个(gè)人养老金业务试点(diǎn)落(luò)地(dì)半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始(shǐ)进入(rù)为期一年(nián)的(de)试(shì)点，在全国(guó)选取了36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人力资源和(hé)社会保障部数据(jù)显示，截(jié)至今(jīn)年3月(yuè)末(mò)，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的(de)代销主渠道之一，证券公司凭借其与权(quán)益产品的紧(jǐn)密联系和(hé)与投资者的深度了解，在养老基金(jīn)销售方面已有多方实践。时(shí)值个人养(yǎng)老金业务试点推行半(bàn)年(nián)之际，中国基金(jīn)报记者深入多家券(quàn)商，了解个人养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务正在获得更多(duō)证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券(quàn)商获(huò)得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个人养老金基金数量增加(jiā)至(zhì)143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证(zhèng)券公司在个人养(yǎng)老金业(yè)务试点的铺开和推广中持续发力，个人养老(lǎo)金业(yè)务也成为大型券(quàn)商们财(cái)富管理转型(xíng)的(de)重要(yào)抓手。通(tōng)过精心布局产品及(jí)渠道，与(yǔ)基金(jīn)投顾(gù)服务结合，试(shì)点券商充分发(fā)挥财(cái)富管理优(yōu)势，做(zuò)“精”养(yǎng)老基金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全更要精(jīng)

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金可投资的产(chǎn)品主要(yào)有四类(lèi)：银行理(lǐ)财(cái)、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部个(gè)人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品名录(lù)显(xiǎn)示，当前上(shàng)线个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类产品(pǐn)、理(lǐ)财(cái)类产品(pǐn)、基金类(lèi)产(chǎn)品、保险类(lèi)产品分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人(rén)养老(lǎo)金产品资格受(shòu)到明显限(xiàn)制(zhì)，仅(jǐn)部分具备保(bǎo)险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照的证券公司可(kě)销售养老保险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于(yú)公募基金(jīn)上进行重点开拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券(quàn)在(zài)2022年年(nián)报中表示(shì)，其顺利获得首批个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金销售资格(gé)，完成(chéng)全部40家基金管理公司共计126只个人养老(lǎo)金基(jī)金产品的(de)上(shàng)线，基本实(shí)现(xiàn)个人(rén)养老(lǎo)金公募基(jī)金产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金业务负责人向中国基(jī)金报记者介绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已引进华夏基金等(děng)发行养老(lǎo)基金管理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额(é)产品，后续将(jiāng)不断完(wán)善产品(pǐn)池。东(dōng)方(fāng)证券(quàn)亦表示，目前(qián)已基(jī)本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指出，从客户服务办理的角度(dù)看，大部分客户更(gèng)愿意(yì)在产品货架(jià)丰富的机构办理个人养老金业(yè)亚磷酸是几元酸怎么判断，硼酸是几元酸怎么判断务。因(yīn)此在服务体系(xì)的基(jī)础架构(gòu)上，风格(gé)多样、风险收(shōu)益多元的产品(pǐn)货架能够带给客户更好的服务(wù)办理(lǐ)体验，产品布局(jú)的(de)“全面”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客户(hù)投资选择的(de)角度讲，大(dà)部分客(kè)户对于金融(róng)产品的特征(zhēng)和(hé)策略的(de)认(rèn)知、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争(zhēng)力”。在(zài)全面引入个人养老金可投资的产品类型的基础(chǔ)上，各(gè)家机构需(xū)要深入、充分(fēn)、严谨地(dì)研究每类(lèi)产品的(de)特(tè)性；结(jié)合存量客户(hù)的个性化画像(xiàng)和客户特点，为(wèi)客户(hù)提(tí)供切实(shí)可行的产品评(píng)估体(tǐ)系和养老规划(huà)方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对(duì)于(yú)个人投(tóu)资者来(lái)说，当前阶段认可(kě)并开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠(qú)道(dào)的多重福利动员，二是个人(rén)养老金带来的个税抵扣优惠。但不(bù)可否认(rèn)的是，虽然(rán)开户数(shù)量(liàng)众(zhòng)多，但(dàn)缴存比率仍(réng)不(bù)理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分利用长(zhǎng)期投资，但(dàn)如何(hé)投资也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多(duō)。