǐ)配置一(yī)定高比例资金在权益(yì)型(xíng)资产上，实现养老投资的(de)保值增(zēng)值目(mù)标。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人也(yě)认为(wèi)，个人(rén)养老金产品具有一定的普惠(huì)金融属性，需要关(guān)注老百姓长(zhǎng)期保值(zhí)增(zēng)值的养老需(xū)求(qiú)。站在资产角度(dù)，想要(yào)实现长期资金的稳(wěn)健投资回报，资(zī)产配置不可或(huò)缺。通过投资不同品种、不同收益(yì)特征、低相关性的(de)金融资产，有(yǒu)助于(yú)实(shí)现风险分散、降低总体波(bō)动(dòng)，从而更好(hǎo)地满足投资者的(de)养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业(yè)务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务积极(jí)发展的同时(shí)，与渠(qú)道网(wǎng)点(diǎn)和(hé)客户众(zhòng)多的银行等机构(gòu)相比(bǐ)，券商如何突(tū)破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实(shí)现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销(xiāo)售(shòu)机(jī)构都可参与到为客户提供个人养(yǎng)老基(jī)金服务(wù)，几类(lèi)机构(gòu)优势互补(bǔ)，严格意(yì)义(yì)上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类机构或(huò)者每家机构可以根据自(zì)己(jǐ)的资源禀赋(fù)，充分发挥自身(shēn)优势，服(fú)务好(hǎo)有养老投资需(xū)求(qiú)的投资者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还(hái)有以下三方面(miàn)诉求：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在(zài)服务时效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加(jiā)产品(pǐn)销售范(fàn)围(wéi)，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供(gōng)的(de)养老产品（如养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规性，为不同(tóng)的客户提供基于客(kè)户需求和画像的养老规划方案。”上述(shù)负责(zé)人提(tí)到(dào)。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关(guān)业务负责(zé)人提(tí)出，当前的政策要求(qiú)下，客(kè)户如(rú)果想在券(quàn)商(shāng)端参与个(gè)人养老金(jīn)投资，需(xū)要分别在(zài)银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉(xī)业(yè)务(wù)流程的投资(zī)者来(lái)讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政(zhèng)策(cè)对代销(xiāo)个人(rén)养老金产(chǎn)品的(de)管理要求(qiú)，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供(gōng)投资(zī)者选择的(de)产(chǎn)品(pǐn)种类较为(wèi)单(dān)一，难(nán)以(yǐ)进(jìn)一步为投资(zī)者(zhě)提供更丰富的(de)个人养老金(jīn)配置方案。未来(lái)期待能(néng)够从(cóng)政策端(duān)进(jìn)一步简化(huà)投资者(zhě)的办理(lǐ)流程，提升(shēng)客户体验；给(gěi)予券商在多样化个人养老金(jīn)品种的引入和研发上的政(zhèng)策(cè)支(zhī)持，丰富客户(hù)多(duō)元化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着(zhe)个(gè)人所得税退税的开始，不少人发现自己(jǐ)的退税比去年多了(le)不少，仔(zǎi)细询问之下才发(fā)现，是因为去(qù)年底(dǐ)开(kāi)通了个人养老(lǎo)金业务(wù)，并入了金。这一消(xiāo)息大(dà)大(dà)刺激了不少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露(lù)的(de)数据，截至(zhì)今年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升(shēng)，但(dàn)是个人养(yǎng)老金累(lèi)计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云(yún)透露，在(zài)截至(zhì)2023年(nián)3月开立个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户的三千(qiān)多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品的收益率(lǜ)远低于预期，是大多(duō)人不愿意入金(jīn)的(de)主要原(yuán)因。而(ér)选择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了不少吸引客(kè)户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”的问题？银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人认为，这是(shì)一个专业活，既(jì)需要(yào)了解客户的经(jīng)济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务人(rén)员及其所在机构有比较(jiào)专业且(qiě)综合的(de)服务能(néng)力。

　　也(yě)有部(bù)分投资者认为，个(gè)人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或(huò)家庭(tíng)养老的全面需求，还需要(yào)结合(hé)其他(tā)商业产品等综合考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防(fáng)到退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资(zī)冷”的现象(xiàng)没有随之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副(fù)会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云(yún)在近期(qī)举办的(de)2023清华五道(dào)口全球金融论坛上表示(shì)，目前(qián)个人养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基(jī)本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人(rén)数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道(dào)不畅、民(mín)众参(cān)保(bǎo)意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不均衡的(de)问题(tí)，国家金融监督管理总局(jú)出手，率先增加(jiā)养老(lǎo)保险产品的供给。近日(rì)，国家(jiā)金融监督管理总局已向业内(nèi)就关于促进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事项征(zhēng)求(qiú)意见(jiàn)。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业(yè)养老保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业(yè)务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态化业务(wù)，参与(yǔ)该项业务的险企数量将(jiāng)增加不(bù)少。此外，专属商业(yè)养老(lǎo)保险是对接个人(rén)养老金制度(dù)的主要保险产品，这意(yì)味着个(gè)人养老金(jīn)保险产(chǎn)品名单也(yě)将扩容。