现有养老产品的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如何让投资者选(xuǎn)择到适(shì)合自己的产(chǎn)品，证券(quàn)公(gōng)司的(de)投顾力(lì)量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质(zhì)的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合自身的养老(lǎo)产品，做(zuò)好养老规划和资产配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供有温(wēn)度的专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰君(jūn)安在推(tuī)广个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务时(shí)曾介绍，其结合(hé)个人(rén)养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价标准(zhǔn)”，综合(hé)基金公司(sī)治(zhì)理(lǐ)水平(píng)、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价(jià)，优选值得(dé)信赖的养老金基金；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基金产(chǎn)品清单，满(mǎn)足养老金(jīn)客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证(zhèng)券公司营(yíng)业网点数量在“金融(róng)圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银(yín)行召开的2022年报发布(bù)会上，该行高管(guǎn)透露，截至(zhì)2022年末(mò)，该行已经累计开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市场(chǎng)占(zhàn)有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行(xíng)和工(gōng)商银(yín)行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者(zhě)通(tōng)过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共服务平台上仅可查询商业(yè)银行个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)开(kāi)办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办(bàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)的银行中，有22家开设(shè)了资金(jīn)账(zhàng)户(hù)和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展了基金(jīn)交易业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司(sī)个人养老(lǎo)金业务的(de)规模相对有限，仍(réng)处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但(dàn)券商发力(lì)个人养老金业务，自(zì)有其独特“打法”。记(jì)者注(zhù)意到，多家(jiā)券商在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务(wù)作(zuò)为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引导(dǎo)客户形成科学养老理(lǐ)财观念的长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为客户提供从产(chǎn)品策(cè)略、到产(chǎn)品优选、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资配服务和一(yī)站式的产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信证券亦推(tuī)出个人养老金投(tóu)资一站(zhàn)式解(jiě)决方案“信养(yǎng)计划”，为客户(hù)提供含账户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个(gè)人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资者(zhě)外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的解决方案。东(dōng)方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁(níng)向记者介绍(shào)，东方(fāng)证券(quàn)基于对(duì)个人养老金目(mù)标客群的深入研(yán)究，将(jiāng)开(kāi)发(fā)大中(zhōng)型企业作为(wèi)个(gè)人养老金(jīn)客户拓展的重点(diǎn)方向(xiàng)，制(zhì)定了“上海深度、全国(guó)广(guǎng)度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成(chéng)员公(gōng)司开展(zhǎn)走进企业推广个人养老金活(huó)动，为企业单位员工提供个人养老金(jīn)上(shàng)门服务，免去(qù)客户前(qián)往营业(yè)厅(tīng)办理(lǐ)业(yè)务(wù)路(lù)上(shàng)花费的时间，提高(gāo)服务(wù)效率，节约客户(hù)时间。展业初期组织了超(chāo)过100场的个人(rén)养老(lǎo)金走进企(qǐ)业(yè)服务活动，覆盖(gài)企业员工(gōng)近(jìn)万人(rén)。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代(dài)销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个(gè)人养老金制度实施已(yǐ)有半(bàn)年，相关产品(pǐn)的(de)收(shōu)益(yì)率(lǜ)和回撤(chè)情况、产(chǎn)品能否真正(zhèng)满足养老诉求等(děng)问(wèn)题，持续(xù)成为市(shì)场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客户体验良好(hǎo)是个人(rén)养老(lǎo)产品成(chéng)败的(de)关键。

　　提供更匹配(pèi)的养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)

　　同(tóng)时服(fú)务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务(wù)已然(rán)成(chéng)为(wèi)券(quàn)商(shāng)财富管理转型的核心方向(xiàng)之(zhī)一。通(tōng)过不断完善(shàn)客户服务体系，满足客户多层次金融(róng)需(xū)求，促进(jìn)财富管(guǎn)理业务高质(zhì)量发展(zhǎn)，券商在业务内(nèi)涵(hán)上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客户分类(lèi)服务方面，会根据(jù)国家政(zhèng)策(cè)选(xuǎn)择(zé)社(shè)保关(guān)系在先(xiān)行城市（地区）、能享(xiǎng)受税(shuì)优且(qiě)对税优敏感、对理财有初(chū)步认知(zhī)的(de)客户进行第一阶段的重点(diǎn)服务(wù)，对其他客户(hù)会随着试点扩大(dà)和客户画像(xiàng)的覆盖(gài)进行后续服(fú)务(wù)。

　　东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重点(diǎn)关注企事业单位员工，特(tè)别是大中型城(chéng)市具有一定经营规模的企业(yè)员(yuán)工，他们能够享受个(gè)税抵(dǐ)扣的优势，具备一(yī)定投资意识和财(cái)务认(rèn)知；这类人群对(duì)未来退休有一(yī)定的(de)规划和想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人(rén)养(yǎng)老金是一个(gè)增量市场，对证券公司而(ér)言，针对潜在客群可以全(quán)市场覆(fù)盖。证券公司可以通过投研(yán)优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造(zào)更多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的养老基(jī)金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投(tóu)资计划。此外，证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过加强顾(gù)问服务(wù)，帮助(zhù)客户有效应对(duì)投资组(zǔ)合净(jìng)值的(de)波动，引导(dǎo)客户持续参(cān)与(yǔ)养(yǎng)老(lǎo)金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相关业务负责人(rén)表示，会针对(duì)不同风险(xiǎn)承受能力、不同年(nián)龄结构和不同资金体量制定个性(xìng)化养老(lǎo)策略。比如对每(měi)年(nián)享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金(jīn)，为居民（无需(xū)开户）提供符合(hé)监管部门要求的金融机构(gòu)和金融产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗易(yì)懂的(de)“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信(xìn)息和(hé)交易(yì)服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更丰富的(de)“安养(yǎng)计(jì)划plus”养老金融服(fú)务，包括(kuò)养老计算器、个性(xìng)化的补(bǔ)充养老解决方(fāng)案、定(dìng)期的(de)养老(lǎo)方(fāng)案(àn)跟(gēn)踪(zōng)报(bào)告(gào)以及养老直播服务(wù)，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身(shēn)边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司(sī)需要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三(sān)支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获(huò)客及投教(jiào)方面，应加大资源投(tóu)入(rù)，通过教育和陪(péi)伴，提高客户(hù)对个人养老金的认(rèn)知。走(zǒu)进企事业单(dān)位，通过上门(mén)服务(wù)的方(fāng)式触(chù)达(dá)企业和(hé)客户，举办专(zhuān)题(tí)讲(jiǎng)座、在线研讨会(huì)和(hé)投(tóu)资教育活动，帮助客户(hù)了解(jiě)个人(rén)养老金的重要性、投资(zī)策略(lüè)和长(zhǎng)期规划(huà)，激(jī)发客户对(duì)个(gè)人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服(fú)务(wù)功能优化(huà)方面，建立内(nèi)容丰富(fù)的一站(zhàn)式个(gè)人养老金专区，既包括(kuò)产(chǎn)品(pǐn)购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供丰富的(de)养(yǎng)老资讯和(hé)实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面(miàn)，引入智(zhì)能科技和人(rén)工智能技(jì)术(shù)，通过数据分析和算法模型，根(gēn)据客(kè)户的风险承受能力、资产状况和目标退休(xiū)年(nián)限，定制化推荐(jiàn)养(yǎng)老金产品组(zǔ)合，并(bìng)提供实时投(tóu)资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投资(zī)保值增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负(fù)责人则(zé)表示，可以(yǐ)通(tōng)过“人+科(kē)技”，在大数据(jù)智能客户(hù)分析系统的基础上，可以针(zhēn)对(duì)不同(tóng)养老诉求的客(kè)户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下(xià)结合(hé)）是(shì)后面的(de)“0”，二(èr)者有机结合，为不同(tóng)生(shēng)命周期(qī)和年(nián)龄阶(jiē)段(duàn)的客户(hù)提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益(yì)告负