　　据(jù)了解，专(zhuān)属商业养老保险采(cǎi)取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的(de)收益(yì)模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供(gōng)客户选(xuǎn)择。据(jù)各家(jiā)保险(xiǎn)公司披露的(de)专属(shǔ)商业养老保险产(chǎn)品2022年(nián)结(jié)算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结(jié)算(suàn)利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的(de)个人养老保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给(gěi)的同(tóng)时，多家金融机构呼(hū)吁从(cóng)产品设计(jì)端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相关业务(wù)负(fù)责人看(kàn)来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休(xiū)人群提(tí)供(gōng)稳定安全(quán)有(yǒu)保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来(lái)源(yuán)、对(duì)冲长寿风险、为高(gāo)龄人(rén)群储备失能(néng)养护和(hé)医疗应急(jí)资(zī)产、为退休(xiū)人群规(guī)划(huà)遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老(lǎo)生活无缝对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金融产品的(de)设计初心(xīn)，必须切实从客(kè)户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计理念，必须紧密(mì)围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运用(yòng)好专业的金融工具、做(zuò)艰难(nán)但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市(shì)场具(jù)有良好增值能力资产的养(yǎng)老产品取决(jué)于发行人（或(huò)管理(lǐ)人(rén)）的产品设计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公(gōng)司作为财(cái)富(fù)管理服务提供(gōng)商，可以与产品发行(xíng)人（或(huò)管(guǎn)理人）合(hé)作，根据(jù)客户需(xū)求设计出在养老功能方面更有竞争(zhēng)力的(de)产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参(cān)与到具体的产品设计之(zhī)中。其(qí)个人(rén)养老业务负责人(rén)建议，参考部(bù)分发达国(guó)家的经(jīng)验，未来(lái)除了股、债(zhài)配置(zhì)，或在未来可以考(kǎo)虑(lǜ)增加(jiā)底层可投(tóu)标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等另类资(zī)产，丰富投(tóu)资者的可选标(biāo)的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也就是说，参与者可(kě)以直(zhí)接在开(kāi)户(hù)的时候做投资选择(zé)。这样在开(kāi)户的时候就可以(yǐ)形成闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针对参与个(gè)人养(yǎng)老金可能面(miàn)临的流(liú)动性问题，长城人(rén)寿保险股(gǔ)份有限公(gōng)司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保险公司可(kě)以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具(jù)来解(jiě)决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发(fā)力(lì)个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难(nán)以(yǐ)满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，多家券商还发力个人养(yǎng)老金(jīn)账户以(yǐ)外的(de)个人补充养老金融方案，例(lì)如银河(hé)证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者(zhě)，目前(qián)，银河证券已(yǐ)根据在职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性(xìng)、安全性等(děng)特点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设(shè)计出(chū)多层次、多元(yuán)化、个性化的养老配置(zhì)方案，积极履行养老保障社(shè)会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足不(bù)同养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基于个人(rén)养老场景(jǐng)，引入更(gèng)丰(fēng)富(fù)的养老型年(nián)金、增额终(zhōng)身寿等(děng)不同品类产品(pǐn)，覆(fù)盖养老(lǎo)收益性资产和保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客户多样化、多层级的(de)养老资产配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养老金业务中(zhōng)的(de)企业(yè)年(nián)金业务，银河证券(quàn)还上线了自研的年金(jīn)综合评价系统。该系统可以(yǐ)通(tōng)过客户提供的(de)“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持(chí)股比例等数(shù)据，结合公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委(wěi)托年(nián)金组合的评价结果。此外，也(yě)可以利用年金机制间接服务背后的企业员工和机(jī)构事业单(dān)位(wèi)职工。