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已有半(bàn)年，产品收益和(hé)回撤率大(dà)不大？产品(pǐn)能不能满足真正的养老诉(sù)求？这些(xiē)问题都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养(yǎng)老目标基金的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七(qī)成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标基金自成(chéng)立以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品(pǐn)收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随(suí)其(qí)后(hòu)的是兴全(quán)安泰稳健养老(lǎo)一年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标(biāo)基金收(shōu)益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是(shì)为(wèi)了满足养老(lǎo)需求(q亚磷酸是几元酸怎么判断，硼酸是几元酸怎么判断iú)，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户(hù)体验良好(hǎo)是(shì)个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的产(chǎn)品应(yīng)力(lì)争为客户保值增值(zhí)，否则(zé)将违背客户(hù)通过投资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业(yè)务负责人(rén)介(jiè)绍，目前个人养老金(jīn)可(kě)投资(zī)的4类(lèi)产品(pǐn)风(fēng)险(xiǎn)收益特点明显，有的(de)类别更侧重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同(tóng)时(shí)，每个类(lèi)别(bié)很难做到在保证其特点达到的同时又规(guī)避掉该类(lèi)产品的风(fēng)险或缺陷。“从(cóng)不同客(kè)群情况(kuàng)来(lái)看，低波低回撤对于(yú)离退休时点较近(jìn)的投资者(zhě)比较合适(shì)，性(xìng)价比(bǐ)高的中波动中回撤、高(gāo)波(bō)动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长周期(qī)看(kàn)也能满足客户养老类资金的保值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提(tí)是(shì)有一套完(wán)整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品评价体系，通过(guò)该体系(xì)的评(píng)价，能较(jiào)为清晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等(děng)）、能(néng)公(gōng)平(píng)、公(gōng)正地对同类或者同策略(lüè)产品进行(xíng)综合评判。如(rú)此，才能真正将好的产品、合适(shì)的产(chǎn)品推(tuī)荐(jiàn)给合(hé)适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风(fēng)险型和(hé)目(mù)标日期型两大类，投资者可以根据自身投资目标和(hé)风险承受能力选择具体的(de)产品。比(bǐ)如低风险偏(piān)好的客户可(kě)选择目标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示，目(mù)前我(wǒ)国城镇职工养老金(jīn)替代率尚有(yǒu)不足，根据国(guó)际经验，如果退休后的养老金(jīn)替代率大于(yú)70％，即可维(wéi)持退休前(qián)的生活水平，养老金投资的增值功能(néng)也是一个(gè)重要考量(liàng)。由(yóu)于个人养老金取用需要达到年龄(líng)等(děng)条件，投资(zī)资金具有长(zhǎng)期性，可以达(dá)到(dào)几(jǐ)十年，能够承受一(yī)定的(de)短(duǎn)期波动(dòng)，对于追求长期投资收益的(de)客户，可(kě)以配置一(yī)定高(gāo)比例资(zī)金(jīn)在权(quán)益型资产上(shàng)，实现(xiàn)养(yǎng)老投资(zī)的保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负责人也认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品具有一(yī)定的普惠(huì)金融属性(xìng)，需要关注(zhù)老百姓长(zhǎng)期保值(zhí)增值的养老需(xū)求(qiú)。站在(zài)资产角度，想要实现(xiàn)长期(qī)资金的(de)稳健(jiàn)投资回(huí)报(bào)，资产配置不(bù)可或缺(quē)。通过投资不(bù)同品种、不(bù)同(tóng)收益特(tè)征、低相关性的金融资产，有(yǒu)助于(yú)实(shí)现风险分散(sàn)、降低总体波动，从而更好(hǎo)地(dì)满足(zú)投资者的养老投资(zī)目(mù)标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老(lǎo)金业(yè)务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商(shāng)如何突破(pò)自身瓶颈，实现差(chà)异(yì)化的发展，可以说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立(lì)销售机构(gòu)都可参(cān)与(yǔ)到为客户提(tí)供个(gè)人养老基金服务，几类机构优势互补，严格(gé)意义上(shàng)说是(shì)竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类(lèi)机构或(huò)者每家机构可以(yǐ)根据自己的资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥自身优势(shì)，服务好有养(yǎng)老投资需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以(yǐ)下三方面诉求：一(yī)是(shì)增强基础设施建设，能(néng)在服务时效(xiào)性上与(yǔ)银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范(fàn)围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除(chú)特殊产(chǎn)品外，增加可(kě)为客户提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养老规划业(yè)务合规性，为不同的客户提供基于客户需求和画像的(de)养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人提出，当前的政(zhèng)策要(yào)求下(xià)，客(kè)户如果想在券商(shāng)端参与(yǔ)个(gè)人养老金投资，需要分别(bié)在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来(lái)讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个(gè)人养老金产(chǎn)品的(de)管(guǎn)理要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资者选择的(de)产品种(zhǒng)类(lèi)较为(wèi)单一，难(nán)以进一步(bù)为(wèi)投资者(zhě)提供更丰富的(de)个人养老金配(pèi)置方案。未来(lái)期待能够从政(zhèng)策端进一步简化投资者的(de)办理(lǐ)流程，提(tí)升客户(hù)体(tǐ)验(yàn)；给予(yǔ)券商在多样化个人养老(lǎo)金品(pǐn)种(zhǒng)的引(yǐn)入和研发上的政策(cè)支持，丰富客(kè)户多(duō)元化的投资选(xuǎn)择。”该负(fù)责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个人(rén)养老第二(èr)曲线

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己(jǐ)的退税比去年多了(le)不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了个人(rén)养(yǎng)老金业务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激(jī)了不少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露(lù)的数据，截至今年(nián)3月(yuè)底，个人养老金参(cān)加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的(de)一个月的(de)时间里(lǐ)，增加了500万户，开户(hù)速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个人养老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人(rén)均(jūn)缴费低于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国保险资管业协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长(zhǎng)曹(cáo)德(dé)云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人(rén)完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果(guǒ)来看，个人养老金(jīn)产品的收益(yì)率远低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择(zé)开户的原因主要(yào)是为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸引客(kè)户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人认为，这是一个专业活(huó)，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏(piān)好和养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)，也需要业务人员及其(qí)所在机(jī)构有比较专业且综合的(de)服务能力。

　　也(yě)有部分投资(zī)者认为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人(rén)或家(jiā)庭(tíng)养(yǎng)老的(de)全面需求，还需要结合其(qí)他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的(de)现象没(méi)有随之(zhī)发生改(gǎi)变。

　　中国保险资(zī)管业协(xié)会(huì)执行(xíng)副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云在近期举办的2023清华五道(dào)口全球金(jīn)融论坛上(shàng)表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户(hù)人数占基本(běn)养(yǎng)老(lǎo)保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数(shù)占建立(lì)账户人(rén)数比例(lì)低；产品(pǐn)供应不均(jūn)衡(héng)、选购渠道不(bù)畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率(lǜ)先增加(jiā)养老保险产(chǎn)品的供(gōng)给(gěi)。近日，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局已向业内就关于促进专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险发展有关事项征求意见。根(gēn)据征求意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险拟(nǐ)由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险转为常(cháng)态化业务，参与该(gāi)项业务的险(xiǎn)企数量将增加不少(shǎo)。此(cǐ)外(wài)，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)是对(duì)接个人养老金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)保(bǎo)险产品名(míng)单也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了解，专属商(shāng)业(yè)养老保险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供(gōng)稳健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风格(gé)账户供(gōng)客户(hù)选择。