　　截至目前，银(yín)河证券(quàn)基金研究(jiū)中心已为(wèi)部分(fēn)省市提供职业年金的组合评价与(yǔ)管理咨询服务(wù)，也计划结合(hé)机构条(tiáo)线业务(wù)规划为央企与国企提供(gōng)企(qǐ)业(yè)年金组合评价等(děng)综(zōng)合金融(róng)服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁(cái)罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开发建设部署的(de)年金综合评(píng)价系统(tǒng)及研(yán)究咨询服务，具有养老属性(xìng)的综合金融服务体系(xì)均是公(gōng)司积极(jí)响应国(guó)家(jiā)养(yǎng)老(lǎo)发(fā)展(zhǎn)战(zhàn)略而推(tuī)出的新服务(wù)，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视(shì)三(sān)大支柱养老金(jīn)业务，目前(qián)公司已初步建立了个人(rén)养(yǎng)老金及个(gè)人(rén)养(yǎng)老金融(róng)服(fú)务(wù)体(tǐ)系，充分利用(yòng)金融产(chǎn)品代理销售牌照(zhào)和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度(dù)、有态(tài)度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过(guò)程非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且(qiě)有不少开(kāi)户人在我们(men)介绍之前(qián)都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的(de)普及(jí)度和客户认识程(chéng)度在(zài)不(bù)断提升(shēng)。”某(mǒu)大型(xíng)银(yín)行的客户(hù)经(jīng)理(lǐ)林漪（化(huà)名(míng)）向(xiàng)记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人(rén)只是开了(le)账户并没有存钱，或存(cún)了钱没(méi)有开始投资，主要因为不知道如何选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资料(liào)向客户(hù)进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度正式落(luò)地(dì)，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行(xíng)城市（地区(qū)）启动实施。距离个人养老金制(zhì)度落地(dì)已经(jīng)过(guò)去半年，民(mín)众(zhòng)接受(shòu)度(dù)和(hé)业务进展情况如何？从业人员在具体实(shí)操过程中又遇到了(le)哪些困(kùn)难？不(bù)同年龄段的群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上海(hǎi)地(dì)区(qū)几家银行网点和券商(shāng)营业部，了解个人养老(lǎo)金制度近半年(nián)的落(luò)地情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在(zài)意退休后多一份(fèn)保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和国家社会(huì)保险公共服务(wù)平台(tái)数据可知，个人养老金制度(dù)经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人(rén)数方面都(dōu)有所增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营业(yè)部财(cái)富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客(kè)户都对(duì)个人养老金业务热情高涨，有直(zhí)接到营(yíng)业部(bù)咨询的(de)，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务的(de)热情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询(xún)和开户(hù)外，还有不少(shǎo)企业(yè)员(yuán)工(gōng)、学校教师、退伍(wǔ)军人(rén)等通过企业(yè)和单位组织来了(le)解、参与(yǔ)个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资。

　　记(jì)者了解了身边(biān)两位不同年(nián)龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产品的朋友后发(fā)现，两人(rén)所关(guān)注(zhù)的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地(dì)区金融机构工作(zuò)的“80后(hòu)”告诉记者，自从(cóng)工作(zuò)以来(lái)，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度后，就分一部分在周冬雨高考成绩是多少分，周冬雨高考分数是多少个人(rén)养老(lǎo)金账户中(zhōng)，这部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的(de)钱即(jí)使存长期也不会(huì)影响她未来的生活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在基本(běn)养老保险之外多一份积(jī)累。

　　而另周冬雨高考成绩是多少分，周冬雨高考分数是多少一位(wèi)工作不(bù)久的“90后”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段(duàn)最在意的就是买个人养老金可(kě)以享受(shòu)税收优(yōu)惠(huì)，直接考(kǎo)虑到退(tuì)休(xiū)后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄宁(níng)也(yě)向记者(zhě)坦言，他们(men)在日常(cháng)介绍个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地(dì)“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作不久的(de)年(nián)轻人着重介绍“退(tuì)休后(hòu)多一份保障”推广效(xiào)果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养老金业务取得(dé)进(jìn)展的(de)同时，还有(yǒu)不少(shǎo)已经了解个人养老金业(yè)务的民(mín)众仍在(zài)“观望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然(rán)有3000多万人(rén)开通了个人养老金账户，但(dàn)完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业务(wù)的开展中感受到，一些客户开了户(hù)但没存储的主要(yào)顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心(xīn)之后如果要大(dà)笔(bǐ)用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客户(hù)则是(shì)认为在个(gè)人养老金产品并非专门设计且收益优势不(bù)明显，目前(qián)个人(rén)养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目(mù)标基(jī)金四类(lèi)产品，即使不(bù)通过个人养老(lǎo)金账(zhàng)户也可以直接买，且(qiě)收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商(shāng)从业人(rén)员的角(jiǎo)度谈到了(le)推广个人养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支持代销(xiāo)公募基金(jīn)，无(wú)法(fǎ)代销存款、银(yín)行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客户风(fēng)险承受能(néng)力较(jiào)低(dī)，想寻求更低(dī)风险(xiǎn)等(děng)级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻(qīng)人向记者直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群(qún)体来说，养老(lǎo)需(xū)求当(dāng)然也需要考虑(lǜ)，但眼下(xià)的生活(huó)和经济状况才是更重要的。

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