据各家保险公(gōng)司披露的专属商业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现有的个(gè)人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供给的同(tóng)时，多家金融机(jī)构呼(hū)吁从(cóng)产品设计端解决“开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在(zài)银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相(xiāng)比，有(yǒu)其更加(jiā)突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供(gōng)稳(wěn)定安全(quán)有保(bǎo)障且抗通胀的收入(rù)补充(chōng)来(lái)源、对(duì)冲长寿(shòu)风(fēng)险、为高龄人群储备失能(néng)养(yǎng)护(hù)和医疗应急(jí)资(zī)产、为退休(xiū)人群规划遗产(chǎn)、将养老(lǎo)投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初(chū)心，必须切(qiè)实(shí)从客户需求出发；养老金融(róng)产品的设计(jì)理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老(lǎo)金融产品的设计(jì)成果，应(yīng)该更多的让(ràng)利于民、普惠(huì)百姓，运用(yòng)好专业(yè)的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出(chū)充分利用资本(běn)市(shì)场具有良好(hǎo)增值能力资产的养老产(chǎn)品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的(de)产品设计(jì)能力(lì)和(hé)资产(chǎn)管理能力。“证(zhèng)券公司作为(wèi)财富管理服务提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或(huò)管理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客(kè)户需求设(shè)计出在养老功能方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与(yǔ)到具体的产品设计之中。其(qí)个(gè)人养(yǎng)老业务负责人(rén)建(jiàn)议，参考(kǎo)部分发(fā)达国家的经验(yàn)，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未(wèi)来可以考(kǎo)虑增(zēng)加底层可投标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富(fù)投资者(zhě)的(de)可(kě)选标(biāo)的(de)，更好(hǎo)地分散(sàn)投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该(gāi)避(bì)免“开空账”。也(yě)就是说，参与者可以直接在开(kāi)户的(de)时候(hòu)做投(tóu)资选(xuǎn)择。这样在开户的(de)时候就可以(yǐ)形成闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人养老金(jīn)可能面临的流动(dòng)性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限公司(sī)总(zǒng)经(jīng)理王玉改近日表示，保险公司可(kě)以(yǐ)通过(guò)“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工(gōng)具(jù)来(lái)解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个(gè)人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，多家券(quàn)商还(hái)发力个人养老金(jīn)账户(hù)以外的个人补充养老金(jīn)融方案，例(lì)如银(yín)河(hé)证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的(de)“信(xìn)养计划(huà)”等。

　　银河证券产(chǎn)品(pǐn)中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河(hé)证券已根据在(zài)职群体养老规划的长期性(xìng)、稳健(jiàn)性、安全(quán)性等特(tè)点，已退休人群养老需求(qiú)的流动性、安(ān)全性(xìng)、稳健(jiàn)性等特点(diǎn)，设计出(chū)多层次、多元(yuán)化、个性化的(de)养老配(pèi)置方案，积极履行养老(lǎo)保障(zhàng)社会责任，力争为(wèi)居民提供持续卓越的(de)养老规划与(yǔ)满足不同养(yǎng)老需(xū)求(qiú)的资(zī)产配(pèi)置服务(wù)。

　　中信证券的(de)“信养计划”则(zé)基于个人养老场景，引入更丰富(fù)的养(yǎng)老型(xíng)年(nián)金、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养(yǎng)老收益性资产和保障性资产，满足(zú)客户多样化、多层级的养老资产(chǎn)配置(zhì)需(xū)求。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱(zhù)养(yǎng)老金业务中的企业年(nián)金业务(wù)，银河证券还上线了(le)自研(yán)的年金综合评价系统。该(gāi)系统(tǒng)可以通过客户提(tí)供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股比例(lì)等数据，结合公募(mù)基金、股市债市(shì)数据，展示(shì)客(kè)户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年(nián)金(jīn)机制间接(jiē)服务背后的(de)企业员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河(hé)证券(quàn)基(jī)金研(yán)究中(zhōng)心已为部分省市(shì)提供职业(yè)年金的组合评(píng)价(jià)与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构(gòu)条(tiáo)线业务规(guī)划为央(yāng)企与国企提供企业年(nián)金组(zǔ)合评(píng)价等(děng)综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自(zì)主开发建设部署的年金综(zōng)合评(píng)价系统及研究咨询服务，具有(yǒu)养老属性的综合金融服务体系均是公司积极响应国(guó)家养(yǎng)老发展战略而(ér)推出的新服务(wù)，体现了在第(dì)二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公(gōng)司(sī)已初步建立了(le)个人养老金及(jí)个(gè)人养老金融(róng)服务体系(xì)，充(chōng)分利用金融产(chǎn)品代(dài)理销售牌照(zhào)和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度(dù)的个(gè)人养老金融服务。”罗(luó)黎明(míng)说(shuō)道。

　　记者观察(chá)｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基(jī)金报记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户(hù)开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我们介绍之前都已有所了(le)解(jiě)，感觉这(zhè)项制度(dù)的(de)普及度(dù)和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的(de)客户经理(lǐ)林漪（化(h亚磷酸是几元酸怎么判断，硼酸是几元酸怎么判断uà)名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账户(hù)并没(méi)有存钱，或存了钱没有开始投资，主要(yào)因为(wèi)不知道如何选择产品或者(zhě)有其(qí)他顾虑。”林(lín)漪还告(gào)诉记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详(xiáng)细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个(gè)人养老金制度落地(dì)已(yǐ)经过去半年，民众接(jiē)受度(dù)和(hé)业务进(jìn)展情况如何？从业人员(yuán)在具体实操过(guò)程(chéng)中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群体会(huì)怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访(fǎng)上海地区几家银行网(wǎng)点和券商营(yíng)业部，了解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在(zài)意退休(xiū)后(hòu)多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老(lǎo)金制度(dù)经过(guò)半(bàn)年时间的发展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量(liàng)和参与人(rén)数方面都有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营业部财(cái)富管理相关岗位(wèi)的黄(huáng)宁（化(huà)名）告诉记者：“很(hěn)多客(kè)户(hù)都对个人养老金业务热情(qíng)高涨，有直接(jiē)到营业部(bù)咨询的，还有(yǒu)很多是打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的热(rè)情和关(guān)注度(dù)比“90后(hòu)”更高(gāo)，并(bìng)且除了个人咨询(xún)和开(kāi)户外，还有不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍(wǔ)军人(rén)等通过企(qǐ)业和单位组织来了解、参与(yǔ)个(gè)人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发(fā)现，两人(rén)所关注(zhù)的问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海地区金融机(jī)构工作的“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有了个人(rén)养老金(jīn)制度后，就分一部分(fēn)在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即(jí)使(shǐ)存长(zhǎng)期也不会影响她未来(lái)的生活质量，并且(qiě)放进个(gè)人养(yǎng)老金账户是在基本养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另(lìng)一位工(gōng)作(zuò)不久的“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税(shuì)收优惠(huì)，直(zhí)接(jiē)考虑到退休后的生(shēng)活质量还(hái)有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁(níng)也向(xiàng)记者坦言(yán)，他们(men)在日(rì)常介绍个人养老金(jīn)业务的过程中确(què)实会考虑到不同(tóng)年龄群体的不同需(xū)求(qiú)和想法(fǎ)，进(jìn)而更好(hǎo)地“对症(zhèng)下药(yào)”，比如(rú)给刚工作不久的年轻(qīng)人着(zhe)重介绍“退(tuì)休后多(duō)一份保(bǎo)障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业(yè)务取(qǔ)得进(jìn)展的同时(shí)，还有不少(shǎo)已经(jīng)了解个人养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现(xiàn)有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完(wán)成资金存储的只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端(duān)个人养(yǎng)老金业务(wù)的开展中感受到(dào)，一些客(kè)户开了户但没(méi)存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时(shí)间太(tài)长，担心之后(hòu)如果要大笔用(yòng)钱时会很(hěn)“棘手”；另外一(yī)些客户则是(shì)认为在个人(rén)养(yǎng)老金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个人养老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四类(lèi)产品，即(jí)使不通过个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)也可(kě)以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈(tán)到(dào)了推(tuī)广个(gè)人养老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只支持代销(xiāo)公募基(jī)金，无法代销存款、银行理财(cái)、商业养老(lǎo)保险，有(yǒu)些客户风险承(chéng)受能力较低，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人(rén)向记者(zhě)直言，对于离退休(xiū)还(hái)较遥远的群体(tǐ)来说(shuō)，养老需(xū)求当(dāng)然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经(jīng)济状况(kuàng)才是(shì)更重要的。

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